[汽車之家 對(duì)話] 在2014廣州車展上，廣州合利汽車生活館的楊健文接受了汽車之家的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話，以下是對(duì)話實(shí)錄。
記者：大家好，這里是2014年廣州車展現(xiàn)場(chǎng)，今天來到我們汽車之家對(duì)話間的是廣州合利汽車生活館的楊健文總經(jīng)理，楊總，您好！
楊健文：您好！
記者：感謝楊總百忙之中接受我們汽車之家的對(duì)話，先請(qǐng)您介紹一下貴店情況？
楊健文：我們納智捷汽車生活館于2011年11月份籌備成立，2012年3月份正式成立，我們位于白云區(qū)同泰路，傳統(tǒng)購(gòu)車一條街位置，永泰地鐵站B2出口100米，是納智捷店乃至廣州4S店交通最便利的。
記者：今年廣州車展納智捷品牌帶來什么車型？
楊健文：我們帶來了幾款車，首先是SUV，是全新改款的，還有大7的SUV，這是全新改款車、納智捷5、納智捷MPV、CEO、6月6月上市的優(yōu)6。
記者：有沒有針對(duì)此次廣州車展為我們消費(fèi)者準(zhǔn)備一些促銷政策？
楊健文：因?yàn)槲覀円彩菫榱嘶仞亸V大客戶，優(yōu)6從6月6日上市到現(xiàn)在已經(jīng)突破3.5萬(wàn)臺(tái)銷量，為了回饋廣大客戶，我們?cè)谶@次車展也下了血本，大7有7重禮，優(yōu)6六重禮，納5是5重禮，CEO是無限禮。
記者：無限禮，可以簡(jiǎn)單介紹一下嗎？
楊健文：我們除了大禮包，汽車一般三年10萬(wàn)公里的保修，我們是6年6大部件無限公里數(shù)保修，這是業(yè)界比較少有的。
記者：今年貴店整體銷量怎樣？截至目前為止，完成全年任務(wù)的百分?jǐn)?shù)是多少？
楊健文：優(yōu)6從6月6日上市后，3.5萬(wàn)臺(tái)銷量到現(xiàn)在，截止到上個(gè)月已經(jīng)完成160%全年任務(wù)。
記者：今年市場(chǎng)發(fā)展是不是在您預(yù)期內(nèi)？
楊健文：感覺還是非常不錯(cuò)，由于優(yōu)6主打15-20萬(wàn)的SUV，表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)，訂貨需要兩到三個(gè)月的時(shí)間。
記者：您對(duì)優(yōu)6這款新車，您覺得它達(dá)到您的預(yù)期嗎？或者說它上市之前，有預(yù)計(jì)到有這么好的銷量嗎？
楊健文：沒有。包括我們和廠家都沒有預(yù)計(jì)到，優(yōu)6會(huì)如此大賣。我們預(yù)計(jì)大賣，但是沒有想到如此大賣，超越我們?cè)瓉硭O(shè)想的。
記者：您覺得未來納智捷旗下這幾款車型里面，會(huì)不會(huì)優(yōu)6是銷量最高的一款？
楊健文：現(xiàn)在已經(jīng)是了，在很多店已經(jīng)占了七八成銷量。2016年納智捷有四個(gè)平臺(tái)八款車，車型更多。
記者：今年4S店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投入也比較大，成為4S店集客很重要的途徑。貴店有沒有統(tǒng)計(jì)過，網(wǎng)絡(luò)上銷量的數(shù)量占總銷量的百分?jǐn)?shù)是多少？
楊健文：我們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一塊，也相當(dāng)重視。我們建立開始，就非常大的投入這一塊，我們每個(gè)月網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成績(jī)銷售占比35%-40%，作為我們一個(gè)剛開始階段，我覺得成績(jī)還不錯(cuò)。特別是2013年電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電話營(yíng)銷排名納智捷全國(guó)第二的名次，也是廠家對(duì)電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一塊的認(rèn)可。
記者：貴店在這方面做得這么好，有沒有一些經(jīng)驗(yàn)介紹？
楊健文：優(yōu)6上市后，消費(fèi)者更加年輕化，他們更多在網(wǎng)絡(luò)上尋找一些信息，論壇、帖子等各方面，原來很多人會(huì)在買車的時(shí)候去4S店跑多幾家，現(xiàn)在我要購(gòu)買車，會(huì)在網(wǎng)上搜索幾家信息，看一些帖子等等，再去實(shí)體店4S店對(duì)比一下。所以我們現(xiàn)在投放了很多網(wǎng)媒，包括注重微信營(yíng)銷，微信營(yíng)銷在早幾年，大家都沒有這個(gè)概念。
記者：這個(gè)產(chǎn)品也有？
楊健文：對(duì)，我們經(jīng)常會(huì)通過微信關(guān)懷客戶，對(duì)我們的產(chǎn)品做促銷。
記者：汽車之家今年雙十一在網(wǎng)上進(jìn)行全款購(gòu)車，您怎么看待我們這種銷售模式？
楊健文：我非常認(rèn)可。也是汽車之家走在前面標(biāo)志性的動(dòng)作，線上營(yíng)銷我是非常認(rèn)可的。因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)再結(jié)合4S店，既讓客戶得到實(shí)惠，又幫助4S店提高銷量，也不需要客戶進(jìn)行對(duì)比，因?yàn)樽詈玫膬r(jià)格，就是在網(wǎng)絡(luò)這邊得到了。
記者：這是未來的發(fā)展趨勢(shì)嗎？
楊健文：我覺得會(huì)，這是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，我對(duì)此很有信心。
記者：您覺得在這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的沖擊下，4S店盈利點(diǎn)會(huì)有什么變化？
楊健文：未來盈利，現(xiàn)在很多店盈利點(diǎn)都在售后這一塊。
記者：如果售后做得好，應(yīng)該提供什么差異化的服務(wù)給消費(fèi)？
楊健文：我們以客戶服務(wù)為中心點(diǎn)，需客戶所需，想客戶所想，急客戶所急。我們有一個(gè)移動(dòng)服務(wù)車，這是其他品牌沒有的，客戶的車如果在哪里有故障，我們不是開回來修，我們有一個(gè)移動(dòng)服務(wù)車，里面有很多工具，換輪胎的電動(dòng)設(shè)備，我們可以開到那個(gè)位置馬上對(duì)他進(jìn)行救援。避免這個(gè)車出故障要開回來。我們成立了一個(gè)車友會(huì)，通過維修、保養(yǎng)，也有一些積分兌換，對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)懷。我們也定期組織客戶做一些免費(fèi)活動(dòng)，例如說組織客戶去萬(wàn)科玩漂流，這些都是免費(fèi)的，給客戶比較好的印象。我們?cè)?2月份也會(huì)組織廣東地區(qū)的客戶集體去泡溫泉，這是廠家做主導(dǎo)，無論是我們，還是廠家，都非常重視售后的客戶。
記者：剛才您也提到跟一些樓盤或者組織自駕游的形式，有點(diǎn)類似跨界營(yíng)銷的模式，您覺得將來我們店在跨界營(yíng)銷方面，會(huì)有怎樣的發(fā)展？
楊健文：我們?cè)诳缃鐮I(yíng)銷這一塊，我們也十分看好，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。就是剛剛所說的，我們9月份跟萬(wàn)科合作，現(xiàn)在叫資源共享。我們的客戶也可能是樓盤的、銀行的客戶，他們的客戶可能也是我們的客戶，我們更希望做到一點(diǎn)，我們的客戶買我們的車，他買的不是我們的車，而是一種生活品質(zhì)方式。通過在納智捷合利店買了汽車后，能享受到理財(cái)特色服務(wù)，定期免費(fèi)泡泡溫泉、玩漂流等等，甚至做一些美食品嘗，希望通過這樣的平臺(tái)讓客戶相互交流，例如去年我們做了客戶答謝會(huì)，邀請(qǐng)客戶到酒家抽獎(jiǎng)、游玩，有一些客戶主動(dòng)上臺(tái)介紹，我是做皮具的，各位要買皮具找我。我們希望通過這樣的模式把我們的車友聚集在一起，甚至我希望大家如果樂意的話會(huì)做一個(gè)類似讀書的時(shí)候同學(xué)錄，你是做皮具的，你是做鞋的，你是做皮帶的，成為一個(gè)共享平臺(tái)，整合起來，讓客戶之間有信息互通。
記者：你怎么看待2015年廣州車市的發(fā)展，貴店在未來有怎樣的規(guī)劃，可以給我們介紹一下。
楊健文：我們的規(guī)劃，未來會(huì)在肇慶這些地方設(shè)一些我們的直營(yíng)店，因?yàn)榧{智捷全國(guó)網(wǎng)絡(luò)有130多家，還不算特別多，我們還可以有一些空白的地區(qū)做一個(gè)增長(zhǎng)提升，特別是優(yōu)6出來后，在二三線城市，我相信也是非常不錯(cuò)的。因?yàn)槲覀冎鲗?dǎo)的車型也是12-15萬(wàn)的區(qū)間。
記者：也是銷量最大的一個(gè)區(qū)間？
楊健文：是。SUV 優(yōu)6這一塊取得12-15萬(wàn)銷售冠軍的榮譽(yù)。
記者：您怎么看待2015年廣州車市的發(fā)展，相比今年有什么變化嗎？
楊健文：汽車市場(chǎng)是剛需，無論是限購(gòu)、限行，還是會(huì)有增長(zhǎng)，因?yàn)槠囋谥袊?guó)就是一個(gè)鋼需。汽車在接下來還是會(huì)慢慢有一個(gè)提升。先是進(jìn)入一個(gè)V增長(zhǎng)，特別是SUV市場(chǎng)，今年SUV特別是10月份有15款SUV上來，意味著不是我們看好這么簡(jiǎn)單，是大家都看好2015，甚至是未來的汽車市場(chǎng)。
記者：如果有15款車，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。
楊健文：對(duì)。
記者：今天對(duì)話到此結(jié)束，謝謝！
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