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[汽車之家 對話]在2010年北京國際車展上，金泰開元4S店的董事長兼總經理李文先生，接受了車168編輯張鈞勵的對話，以下是此次對話實錄。

張鈞勵：各位網友大家好，今天來到我們車168和汽車之家聯合對話間的是金泰開元4S店的董事長兼總經理李文先生，李總您好。

李文：各位網友大家下午好。

張鈞勵：首先想請您介紹一下去年咱們店整體的銷售情況，和對今年的銷售預期？

李文：我們現在代理的品牌是東風雪鐵龍品牌，目前我們這個店的規模在北京地區是比較大的網點。2009年受政策驅動以及國人購買汽車的熱情，我們去年的銷量是2073臺。這個數字在東風雪鐵龍品牌中，也是名列前茅的。2010年，雖然存在多種多樣的因素，包括下半年一些不可預計的東西。東風雪鐵龍這個品牌來講，我們今年的銷量計劃肯定是要增長，計劃在去年的基礎上增加40%到50%的增量。同比看一下，去年1到3月份，我們賣的整車是390臺，今年1到3月份，我們賣了504臺，大概同比增長了13%左右，我們今年的計劃達到2500臺以上。力爭超過3000臺。

張鈞勵：就目前全新車型來說，哪一款產品的銷量最好？

李文：目前東風雪鐵龍涵蓋的產品從7萬到30萬，最便宜的是C4，包括愛麗舍，現在還有世嘉兩廂三廂，在10到15萬區間。新上市的C5是17萬多到30萬的區間。目前銷售最大的還是愛麗舍，從每個月的統計數據來看，世嘉的增長量是比較快的。今天4月份到今天為止，我們世嘉已經出貨達到120臺了。C5剛剛上，實際上我們對它的預期比較好。從市場的反應來看，也是逐月增長的趨勢。4月份我們大概現在C5的銷量已經完成了45臺。這個月的計劃是51臺。累計我們已經實現C5的銷量達到了170多臺。

張鈞勵：對現有車型在銷售權重方面有哪些重點？

李文：從經銷商的角度來看，涵蓋的產品區間產品線比較長，從我們的指導思想來講，力爭把每一款產品都賣到最好。更多的有一些側重點，老產品是維系它的銷量，新產品希望能夠有一個增量，要從權重來講的話，新產品的權重大一些。

張鈞勵：還有宣傳力度方面。

李文：對。

張鈞勵：就現有的老產品來說它有什么促銷的活動嗎？

李文：像愛麗舍，C2經過這么多年的市場歷練，社會認識度比較高。從經銷商層面講，幾乎利潤已經為0了，這樣的話我們保持在一個比較好的，接近市場的價格，大概現在是7萬7千塊錢包牌。C2價位在6萬9千8左右。所以這個價格現在在中國汽車市場當中占的份額比較大。

張鈞勵：面對目前日益激烈的日常競爭，咱們經營了多年的4S店，在這樣的市場情況下，有沒有特別的舉措？

李文：是這樣的。原來只代理東風雪鐵龍一個品牌，目前我們正在向多品牌方向發展。就目前情況看，第一個我們還是要渠道做到更多。目前，我們現在在北京已經有兩個4S店，同一個品牌，可能馬上即將實現同一品牌在北京有3個4S店，有兩個直營店。我們計劃今年開拓兩個直營店，把渠道拓展開來。

第二個方面從市場營銷方面來講，也得益于媒體的支持和幫助。我們基本上原則上，每周在相關的媒體上都要發布一些必要的促銷，包括一些活動的消息，比如上一周我們搞的民俗茶文化之旅，效果就非常好。在市場營銷方面，經過我們多年的積累，從過去單純賣車的活動，就為了賣車而賣車的活動，或者是把客戶召集來以后就講車輛，推薦這個車輛，現在我們想向更高的層次發展。我現在不說車了，更多的客戶召集來了以后，以車為媒，把客人召集來了以后，我們準備了其他的營銷活動，比如說請您來品茶，品浴，比如品一些好的古玩，一種文化。我們下一步還安排一些，比如說現在大家對中國古代文學或者是中國傳統文化比較關注的。像下一步開展易經的講座，過去老的古文化的講座，這樣給大家更多的體驗式的東西。實際上現在再把客戶召集來單純為了賣車而賣的時代已經過去了。這種效果通過上周我們的嘗試效果非常好。大概到店的客戶有70多組，場面也非常熱鬧。大家邊品茶，邊品差藝老師講茶道效果非常好。

張鈞勵：賣產品另一種說法就是賣服務。在咱們售后服務方面，咱們有沒有自身的特色？

李文：從售后服務來講，因為原來最早這個店位置比較偏僻，通過七、八年的客戶積累，我們大概現在保有客戶七八千個客戶。這些客戶這么多年過來以后，有的客戶從七年前買第一臺車，到后來置換車，到現在一直是我們忠誠的客戶。客戶給我們的評價是金泰的人比較實在。從售后服務角度講，我經常講一個道理，類似于我們到飯館吃飯，首先第一個菜品好不好，服務到不到位。菜很好，環境很臟亂差，大家可能也不愿意來。我們既有特色，又沒有特色的服務。特色的服務是我們跟消費者或者是客戶提供最優質的維修和服務。其次我們給客戶更多的是推薦我們賣出的是一種誠信的理念。在這種情況下，我們客戶保有量逐年在遞增。

我們現在都講特色，但是我們汽車行業還不像餐飲業，有這個特色那個特色，八大菜系什么的，我們是實實在在的服務，一種安全的服務，放心的服務。這個做到了，你的特色就出來的。

張鈞勵：作為經營多年的4S店你能不能向網友介紹一下咱們店的情況？

李文：我們東風雪鐵龍在北京地區，我們在北京同城有三個統一品牌的4S店目前在全國來講，可能也是比較少有的，不敢說獨一無二。這樣的話我們在這個品牌中，我們立足于東風雪鐵龍這個品牌，我們把它做精，做強，做好。在這個基礎上，我們再謀求更大的發展，甚至東風雪鐵龍如果有機會的話，我們還要到外地去開店，到二三線城市，到熱點城市開4S店。

張鈞勵：您對咱們企業未來的發展有何規劃？

李文：因為我們是國有企業，根據上級公司京煤集團和金泰集團十二五規劃的要求，我們計劃在將來5到6年的時間，在十二五的末期，力爭實現全國布局。同時實現多品牌戰略，從數量上來講，領導給我們的最低要求，是20家4S店以上。隨著中國汽車市場的高速發展，尤其像二三線城市的擴張，各個汽車經銷商集團或者是經銷商的理想。

我們這一塊兒也在積極努力的尋求這方面的發展。爭取五年左右的時間，實現20個4S店和多品牌的戰略。

張鈞勵：就您所說的多品牌戰略，在20家4S店也都包含了是吧？

李文：對。

張鈞勵：多品牌除了雪鐵龍還有什么品牌呢？

李文：根據各個品牌的網點發展規劃，比如說高端的奔馳、寶馬、奧迪，再高一些的賓利、保時捷都在中國有擴張的布點，或者是渠道擴張的需求，也是一種要求。我們根據各個品牌的要求，盡可能的爭取這些品牌的授權。目前來講，我們可能只有一個品牌，多店，將來形成多品牌多店，從產品分布上來講，高中低端，國內的品牌，國內的自主品牌也在考慮范圍之內。

張鈞勵：東風雪鐵龍這個品牌在今年的市場布局上有何規劃？有什么新產品或者是改款的產品推出嗎？

李文：目前東風雪鐵龍2010年在新品上沒有更多的規劃，據我所知。應該在2011天、2012、2013年每年有一款或者是老款的改款車或者是一個全新款的車上市。這次北京國際車展雪鐵龍也帶來了法國比較時尚、先進的汽車，大家可能也看到了，我在法國看到DS3這換車，非常漂亮。這也是現在歐洲車發展的趨勢，就是小型車高檔化和現在國內的下一步的流行趨勢也會有一定的貼合。現在隨著年齡的增長，社會的發展，尤其80后的購買群體日益成熟。80后的人更多的追求個性化的車。這種車，比如說寶馬的迷你在中國大陸賣得非常好，他們追求一種個性另類或者是自我的特立獨行的性格。我們的差別現在越來越豐富，幾乎全世界所有的品牌都進中國了。預計未來的中國汽車市場會發展得更好。

張鈞勵：您認為在近兩年內，DS3車型是否有望引進中國呢？

李文：前一段時間我跟雪鐵龍的有關領導溝通過這個問題，目前大概有這個想法，什么時候進入中國到市場上銷售，還需要一段時間。這一個完全的進口車，DS3國產的計劃，據我了解還沒有。

張鈞勵：小型車高檔化您能跟我們做一下介紹嗎？

李文：小型車高檔化最集中的體現在寶馬迷你這款車，包括奔馳的S級，奧迪的A1，寶馬1系，這種小車，從節能環保實用性來講都是非常好的。過去小型車低檔次安全性差，這是過去大家對小型車的概念，現在把小型車高檔化，高檔意味著安全性能更高，更時尚，當然造價也會很高，這是相對來說。DS3，據了解在歐洲市場大概賣2200歐原左右，寶馬迷你在1萬8千歐元，如果進口到中國，加上關稅，都得在30多萬。和一些老的消費觀念都不一樣了，我花30多萬買那么小的車。現在的富二代追求個性，可能就喜歡這種車。所以我們希望小型車高檔化在未來中國的汽車市場上，包括中國的自主品牌中，也會把安全、節能環保都高檔化，這是我個人的愿望。

張鈞勵：未來DS3將主打哪方面的客戶群體？

李文：任何一款新車在進入一個市場之前，都會做大量的測試、路試、甚至包括市場調研。DS3市場定位因為它在歐洲也是剛剛上市，在中國還需要一段時間。定位在哪一塊？還需要市場的調研以后才能得出很好的結論。

張鈞勵：今天咱們的對話到此結束。

李文：謝謝，謝謝各位網友，謝謝大家。