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[汽車之家 對(duì)話] 在2014廣州車展上，廣東廣悅汽車貿(mào)易有限公司銷售副總董仕杰接受了汽車之家的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話，以下是對(duì)話實(shí)錄。

車評(píng)人：各位網(wǎng)友大家好！這里是2014廣州車展現(xiàn)場(chǎng)，今天來(lái)到汽車之家對(duì)話間的是廣東廣悅汽車貿(mào)易有限公司銷售副總董仕杰，董總您好！

董仕杰：您好！

車評(píng)人：首先感謝董總百忙之中接受汽車之家的對(duì)話，首先請(qǐng)您向大家簡(jiǎn)單介紹一下貴公司的情況。

董仕杰：廣東廣悅汽車店作為東風(fēng)悅達(dá)起亞第一批在廣州的4S店，到今年為止已經(jīng)有12個(gè)年頭。我們店一直作為廣州甚至是華南地區(qū)的一個(gè)旗艦店的模式去打造，無(wú)論從它的硬件設(shè)施，還是我們的服務(wù)，還是我們現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展出來(lái)的整個(gè)龐大客戶群體，在廣州市場(chǎng)都是起亞里面的一個(gè)排頭兵。

車評(píng)人：這次車展起亞有哪些車型參展？

董仕杰：今年的車展現(xiàn)場(chǎng)跟往年一樣，都是由東風(fēng)悅達(dá)起亞和進(jìn)口起亞一起參展，一共展出26款不同的汽車。其中比較熟悉的國(guó)產(chǎn)起亞K系列的K2、K3、K4、K5車型都有展示。我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)全球首發(fā)了未來(lái)2015年上市的一款小型都市SUV，KS3概念車。

車評(píng)人：這款概念車在廣州市場(chǎng)是全球首發(fā)，能給網(wǎng)友具體介紹一下它的定位以及面向的消費(fèi)群體嗎？

董仕杰：其實(shí)KS3這款車型也是應(yīng)國(guó)內(nèi)SUV市場(chǎng)營(yíng)銷的這樣一個(gè)環(huán)境而打造的一款全新車型，它的定位價(jià)格區(qū)間可能在12到18萬(wàn)期間，小型SUV的空缺。因?yàn)楸娝苤覀兒腺Y品牌的SUV的定位，在小型SUV推出之前，一般都可能要達(dá)到18萬(wàn)以上的價(jià)格，往下的很大部分家庭客戶，特別是第一次購(gòu)車的家庭客戶，他對(duì)SUV的需求也很大，但是沒有一款適合巴黎的車型。KS3就是在這個(gè)之下誕生。KS3的主要定位是搭載1.6、2.0的發(fā)動(dòng)機(jī)，也很適合中國(guó)現(xiàn)在對(duì)主力消費(fèi)群體的價(jià)格區(qū)間。

車評(píng)人：我們知道現(xiàn)在小型SUV也是一個(gè)潮流，很多廠家都在今年推出了相關(guān)的車型，我們起亞明年也會(huì)推出這款新車，希望大家多多關(guān)注。這次廣東廣悅店在本次車展有推出相應(yīng)的優(yōu)惠政策給網(wǎng)友嗎？

董仕杰：廠家東風(fēng)悅達(dá)起亞整個(gè)廣州所有的區(qū)域經(jīng)銷商都會(huì)參加本次車展，除了正常常規(guī)的一些車型優(yōu)惠禮包以外，廠家還針對(duì)我們廣州車展特別推出了廣州市上牌、搖號(hào)、二手車置換的特別補(bǔ)貼，主要是針對(duì)廣州的客戶，特殊的市場(chǎng)環(huán)境只要符合這些條件的，都會(huì)額外得到廠家大力的支持。

車評(píng)人：也是希望通過(guò)這次車展能夠在銷量上有一個(gè)新的收獲。

董仕杰：是的。

車評(píng)人：貴公司從1月到10月完成的銷量占比是怎樣的？

董仕杰：今年對(duì)于廣東廣悅來(lái)說(shuō)是比較特殊的一年，廣東廣悅經(jīng)營(yíng)了12年，一直在跑馬場(chǎng)商圈，去年突然的搬遷，以至于我們今年都處于搬遷的動(dòng)蕩中。經(jīng)歷了這些動(dòng)蕩以后，由于搬遷的地址畢竟不是一個(gè)汽車的集中商圈，所以對(duì)我們客流量會(huì)有一個(gè)影響。今年通過(guò)我們網(wǎng)絡(luò)渠道的開發(fā)，以及電商的上線，我們的銷量基本上跟往年保持了持平狀態(tài)。到了10月份，基本上完成了80%的銷量目標(biāo)。

車評(píng)人：接下來(lái)的兩個(gè)月是車市的黃金期，可以再?zèng)_一下量。

董仕杰：是的。

車評(píng)人：剛才董總特別提到了網(wǎng)絡(luò)這一塊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為經(jīng)銷商的一個(gè)重要渠道，貴公司在這方面進(jìn)行哪些方面的推廣？

董仕杰：今年我們電商方面是比較傳統(tǒng)的電商模式，比如與網(wǎng)絡(luò)媒體的合作、會(huì)員的平臺(tái)，通過(guò)這樣的方式我們得到了很多的客戶資源，也有很多客戶是因?yàn)楸容^信得過(guò)這些網(wǎng)絡(luò)媒體，他們會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體去接觸我們經(jīng)銷商，然后他們購(gòu)車的時(shí)候覺得信任度會(huì)更高。通過(guò)這些基本的方面，我覺得已經(jīng)取得一個(gè)很成功的開始，基本上通過(guò)電銷、網(wǎng)銷的方式可以占到整個(gè)公司銷量的接近50%。明年我們的一個(gè)計(jì)劃，是從電商這里繼續(xù)往上開拓，比如說(shuō)現(xiàn)在慢慢往電商模式去靠攏，比如網(wǎng)上支付等等，慢慢融入到我們整個(gè)銷售當(dāng)中。

車評(píng)人：您剛才提到的很多東西都比較有吸引力，會(huì)大量接觸網(wǎng)上客戶，現(xiàn)在也占到50%的集客量，事實(shí)上這些都是一個(gè)探索的過(guò)程。我們汽車之家在“雙十一”做出了一個(gè)新的嘗試，在線全款購(gòu)車，消費(fèi)者直接在網(wǎng)上就完成一次性支付，您是怎么看待全款購(gòu)車這種模式？

董仕杰：我覺得汽車之家的這種模式，我在“雙十一”也了解過(guò)這個(gè)大概的方式。我覺得在目前的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)說(shuō)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)媒體本身的優(yōu)勢(shì)，它有大量的口碑在那里，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他會(huì)因?yàn)檫@種信任度而更加喜歡用這種方式來(lái)購(gòu)車。傳統(tǒng)的汽車消費(fèi)，客戶會(huì)覺得一個(gè)品牌有4S店，我每一家去跑，可能每一家價(jià)格都不一樣，但是你通過(guò)電商，這個(gè)平臺(tái)可以幫你找到一個(gè)最優(yōu)惠或者最合適的一個(gè)價(jià)格、最合適的車型，所以這樣的做法未來(lái)會(huì)很有前景。這種形式不僅不會(huì)對(duì)4S店造成沖擊，反而會(huì)成為4S店銷售的另外一個(gè)權(quán)重，可以幫4S店拿到更多的銷量。

車評(píng)人：這對(duì)4S店來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。現(xiàn)在很多品牌除了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，還會(huì)實(shí)現(xiàn)一些跨界營(yíng)銷，例如團(tuán)購(gòu)，或者說(shuō)外展，甚至包括和其他行業(yè)比如銀行一起，形成一個(gè)整體的生態(tài)圈。貴公司在跨界營(yíng)銷這一塊舉辦過(guò)哪些類型的活動(dòng)？

董仕杰：今年大型活動(dòng)做過(guò)兩場(chǎng)，一場(chǎng)是東風(fēng)悅達(dá)起亞主機(jī)廠主辦的惠購(gòu)神州的萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)，這個(gè)團(tuán)購(gòu)會(huì)主要針對(duì)全國(guó)30多個(gè)城市舉辦，是由廠家主辦的一個(gè)活動(dòng)，其實(shí)就是通過(guò)廠家在當(dāng)?shù)氐拇罅π麄鳎瑫?huì)打動(dòng)很多意向客戶，包括我們經(jīng)銷商的客戶，聚集到星級(jí)酒店，由廠家給到消費(fèi)者最實(shí)惠的價(jià)格。我們自己也做過(guò)一個(gè)營(yíng)銷案例，我們跟中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司合作的一個(gè)團(tuán)購(gòu)，主要就是對(duì)他們的員工給到一個(gè)相應(yīng)的優(yōu)惠。本來(lái)汽車這個(gè)行業(yè)跟保險(xiǎn)行業(yè)也有密切的關(guān)系，所以我們?cè)诓僮鞯倪^(guò)程當(dāng)中，也是比較成功的。

車評(píng)人：現(xiàn)在舉辦的很多活動(dòng)，包括集完客以后，剛才我們聊到了電商在網(wǎng)上公布價(jià)格，這些價(jià)格都是很透明的，每家經(jīng)銷商的價(jià)格都差不多，所以服務(wù)的差異化就成為了客戶選擇這個(gè)經(jīng)銷商的一個(gè)因素。貴公司在服務(wù)方面有哪些特色？

董仕杰：我們搬遷到現(xiàn)在黃埔大道新地址的時(shí)候，我們是按照廠家今年最新的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)建起來(lái)的一個(gè)店，里面所有的裝修、家具和布置都是以給客戶最好服務(wù)的理念進(jìn)行建設(shè)。另外在軟件投入方面，我們把應(yīng)該作為標(biāo)準(zhǔn)的東西做得更好。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如做一個(gè)專業(yè)的4S店，我要給客戶提供咖啡、水、汽水等等飲料的同時(shí)，我把它做得更精細(xì)，我們的咖啡用的是即磨咖啡，所有的機(jī)器和咖啡粉都可以由客戶選擇，現(xiàn)場(chǎng)有技師專門做給你。我們希望利用做得更好、更細(xì)致的服務(wù)，給客戶一種與眾不同的感受。

車評(píng)人：現(xiàn)在經(jīng)銷商單車銷售的利潤(rùn)越來(lái)越薄了，根據(jù)不同的消費(fèi)群體做出營(yíng)銷方面的調(diào)整，我們發(fā)現(xiàn)起亞車型無(wú)論在設(shè)計(jì)，還是在內(nèi)飾造型方面都越來(lái)越年輕化，針對(duì)一些年輕的消費(fèi)群體，會(huì)不會(huì)在活動(dòng)方面更加具有針對(duì)性？

董仕杰：其實(shí)東風(fēng)悅達(dá)起亞這個(gè)品牌一直的理念都是活力、陽(yáng)光的體現(xiàn)，不管從我們的形象代言人，很多都是體育界的巨星，甚至是一些年輕的明星，都是我們的形象代言。從產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品線很豐富，各種車型我們都會(huì)涉及到，所以營(yíng)銷方面我們會(huì)根據(jù)不同的消費(fèi)群體有不同的定位，

車評(píng)人：今天的對(duì)話到此結(jié)束，感謝董總的精彩發(fā)言，謝謝！

董仕杰：謝謝！

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