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[ 汽車之家 對話] 在2014廣州車展上， 奔馳龍星行的朱愷贇朱總接受了汽車之家的現(xiàn)場對話，以下是對話實(shí)錄。

記者：大家好，這里是2014年廣州車展現(xiàn)場，今天來到我們對話室的是奔馳龍星行的朱愷贇朱總，朱總，您好！

朱愷贇：您好！

記者：請您先介紹一下貴公司的情況。

朱愷贇：龍星行發(fā)展至今已經(jīng)有8年的時(shí)間，自從2006年8月份開張以來，目前已經(jīng)發(fā)展為集團(tuán)公司，目前從廣州單店發(fā)展成為以廣州為龍頭，輻射廣州韶關(guān)、廣西南寧、桂林以及湖南長沙，目前有8家奔馳品牌授權(quán)的4S店，還有一家是保險(xiǎn)代理公司。

記者：本屆廣州車展，奔馳帶來哪些車型參展？

朱愷贇：奔馳對于這次車展非常看重，這次光參展面積達(dá)到2310平米，帶來全球首發(fā)的梅賽德斯邁巴赫車型。

記者：有沒有針對車展盛會提供特別的優(yōu)惠，有什么優(yōu)惠政策給消費(fèi)者？

朱愷贇：車展本來就是一個(gè)客戶的狂歡節(jié)，各大品牌會在車展上有新產(chǎn)品發(fā)布和促銷活動，我們公司“三個(gè)大項(xiàng)八個(gè)小類”促銷活動，詳細(xì)情況可以去5.1號館奔馳展廳的龍星行接待處或者直接致電4001818828到我們公司咨詢都可以。

記者：貴公司銷售情況如何？完成你們年度任務(wù)的占比大概是多少？

朱愷贇：1-10月份完成全年任務(wù)9成以上，所以說今年算完成得不錯。

記者：對于2014年整體市場發(fā)展有沒有達(dá)到您對這個(gè)市場的預(yù)期？

朱愷贇：這個(gè)廠家在年初制定規(guī)劃的時(shí)候還是比較準(zhǔn)確的，總體來說2014年在汽車行業(yè)是一個(gè)小年，就好像我們國家的GDP增長一樣，今年是個(gè)放緩增長階段，對明年預(yù)期各大廠商比較看好，我知道的情況各大主流品牌對明年預(yù)期增長30%以上。

記者：您對廣州本地市場是不是也能達(dá)到百分之增長的預(yù)期？

朱愷贇：是，廣州市場作為華南市場龍頭，一直有一個(gè)風(fēng)向標(biāo)和輻射作用，今年廣州市場各大經(jīng)銷商的盈利水平會下降，但是銷售情況都能達(dá)到預(yù)期。

記者：如今網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為4S店集客重要途徑，貴公司有通過網(wǎng)絡(luò)集客占全球銷售量百分比是多少？

朱愷贇：現(xiàn)在說是網(wǎng)絡(luò)營銷，其實(shí)也可以說電商，我個(gè)人感覺已經(jīng)從一種消費(fèi)渠道成長為一種消費(fèi)模式，已經(jīng)從原來只是提供給客戶多一個(gè)方式，現(xiàn)在變?yōu)榭蛻舻囊环N生活方式，我們從“雙十一”可以看出，我們公司對這方面也很注重，無論是微信營銷還是網(wǎng)絡(luò)營銷上，都會更加大的投入，今年以來我們網(wǎng)絡(luò)營銷對我們公司帶來的收益差不多占總銷量20%多。

記者：那你覺得這個(gè)比例將來會怎么樣發(fā)展，他會繼續(xù)增長嗎？

朱愷贇：一定會增加。從將來來說，我們覺得汽車行業(yè)當(dāng)然有它的獨(dú)特性，可能未必是4S店但是實(shí)車體驗(yàn)會保留下來。電商也是有它更好的發(fā)展，比如說今后如果科技再發(fā)達(dá)，會有一個(gè)全息或者目前來說，已經(jīng)有3D的技術(shù)，以后可能會有全息技術(shù)，會給客戶帶來很多方便，就不需要去實(shí)體店的一些體驗(yàn)。當(dāng)然汽車以試駕感受來說，短期可能還做不到這樣。

記者：沒辦法替代。

朱愷贇：對，所以下一步我們可能考慮實(shí)體店與電商之間的合作。

記者：汽車之家今年雙十一嘗試首次在網(wǎng)上全款購車活動，通過網(wǎng)友網(wǎng)上全款支付，線下提車的模式您怎么看待？您覺得將來會成為主流模式嗎？

朱愷贇：我理解這個(gè)確實(shí)汽車之家做得不錯，這一點(diǎn)我覺得核心是信任或者說信用。在目前國內(nèi)個(gè)人信用體系還沒有完全完善的情況下，汽車之家能走出這一步說明已經(jīng)取得了消費(fèi)者的信任。接下來我覺得這個(gè)會更大的發(fā)展，不光是全款購車，可能購房或者購其他更大件的都可以以信用體系的基礎(chǔ)來達(dá)成。

記者：今年不少品牌，4S店都在舉行跨界營銷模式，您怎么看待這種跨界營銷模式？

朱愷贇：我記得19號那天我特地參加了行業(yè)協(xié)會舉辦的論壇，其中有一場分論壇說的就是跨界。其實(shí)跨界我理解，它不是一個(gè)噱頭，而確實(shí)能給消費(fèi)者，在同一個(gè)平臺上做更多的事。

記者：其實(shí)是真正的需求。

朱愷贇：對，我們買奔馳的客戶，他有很多其他的需求，比如說打高爾夫，做公益，或者說有一些人際關(guān)系拓展需求，如果我們能提供一個(gè)類似于像車主沙龍之類的活動，定期舉辦一些客戶感興趣的主題活動，那我想客戶在我們公司能得到更多的利益。這個(gè)也是跨界的一部分。

記者：未來經(jīng)銷商盈利點(diǎn)有沒有什么變化？比如說跨界營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷，這種營銷模式不斷變化，經(jīng)銷商盈利點(diǎn)會發(fā)生改變嗎？

朱愷贇：汽車發(fā)展到今天，特別在中國市場已經(jīng)成長為全球單一最大的汽車消費(fèi)市場，經(jīng)銷商層面，盈利已經(jīng)從銷售為主轉(zhuǎn)為售后為主。售后因?yàn)榉N種原因，包括反壟斷，性價(jià)比等原因，目前各大廠商也在降低售后服務(wù)的價(jià)格，也就是說逼著經(jīng)銷商從銷售轉(zhuǎn)為售后又轉(zhuǎn)為其他方面，剛才說到跨界營銷的思路，我們可以從另外一個(gè)角度看，不看為跨界營銷還是跨界服務(wù)，我們以跨界服務(wù)的內(nèi)容提供給客戶所需要的更多的資訊，或者說一些信息交換平臺，從而在這當(dāng)中去制造新的增長點(diǎn)。

記者：經(jīng)銷商從一個(gè)傳統(tǒng)做買賣的，轉(zhuǎn)化為做服務(wù)為主的模式？

朱愷贇：對，現(xiàn)在已經(jīng)是這樣。奔馳品牌明年客戶滿意度調(diào)研已經(jīng)改為客戶保有度的調(diào)研，客戶忠誠度的調(diào)研。

記者：對經(jīng)銷商的考核也在轉(zhuǎn)變？

朱愷贇：對，不是說這一個(gè)客戶過來買了一臺車，或者修了一次車滿不滿意，而是說會不會長期在這家店得到服務(wù)。

記者：那么貴店有沒有說已經(jīng)采取的措施，就是在這方面，轉(zhuǎn)型服務(wù)方面已經(jīng)采取措施了？

朱愷贇：對，我們公司采取相應(yīng)措施，第一，按照廠家規(guī)劃我們成立新的BDC部門，就是客戶發(fā)展中心，已經(jīng)從原來單一的客戶關(guān)系，就是CM部門改變?yōu)槟康陌?/span>CM客戶關(guān)系部，市場部+BDC合為一體，是總的BDC部門，這個(gè)部門的負(fù)責(zé)人相當(dāng)于總監(jiān)，他的地位和重要性已經(jīng)上升到和銷售售后業(yè)務(wù)部門一樣重要的地步。我們公司自己采取的方法對BDC費(fèi)用支持下大力投入，不再像以往一樣為了業(yè)務(wù)而促銷。比如說車展促銷，純?yōu)榱藰I(yè)務(wù)或銷量，我們改變了，我們?yōu)榱丝蛻羯芷诘墓芾恚鱿鄳?yīng)的客戶答謝和客戶維系的投入。

記者：有沒有差異化服務(wù)政策跟別的店不一樣？

朱愷贇：當(dāng)然有。奔馳品牌每年有車主講堂，也有冬季夏季的服務(wù)，可以說所有的4S店都一樣，我們會在當(dāng)中推出不同的服務(wù)。比如說車主講堂，我們引入保險(xiǎn)領(lǐng)域的知識給客戶，引入一些異業(yè)聯(lián)盟，比如說跟高端的旅行社合作，推出一些純凈南極游，因?yàn)榈搅四蠘O是接不到任何手機(jī)信號，只能在純凈的冰天雪地里洗滌自己的心靈。

記者：這也扶持奔馳車主比較高端的定位。

朱愷贇：對，推出這樣的活動就與眾不同一些了。

記者：謝謝朱總，今天我們對話到此結(jié)束，謝謝！

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