[汽車之家 對話] 在2014廣州車展上，廣州粵標起亞總經理黃耀星接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。
車評人：各位網友大家好！這里是2014廣州車展的現場，今天來到汽車之家對話間的是廣州粵標起亞總經理黃耀星，黃總您好！
黃耀星：您好！各位汽車之家的網友大家好！
車評人：首先感謝黃總百忙之中接受我們汽車之家的對話，首先請您向大家簡單介紹一下貴店的情況。
黃耀星：今年在我們經營的東風悅達起亞這個品牌，在整個銷售層面上，我們自己店還算是比較理想的。從1月到10月份的統計數據來說，比去年的同期還是有將近10%的增長。今年其實也受到整個經濟環境的影響，在單車利潤上也受到了一定的壓縮，同時由于東風悅達起亞的整個擴展等方面的因素，在庫存方面可能稍微壓力比去年要重一點。
車評人：這次廣州車展我們東風悅達起亞都帶來了哪些新車型參展？
黃耀星：昨天剛剛發布的一臺新車，雖然還沒上市，價格還沒出來，但是展臺上已經展出，就是一款最新款的KS3的小型SUV，第一次在車展上亮相。整個車的設計和外形非常時尚，除了有很多傳統起亞新車的元素之外，也有很多新一代的亮點在里面。也歡迎各位網友如果來到車展的話，一定要到1.1展館去看一下東風悅達起亞新出的KS3新車。
車評人：我們廣州粵標起亞這邊有沒有針對本次車展推出一些比較給力的優惠政策？
黃耀星：針對這次車展，我們店針對各個層面的優惠都有，例如像上廣州牌的補貼，還有二手車的置換，還有精品禮包，購車工時券等等，各種各樣的優惠在不同車型上都不一樣。總體來說，這個優惠還是比較空前的。比如光一個廣州牌的補貼，我們不同的車型可以達到5000到8000的幅度。
車評人：黃總剛才特別提到貴店今年的整個銷量還是不錯，大約有10%的增長，對于這個增長速度來說，跟您的預期有出入嗎？
黃耀星：這個增長的速度對我們年初制定的任務，我自己覺得是稍微還是偏慢了一點。從整體來說，我們預計的整個增幅應該是在15左右，但是最后的數據只有10%。車型上面的結構現在也發生了一些變化，原來我們一些比較暢銷的車型，現在它的增長率可能就沒有那么高了。在后面的兩個月，我們得到了一個新車型的補充，所以我相信后面兩個月的銷量增長能夠達到預期的希望。
車評人：我們知道現在的競爭越來越激烈，各個品牌之間，尤其是起亞車型所處的各個細分市場，包括K3、K5，面對的都是中型車、緊湊型車，競爭對手特別多，我們也需要各種營銷手段的匹配，現在對流行的應該就是“網絡營銷”這一塊，您是怎么看的？
黃耀星：網絡營銷這一塊，說句實話，不是今年才開始流行，其實早幾年“網絡營銷”就已經開始了。今年可能由于大家的整個銷售壓力也好，整個庫存壓力也好，比以前大了，所以顯得整個“網絡營銷”的大流量讓消費者比以往都更加重視，未來我們經銷商也必須要與網絡營銷結合，還有自己的數字營銷團隊，只要你在汽車行業，都是一門必修課。特別是自己店里面的數字營銷團隊，如果沒有的話，整個店的銷售會遠遠落后于你的對手。
車評人：貴店也應該有一個專門的部門去運營，有沒有統計過從線上轉化成線下的訂單，這個轉化率從1月份到10月份的銷售占比大概是多少？
黃耀星：我們店目前統計出來的數據，這個轉化率大概在25%到30%的幅度。
車評人：相對來說這個比例還是比較大的。
黃耀星：因為大家都把經理往數字營銷上轉換，很多店的總經理、銷售經理今年都對一塊加大了關注和投入，所以肯定會對轉化率有影響。
車評人：汽車之家“雙十一”我們推出全款購車，與傳統網上銷售也不一樣，傳統都是在網上給定金，給1000或者5000，而我們是全款支付，您是怎么看待這個全款支付對經銷商未來的影響？
黃耀星：“雙十一”這個日子在網絡推動下已經成為了一個中國式的購物節了。全款購車對于我們來說，其中一個很好的地方在于它可以過濾掉大部分的非精準客戶，留給我們的都是一些非常優質的客戶，這個也比較符合汽車之家整個客戶群體的特性，包括我們也有與汽車之家合作。“雙十一”可能只是一個點吧，在整個數字營銷或者網絡營銷中只是一個點，要真正做到網上賣車，或者說將來所謂的“數字化展廳”，怎么樣跟網絡媒體配合，可能后面還需要有不斷的探討和摸索。總體來說，我們覺得網絡營銷這一塊肯定將來與實體店的結合會越來越深。我們現在自己開會的時候，以前我們經常叫自己汽車經銷商，我覺得未來我們應該要變成汽車服務商。經銷這條渠道，以前在我的展廳，可能把客流引到展廳來，然后我進行營銷，所以叫經銷。后來我依托網絡的話，可能我們拼的就變成了服務。4S店還是會存在，但是可能要改變自己的角色，經銷商要變成一個汽車服務商，從不同的角度去服務我們需要購車和購車之后客戶的各種需求。
車評人：是的，這種模式肯定對經銷商有一定的影響，一個是通過網上購車節省了經銷商線下溝通的成本，直接到線下提車，剩下的基本上主要就是服務了。
黃耀星：是的。
車評人：我們知道現在很多4S店都會舉辦跨界營銷，營銷手段會很多樣，我們公司線上和線下的活動類型主要有哪些？
黃耀星：目前線上活動是一個比較重要的，還有一個是移動端，叫做移動網絡，因為現在智能手機已經非常普及了，將來可能有更多的人通過手機互聯來了解汽車咨詢。不管是今年，還是明年，在移動數字這一塊的宣傳投入也會進一步加大。最早的平面，可能過度到網絡，網絡后一步我覺得就是移動端的服務和宣傳。現在中國智能手機的普及速度是非常驚人的。
車評人：對，每個人都有好幾部手機。
黃耀星：而且國家在移動網絡方面的建設也在不斷加強。隨著移動服務越來越強的時候，相信手機這種智能端會改變很多人的生活習慣。
車評人：您剛才也提到現在經銷商單單靠賣車賺錢越來越難，單車銷售的利潤越來越低，您認為未來經銷商的盈利點會偏向于哪幾個方面呢？
黃耀星：剛才我也提到了，作為經銷商來說，我們與廠家溝通的時候，打一個比喻，不知道大家有沒有吃過冰糖葫蘆，冰糖葫蘆就是一根竹簽上簽著好幾個冰糖葫蘆，現在銷售這臺車就是這根竹簽，這根竹簽上串著第一個可能是你的精品保險、你的二手車置換、你的會員服務，同時還有自駕游、車主會之類的東西，還有汽車租賃的后市場服務。未來我們通過賣車的這根竹簽，看哪個能把這些葫蘆串得越多，或者串得越好，那么整個經銷商的盈利點就會分步在不同的葫蘆上面。單靠新車的銷售，或者傳統的銷售+售后服務的這種盈利模式，未來也會隨著整個市場的變化，慢慢地有所改變。
車評人：今天我們的對話到此結束，感謝黃總接受我們的對話。
黃耀星：謝謝大家！
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