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[汽車之家 對(duì)話] 在2014廣州車展上，雷諾（廣州）大興專營店總經(jīng)理馬雁雄接受了汽車之家的現(xiàn)場對(duì)話，以下是對(duì)話實(shí)錄。

車評(píng)人：各位網(wǎng)友大家好！這里是2014廣州車展，今天來到對(duì)話間的是雷諾（廣州）大興專營店總經(jīng)理馬雁雄，馬總您好！

馬雁雄：您好！

車評(píng)人：首先感謝馬總百忙之中接受汽車之家的對(duì)話，首先請(qǐng)您向大家簡單介紹一下貴店的情況。

馬雁雄：各位網(wǎng)友下午好！我是雷諾（廣州）大興專營店馬雁雄，我們公司是隸屬于東莞市大興汽車集團(tuán)，代理雷諾品牌已經(jīng)有10年的時(shí)間。我們是在2009年成立廣州雷諾4S店，我們總店在白云，在海珠和花都區(qū)都有我們的網(wǎng)點(diǎn)。

車評(píng)人：這次廣州車展雷諾這邊帶來了哪些車型參展？

馬雁雄：這次廣州車展我們主要帶來了一直非常暢銷的SUV科雷傲，還有最近新上市的新風(fēng)朗，緯度、雙門轎跑梅甘娜R.S，特別值得大家關(guān)注的是梅甘娜R.S，這款車具有雷諾運(yùn)動(dòng)血統(tǒng)，是一個(gè)“急速之王”，而且今年限量30臺(tái)供應(yīng)中國市場。

車評(píng)人：我們店有沒有針對(duì)本次車展推出一些特別的優(yōu)惠活動(dòng)，例如關(guān)注度非常高的科雷傲，有沒有推出一些優(yōu)惠？

馬雁雄：廣州車展應(yīng)該是今年最大型的一個(gè)車展，也是今年最后沖刺的關(guān)鍵點(diǎn)，所以我們?cè)趶V州國際車展推出很大的優(yōu)惠，有些現(xiàn)金優(yōu)惠是空前絕后的，還有百分之百中獎(jiǎng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。詳細(xì)情況大家可以到2.1雷諾展臺(tái)咨詢。

車評(píng)人：我們希望對(duì)雷諾車型感興趣的網(wǎng)友到2.1展館看一下。貴店到目前為止完成的銷售占比大概是多少？

馬雁雄：今年截止到10月份我們已經(jīng)完成廠家任務(wù)的95%，剩下還有兩個(gè)月的時(shí)間，又是銷售旺季，超額完成今年的任務(wù)應(yīng)該不成問題。

車評(píng)人：您對(duì)整個(gè)廣州車市的發(fā)展態(tài)勢感覺如何？因?yàn)閺V州在“限購”后，對(duì)整個(gè)車市的影響好象不大，有些經(jīng)銷商反而還取得了增長，您怎是看的？聽說您們店也有可能超額完成任務(wù)。

馬雁雄：對(duì)。廣州“限牌”已經(jīng)有兩年半的時(shí)間，對(duì)于我們進(jìn)口車來說影響可能不是非常大，可能還有相應(yīng)的幫助。現(xiàn)在只是“限牌”，但是沒有“限外”，所以有些車還是可以到外地上牌，所以對(duì)我們的銷量影響不是很大。

車評(píng)人：現(xiàn)在各個(gè)品牌經(jīng)銷商的競爭非常激烈，營銷就顯得非常重要，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為了一個(gè)非常重要的渠道，貴店也沒有針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷推出相應(yīng)的舉措？

馬雁雄：網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)在是4S店非常重視的，而且現(xiàn)在廠商都要求經(jīng)銷商成立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷，簡稱DBC?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)是絕大部分消費(fèi)者購買汽車、搜集信息的平臺(tái)，對(duì)于我們雷諾這樣一個(gè)小眾品牌來說，網(wǎng)絡(luò)營銷就尤其重要。今年雷諾廠家也要求各經(jīng)銷商成立網(wǎng)絡(luò)營銷部門，而且廠家也多次組織網(wǎng)絡(luò)營銷的培訓(xùn)，我們公司也成立了一個(gè)專門的網(wǎng)絡(luò)營銷部，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷部分管網(wǎng)絡(luò)商家的客戶，同時(shí)保證24小時(shí)能夠及時(shí)回復(fù)客戶的信息，再一個(gè)是把網(wǎng)絡(luò)營銷的積分評(píng)分排名作為專職人員和網(wǎng)絡(luò)營銷部門KPI績效考評(píng)的一個(gè)數(shù)據(jù)。我們對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的重視程度是非常高的。

車評(píng)人：剛才說到網(wǎng)絡(luò)營銷，汽車之家在今年“雙十一”嘗試了一些新的舉措去吸引大家促成訂單，其中包括了“全款購車”這種新模式，網(wǎng)友直接在線上就完成了全款支付，減少去4S店討價(jià)還價(jià)的過程。您是怎么看待這個(gè)全款購車模式的？

馬雁雄：我聽說今年汽車之家舉辦的“雙十一”全款購車活動(dòng)成交了2000多臺(tái)車，銷售額有2個(gè)多億，首先恭喜汽車之家首次舉辦這樣的全款購車活動(dòng)就取得如此成功的一個(gè)效果。現(xiàn)在網(wǎng)購已經(jīng)成為了一種消費(fèi)主流形式，電商交易一直處于一個(gè)探討階段，畢竟汽車作為一個(gè)高消費(fèi)產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)虛擬成交畢竟是一件比較困難的事情，這次實(shí)現(xiàn)了一個(gè)歷史性的跨越，我想只要有一個(gè)可靠的平臺(tái)，解決了訂車后續(xù)的相應(yīng)流程，我相信汽車電銷不是夢(mèng)。

車評(píng)人：馬總的意思也是說任何開放式的創(chuàng)新模式都是建立在大家相互信任的一個(gè)平臺(tái)上而完成一個(gè)交易。

馬雁雄：對(duì)。

車評(píng)人：現(xiàn)在很多品牌在營銷方面都有自己的一些嘗試，我們把這種模式叫做跨界營銷及貴店在活動(dòng)類型方面，包括線上和線下都有哪些呢？

馬雁雄：隨著中國汽車競爭越來越激烈，差異化的營銷方案變得越來越重要，團(tuán)購模式也是這幾年新生出來的一個(gè)跨界營銷方式?，F(xiàn)在消費(fèi)者越來越精明了，品牌和車型的選擇也越來越多，如果沒有一個(gè)大的促銷方式和促銷熱點(diǎn)，很難使消費(fèi)者出手。所以跨界營銷結(jié)合我們的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合宣傳，舉辦一些活動(dòng)，第一可以在網(wǎng)上搜集大量的客戶信息，同時(shí)也促使一些現(xiàn)有資源能夠及時(shí)設(shè)定。我們公司今年也跟汽車之家聯(lián)合舉辦了一些團(tuán)購活動(dòng)，跟廠家聯(lián)合舉辦了汽車專場團(tuán)購，跟保有客戶聯(lián)誼舉辦了一個(gè)轉(zhuǎn)介紹的專場，這些活動(dòng)都取得比較好的效果。

車評(píng)人：您剛才特別提到了很多經(jīng)銷商為了吸引更多的網(wǎng)友，可能會(huì)采取非常大優(yōu)惠的車價(jià)去吸引客戶，在這種大優(yōu)惠的前提下，肯定單車?yán)麧櫾絹碓奖?，?duì)于經(jīng)銷商來說，單車銷售利潤率越來越薄的話，價(jià)格已經(jīng)下探到一條底線以后，不可能一直下探，那么未來盈利點(diǎn)會(huì)側(cè)重于哪個(gè)方向呢？

馬雁雄：是的，現(xiàn)在確實(shí)競爭太激烈了，價(jià)格也越來越透明化了，利潤也是越來越低了，我們一直在尋求一個(gè)多元化發(fā)展的方向和盈利的增長點(diǎn)。汽車保有客戶是一個(gè)高消費(fèi)群體，增值服務(wù)項(xiàng)目還是一個(gè)可行的事情?，F(xiàn)在由銷售轉(zhuǎn)移到售后作為一個(gè)盈利點(diǎn)的支撐，所以現(xiàn)在的重點(diǎn)是把現(xiàn)有的保有客戶維系好，讓客戶忠誠于我們，這樣的話我們就可以使售后支撐整個(gè)店的運(yùn)營，銷售這一塊把量做大了，售后的增長點(diǎn)也就不停在增長。

車評(píng)人：您的意思就是說先把基盤擴(kuò)大，然后再延伸到其他業(yè)務(wù)，包括售后，包括精品。

馬雁雄：其他增值的方面，包括精品、高端美容、高爾夫聯(lián)合會(huì)員制等等，都可以進(jìn)行思考。

車評(píng)人：經(jīng)銷商在這方面還是要多下一些工夫，多做嘗試。

馬雁雄：對(duì)。

車評(píng)人：這次對(duì)話到此結(jié)束，非常感謝馬總接受汽車之家的對(duì)話，謝謝！

馬雁雄：謝謝！