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[汽車之家 對話] 在2014廣州車展上，龐大汽車貿易有限公司董事、總經理李金勇接受了汽車之家的現場對話，以下是對話實錄。

車評人：各位網友大家好！今天我們很榮幸邀請到了龐大汽車貿易有限公司董事、總經理李金勇，各位網友大家好，非常高興能夠在汽車之家和大家見面，希望通過今天的交流，大家能夠對廣州車展有所了解，同時對龐大集團也有所了解。

車評人：李總，第一天車展通常都是汽車廠商的主場，可以說您今天來是一個很特殊的嘉賓，也是我們的榮幸。您作為經銷商集團的寡頭者，您對現在經銷商和廠商之間的關系是如何看待的呢？

李金勇：這次廣州車展我的身份轉換確實比較大。之前我一直負責斯巴魯品牌，每次參加車展的時候，都是代表汽車廠商來參展。今年確實是代表汽車經銷商集團來參加廣州車展，我覺得收獲也很多。一方面我們在今天上午有兩個品牌進行了發布，一個是斯巴魯品牌，一個是雙龍品牌。這兩個品牌龐大集團都作為主經銷商的身份做出了發布。另外一方面，通過今天的車展，能夠讓我們更加清晰地了解各個品牌新車型的發布，各個品牌未來的商務規劃，明年市場的預期。通過這些能夠讓我們敏銳地感覺到明年各個廠商對市場的判斷，和有助于龐大集團未來在2015年的各項工作當中，做出相應的安排部署。第三個方面，我們通過這次車展，我們近距離地接觸消費者，能夠讓我們更加清晰地感受到消費者的動態，包括消費者的期望。在今后的汽車營銷服務當中，我們更好地服務于消費者。

車評人：李總，我們都知道經銷商集團其實和主機廠商是一個好伙伴的合作關系，但是從今年來看，已經有很多經銷商在賣車方面不賺錢了。您作為這個行業的領軍人，您是怎么看待現在這個現狀的？

李金勇：應該說經銷商和廠家的關系，經過了不同階段的變化。我大概總結了一下廠商關系的演變。我把2000年以前的劃歸為一個時代，這個時代是上下級的關系，2000年以前大多都是物資系統各地汽貿這樣的一個機制。更多的是在傳統計劃經濟體制下的這種供應鏈條。2000年到2010年這10年，我認為廠商關系進入到了“父子時代”，“父子關系”。為什么稱為“父子關系”呢？這10年當中中國汽車市場快速發展，基本的業態是供小于求。在這個時代，兩種東西成為資源，第一個是建立4S店成為一種資源，經銷商集團為了建立4S店，各種招式頻出，競爭激烈。第二個是產品資源，基本上在這10年當中，不管高端品牌，還是中端品牌，還是低端品牌，銷售勢頭都非常好，基本上處于供不應求的階段。在這10年當中，廠家在市場快速發展、快速提升的過程當中，廠家形成了非常傲慢的一種心態，廠商關系嚴重失衡。雖然廠商關系嚴重失衡，這10年當中經銷商處于痛并快樂的過程。雖然沒有經銷商沒有任何話語權，但是盈利能力比較強，所以我稱為“老子”和“兒子”的關系，經銷商所有的一切都是廠家給的、賦予的，所以打也行，罵也行，很快樂地享受著痛苦的過程。第三個階段，從2011年到現在為止，當然未來可能還有兩三年的時間，進入到了一個博弈時代。在這個時代當中，汽車產品從供小于求，到供求平衡，到供大于求，產生了供求失衡。產生供求失衡之后的結果之一是經銷商庫存度非常高，結果之二是汽車的市場價格遠遠低于批發價格的品牌和品種越來越多，這也給經銷商的營運能力帶來了壓力。從表現上來說，2013和2014年這兩年期間，很多經銷商紛紛退網，承受不住這種虧損紛紛退網，包括很多高端品牌都屬于價格倒掛，市場價格都低于了廠家的批發價格。在這種前提下，經銷商和廠家形成了博弈關系。博弈關系的結果，從表象上來說，我們可以看到經銷商拒絕進貨，經銷商放棄了廠家利益的引導，甚至最終也有階段情況下經銷商退出了廠家的銷售渠道，退網的現象紛紛展現。

應該說2014年是一個汽車流通行業非常重要的年頭，第一，進入了一個低增長時代。從2013年之前還保持高速增長，雖然每年增長率下降，但是增長率還是比較高。2014年呈現了低增長事態，高端品牌和自主品牌下滑嚴重，中端品牌市場表現雖然銷量還可以，但是市場表現不是太好，經銷商的渠道管理不太健康，盈利能力相對較差，造成經銷商和廠家不是一面到地聽廠家任何意見，特別是工商總局取消了品牌寶貝，包括發改委近期的反壟斷調查，也包括近期商務部的品牌完全辦法的修訂，這些都加重了這個行為。

2014年市場的狀態，一方面整體市場持續保持著增長，可能今年還要保持8%左右的增長。另一方面經銷商和廠家又面臨巨大的壓力，這種壓力主要來自于汽車生產廠家生產目標和銷售目標的高目標制定。在這種高目標下，給經銷商庫存帶來很大的壓力，也給經銷商的市場表現帶來很大的壓力，經銷商的市場汽車銷售價格的價格倒掛主要因素也來自于廠家的高目標和來自于金融機構的還款壓力。從這個角度來說，2015年我們期待同時也希望會有一個巨大的轉變，更大的轉變來自于經銷商的理性投資，以及理性對待汽車廠商的商務政策。另一方面，生產廠家經過2014年的痛苦也會轉變為理性。另一方面2015年確定的生產目標和銷售目標會相對理性，第二方面對于經銷商的商務政策會更加理性，制定公平、平等、有利于經銷商發展的商務政策。在這雙方理性的情況下，我覺得2015年的市場表現出非常好的事態。

車評人：看來李總在這個行業真的是經營多年，提出了很多的想法。目前這個汽車行業在我們來看，售前、售中、售后性格了一整條的利益鏈，可能很多經銷商售前、售中不掙錢，就把目標轉向了售后。很多經銷商過度壓榨售后，包括售后方面有一些用戶反饋，造成矛盾存在，您怎么看待這個問題？

李金勇：在前幾年的發展當中，整體的汽車流通市場過重偏重于汽車產品品牌，忽視了經銷商的經營品牌。我覺得未來一段時間內，各大汽車經銷集團都應該重視汽車的服務品牌。通過好的產品品牌提供好的產品，通過好的服務品牌提供好的服務，這是我們共同所期待的。

對于目前市場上的一種用戶過度消費問題，也引起了各大經銷商集團的警覺和注意。相信隨著品牌化的深入，誠信經營將作為未來汽車經銷商的核心競爭能力。通過誠信經營，通過品牌化運作，使各汽車經銷商的服務品牌得到強化。通過服務品牌得到強化之后，讓消費者更加信賴我們的服務品牌，這是我們未來競爭的關鍵。

車評人：李總，我們都知道，現在電商是一個很火的渠道，電商和經銷商相當于一個新的銷售渠道和傳統銷售模式的PK。有一些人認為電商的存在，經銷商會逐步被替代，但是我們認為我們的電商存在，其實是幫助經銷商完成導購的行為，這是我們的一個途徑。這兩點您是怎么看的？

李金勇：首先汽車之家做汽車電商是做得非常好的，不管是龐大集團，還是我原來服務的斯巴魯品牌，都與汽車之家有著非常緊密的合作，通過汽車之家的這種電商億平臺，我們獲得了很多的銷售線索。汽車作為一個特殊的產品，它的電商跟傳統商品的電商意義上還有很多不同。比如傳統服裝的電商、藥品的電商、保健品的電商，甚至電器的電商，消費者對于經銷商的依賴度不是很高。而汽車作為一個大宗商品，第一它的價格很高，消費者很難現在就接受在網上劃款幾十萬買一輛車。另外消費者對于經銷商的依賴度非常高，每個消費者每年最少要達到三到五次的和4S店的接觸，一方面要做維修保養，另一方面汽車已經改變了我們的生活，每一次長假都希望開車去遠行，每一次季節的更替都希望檢測車輛。我們做過一個統計，每位消費者大概平均3到5次與汽車4S店的緊密聯系。這樣一個的緊密聯系，證明了汽車商品的電商不會顛覆傳統渠道。如果現在的電商的出發點就想著顛覆傳統渠道的話，我認為就沒有生命力。

我的觀點是汽車電商和汽車傳統銷售渠道一定是相融合、相互補的。未來的電商能夠給消費者和經銷商提供什么呢？給消費者提供的是便利性，給經銷商能夠提供三個服務或者三個變化。第一個變化，為經銷商提供高效的工作，通過電商平臺的設置，我們可以讓經銷商的銷售更加高效。第二個變化，可以讓經銷商費用更加降低，比如說通過電商，如果真正實現了我們理想當中的電商的話，我們銷售人員可能不需要那么多，人員成本會降低，另外庫存度不會那么高，實現電商平臺以后一定是低庫存化，通過低庫存化努力降低財務成本。第三個變化，通過電商我們可以實現廣告推廣的低成本化。現在我們也知道，汽車經銷商對于廣告投放吸引來電屬于無奈的狀態，原來在電視臺、報紙上打廣告就可以了，現在媒體爆炸，不知道哪個媒體能夠發揮更大的效用，經銷商實際上處于一種“無助”狀態，如何讓更多人群關注到你這個店、關注到你這個品牌，這是很頭疼的。未來如果我們通過這個電商平臺，能夠有效降低我們推廣的費用和推廣的方式，我覺得這是未來所期待的。同時，電商平臺、經銷商、廠家、消費者四方在利益鏈條當中如何實現四方的多贏，這個也是非常關鍵的。解決了這些問題，我認為電商的春天就會到來。

車評人：李總，您的看法正好與我們不謀而合，我們認為我們的渠道能夠提高經銷商的效率和降低他們的成本。最后一個問題，您認為我們這種大的經銷商集團，跟豪華品牌未來的市場是怎么樣結合的呢？

李金勇：豪華品牌我們也沒有放棄。從我們上市之后確定的戰略就是品牌上升，渠道下沉。在品牌上升、渠道下沉的當中，我們不斷有新的豪華品牌入駐強大，我們在三線、四線城市設置了形式不同的布點，包括超市，包括汽車賣場，包括汽車園區，通過這種整合，使我們龐大的未來發展越來越穩健。作為豪華品牌，和中國經濟發展緊密程度比較高，豪華程度是金字塔塔尖上的一個消費人群。近兩年由于中國經濟的下滑，確實帶來了一些相對的疲軟，但是我相信中國汽車市場的消費結構在不斷提升，會有越來越多的人加入到豪華品牌的行列，所以對豪華品牌的未來還是充滿希望。

車評人：感謝李總給我們帶來這么精彩的對話節目，同時也讓我們對這個行業有了更深刻的了解，謝謝李總！

李金勇：謝謝！

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