[汽車之家 人物對話]  2013年11月13日，廣汽豐田汽車有限公司副總經理兼銷售本部本部長松井秀司 先生接受了汽車之家編輯何家榮的對話，雙方就2013廣州車展以及廣汽豐田的未來發展計劃展開了會談，以下是對話的實錄。

　　記者：松井先生，您好，感謝你在百忙之中抽空接受我的對話。

　　松井秀司：謝謝你，辛苦了。

　　記者：您好，首先我想了解一下廣州車展的情況，能否先給咱們提前介紹一下廣汽豐田今年參展的情況，今年會帶來什么新車？在你看來亮點在哪里？

　　松井秀司：廣州車展大家都知道，我們的亮點是致炫，這次廣州車展像致炫這個新的車型，我們在豐田展臺有四個展臺展出，凱美瑞、漢蘭達，全車系的車型都會參加。進口車阿爾法、FJ酷路澤、威颯、Zelas。致炫我們在8月23號召開過發布會。

　　記者：致炫是2013年廣汽豐田唯一一款新車，我看了很多之前的報道，它是根據中國的情況進行設計的，能介紹一下有哪些方面嗎？現在中小型車市場一直在萎縮，為什么今年廣汽豐田會把重點放在小型車這個級別里？

　　松井秀司：今年致炫這款車型用中國的分類方式屬于A0級，明年有一款A級車型導入到廣豐的渠道中。中小型車市場是我們廣豐未來近期內比較著重投入的市場。

　　關于為什么會在這個市場中導入新的車型去投入我們更多力量？原因可能有三個。

　　第一個就是中國現在這個乘用車市場即將突破兩千萬的規模，在大的市場中未來會出現越來越中產階級的人群，也就是我們現在說的年輕人。他們人群如何關注，這是重要的問題，導入中小型車年齡層越來越年輕，這部分的人群。

　　第二個理由就是，在整個政策的對應方面，中國可能導入嚴格油耗的限制，有可能是以某個車企平均油耗作為基準。廣豐渠道中主要以凱美瑞、漢蘭達比較大的車型為主。為了政策的對應，我們有必要在今后導入車型相對比較小的，油耗表現更好的車型。

　　第三個理由，考慮到廣豐經銷商收益的盈利，為確保廣豐有持續銷售店的收益。像中產階級的人群他們在購車的時候以中型車為主，購買以后，希望他們成為廣豐重要的客戶，以后需要換購，或者購買第二臺、第三臺繼續選擇廣豐的車型。像漢蘭達車型，我們導入中小型車為今后渠道換購創造更多的基盤的客戶，這是我們為什么導入中小型車，這是我們戰略的原因。

　　因此，這個中小型車戰略對廣豐非常重要，作為中小型車戰略的第一臺車，致炫也是我們GTMC和TMCI為中國市場專門開發第一款車型。具體專門在哪些方面，一個就是在外觀設計方面我們深刻研究中國“80后”、“90后”人群，就是我們年輕的顧客，所謂覺得帥氣，他們喜歡的外觀是怎么樣。對他們喜好進行研究做出符合中國“80后”、“90后”顧客喜歡的設計。

　　我們也研究中國“80后”、“90后”他們的生活形態是怎么樣，研究發現很多“80后”、“90后”已經結婚，有一個小孩，是這樣的人生階段。這些人群有很廣泛的興趣愛好，為滿足他們的生活形態對車內空間需求比較大，同時對尾箱的需求也比較大，對車型的設計對致炫車內空間，以及尾箱空間都做到同級別中最高水平。

　　就是隨著油價也是逐年增長，覺得油耗也是非常重要的因素。因此，我們專門有全新發動機和變速箱的組合，實現同級別中最低的油耗。

　　除了這三個方面之外，我們在車型大致設計出來以后更多聽取我們公司內年輕人的看法。最后就選擇用這種部品加裝的形勢，比如大家喜歡門欄的踏板，還有扶手，也加裝。通過這些改變，年輕人喜歡什么，我們就做出相應的調整。

　　 記者：“致炫”在海外依舊是雅力士，但為什么來到中國就取了一個新的名字？現款雅力士未來是否會與致炫一起銷售？現在小型車這個級別，大眾的POLO，起亞的K2，他們的銷量都非常高，完全拋離其他對手。致炫將會作憑借哪些方面去打拼這個市場？

　　松井秀司：致炫這個車型剛才也提到，它是為了中國年輕人專門開發的車型，這個車在前期開發有很多流程要走，比如認證。就從日程來說，像泰國，臺灣這些地區比大陸要早，就用“雅力士”這個名字發布了。

　　剛才應該帶一個車模給大家看一下，現款的雅力士和致炫并排來看是完全不同的兩款車。

　　我們是專門為中國年輕人開發的車，我們希望有中國年輕人選擇可以參與選擇名字，GTMC公司內部對它名字展開討論，期間也開展在網上征集新雅力士名字的活動，網上也有參考意見。我們最后結合網上的參考意見，最后選定“致炫”這個名字。

　　剛才問到會不會兩代同堂，目前來看我們沒有兩代同堂的計劃，在未來的營銷內我們會以新款的致炫為主展開工作。

　　跟競品的相比，現在的小型車中POLO應該是銷量最好的車型，從車型的大小來看，它跟致炫是完全不同的大小。POLO我認為它的消費人群主要集中在女性，致炫它是男性，同時也兼顧女性的喜好，包括它的外觀和內飾的設計男女同吃。K2的外觀非�？�，但是我相信我們致炫比K2更酷。

　　記者：致炫的預售價是69800-109800元，售價很有吸引力，對于這臺車你們的計劃銷量大概是多少？能否透露一下？

　　松井秀司：銷售目標到達到同級別最高的銷量，POLO現在一個月賣到七千左右的銷量，我希望致炫能夠實現細分市場中第一集團的水平。我們也分析了市場，A0級兩廂車這個區間之間的市場不是很大。也是因為這樣市場的情況，所以我們在前期預熱包括市場營銷工作上都下了很大的力氣，特別是在8月23號發布會之后，現在我們還沒有實車直接跟顧客接觸，我們在營銷活動各個方面都增加大家接觸的機會，希望通過我們的營銷去掀起兩廂車的狂潮。

　　通過我們前期營銷活動，現在顧客的反應還是非常高，我們現在12月份和1月份生產比我們原來計劃還要大，我們現在也在做生產量的調整。

　　記者：剛才松井秀司先生提到的致炫是A0級車型，一汽豐田目前有卡羅拉，今年廣汽本田推出了凌派。緊湊車型目前是國內最受歡迎的級別，為什么廣汽豐田到了現在還不推出這個級別的車型？

　　松井秀司：您說A級緊湊車的需求我們有準備，在這個區間我們會給大家呈現非常帥氣很好的車型，可以期待一下。

　　記者：緊湊型的SUV將來會出嗎？低于漢蘭達的。

　　松井秀司：這個我們在討論中。

　　記者：質量是消費者選車時的重要因素，而質量在車行業更多體現在可靠指標上。廣汽豐田在這方面的表現怎么樣？將來計劃如何提高？

　　松井秀司：首先從我們工廠來說的話，廣汽豐田這個工廠在豐田全球幾個海外市場當中，品質是數一數二非常高的水平。其他的國家或者其他地區顧客對品質可靠性要求和我們中國消費者要求存在差異，存在不一樣的地方。因為我們為了更好滿足中國的顧客，對于品質包括品質可靠性要求我們在架構上也做了調整。原來我們顧客關聯科，顧客意見反饋部原來屬于我們客戶服務部，今年我們這部分的業務獨立出來，叫顧客關聯部，獨立出來升級成一個部門，對新生顧客，能夠更好的對應顧客。

　　顧客關聯部的職能職責范圍非常廣，不單對于顧客對產品設計的品質，制造環節的品質，包括售后，包括新車銷售環節，和顧客在接受4S售后服務有沒有品質的問題，職能職責范圍非常廣。

　　通過我們各個方面的努力，我們在國內各種評價方面都是取得不錯的成績，包括中國質檢總局的評價，CSS方面。廣汽豐田的價值相會不錯的，銷售的資料會提供給大家參考。

　　記者：汽車三包實行一個月以來，廣豐處理了多少訂單？就是經銷商回饋給廠家需要做維修、退換。收到多少訂單？目的情況是什么樣的？

　　松井秀司：首先是顧客直接聯系我們，包括三包的咨詢以及投訴，兩個月的時間不到一百件。在投訴中還沒有出現需要退車和換車的事情。

　　記者：三包，介紹廣汽豐田在這方面做了哪些事？

　　松井秀司：首先就是銷售店培訓作為我們日常常規的工作項目，在正常的推行當中，已經做了。因為三包的實施是從10月份開始，我們針對9月份購車的顧客也有特別的政策，他可以享受10月份購車以后的售后服務，以及相應的政策。

　　剛才也介紹兩個月不到一百件，包括咨詢和投訴的件數，這個當中一大半都是咨詢“我的車屬不屬于三包政策”。

　　記者：假如一百件里有部分是屬于咨詢，另外一部分投訴主要是哪些方面？

　　松井秀司：其實投訴也不能稱為投訴，投訴是顧客意見的反饋，件數非常少。大家經常問到的典型例子還沒有。有的話，關于就是我車輛行走的性能，包括車輛在調試的時候是不是有些什么問題。可能是顧客意見會多一點，現在我們針對意見反饋，我們跟4S店和廠家部門對應，現在已經解決�，F在還在檢討當中，處理當中在個位數上面。現在針對4S店的修理以及售后服務方面還沒有出現投訴。

　　記者：我知道汽車油耗限定標準將要出來，倒逼車企向小排量轉型，廣豐會如何應對倒逼？

　　松井秀司：剛才在回答問題的時候也有提到，我們今后會有像致炫小型車的導入，還有即將要推出卡羅拉這個級別的車型導入。除了車型的導入以外，我們還有強有力的武器，就是混合動力。因為混合動力這個車型現在大家的普及還不夠，大家對它的理解各個方面還有所欠缺。但是從今年開始我覺得這個形勢還是有好轉，從今年第二季度凱美瑞.尊瑞已經達到我們導入這款車型時月銷500臺的目標。

　　在廣州市的話，我們市政府對于混合動力車型有一個特殊的政策，每個月有一定牌照量給混合動力，政策的資源對我們銷量有幫助。全國500臺上有一半多一點的水平在廣州市。廣州市政府給資源的額度，我們現在還沒有完全達到，還有繼續發展的空間。我們下一個階段希望能夠朝著廣州市賣到500臺，在全國1000臺的水平，繼續推動凱美瑞混合動力的銷售。

　　這個混合動力銷售老顧客口碑的宣傳還是非常重要，我們希望在它的推廣當中能夠很好發揮廣州市混合動力的用戶，用戶的感受。把口碑宣傳從廣州推向全國，一步一步普及混合動力。

　　今后我們具體推廣的的話，目前還沒有到能夠跟大家共享的階段。我們的考慮是這樣，混合動力技術在其他車型上搭載，這個也是我們在考慮當中的一個事情。明天有豐田在常熟的開發發布會，我們會跟TMEC有共同展示開發。

　　記者：廣豐會推出跟卡羅拉同級別的車型，這個車什么時候推出來。混合動力零部件國產，有沒有詳細的計劃？畢竟國產以后車價會下降，像本田、豐田都在搶這個時間，誰更早一點，誰就更有優勢。

　　松井秀司：第一個問題就是卡羅拉這個級別的車型，具體設計車型什么時候能給大家見面，就留一個懸念，大家可以期待明年。明年北京車展上應該能看到。

　　關于第二個問題混合動力零部件國產化的問題，明天可以去參考一下GTMC的發展內容。我們讓混合動力車型在中國進一步普及，以大家T容易入手的價格在中國去普及。從方向上來說，核心零部件在中國開發以及生產，是我們朝著的目標。

　　記者：廣汽豐田今年銷量目標是多少？去年和今年，廣汽豐田各個車型占銷量當中的比重，比如SUV占多少、轎車占多少，車型占的比重？廣汽豐田要著重打造小型車，一汽豐田也是這樣，一汽豐田小型車占了一半以上，未來廣豐車型銷量比重想達到什么樣的理想狀況？

　　松井秀司：第一個問題，就是我們全年的銷量，我們之前制定目標全年27萬5，相信我們媒體老師也給我們做了很多工作。在大家的幫助下，我們今年應該可以達到30萬。

　　第二個問題，各個細分市場在銷量中占的比例，跟去年相比大的比例沒有發生變化，今年漢蘭達銷量比去年有所增長，漢蘭達市場區間比例會稍占大一點。今年我們廣豐在銷量上的表現還是非常不錯。在各位的幫助之下，今年1-10月，有四個月達到單月最高銷量。

　　我覺得今年能夠取得這樣不錯的表現，最大的因素就是我們對銷售店店內庫存進行最合理化的調整，把銷售店庫存車輛減少之后，財務費用可以得到最大的減少。并不是廠家給銷售店壓力，現在轉化為銷售店跟廠家說我想賣這個車，我想形成很好積極性的氛圍。因此，在現在銷量的情況下，銷售店自信心也得到很好的恢復，銷售店自信心非常高漲。銷售店跟廠家的關系包括信賴關系，我覺得都是達到非常好的狀況，希望在今后能夠繼續現在這樣的氛圍。

　　在商品量化這方面，我們除了有新車型的導入，對于我們現在渠道內已經生產銷售的車型，比如通過我們GTMC外觀的調整，做一些特別版的車型，或者年度版的車型，通過商品強化的車型導入之后，加入到我們渠道銷售當中，我相信GTMC發展將會非常迅猛。

　　記者：有一個衣服品牌叫優衣庫，我看到一個報道，這個品牌如何“去日本化”。可能在釣魚島之后，對比汽車行業，這個品牌也非常注重中國。可以讓中國消費者對品牌“去日本化”，沒有這個因素在里面，單獨針對這個產品。廣汽豐田車非常好，將來在品牌“去日本化”，這個服裝品牌在各大賣場銷量非常好，都不知道是日本品牌。咱們這一塊是怎么考慮？

　　松井秀司：回答這個問題，并不是談我們是不是一個日系的品牌，而且應該更多關注我們提供的產品是不是中國消費者想要的�？梢耘e一個例子，比如說一般的消費者對日系品牌的印象可能覺得不夠運動化，我們可以在運動化做一些調整，覺得這個車還是挺符合我的口味，做這樣的改變，我覺得可以讓大家滿意。今后我們更多考慮中國年輕客戶，他們想要什么車，他們對車的需求。包括漢蘭達、凱美瑞以后的目標群會越來越年輕，我們主要朝著產品怎么符合中國年輕人的口味，他們喜歡就好。

　　記者：所謂品牌“本地化”，人才“本土化”首先是車的“本地化”生產，然后核心零部件本地生產，再往下發展就是人才“本地化”，再就是文化“本地化”。如何把日系企業的優良經營和中國當地經營融合起來，讓消費者更容易接受日系品牌。去年豐田的總經理和副總經理互換，實現人才本地化。優衣庫的一把手、二把手都是中國人。廣汽豐田未來可能會朝著這個方面努力，對于這個是怎么看的？

　　松井秀司：從人才現地化來說，我們的員工99%都是現地化，都是中國人。從去年一汽豐田和執行風總經理中日方對換，作為合資公司總經理和執行總經理是中方一把手和日方一把手，他們決定的事情都是兩位總經理協商決定，從協調這點來說是沒有發生變化的。廣豐銷售本部員工有500人左右，日方的人員是15人左右。

　　現在車型一些設計大部分日本豐田在做，所以我們在現地需要跟本部進行溝通的人員，他們的工作主要負責跟日本總部進行溝通。

　　我們銷售店現在是全國370左右家開業，員工接近4萬人，4萬人當中沒有一個日方的人。豐田生產方式當中有一些經常使用的理論活動，“現地現物”，豐田工作方式在渠道內包括公司內部都是通過工作方式推進的。現在不能夠稱之為“日本化”，應該叫全球化的工作方式。

　　記者：關于剛才我們討論逸致這個話題，雅力士當時市場表現不夠理想很大原因是因為成本太高導致價格比較高，所以市場比較難接受。逸致發布之后預售價格最低價格比雅力士低了17000塊錢。我們通過哪些工作把這個成本降低的？

　　松井秀司：這個價格設定方面就致炫價格設定上來，我們有兩個方面，一個在入門級車型在競品中最具有入門級的價格，在1.5核心代跟競品相比它是有競爭力的價格。為了實現這個價格，我們在成本遞減方面做了很大的努力。在三年里已經開始工作，當時我們設定的目標與現款比成本遞減30%，首先我們是確保車輛的品質，確保品質的同時我們對車型的零部件，包括車型制造方式上做出很多的努力。通過三年的努力實現現在我們能夠設定的零售價格。這個當中包括國產化，同時我們跟更多中國現地供應商合作，這也是我們做出的工作。

　　記者：關于凱美瑞，凱美瑞是廣汽豐田第一款兩代同堂銷售的車，剛看10月份銷售成績，在日系車里排在第一，成績很不錯。整體銷量數新款跟老款的比例大概是多少？

　　松井秀司：新款是7，老款是3（松井總回答新老款比例為7:3，實際大約是7.5比2.5），比例是7：3。從老款的外觀來說，有一部分顧客肯定覺得喜歡老款的外觀，他們會選擇老款凱美瑞的車型。與此同時，因為我們產品線中沒有中級車的價格帶，這部分的顧客首先考慮價格，他會考慮老款凱美瑞。

　　記者：中高級車市場這一塊，現在競爭格局跟幾年前相比已經發生很大的變化，很多人認為日系車的競爭力相對有所下降。請問您對這個問題怎么看？

　　松井秀司：像中高級車市場在各大細分市場中，這幾年沒有出現很大的市場增長。我們可以回顧一下3-5年前中國中高級車市場，當時基本上都是日系車的天下。這幾年開始像歐美系它們等多導入中高級車的市場，它們導入車身尺寸上都可以同日系車媲美，日系在中高級市場中的占有率可能會下降。

　　我覺得這個不能說日系的競爭力下降了，或者實力減弱了，而應該說這塊蛋糕分的人多了日系分的少了，所以份額就下降了。但是我們也去分析歐美品牌在中高級車市場到底好賣在哪個部分，是哪個車型好賣。我們分析了，跟我們不同。在中高級市場我們要做的事情，包括我們努力的空間還是有的。

　　從顧客人群、顧客的特性來看，跟以前相比完全不一樣，發生很大的變化。5年前顧客買中高級車主要用于商務，比如自己做生意，用來接客人。現在很人把中高級別用來自己開，或者用來家用，在購車的用途上也發生了很大的變化。

　　我個人認為隨著大家買中高級車是家用自己開，未來中國中高級車市場會出現第二次增長。所以我覺得中國今后中高級級市場更具有競爭力，在競爭中不被落后。我們需要更好分析，去有意識意識到中高級車客戶是年輕顧客，將中高級汽車打造為中國年輕顧客更加喜歡的車。

　　剛才說到，從凱美瑞來看我們把銷售區域分為5級，1級、2級、3級、4級、5級�，F在經典版賣得比較好的是3-5級。我覺得我們今后工作的重點方向應該在1級、2級、3級，怎么樣讓更多的年輕顧客能夠選擇我們的車型，包括我們要提供1級、2級、3級城市，年輕顧客他們想要的車。

　　記者：剛才說今年有四個月銷量是創造新高，是哪四個月？

　　松井秀司：3、6、7、9月份。

　　記者：相比的話，去年同期比較正常的狀態，今年超過去年這個業績是良性的增長。

　　松井秀司：是的，也是要感謝我們媒體老師日常的幫助，對我們廣豐的支持。從1-10月份，我們整體來看跟去年1-10月份累計銷量相比增長16%左右。

　　 記者：現在能不能認為廣汽豐田已經擺脫去年不利的影響？

　　松井秀司：從銷量的數字看是這樣子。

　　記者：廣汽豐田這幾年確實遇到很多事情，我們公司最近幾年會有什么挑戰或者機遇？

　　松井秀司：首先從機遇方面來說，因為廣豐是車企中相對成立比較晚，是后起之秀，以凱美瑞和漢蘭達為主的車企，廣豐的發展空間還是非常大。在自己渠道原來沒有車型的市場區間能夠有新的車型推出，我覺得能夠做到這一點也只有廣豐吧。

　　挑戰來說，因為購買小型車一大部分人群他們是第一次購車的人比較多，所以我們以都是賣凱美瑞和漢蘭達。凱美瑞和漢蘭達車主跟我們今后要買小型車，年輕人、第一次購車的人群沒有交集。不同的人群，我們需要跟第一次購車的人群打交道，跟大家接觸，這對于廣豐來說是最大的挑戰。

　　現在我們從8月23號致炫的發布會之后，我們嘗試并導入非常多創新營銷的手法。通過這些活動能夠讓我們廣豐跟年輕的顧客，我們以前沒有接觸過的人群，更多的去創造接觸機會。

　　如果說11月23號各位還在廣州的話，我們誠意邀請大家參加一個活動，“致炫音樂狂歡節”。這是我們現在在推的活動，如果大家在的話，一定要去參加。

　　這個活動相信大家了解過，叫“七彩行動”，我們在中國國內選了七個選秀節目比較有名的歌手，讓我們一起來參加我們“七彩行動”。這些歌手會參加11月23號在廣州舉行的音樂狂歡節。不僅僅是在廣州，在全國都會做的活動，今年我們計劃30場，每個活動狂歡節到場的顧客都是年輕人，每場是2萬人。從接觸的人數來說，一場就是2萬，今年是30場，明年我們計劃也是30場，加起來至少有60場的活動，60場活動每一場是2萬人，我們跟年輕顧客接觸的機會有120萬人的接觸量。

　　“七彩行動”跟音樂結合的營銷手段，除了之外在一些創新上，我們考慮跟運動的，有各種形式可以合作，可以一起做營銷。

　　剛才也問到挑戰，我們希望能有更多的營銷形式推出，希望這些活動大家多關注，多參與，多多支持。如果對活動開展或者其他方面有建議和意見，希望積極反饋給我們。

　　 記者：今年還有兩個月，要辦30場？

　　松井秀司：我們前期已經開展了10場左右。

　　記者：關于自主品牌，我們發布過概念車，我覺得也還很漂亮，但是之后就沒有更多的看到這個的情況，自主品牌車的進度怎么樣？

　　松井秀司：自主品牌的車型我們現在開發的步伐沒有停，也有車型開發完了，現在在做行走測試。