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[汽車之家 對(duì)話] 在2014廣州車展上，廣州有道汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理助理周志軍接受了汽車之家的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話，以下是對(duì)話實(shí)錄。

車評(píng)人：各位網(wǎng)友大家好！這里是2014年廣州車展的現(xiàn)場(chǎng)，今天來到汽車之家對(duì)話間的是廣州有道汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理助理周志軍，周總您好！

周志軍：您好！

車評(píng)人：首先感謝周總百忙之中參加汽車之家的對(duì)話，首先請(qǐng)您給大家簡(jiǎn)單介紹一下廣州友道的情況。

廣州友道在2009年11月份在白云區(qū)建立，經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)在有4年的經(jīng)營(yíng)歷史，員工有120多人，我們主營(yíng)的車型有哈弗系列H1、H9、H8、H5、H3、H2、C30、C50，我們基本上囊括了長(zhǎng)城和哈弗的全系。我們的經(jīng)營(yíng)銷售額從2009年的2000萬到現(xiàn)在接近1個(gè)億的銷售，銷售增長(zhǎng)率在8%到9%左右。這是我們公司的基本狀況。

車評(píng)人：這次廣州車展我們長(zhǎng)城和哈弗帶來哪些車型？

周志軍：今年車展的車型一個(gè)是小型的SUVH1，還有一款全立行模式的運(yùn)動(dòng)型H9。

車評(píng)人：廣州友道有沒有針對(duì)本次車展推出一些比較大的優(yōu)惠政策？

周志軍：我們這邊的優(yōu)惠和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)惠都差不多，但是如果各位客戶到店的話，我們會(huì)有一些優(yōu)惠給到大家。請(qǐng)各位客戶到廣州友道的幾家店參觀一下，或者實(shí)地考察一下，肯定會(huì)有很好的優(yōu)惠給到大家。

車評(píng)人：周總您剛才提到廣州友道從09年開始，到現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)銷售額從2000萬到1個(gè)億的條約，貴店今年銷售情況又是怎么樣的？

周志軍：今年由于哈弗品牌有幾款比較好銷的車型，像H6在SUV里面算是自主品牌，是賣得比較火的一款，大家在11月份也看到了網(wǎng)上的一些數(shù)據(jù)報(bào)表，哈弗H6的月銷是3萬多臺(tái)，在SUV排行榜中基本上居于第一。再加上今年推出了一款新車型H2，現(xiàn)在一個(gè)月達(dá)到2000多臺(tái)的銷量，在SUV的排行榜上躍居到第三位，這兩款車型在2014年的下半年相對(duì)來說，給長(zhǎng)城的銷量做出了很大的貢獻(xiàn)。長(zhǎng)城今年上半年銷量表現(xiàn)不是特別好，它的發(fā)力還是在下半年，也就是7月份之后，這兩款車的銷售形勢(shì)帶動(dòng)了長(zhǎng)城品牌整體的銷量。

車評(píng)人：現(xiàn)在自主品牌空間相對(duì)合資品牌來講更小一點(diǎn)，貴店的銷量增長(zhǎng)與您預(yù)期有出入嗎？

周志軍：我們截止到昨天，我們2014年年前的預(yù)估量和現(xiàn)在的銷量差不多，長(zhǎng)城我們賣了3343臺(tái)，這是2013年的數(shù)據(jù)。我們今年到11月18日的數(shù)據(jù)，我們差不多賣到3700多臺(tái)，也就是說我們的增長(zhǎng)量在16%多。大家看到這個(gè)銷量來說，還是比往年有所提升的，說明長(zhǎng)城品牌的車型還是比較符合老百姓的市場(chǎng)需求。

車評(píng)人：現(xiàn)在我們可以看到很多經(jīng)銷商在推廣手段五花八門，非常多，很重要的一個(gè)渠道就是通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，貴公司有沒有通過網(wǎng)絡(luò)集客，然后轉(zhuǎn)化成線下的訂單，這個(gè)轉(zhuǎn)化率大概有多少？

周志軍：我們現(xiàn)在是這樣的，網(wǎng)銷這一塊我們也在做，而且我們網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)有將近四五十人，分工也是比較細(xì)化的，包括店銷的人員和網(wǎng)銷的人員，以及客戶到店以后的銷售人員，我們的團(tuán)隊(duì)從線下和線上來說，都取得不錯(cuò)的成績(jī)。尤其前段時(shí)間我們的“雙十一”活動(dòng)，我們的訂單達(dá)到230多臺(tái)，2013年我們網(wǎng)上“雙十一”銷售是188臺(tái)，增長(zhǎng)量還是蠻高的。這些數(shù)據(jù)也能說明我們這一塊的銷售還是做得有一點(diǎn)點(diǎn)成績(jī)吧。

車評(píng)人：剛才您特別提到了“雙十一”，是貴店自己搞的活動(dòng)嗎，還是配合其他網(wǎng)站開展的？

周志軍：是我們配合其他一些網(wǎng)站在做的。

車評(píng)人：在“雙十一”期間，汽車之家也嘗試了一個(gè)全款購車活動(dòng)，您對(duì)全款購車這種模式怎么看？

周志軍：全款購車我們這邊還沒有做這一方面的嘗試。我個(gè)人的看法，大家也知道，客戶最終如果拿著全款買車可能有一定的難度，因?yàn)樗獙?duì)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地的一些考核，比如前期通過網(wǎng)上了解，再到實(shí)地進(jìn)行試乘試駕，包括最終落單，還是要有一個(gè)過程的。如果真的全款購車的話，我想這個(gè)客戶群體量可能與我們預(yù)期有一定的差距，這是我個(gè)人的看法。

車評(píng)人：我們現(xiàn)在都知道跨界營(yíng)銷，它的方法也有很多種，您是怎么看待跨界營(yíng)銷，目前貴司線上和線下的活動(dòng)類型主要有哪些？

周志軍：跨界這一塊我們和汽車之家、易車和愛卡都有合作，很多方面都是結(jié)合網(wǎng)上的一些促銷政策，還有一些促銷活動(dòng)，像我們的“雙十一”，還有網(wǎng)上買車送油卡活動(dòng)結(jié)合起來的。其他方面我們現(xiàn)在正在嘗試。你說到以后這種模式會(huì)不會(huì)有一些大的變化，或者還有其他一些新的模式導(dǎo)入到里面，我們只能說看市場(chǎng)的表現(xiàn)。

車評(píng)人：還是要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況推出相關(guān)的一些舉措。

周志軍：對(duì)。

車評(píng)人：現(xiàn)在單車?yán)麧?rùn)率越來越薄，您認(rèn)為未來經(jīng)銷商的盈利點(diǎn)會(huì)偏向于哪些方面？

周志軍：大家現(xiàn)在也看到了，“價(jià)格戰(zhàn)”是汽車經(jīng)銷商的主營(yíng)銷模式，就是互相有大的一些優(yōu)惠，降低車的銷售價(jià)格。說句不好聽的話，這相當(dāng)于是互相殘殺了。我們既然成本這么大，利潤(rùn)這么低，大家的盈利點(diǎn)集中在哪里呢？從我們目前的狀況來看，很多利潤(rùn)點(diǎn)還是集中在售后服務(wù)這一塊。售后服務(wù)這一塊的利潤(rùn)相對(duì)來說比較穩(wěn)定一點(diǎn)，包括后期電銷慢慢導(dǎo)入市場(chǎng)之后，網(wǎng)銷會(huì)把中間商的一些利潤(rùn)降低下去，真正想有一個(gè)新的盈利點(diǎn)，還是在于我們的服務(wù)改變和服務(wù)理念的創(chuàng)新。只有這樣的話，你才能夠感受到我們作為一個(gè)經(jīng)銷商在后汽車市場(chǎng)里面的一些服務(wù)亮點(diǎn)，只能靠賣服務(wù)來賺取更多的價(jià)值。

車評(píng)人：非常感謝總最今天接受我們汽車之家的對(duì)話，謝謝！

周志軍：謝謝！