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[汽車之家 對話] 在2014廣州車展上，永佳集團(tuán)總經(jīng)理李敏達(dá)接受了汽車之家的現(xiàn)場對話，以下是對話實錄。

記者：大家好，這里是2014年廣州車展現(xiàn)場，今天來到我們在線間的是永佳集團(tuán)總經(jīng)理李敏達(dá)李總，李總，您好。

李敏達(dá)：您好！

記者：感謝您百忙之中參加我們汽車之家對話，首先請您介紹一下貴集團(tuán)情況。

李敏達(dá)：我是李敏達(dá)，非常感謝汽車之家給我們難得的機(jī)會，和大家一起見面。我們永佳集團(tuán)重點在廣州以及廣州周邊，比如說東莞、江門這些店，品牌都是一汽豐田、廣汽豐田和雷克薩斯，大概是以廣州周邊城市客戶服務(wù)為主。

記者：廣州是一個中心，在四周慢慢擴(kuò)散的態(tài)勢？

李敏達(dá)：是。

記者：今年車展豐田帶來哪些展車？

李敏達(dá)：今年豐田展區(qū)里有非常多的新車型，包括大家很關(guān)注的比如說皇冠，還有廣汽里還有凱美瑞啊，非常值得來車展看看。

記者：全新皇冠是這次廣州車展上的重點車型，第一次在國內(nèi)發(fā)布，您對這一款車型有怎樣的看法？您對它的銷量有什么期待嗎？

李敏達(dá)：皇冠這個車一直是比較高級豪華車的代名詞，伴隨著70年代左右的人一起成長，想起豪華車，就會想起皇冠。新推的14代皇冠是非常值得期待的車型，無論內(nèi)飾和外觀都非常不錯，將會在明年上市，銷量我們認(rèn)為會很不錯。

記者：對于這次車展，貴店有沒有推出針對的促銷策略？

李敏達(dá)：對車展，我們會有一些特別促銷，比如說廣州是一個限購城市，如果是廣州搖了號的客戶，憑著指標(biāo)來店購車，享受優(yōu)惠的同時，還可以繼續(xù)享受補(bǔ)貼。比如說參加競拍的，還可以享受拍號補(bǔ)貼，優(yōu)惠以外還可以享受最高達(dá)4999元的補(bǔ)貼。還有在永佳，永佳豐田以及永佳雷克薩斯，憑著更新指標(biāo)來我店購車，也有5千塊錢的補(bǔ)貼。

記者：貴集團(tuán)應(yīng)該也有提供二手車置換的業(yè)務(wù)吧？

李敏達(dá)：有，二手車置換、銷售都可以，包括有二手車給我們代銷也沒問題。

記者：近幾年豪華車市場增長比較快，貴集團(tuán)有沒有考慮過擴(kuò)大跟豪華品牌的合作？

李敏達(dá)：因為我們公司也不會擴(kuò)張很快速，我們一步一個腳印，永佳15年，穩(wěn)健推進(jìn)，屬于保守型的。

記者：將來再建新店，是豐田還是雷克薩斯呢？

李敏達(dá)：也不一定，多方面來看的，一個是在哪里建，選址也很重要，有一些品牌在別的地方，可能我們也不一定去外地做了，還是立足于廣州。

記者：今年網(wǎng)上銷售已經(jīng)成為4S店重要的集客手段，你們有沒有統(tǒng)計過在貴店總銷量中，從網(wǎng)絡(luò)營銷獲得的訂單量占比是多少？

李敏達(dá)：網(wǎng)絡(luò)營銷我們?nèi)昵伴_始做，最高的時候我們網(wǎng)絡(luò)營銷占銷售份額的33%，一汽豐田“雙十一”和汽車之家搞活動，達(dá)到8千多臺，我們店那一天賣了200多臺車。

記者：接近平時一個月的銷量了。

李敏達(dá)：對。但是這里面還有一些客戶，因為他是網(wǎng)絡(luò)下了定金的，可能也有一部分看了車，等待購買或者放棄，也會有這種情況，但是總體來說還是很熱的。

記者：這個銷量跟預(yù)期相符嗎？之前有想過這一天定200臺車嗎？

李敏達(dá)：沒想到。

記者：也超過了自己的預(yù)期。

李敏達(dá)：對。

記者：將來發(fā)展趨勢會是怎樣的？

李敏達(dá)：網(wǎng)上購物，年輕人越來越喜歡。

記者：豐田也在強(qiáng)調(diào)年輕化戰(zhàn)略，包括現(xiàn)在很多車型，都是以時尚、年輕化的外觀吸引消費者，我們網(wǎng)絡(luò)營銷的模式，應(yīng)該更能適應(yīng)消費者的需求，我們今年汽車之家也在雙十一進(jìn)行全款網(wǎng)上購車的嘗試，也有不錯的效果，您怎么看待網(wǎng)上全款購車的模式？

李敏達(dá)：網(wǎng)上全款購車，首先是商家的誠信很重要，消費者對這個產(chǎn)品也很了解，或者已經(jīng)提前做了功課，到了那天直接給錢，可能那天更實惠，有這種沖動，就購買了。但是這應(yīng)該是未來一種趨勢。

記者：多出了一些新的支付方式后，對我們4S店、經(jīng)銷商來說，盈利點有怎樣的變化？

李敏達(dá)：在網(wǎng)絡(luò)銷售里來說，現(xiàn)在的銷售，經(jīng)銷商的收益是比較差的。

記者：就是銷售部分利潤并不高。

李敏達(dá)：對，利潤不高，甚至是虧損銷售。目前供需市場不平衡，供過于求的情況下，大家為了處理庫存，所以就有這種情況，有銷售機(jī)會就把庫存清理了。如果是正常的話，供需平衡，可能就不一樣了。現(xiàn)在經(jīng)銷商沒有錢賺，還是賠錢的。

記者：可能我們的盈利點要在服務(wù)和售后方面著手，貴店有沒有想過提供一些差異化或者增值的服務(wù)給我們的客戶呢？

李敏達(dá)：我們店一直都在做，比如說二手車很多客戶是用了車的，比如說有了國產(chǎn)自主品牌的車，年底了要換一個車，在廣州從車交給別人到最后拿到指標(biāo)可能要一個月，這一個月內(nèi)怎么辦？我們店有替代車，你把二手車給我們，我們給一臺車給你用，用到你的新車到了。在服務(wù)來說，很多店的服務(wù)，人力資源成本也很高，很多客戶下班有空，下班來的時候正常營業(yè)也結(jié)束了，這也會影響他的工作。我們也會推遲交車服務(wù)，延長到晚上9點到10點，或者說預(yù)約就把車送到他們家里去，我們都會做這些服務(wù)。按客戶的需求，在用車生活中，給他們增加多一點喜悅。

記者：近年來4S店也做一些跨界營銷，跟樓盤合作，自駕游組織合作，提升車友的粘性，貴店在這方面有沒有相關(guān)舉措？

李敏達(dá)：這些一直在做，比如說跟銀行，跟異業(yè)同盟、銀行、移動公司搞聯(lián)誼活動，自駕游都有。

記者：剛才您也提到跟銀行的合作，汽車金融也是方興未艾，在你們的客戶中，貸款買車的比例，一個月會有多少人選擇貸款買車？

李敏達(dá)：貸款買車，現(xiàn)在達(dá)到40%多。

記者：40%多的人選擇貸款買車？

李敏達(dá)：是。我想能用貸款買車的人，是會理財?shù)娜恕Ｋ麄儠崆跋硎苓@種生活，貸款買車，原來會買一個普通幾萬塊錢，通過貸款買車，可能會買得更高，那他的生活質(zhì)量也不一樣。

記者：您怎么看待2015年的車市發(fā)展，包括限購政策，限行政策，停車費的上漲，各種因素的上漲下，車市您覺得會怎么發(fā)展？

李敏達(dá)：我個人的看法，我感覺廣州這種生活，大家都是打拼出來，很多人在城市生活里需要交通工具解決，如果沒有車，生活確實很不方便。所以我們認(rèn)為市場還是不錯，會越來越好，政府也會從民生的角度思考，為什么很多人要用車，如果解決的交通的問題，這就不是問題了。

記者：貴集團(tuán)在未來有什么樣的發(fā)展計劃可以跟我們介紹一下嗎？

李敏達(dá)：我們重點經(jīng)營好目前的店，有機(jī)會我們未來還會繼續(xù)在周邊城市，還會建店。比如說在廣州南沙也會建一汽豐田的店，在東莞大攬也會建一汽豐田的店。

記者：您還是比較看好一汽豐田的發(fā)展？

李敏達(dá)：對，非常看好。

記者：今天對話到此結(jié)束，謝謝！

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