[汽車(chē)之家 對(duì)話] 在2014廣州車(chē)展上，廣州市龍星駿宜汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司吳惠玲接受了汽車(chē)之家的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話，以下是對(duì)話實(shí)錄。
車(chē)評(píng)人：各位網(wǎng)友大家好！這里是2014廣州車(chē)展的現(xiàn)場(chǎng)，今天來(lái)到對(duì)話間的是廣州市龍星駿宜汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司吳惠玲，吳總您好！
吳惠玲：您好！各位汽車(chē)之家的網(wǎng)友大家好！
車(chē)評(píng)人：首先感謝吳總在百忙之中抽空接受我們汽車(chē)之家的對(duì)話，首先請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下貴公司的情況。
吳惠玲：廣州龍星駿宜是龍星行集團(tuán)在華南區(qū)第八家梅賽德思奔馳的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，占地3000平方米，它配備了梅賽德斯-奔馳的最高標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售展廳和售后服務(wù)中心。目前它位于繁華的天河區(qū)，坐擁廣園快速路，毗鄰廣州南北交通要道科韻路。我們主要是輻射天河和珠江新城CBD商圈，還有天河黃埔高端小區(qū)五山科技園，其獨(dú)特的地理位置決定了它的定位，將定位于我們天河、黃埔的高端商務(wù)和高端社區(qū)人群。
車(chē)評(píng)人：這次奔馳帶來(lái)了哪些車(chē)型參展？
吳惠玲：今年我們給大家?guī)?lái)了梅賽德斯-奔馳、Smart、AMG三大品牌，一共有34款車(chē)來(lái)到車(chē)展。我們主要有全球的首發(fā)車(chē)型，全新的子品牌梅賽德斯-邁巴赫和S級(jí)轎車(chē)，以及我們的AMG家族的新成員，有S63 AMG Coupe，還有我們的高端緊湊車(chē)型GLA45 AMG，另外還有我們的國(guó)產(chǎn)車(chē)型，有E180L還有GLK300 極致版。
車(chē)評(píng)人：基本上我們奔馳這邊的所有車(chē)型都參展了。
吳惠玲：對(duì)。
車(chē)評(píng)人：我們店有沒(méi)有針對(duì)本次車(chē)展推出一些特別給力的政策呢？
吳惠玲：今年我們?yōu)楦魑痪W(wǎng)友特別提供了一個(gè)國(guó)際車(chē)展以及感恩節(jié)到來(lái)之前的年度感恩大會(huì)回饋大禮包，這個(gè)禮包分別有3萬(wàn)元的訂車(chē)禮，以及憑車(chē)展門(mén)票和宣傳單到達(dá)我們的龍星行展廳，就可以拿到我們一個(gè)1萬(wàn)的到店禮。另外我們老客戶(hù)介紹新客戶(hù)可以共享1萬(wàn)元的禮包。我們?yōu)槲覀兊木W(wǎng)友準(zhǔn)備了一個(gè)奔馳接送車(chē)，到達(dá)我們的展廳僅需要5分鐘的時(shí)間，歡迎各位網(wǎng)友蒞臨我們5.1展館奔馳展臺(tái)以及廣州龍星駿宜的展廳，來(lái)選購(gòu)我們心儀的奔馳車(chē)。
車(chē)評(píng)人：這個(gè)優(yōu)惠是針對(duì)本次車(chē)展，車(chē)展之后就沒(méi)有了是嗎？
吳惠玲：我們的優(yōu)惠期只在這一次車(chē)展，所以請(qǐng)大家抓緊這個(gè)機(jī)會(huì)。
車(chē)評(píng)人：龍星行駿適宜奔馳今年的銷(xiāo)售情況是怎么樣的呢？
吳惠玲：我們?cè)?月26日通過(guò)了開(kāi)業(yè)的驗(yàn)收，我們主要的重點(diǎn)是放在第四季度，我們目前的銷(xiāo)售節(jié)奏還是保持得比較好的，目前這個(gè)進(jìn)度還是可以。
車(chē)評(píng)人：您對(duì)廣州車(chē)市這邊的豪華車(chē)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展有什么預(yù)期呢？
吳惠玲：按照今年來(lái)說(shuō)，其實(shí)我們今年汽車(chē)豪華品牌的發(fā)展還是處于一個(gè)比較好的增速，這個(gè)發(fā)展我們還是比較看好的，因?yàn)楦鶕?jù)明年經(jīng)濟(jì)的調(diào)控政策，包括明年的宏觀經(jīng)濟(jì)情況，我們覺(jué)得明年的車(chē)市還是會(huì)有一個(gè)平穩(wěn)的增長(zhǎng)。
車(chē)評(píng)人：我們都知道豪華品牌廣州這邊越來(lái)越多，各個(gè)品牌都在不斷地增加自己的經(jīng)銷(xiāo)商店，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也成為了各大品牌很重要的一個(gè)銷(xiāo)售渠道，貴公司有沒(méi)有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售這一塊，去形成一些訂單呢？
吳惠玲：目前我們除了日常的廣宣以外，我們還會(huì)通過(guò)線上線下來(lái)集客。網(wǎng)絡(luò)確實(shí)是一個(gè)比較好的平臺(tái)，我們也很看重這個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，我們?cè)诠緝?nèi)部集三大部門(mén)來(lái)組成一個(gè)專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò)小組，有專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)專(zhuān)員負(fù)責(zé)推廣，也有專(zhuān)門(mén)的BDC我們叫做客戶(hù)發(fā)展專(zhuān)員，他負(fù)責(zé)培育和維護(hù)我們的網(wǎng)絡(luò)線索。另外還有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)接受客戶(hù)的文選，所以我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上的投入是很大的。
車(chē)評(píng)人：說(shuō)到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，今天汽車(chē)之家也舉行了一個(gè)嘗試，就是說(shuō)讓網(wǎng)友全款購(gòu)車(chē)，跟以往網(wǎng)友支付5000或者1萬(wàn)、3萬(wàn)的定金不同，而是網(wǎng)友直接在網(wǎng)上全款購(gòu)車(chē)，您對(duì)這個(gè)全款購(gòu)車(chē)怎么看？
吳惠玲：這個(gè)款購(gòu)車(chē)還是一個(gè)新的嘗試，我覺(jué)得還蠻不錯(cuò)。這種形式能夠讓客戶(hù)覺(jué)得它的價(jià)格能夠摸得清。目前來(lái)講在豪華汽車(chē)品牌，客戶(hù)可能不僅僅只是看一個(gè)價(jià)格，他可能還會(huì)注重到店來(lái)了解這個(gè)品牌、了解這個(gè)汽車(chē)，我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)幫助客戶(hù)了解他的需求，然后我們提供試乘試駕的體驗(yàn)，讓他更了解這個(gè)產(chǎn)品。這種活動(dòng)我們也可以去嘗試，了解客戶(hù)最終的接受度怎么樣。
車(chē)評(píng)人：在這種模式下，經(jīng)銷(xiāo)商的角色產(chǎn)生了一些變化，以往客戶(hù)會(huì)到店里面談價(jià)格，然后再試車(chē)，然后再促成訂單，現(xiàn)在把前半部分的流程都省了，在線付款以后到店里面提車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商的這種角色轉(zhuǎn)換，會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)在服務(wù)方面會(huì)有哪些影響呢？
吳惠玲：其實(shí)我覺(jué)得服務(wù)是最重要的，每一家店，你在網(wǎng)上選擇哪一家店，客戶(hù)他是未知的，他不知道你那家店的服務(wù)是怎樣的，所以我覺(jué)得應(yīng)該是先轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，他可能先了解你這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的品牌，因?yàn)槟壳坝泻芏嘟?jīng)銷(xiāo)商，每家經(jīng)銷(xiāo)商都是有品牌的，就像龍星行也是一個(gè)品牌，我們也想打造一個(gè)在奔馳里面的出色的經(jīng)銷(xiāo)商品牌，首先我們自己要看重這個(gè)服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量是最重要的。我覺(jué)得客戶(hù)可能在這方面要先了解你這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是不是值得信任的，然后他才會(huì)選擇在你那里面購(gòu)車(chē)。
車(chē)評(píng)人：是的，吳總這種思維是一個(gè)逆向思維，也是非常值得大家借鑒，就是先到這個(gè)店里面了解這個(gè)店面的整體情況，然后再來(lái)選車(chē)，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格已經(jīng)很透明了。
吳惠玲：對(duì)，價(jià)格不是選車(chē)的單一因素。
車(chē)評(píng)人：尤其是在豪華品牌。
吳惠玲：對(duì)。
車(chē)評(píng)人：現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)有一個(gè)跨界營(yíng)銷(xiāo)，除了我們剛才聊到的網(wǎng)上銷(xiāo)售，還會(huì)有一些團(tuán)購(gòu)、外展、試駕駛，貴公司在跨界營(yíng)銷(xiāo)有哪些活動(dòng)類(lèi)型？
吳惠玲：我覺(jué)得團(tuán)購(gòu)這種活動(dòng)對(duì)客戶(hù)訂單的促成也很有幫助，但是這種活動(dòng)不能頻繁，因?yàn)榭蛻?hù)他會(huì)容易產(chǎn)生疲倦，他不知道你的這個(gè)價(jià)格是否已經(jīng)探到底了，所以這種團(tuán)購(gòu)活動(dòng)我們也會(huì)慎重去做，頻率不要太高。另外今年我們?cè)谧鲞@種體驗(yàn)式的活動(dòng)，例如“挑三撿四”的一個(gè)C級(jí)對(duì)比試駕，“三”就是寶馬3系，“四”就是奧迪A4，我們會(huì)把我們的C級(jí)轎車(chē)與寶馬品牌、奧迪這幾款車(chē)一起放到試駕場(chǎng)，讓客戶(hù)去試駕和體會(huì)，然后讓他選擇最佳的產(chǎn)品。另外我們也通過(guò)一些活動(dòng)，比如我們S級(jí)的貴賓接送服務(wù)，讓這些服務(wù)給到各位客戶(hù)有更好的一個(gè)體驗(yàn)。
車(chē)評(píng)人：剛才您這邊也提到一些很具有貴店特色的服務(wù)，例如貴賓接送服務(wù)，在我們店還有其他針對(duì)年輕消費(fèi)者的特色服務(wù)嗎？現(xiàn)在整體的消費(fèi)者年齡是在下探的。
吳惠玲：首先，我們的產(chǎn)品線現(xiàn)在鋪得很長(zhǎng)。目前有一些緊湊車(chē)型，例如CLA、GLA都很適合年輕的朋友。另外這種年輕人的傳播方式已經(jīng)在今年嘗試過(guò)了，結(jié)果非常好，包括我們的新產(chǎn)品C級(jí)試駕，完全是一個(gè)教育的改變，從這個(gè)上市活動(dòng)來(lái)講，已經(jīng)是一個(gè)往下探的形勢(shì)。另外，我們根據(jù)自己店的地理位置，我們與中森食博會(huì)聯(lián)手，只要憑我們龍星駿宜的會(huì)員卡到達(dá)中森食博會(huì)的餐飲消費(fèi)可以低至8折。另外我們還把我們的營(yíng)業(yè)時(shí)間進(jìn)行了調(diào)整，調(diào)整為晚上9點(diǎn)半，我們?nèi)炀陀?2小時(shí)的超長(zhǎng)服務(wù)的時(shí)間。
車(chē)評(píng)人：您說(shuō)的這個(gè)時(shí)間是指4S店的營(yíng)業(yè)時(shí)間嗎？
吳惠玲：是的，我們是從早上9點(diǎn)一直到營(yíng)業(yè)到晚上9點(diǎn)半。
車(chē)評(píng)人：也是為了照顧一些客戶(hù)的需求。
吳惠玲：對(duì)，因?yàn)榭赡苡幸恍┛蛻?hù)他需要上班，我們也考慮到他過(guò)來(lái)吃飯，他就可以順便一起來(lái)看車(chē)。
車(chē)評(píng)人：這一點(diǎn)確實(shí)非常好，在其他店也比較少見(jiàn)?，F(xiàn)在我們知道經(jīng)銷(xiāo)商的盈利點(diǎn)不僅僅靠單車(chē)銷(xiāo)售，因?yàn)閱诬?chē)銷(xiāo)售的利潤(rùn)越來(lái)越薄了，貴公司有沒(méi)有針對(duì)這塊做出調(diào)整呢？例如側(cè)重于售后，或者說(shuō)其他方面。
吳惠玲：盈利點(diǎn)我們的話我覺(jué)得還是會(huì)放在汽車(chē)的后市場(chǎng)，包括一些金融產(chǎn)品，還有我們的二手車(chē)置換，以及我們的售后服務(wù)。在售后服務(wù)方面，我們現(xiàn)在為周邊的居民提供比較便利的服務(wù)，例如我們會(huì)為維修客戶(hù)提供上門(mén)接送車(chē)服務(wù)，還有我們會(huì)在小區(qū)做一些試乘試駕的活動(dòng)、路演，包括我們也會(huì)在小區(qū)里面開(kāi)展車(chē)輛的免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)。另外，我們也會(huì)在各個(gè)節(jié)日給客戶(hù)推出一些感恩回饋的活動(dòng)。
車(chē)評(píng)人：都是一些應(yīng)時(shí)應(yīng)節(jié)的活動(dòng)。
吳惠玲：對(duì)。
車(chē)評(píng)人：今天的對(duì)話到此結(jié)束，非常感謝吳總接受我們汽車(chē)之家的對(duì)話，謝謝吳總！
吳惠玲：謝謝！
