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[汽車之家 對話] 在2014廣州車展上，廣東物資君豪汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理劉丹華接受了汽車之家的現(xiàn)場對話，以下是對話實錄。

車評人：各位網(wǎng)友大家好！這里是2014廣州車展的現(xiàn)場。今天來到我們對話間的是廣東物資君豪汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理劉丹華，劉總您好！

劉丹華：您好！

劉丹華：非常感謝您在百忙之中接受我們汽車之家的對話，請您向大家簡單介紹一下貴店的情況。

劉丹華：大家好！首先向廣大網(wǎng)友介紹一下，我們廣東物資君豪是廣州地區(qū)唯一一家上海通用銷售及售后五星級的經(jīng)銷商，也是我們上海通用汽車有限公司全國第一批九家授權經(jīng)銷商之一。廣東物資君豪汽車貿(mào)易有限公司自從1999年成立以來，走過了15個年頭，一直專注于上海通用別克品牌的新車銷售及售后服務。15年來，別克君豪依托廣物汽貿(mào)易強大的國企背景實力和品牌，以及地處比較優(yōu)越的廣東汽車市場內(nèi)，為我們購車及服務這一塊做了一個“一站式”“一條龍”服務，目前來講在國內(nèi)比較少見，包括我們?yōu)榭蛻籼峁┑膫€性化試乘體驗，可以說是華南地區(qū)比較少見的一個汽車銷售中心。君豪公司采用了別克標準的專業(yè)化的店內(nèi)設施，給客戶營造了一個比較親切、自然和充滿溫馨的環(huán)境。

車評人：劉總，今年廣州車展別克帶來了哪些車型參展？

劉丹華：這次參展別克帶來了別克的凱越，還有我們的雙君和雙英，還有別克昂科雷、昂科威和昂科拉，還有車展現(xiàn)場兩個指定車型別克君威GS和英朗XT。在這里不得不提一下我們備受矚目的昂科威，自從上市以來，一直備受消費者的追捧。這款車是本次車展的一個亮點，給我們本次車展算是錦上添花了，也是別克這么多年來比較大陣容的一次。

車評人：剛才劉總您也特別提到了昂科威，我們也知道這款車型面對的競爭對手非常多，因為它定位為中型SUV。您認為這款車有哪些優(yōu)勢呢？

劉丹華：這款車我們雖然來晚了，但我們確實是大器晚成，是通用別克精心打造的一款中級SUV。針對目前我們中級SUV市場的需求量比較大，首先它有一個比較好的平臺，從動力這一塊是全系搭載2.0T智能渦輪增壓直噴發(fā)動機，也是全球“十佳發(fā)動機”的沃德發(fā)動機，造就了它有比較好的一個動力，以及同級車當中比較給力的一個空間，包括它的實用性，包括它的全時四驅(qū)的配備。如果售價在26.99萬起步的話，我們對這款車充滿了信心，也充滿了期待。

車評人：這款車目前有沒有一個訂單？

劉丹華：有的。自從上市以來，目前的訂單單店就超過了80臺。目前不含車展，車展期間我們預計這款車整個廣州區(qū)域超過300臺的訂單量。

車評人：這是非常不錯的，就看廠家的供貨給不給力了。

劉丹華：確實是，如果光有訂單沒有貨的話也很麻煩。這次廠家非常給力，專門拿出300臺車專供廣州車展。現(xiàn)在只要客戶現(xiàn)場在車展交3萬塊錢的定金，我們承諾在今年過年前可以拿到這款新車。正常訂單大概要到明年4月份才能拿到，所以趁廣州車展的機會，我們?yōu)橄M者帶來這么好的消息。

車評人：看來這次真的是非常給力。

劉丹華：非常給力，廠家這一次也很支持，我們經(jīng)銷商在政策上面也很給力，不僅昂科威了，包括我們整個別克車系，包括二手車置換這一塊，我們也確實跟廠家精心策劃了一系列的活動，包括置換的活動，也是史無前例的一個優(yōu)惠政策。

車評人：今年別克也有一些新車上市，貴店的銷售占比情況大概是怎樣的？

劉丹華：截止目前來講，年初我們的目標預定是1800臺，截止到10月份我們超過了1700臺。因為占比已經(jīng)超過了90%，所以接下來的兩個月也是旺季，加上國際車展，所以將遠遠超過我們自定的目標，也是“限購”以來增長幅度最大的一年。

車評人：加上本次廣州車展和年底大家都會買車，您對整體的銷量還是比較樂觀的。

劉丹華：這是肯定的。目前來講，從國家的經(jīng)濟發(fā)展來講，也比較穩(wěn)定了，老百姓的收入也確實增加了，所以對車輛的選購、購買包括二手車的置換都有一個比較大的增幅，包括我們本次廣州車展的銷售目標，我們真的是充滿了信心。

車評人：剛才我們一直在說銷售的情況，現(xiàn)在銷售的手段也非常多，除了一些常規(guī)的傳統(tǒng)線下手段以外，“網(wǎng)絡營銷”也成為了經(jīng)銷商提升銷量很重要的一個渠道。貴公司今年有沒有通過網(wǎng)絡實現(xiàn)線下轉(zhuǎn)化購車？全年銷售占比是怎樣的？

劉丹華：這個有的，就是我們講的電銷。我們店在去年10月份籌備了這樣一個部門，真正開始落實到位，真正開展業(yè)務是從今年開始的。這個部門叫DCC，這個部門今年在整個公司的銷量中占到20%以上，這一塊是屬于增長部分了，也是我們業(yè)績增長很重要的一個原因。這個部門從人員配備來講，或者從設施、硬件，包括我們的培訓等等，我們都給了很大的一個支持，我們?nèi)藛T都是輪值的，所以保證了客戶端這一塊的服務，哪怕很多人深夜上線，我們也有人保證在線。

車評人：等于形成了24小時的服務網(wǎng)絡了，網(wǎng)友什么時候在網(wǎng)上想我們店的信息，都可以直接聯(lián)系客服。

劉丹華：確實是這樣。我們通過一些客戶了解到，比如一個客戶打進電話的那一瞬間，他的購買欲望確實是很高的，如果我們能夠第一時間接觸到他的話，成交率會大大提高。

車評人：今年汽車之家也在“雙十一”首次嘗試了全款購車的活動，跟其他網(wǎng)站不同，是一次性全款購車，對于這個模式您是怎么看的？

劉丹華：首先恭喜汽車之家在“雙十一”取得這么好的一個成績，業(yè)績好象超過了2個億，這個量也是相當大規(guī)模的，所以我覺得這是一個很成功的案例，目前在國內(nèi)的網(wǎng)站中應該說是少有的，真的是恭喜。以前網(wǎng)站的角色一般都是充當一個及客的角色，現(xiàn)在改變了以前的模式，就是線上訂車線下補，但是有時候經(jīng)常會出現(xiàn)沒車或者信息不對稱，導致了成交所帶來的一些麻煩。如果這樣的一種全款購車，就等于你們這個網(wǎng)站跟經(jīng)銷商之間的信息比較對接得上，而且比較及時，這一點是很值得高興的，也確實很省事，帶來很大的方便，改變了傳統(tǒng)的模式。

車評人：實際上通過這種模式，我們也知道網(wǎng)友直接在網(wǎng)上看到這個報價以后，馬上下單，然后成交也在網(wǎng)上完成，節(jié)省了很多線下溝通的成本。

劉丹華：你們這邊定了以后，我們這邊是及時有車配上的，也就是“鎖庫存”，這一點確實很好。以前出現(xiàn)一些交了定金以后但是卻沒有車的情況，現(xiàn)在就很好地避免了這一點。

車評人：這種“鎖庫存”的方式也讓你們心里更有底了。

劉丹華：確實讓我們增加了更大的信心。

車評人：現(xiàn)在很多品牌在不同區(qū)域都會實施一種團購的模式，我們把這種稱之為“跨界營銷”，今年貴公司在線上和線下的活動類型都有哪些？

劉丹華：現(xiàn)在處于經(jīng)濟發(fā)展的高速發(fā)展時期，銷售模式也在傳統(tǒng)模式中突破得以發(fā)展。跨界營銷是衍生出來的一種模式，比如我們?nèi)ヒ粋€樓盤進行試駕體驗，再比如我們到商場讓消費者體驗我們的產(chǎn)品，甚至愛上我們的產(chǎn)品，這些都是一些比較前沿的方式。今年我們在上海通用總部的引領下，開展了一系列活動，其中比較出名的是馬拉松、昂科拉洗車派對、英朗平板支撐，還有別克S彎試駕體驗，包括昂科威上市的高原之旅，包括國際車展，還有我們自己經(jīng)銷商的店慶上市會等等，力爭提高我們的品牌度。

車評人：昂科拉的洗車派對我也參與過，上海通用在營銷活動這一塊還是做得比較成功的。

劉丹華：昂科拉是一款專門針對年輕人的SUV，它剛上市的時候銷量不是特別地好，但是經(jīng)過半年到一年以后，現(xiàn)在我們的銷量已經(jīng)是剛上市時的3倍以上，占到我們總銷量的30%。很多客戶擔心它是否比較耗油，自從08年以后別克車真的是不耗油。

車評人：現(xiàn)在經(jīng)銷商的利點也不僅僅靠單車銷售的利潤，現(xiàn)在單車銷售的利潤越來越薄，您認為未來經(jīng)銷商的盈利點會有哪些改變呢？

劉丹華：盈利點改變肯定是必然的。我在別克也做了11年，11年前的別克跟現(xiàn)在來講，從一開始的10家到20家到現(xiàn)在將近600家，而且還在增長，所以銷售價格也確實很透明，價格仗這一塊打得很利害，所以不要說是減少了，甚至出現(xiàn)虧損，這是現(xiàn)在汽車經(jīng)銷商面臨的一個最大的困擾，利潤方面也是基本上沒有的。既然有這么多的汽車經(jīng)銷商，汽車經(jīng)銷商已經(jīng)賣了這么多年的客源，多數(shù)會轉(zhuǎn)到維修、保險、保養(yǎng)、金融和二手車置換，這些基本上占到我們店總利潤的80%以上，銷售利潤的部分確實很少，而且未來還會有更高的比例。

車評人：今天我們的對話到此結(jié)束，非常感謝劉總今天接受我們的對話，也祝貴店今年車展有更好的銷量。

劉丹華：謝謝！