[汽車之家 對話] 在2014廣州車展上，廣州菲亞特長鴻旗艦店副總經理師貞波接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。
車評人：各位網友大家好，這里是2014廣州車展的現場，今天來到汽車之家對話間的是廣州菲亞特長鴻旗艦店副總經理師貞波，師總您好！
師貞波：您好！
車評人：首先感謝師總在百忙之中參加汽車之家的對話，首先請您向大家簡單介紹一下長鴻店的情況。
師貞波：廣州長鴻店是廣汽菲亞特在廣州區域唯一的指定經銷商，也是廣汽菲亞特的一個全國旗艦店。我們是廣汽集團下屬直營店。目前為止年銷量達到1000臺。我們在2014年與廠家一起成功舉辦了廣汽菲亞特售后服務技能大賽華南區的競賽，也是在長鴻店舉辦的。這次我們在華南大區的比賽中獲得了全國的季軍。我們9月份也參加了廣汽菲亞特全國售后服務技能大賽總決賽，長鴻店也拿到了季軍的成績。
車評人：本次廣州車展廣汽菲亞特帶來了哪些車型參展？
師貞波：廣州菲亞特全系列所經銷的全部參加了本次車展，包括兩款進口車，一個是500，一個是菲躍，還有兩款國產車型，大家比較熟悉的致悅和菲翔，這次我們在廣州車展上隆重推出了2015款的菲翔。
車評人：剛才師總特別提到了菲翔，大家都知道菲翔所處的一個A級車競爭是比較激烈的，您認為菲翔它的主要賣點，以及它主要面向的消費群體是哪些呢？
師貞波：相對來講，菲翔的性價比在同級車里邊是最高的，而且它的軸距達到了B級車，2708的軸距，空間非常大，它的安全性、操控性能，實話來講就是良心汽車做工業，非常地結實，也非常地精致。
車評人：針對本次廣州車展，廣州長鴻店有沒有推出一些促銷政策？
師貞波：有的，這次我們針對2015年款菲翔的上市，在車展現場如果各位網友訂車的話，現場我們贈送iPhone6手機一部，以及3000元的訂車大禮包贈送。
車評人：我們長鴻店目前為止的銷量情況是怎么樣的？
師貞波：目前為止我們基本完成廠家下達的銷售任務。
車評人：也就是說接下來的兩個月可以超額完成了。
師貞波：是的。
車評人：您對廣州的汽車市場怎么看的？今年大家都有一定的增長，只是大與小的問題，您對明年廣州車市是怎么樣看的？
師貞波：從今年我們店自己的銷量來講，相對于往年有很大量的增長，除了我們推出很多的市場活動以外，我們在提供客戶便利方面做了很多工作，因為我們的店相對偏僻一點，在番禺，今年我們在廣州市市內的白云區，也就是汽車4S店的發源地黃石路增設了一個城市綜合展廳。
車評人：現在各個品牌的經銷商競爭越來越激烈，而且營銷手段也越來越豐富，網絡營銷已經成為了一個非常重要的銷售渠道，貴店今年通過網絡營銷，促進的訂單大概占總銷量的多少？
師貞波：我們現在通過網絡平臺的銷售量大概占全年30%的份量。這里面我們把DCC部門重新整合了一下，增加了一些相應的人員和相應的市場投入，這一塊的銷量也在明顯增長。“雙十一”我們與汽車之家推出了一個推廣活動，“雙十一”從整個菲亞特全國的店來看，電銷這一塊我們的成交比例和占比還是非常高的。
車評人：師總您提到了與汽車之家“雙十一”的合作，我們汽車之家“雙十一”特別做出一個新的嘗試，提出了全款購車，不是說5000元或者10000元定金那種，而是一次性付款。您怎么看待這種全款購車的模式呢？
師貞波：今年汽車之家可能也是一個新的嘗試，大家以前也畢竟沒有做過，汽車畢竟是一個大宗消費品，這個事情有人嘗試是好事。通過我們的數據來看，通過全額支付有6到7臺的比例，這也是可喜可賀的，至少大家已經在這個方面發展了，就像當初淘寶網一樣，大家剛開始可能有些擔憂，持懷疑態度，后來隨著媒體的宣傳以及社會法制層面越來越完善了，應該會打消大家很多的顧慮，在成交數量上和比例上應該會有所增加，因為這是一種發展趨勢。
車評人：全款購車導致的一個變化是經銷商的角色會發生一些變化，之前大家買車是到經銷商那里買車體驗，一系列的流程都是在經銷商那里完成，現在他通過網上購車，然后直接省去了溝通成本，對于經銷商來說，這個機遇和挑戰在哪里呢？
師貞波：網上成交也好，全款購車也好，網上銷售也好，只是汽車銷售的一部分，因為汽車銷售涵蓋方方面面的內容，客戶的體驗也是來自于汽車經銷商這邊。客戶要買一款車，要先體驗了解這款車，了解完以后最終知道這款車的性能，然后進行比較，比較了以后，汽車之家這個網絡平臺給了他優惠幅度，這里面只是汽車銷售的其中一個環節，最終的成交還是要回歸到4S店，由4S店為他提供售后服務，比如上牌、延保、維修、保養等等，目前為止這些方面4S店是無法取代的。
車評人：現在不少品牌會嘗試跨界營銷，長鴻店在線上和線下都有哪些活動類型，讓消費者可以了解到你們的車型呢？
師貞波：這個工作我們長鴻店在做，現在菲翔正在推出“菲換不可”活動，因為廣州是一個“限購”城市，對于“限購”城市來講，有牌照，可能才有機會去買車，所以我們看到了二手車置換在廣州地區的份額逐漸上升。我們希望通過跟汽車美容店合作的這樣一種模式，將菲翔“菲換不可”的這樣一種思路傳遞給汽車美容店，通過大家去洗車來關注到菲翔這個產品，再關注到“菲不可”這個優惠購車方案，然后來置換他的汽車。
車評人：現在經銷商想通過賣車作為一個主要的盈利點，利潤率越來越少了，您認為未來經銷商的盈利點會偏向哪個方向呢？
師貞波：隨著經銷商的利潤在進一步縮減，對于經銷商來講，可能要提高自己的綜合服務能力和綜合管理水平，水平事業這一塊的業務可以進行延伸，比如說延保、代辦年審，更多給客戶提供一種便利性。第二個從售后服務來講，要通過服務的捆綁，來追求利潤的最大化，給客戶帶來更多、更直接的便利性服務。
車評人：您特別提到了售后服務這一塊，我們長鴻店有沒有一些特色服務？
師貞波：現在我們在推行一種會員服務，包括對保有客戶的“認養”服務，我們將管理的客戶分配到每個SA來進行“認養”，只有“認養”以后才能留住客戶，留住客戶以后我們提供更多的超值的、差異化的服務，讓客戶可以回店享受到一系列的相關服務。
車評人：您剛才提到的“認養”是一對一嗎？
師貞波：可能一個SA底下會管理很多的客戶。首先從銷售就開始了，銷售也是一樣，銷售顧問賣出去的車，肯定要交給售后服務SA跟蹤的，肯定是從銷售就開始對客戶進行“認養”。
車評人：以后客戶在店里做維修和保養從銷售就開始跟進。
師貞波：是的。
車評人：今天的對話到這里就結束了，非常感謝師總參加我們汽車之間的對話，謝謝！
師貞波：謝謝！
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