[汽車之家 對話] 在2014廣州車展上，力帆汽車廣州洪榜4S店總經理鄭輝雄接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。
車評人：各位網友大家好！這里是2014廣州車展的現場，今天來到汽車之家對話間的是力帆汽車廣州洪榜4S店總經理鄭輝雄，鄭總您好！
鄭輝雄：您好！
車評人：首先感謝鄭總在百忙之中參加我們的對話，首先請鄭總向大家簡單介紹一下洪榜4S店。
鄭輝雄：各位網友，很高興在這里跟大家溝通。廣州洪榜主要是做汽車代理的。目前來說主要做力帆汽車，也希望大家能夠多關注我們公司，關注力帆品牌。
車評人：這次力帆帶來了哪些車型參展？
鄭輝雄：這次力帆參加廣州車展，基本上全系車型都帶來了，其中昨天X50進行了廣東上市的儀式，目前主要車型有前段時間賣得比較好的S60、720，還有剛上市的X50，其他620、630、320、330都是原來的一些主打車型，目前這幾款賣得也相對好一點。
車評人：您剛才特別提到了720，給大家簡單介紹一下這款車的定位和市場前景吧。
鄭輝雄：720的軸距大概2.77米，也是一款家轎了，它的整個設計相對來說還是比較時尚，里面的配備與設置都是蠻不錯的一個車型。經過我們的努力，我們剛剛獲得廣州市出租車的準入，以后可能在不久的將來，大家就能夠在市面上坐到我們720的出租車。
車評人：相信能讓大家更多地感受到力帆品牌的車型質量。
鄭輝雄：我們經過了交委和出租公司的嚴格檢測，目前用戶的反映也非常不錯。而且出租車版我們也進行了很多方面的優化和改進，這個品質應該是能夠得到廣大司機包括交委部門的認可。
車評人：這次車展洪榜這邊有推出一些優惠政策嗎？
鄭輝雄：這次車展我們得到了廠里面的大力支持，我們做了比較充分的準備。目前我們推出了“零元購車，一元包牌”活動，我們幫客戶打開了一些金融通道，可以用最少的首付來購買我們的力帆車。而且在車展現場，只需要加1塊錢，我們就幫他把上牌和購置稅包了。
車評人：貴店今年的銷量完成情況如何？現在已經過去10個多月了，目前完成的占比情況是怎么樣的？
鄭輝雄：今年我們公司包括力帆汽車在廣州的表現，其實取得了比較大的進步。到這個月為止，我們已經超額完成了廠里面的全年目標，而且廠里面對我們也提出了更高的要求，也增加了一些任務，我相信這個任務我們也會盡力去完成。
車評人：對于市場的增速，廣州面對的競爭環境相對要激烈一些，剛才聽您說洪榜已經超額完成了，這個銷量跟您的預期有出入嗎？
鄭輝雄：今年大家對汽車市場整體都覺得有可能會回落。我們早期感覺也可能是這樣的一個感受，但是經過我們公司全體人員的努力，也調整了一些銷售策略，特別是在團隊打造方面，可以說是上了一個臺階，再加上廠里面的支持，所以我們已經完成了廠里面的前期目標。目前這兩個月還在努力完成廠家追加的目標。
車評人：這個追加的目標還是指銷量嗎？
鄭輝雄：是的，主要是銷量這一塊。
車評人：現在我們知道各個經銷商的營銷手段是非常豐富的，其中“網絡營銷”也成為了一個非常重要的銷售渠道，貴公司通過網絡集客，轉化成線下的訂單，這個比例是多少？
鄭輝雄：說到網絡銷售，我們公司也是非常重視，我們公司現在成立了數字營銷部，也有不少的同志在這這個方面的工作。我們也感覺到現在網絡發展非常快，每個人的購買習慣都有了一些調整，所以我們加快了網絡銷售的渠道以及跟進的工作。目前來說我們還是屬于經驗摸索的階段吧，目前我們網銷轉化的銷售比例還不是很高。但是力帆品牌來說，在全國我所了解到的信息，其中上海的轉化率非常高，他們網銷方面能夠達到20%以上的銷量，這也是我們學習的一個榜樣。今年我們也繼續要努力，繼續探索，也保證你們這樣專業的汽車平臺，可能你們到時候也要推出一些產品，我也一起來參加，一起把網絡銷售這一塊做得更加好。
車評人：剛才您提到一個探索的問題，汽車之家今年“雙十一”也進行了嘗試，利用我們的這個平臺吸引大家，形成一個一次性付款，即全款購車活動。這個活動相對于其他的傳統模式還是有點區別的，因為傳統模式是付10000或者5000的定金，我們是全款購車，您對這個全款購車怎么看？
鄭輝雄：如果客戶愿意全款購車，他的購車意愿當然就比較高，所以退訂率應該會比較少。就客戶來說，可能要看一些實惠的東西了，我相信客戶除了在網上瀏覽之外，肯定也會到實體店進行體驗，而且他也會在實體店當中了解到一些價格政策，網上給到他的價格確實優惠，他可能就會愿意參加。從難度來說，肯定比定金的難度要高很多。
車評人：有一個問題特別想跟您探討一下，現在全款購車使得經銷商的后期溝通成本降低了，因為在線上已經促進了訂單，對于經銷商來說，在這種模式下，需要在哪些方面做更多的努力，才能吸引到消費者過來店里面呢？
鄭輝雄：對于消費者來說，肯定要的是實惠，要么就是馬上得到的實惠，那么就是你的價格有優惠，或者禮品更加有吸引力。除了這個之外，可能就是一些售后服務，包括你這個店的硬件環境，他可能認為更加有親和力，更加愿意在這個店里面進行成交。我的感覺一個是價格的優惠，一個是售后服務，另外一個就是我們本身這個實體店的硬件，這幾方面可能就促成了成交。對于我們經銷商來說，包括廠里面也是一樣，這個價格優惠畢竟是有一個度的，因為利潤空間就放在那里，大家都很清楚，所以我們可能會在服務上來顯示我們的特點，我們可能會往這方面來進行一些調整。
車評人：剛才您提到了單車銷售的優惠也是有一個度的，因為現在單車銷售的利潤越來越薄了，您認為未來經銷商的盈利點會側重于哪個方面？
鄭輝雄：這也是我們一直在思考的，包括我們同行很多人都在思考的一個問題。確實現在面臨著銷售利潤率越來越低，但是我們的經營成本，包括水電費、場租、人員成本、金融融資成本等等，都在往上走，但是價格卻越來越便宜，所以這確實是一個矛盾。我們也在不斷地在考量、在調整，包括我們剛才提到的一些增值服務，包括售后這個板塊，還有客戶用車的時候一些增值服務。
車評人：我們知道現在很多品牌都會實行各種各樣的營銷策略，除了剛才說的電商，還會有一些團購等跨界營銷，我們洪榜在線上和線下的活動主要有哪些類型？
鄭輝雄：我們相對比較傳統，我們會在店面進行接待，另外我們做得比較多的就是做一些外展，我們直接分析我們的客戶群體，分析他們在哪里工作，在哪里消費，在哪里居住，我們主要做三個方面，根據他們的特點，我們直接把車送上門，送到他工作的地方，送到他休閑娛樂的地方，送到他居住的地方，讓他能夠感受得到，引起他的這種興趣。一旦有了興趣之后，我們再把他邀約到店，然后實現下一步的對接。另外一塊當然就是網絡了。剛剛說到的團購，其實對于經銷商來說，也是一個“雙刃劍”吧。我們之前也有很多店頭活動，類似于團購或者特賣會的活動，發現我們那個時候的成交會多，量是上去了，但是其實利潤非常低，所以銷售人員的積極性可能也不是很高，特別是一些承受能力弱一點的銷售人員，他就變得不會銷售了，他只會等團購會，團購會的時候我能賣，不是團購會的時候就成交不了，就掉進這個怪圈里面去了，所以現在我們也在探索。團購我們總結下來對量有幫助，但是對利潤的傷害比較大，而且也會形成客戶有依賴，客戶說你什么時候有優惠，什么時候有團購的時候再通知我，我那時候再出手，所以這一方面也形成一個矛盾。我們現在也在探討、檢討這樣的一種方式。
車評人：尋找一個平衡點。
鄭輝雄：是的。
車評人：剛才提到單車銷售利潤這么薄的話，可能會側重于售后這一塊，因為它比較穩定，我們洪榜在售后服務方面有沒有什么特色服務給到我們的客戶？
鄭輝雄：我們也在做一些新的嘗試，常規的售后服務我們以車主俱樂部的形式來進行相應的一些維護，在一些自駕活動、交流會我們都經常舉辦，我們也是通過給到客戶增值的一些東西，除了他回來保養之外，我們也把車友打造成一個平臺，讓他們真正以車會友，也使得車主之間的交流更加多，這是我們想打造的一個平臺，也是我們這一兩年正在做的，也是有一定的效果，也能促進用戶對我們這個品牌的富裕度，包括他的忠誠度，他們用得好了，也會介紹一些朋友過來買。
車評人：好的，今天我們的對話到此結束，非常感謝鄭總接待我們汽車之家的對話。
鄭輝雄：謝謝大家！
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