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[汽車之家 對話] 在2014廣州車展上，大華陸風4S店的余重華接受了汽車之家的現(xiàn)場對話，以下是對話實錄。

記者：大家好，這里是2014年廣州車展現(xiàn)場，今天來到我們在線間的是大華陸風4S店的余重華董事長，余總，您好！

余重華：您好，汽車之家的網(wǎng)友，大家好！

記者：謝謝余總在百忙之中接受我們汽車之家的對話，首先請您向大家簡單介紹一下貴公司情況？

余重華：廣州市大華陸風汽車服務(wù)有限公司，是陸風汽車在廣州唯一授權(quán)經(jīng)銷商，目前在廣州渠道建設(shè)已經(jīng)遍布了花都、增城、新塘、從化、番禺，黃石東路都有我們的銷售店，銷售渠道基本完備，目前廣州大華致力于打造陸風賽事俱樂部特色營銷，作為汽車營銷模式。

記者：這一次廣州車展，陸風帶來怎樣的展車？

余重華：廣州第12屆國際汽車展一共帶來幾款車型，第一款是北冠王陸風X9，陸風風尚滿載幸福的家小型MPV車，陸風X5，這款車現(xiàn)在是熱賣車型，搭載8IT變速廂車型。還有全領(lǐng)域陸風X8，剛剛?cè)蚴装l(fā)的夢想SUV陸風X7。

記者：我們知道陸風X7外觀設(shè)計非常時尚，您對這款車有怎樣的看法，對它的銷量有什么期待？

余重華：陸風X7，我們定位為夢想SUV，這款產(chǎn)品是符合當代對個性、對時尚追求的消費者，特別是年輕一代，80后左右的年輕人，他們對夢想的追求，渴望實現(xiàn)夢想的期盼，這一款車定型是夢想SUV，這款產(chǎn)品目前剛剛在全球首發(fā)亮相，得到很多媒體和客戶的關(guān)注，現(xiàn)在關(guān)注度特別高。對于這一款產(chǎn)品，我們充滿了期待，而且我們認為這款產(chǎn)品對陸風未來的銷量有絕對的貢獻。

記者：它有可能成為陸風旗下銷量最大的車型嗎？

余重華：一定會是的，大家可以拭目以待。

記者：今年市場發(fā)展，整體銷量有沒有達到您的預期，貴店今年以來的銷量，在全年任務(wù)量百分比是多少？

余重華：截至目前為止，廣州大華在整個陸風體系中，銷量排名全國第三，我們的年度任務(wù)在10月底完成90%，但是大家都知道，廣東特別是廣州這塊市場，最后這兩個月肯定爆棚的，今年目標百分之百實現(xiàn)肯定沒有問題，可能達到110%。

記者：取得這樣的成績，貴店在服務(wù)方面，是不是跟其他店有提供差異化的增值服務(wù)？

余重華：我們公司跟我本人有關(guān)系，因為我做陸風這個品牌已經(jīng)做了12年，在陸風執(zhí)行中，一直致力于打造差異化營銷，特別注重汽車文化的傳播和汽車文化的傳承，整個賽事營銷、俱樂部營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷，在全國陸風體系中名列前茅，我認為做汽車總是應(yīng)該要賦予汽車的文化，因為只有文化才可以深入人心，才可以根深蒂固。這是我對汽車這個角度特別要關(guān)注的問題。

記者：剛才你也提到網(wǎng)絡(luò)營銷，今年以來，4S店在網(wǎng)絡(luò)營銷方面投入也很大，貴店有沒有統(tǒng)計過，從網(wǎng)絡(luò)上得到的銷售線索，占全店銷量的百分數(shù)是多少？

余重華：因為現(xiàn)在一般來講，做營銷的現(xiàn)在電商是一種趨勢化，很多品牌都非常重視。對于我們來講，我對網(wǎng)絡(luò)營銷看得特別重，我們公司特別成立了網(wǎng)絡(luò)營銷部，就是單獨的一個部門做網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷我們的信息收集，產(chǎn)生銷量的貢獻達到65%。

記者：65%來自網(wǎng)絡(luò)營銷？

余重華：是。

記者：這個趨勢發(fā)展下去會怎樣，您覺得明年這個數(shù)字會不會繼續(xù)增長？

余重華：我個人是這樣認為的，主要是看你的產(chǎn)品定位，陸風汽車產(chǎn)品，越來越受到年輕一代的熱捧，特別是年輕一代，這樣人是無網(wǎng)絡(luò)不生活，電商、網(wǎng)絡(luò)未來肯定成為主流，從某種角度來講，趨勢是積極向上的，份額也會進一步加大，這是一種趨勢、走勢，必須得面對它、配合它。

記者：今年我們汽車之家雙十一舉辦瘋狂購車節(jié)，網(wǎng)上全款購車，這種模式您是怎么看待的？

余重華：雙十一這種活動搞得如火如荼，非常熱烈，這是一種利好消息，代表很多消費者對電商百分之百認同。汽車作為一個特殊的消費產(chǎn)品，它需要一個過程，但是我覺得這個過程可能疲軟的時間不會太長，隨著品牌的成長，消費觀念日新月異的變化，未來這可能是一種趨勢。

記者：您覺得如果大家都在網(wǎng)上進行全款購車，4S店的盈利點會有什么變化？

余重華：這是一個問題，其實我們平時也在思考這些問題，從某種角度來講，4S店的重點要放在如何去做好差異化的服務(wù)。例如你的品牌服務(wù)、文化服務(wù)、特色文化服務(wù)，要做好二手車的置換交易。要做好汽車保養(yǎng)和售后服務(wù)，因為我覺得這些東西在電商平臺暫時還取代不了的，需要一個過程，要抓核心。

記者：剛才您也提到，要多元化經(jīng)營，多方面涉入。很多4S店有跨界營銷，跟樓盤、自駕游組織等合作，貴店在這些方面有沒有措施？

余重華：我們的營銷，絕大部分主要是利用我們產(chǎn)品的精髓，它帶出來的文化，我們結(jié)合俱樂部，因為我們自己有一個單獨的俱樂部，把這一部分的文化通過俱樂部傳承出去，因為我覺得所謂的差異化營銷，其實別人不做的可能我們在做，別人在做的，但是我們希望做得更有特色。所以我個人認為，陸風汽車因為它是國內(nèi)專業(yè)制造SUV的廠家，從這一塊來講，SUV整個汽車行業(yè)增長勢頭非常猛，我認為SUV的春天剛剛來臨。我個人認為應(yīng)該把SUV的文化更深的植入到消費者心中去，我覺得文化很重要。

記者：剛才您提到比較看好SUV市場，2015年，大華陸風4S店有怎樣的發(fā)展規(guī)劃，或者更長遠的發(fā)展規(guī)劃？

余重華：2015年，第一步是渠道建設(shè)方面，雖然現(xiàn)在是電商時代來臨，但是汽車產(chǎn)業(yè)盡管我們已經(jīng)跟著電商往前走，但是線下渠道也在相當一段時間里非常重要，所以我覺得第一步會把整個渠道進一步理順，例如在清遠成立4S店，肇慶設(shè)4S店，廣州銷售店形成銷售服務(wù)兩大功能，進行完善。我們做這些的目的，主要認為渠道很重要，渠道為王。因為我們是獨家經(jīng)銷商，如果這些渠道不去完善，消費者就追求服務(wù)滿意度的過程中，會遭遇到一些不利好的效果，所以我們第一步先把渠道進一步理順。
第二步2015年工廠會有幾款新產(chǎn)品出現(xiàn)，一個陸風X5改款，X8年度款，X7上市。借助產(chǎn)品密集型亮相、推向市場，把隊伍建設(shè)進一步提升，有渠道有隊伍，有好的產(chǎn)品，2015年，陸風品牌在廣州區(qū)域會更上一層樓。

記者：在清遠、肇慶建立4S店，是怎樣的原則選擇地方的？將來布局原則是怎樣的？

余重華：因為陸風汽車這個品牌，它需要跟整個汽車商圈密不可分，所以我們選址時一定會跟著汽車商圈，汽車城、汽車一條街，以這樣的模式跟大家一起互動，品牌在一起，可以互相建立，互相成長，相互提攜，這是有幫助的。

記者：有沒有考慮珠海、佛山、東莞這樣的地方？更臨近的地方建立4S店？

余重華：珠海、佛山、東莞都有相對一級代理商，他們是廠家直接授權(quán)的，不屬于廣州大華的區(qū)域。清遠、韶關(guān)、肇慶、云浮跟廣州整個大的行政區(qū)域，都屬于我們的區(qū)域。

記者：對話到此結(jié)束，謝謝。

余重華：謝謝網(wǎng)友！

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