[汽車之家 對(duì)話] 在2014廣州車展上，永佳集團(tuán)總經(jīng)理李敏達(dá)接受了汽車之家的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話，以下是對(duì)話實(shí)錄。
記者：大家好，這里是2014年廣州車展現(xiàn)場(chǎng)，今天來(lái)到我們?cè)诰€間的是永佳集團(tuán)總經(jīng)理李敏達(dá)李總，李總，您好。
李敏達(dá)：您好！
記者：感謝您百忙之中參加我們汽車之家對(duì)話，首先請(qǐng)您介紹一下貴集團(tuán)情況。
李敏達(dá)：我是李敏達(dá)，非常感謝汽車之家給我們難得的機(jī)會(huì)，和大家一起見(jiàn)面。我們永佳集團(tuán)重點(diǎn)在廣州以及廣州周邊，比如說(shuō)東莞、江門這些店，品牌都是一汽豐田、廣汽豐田和雷克薩斯，大概是以廣州周邊城市客戶服務(wù)為主。
記者：廣州是一個(gè)中心，在四周慢慢擴(kuò)散的態(tài)勢(shì)？
李敏達(dá)：是。
記者：今年車展豐田帶來(lái)哪些展車？
李敏達(dá)：今年豐田展區(qū)里有非常多的新車型，包括大家很關(guān)注的比如說(shuō)皇冠，還有廣汽里還有凱美瑞啊，非常值得來(lái)車展看看。
記者：全新皇冠是這次廣州車展上的重點(diǎn)車型，第一次在國(guó)內(nèi)發(fā)布，您對(duì)這一款車型有怎樣的看法？您對(duì)它的銷量有什么期待嗎？
李敏達(dá)：皇冠這個(gè)車一直是比較高級(jí)豪華車的代名詞，伴隨著70年代左右的人一起成長(zhǎng)，想起豪華車，就會(huì)想起皇冠。新推的14代皇冠是非常值得期待的車型，無(wú)論內(nèi)飾和外觀都非常不錯(cuò)，將會(huì)在明年上市，銷量我們認(rèn)為會(huì)很不錯(cuò)。
記者：對(duì)于這次車展，貴店有沒(méi)有推出針對(duì)的促銷策略？
李敏達(dá)：對(duì)車展，我們會(huì)有一些特別促銷，比如說(shuō)廣州是一個(gè)限購(gòu)城市，如果是廣州搖了號(hào)的客戶，憑著指標(biāo)來(lái)店購(gòu)車，享受優(yōu)惠的同時(shí)，還可以繼續(xù)享受補(bǔ)貼。比如說(shuō)參加競(jìng)拍的，還可以享受拍號(hào)補(bǔ)貼，優(yōu)惠以外還可以享受最高達(dá)4999元的補(bǔ)貼。還有在永佳，永佳豐田以及永佳雷克薩斯，憑著更新指標(biāo)來(lái)我店購(gòu)車，也有5千塊錢的補(bǔ)貼。
記者：貴集團(tuán)應(yīng)該也有提供二手車置換的業(yè)務(wù)吧？
李敏達(dá)：有，二手車置換、銷售都可以，包括有二手車給我們代銷也沒(méi)問(wèn)題。
記者：近幾年豪華車市場(chǎng)增長(zhǎng)比較快，貴集團(tuán)有沒(méi)有考慮過(guò)擴(kuò)大跟豪華品牌的合作？
李敏達(dá)：因?yàn)槲覀児疽膊粫?huì)擴(kuò)張很快速，我們一步一個(gè)腳印，永佳15年，穩(wěn)健推進(jìn)，屬于保守型的。
記者：將來(lái)再建新店，是豐田還是雷克薩斯呢？
李敏達(dá)：也不一定，多方面來(lái)看的，一個(gè)是在哪里建，選址也很重要，有一些品牌在別的地方，可能我們也不一定去外地做了，還是立足于廣州。
記者：今年網(wǎng)上銷售已經(jīng)成為4S店重要的集客手段，你們有沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)在貴店總銷量中，從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獲得的訂單量占比是多少？
李敏達(dá)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷我們?nèi)昵伴_(kāi)始做，最高的時(shí)候我們網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷占銷售份額的33%，一汽豐田“雙十一”和汽車之家搞活動(dòng)，達(dá)到8千多臺(tái)，我們店那一天賣了200多臺(tái)車。
記者：接近平時(shí)一個(gè)月的銷量了。
李敏達(dá)：對(duì)。但是這里面還有一些客戶，因?yàn)樗蔷W(wǎng)絡(luò)下了定金的，可能也有一部分看了車，等待購(gòu)買或者放棄，也會(huì)有這種情況，但是總體來(lái)說(shuō)還是很熱的。
記者：這個(gè)銷量跟預(yù)期相符嗎？之前有想過(guò)這一天定200臺(tái)車嗎？
李敏達(dá)：沒(méi)想到。
記者：也超過(guò)了自己的預(yù)期。
李敏達(dá)：對(duì)。
記者：將來(lái)發(fā)展趨勢(shì)會(huì)是怎樣的？
李敏達(dá)：網(wǎng)上購(gòu)物，年輕人越來(lái)越喜歡。
記者：豐田也在強(qiáng)調(diào)年輕化戰(zhàn)略，包括現(xiàn)在很多車型，都是以時(shí)尚、年輕化的外觀吸引消費(fèi)者，我們網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式，應(yīng)該更能適應(yīng)消費(fèi)者的需求，我們今年汽車之家也在雙十一進(jìn)行全款網(wǎng)上購(gòu)車的嘗試，也有不錯(cuò)的效果，您怎么看待網(wǎng)上全款購(gòu)車的模式？
李敏達(dá)：網(wǎng)上全款購(gòu)車，首先是商家的誠(chéng)信很重要，消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品也很了解，或者已經(jīng)提前做了功課，到了那天直接給錢，可能那天更實(shí)惠，有這種沖動(dòng)，就購(gòu)買了。但是這應(yīng)該是未來(lái)一種趨勢(shì)。
記者：多出了一些新的支付方式后，對(duì)我們4S店、經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，盈利點(diǎn)有怎樣的變化？
李敏達(dá)：在網(wǎng)絡(luò)銷售里來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的銷售，經(jīng)銷商的收益是比較差的。
記者：就是銷售部分利潤(rùn)并不高。
李敏達(dá)：對(duì)，利潤(rùn)不高，甚至是虧損銷售。目前供需市場(chǎng)不平衡，供過(guò)于求的情況下，大家為了處理庫(kù)存，所以就有這種情況，有銷售機(jī)會(huì)就把庫(kù)存清理了。如果是正常的話，供需平衡，可能就不一樣了。現(xiàn)在經(jīng)銷商沒(méi)有錢賺，還是賠錢的。
記者：可能我們的盈利點(diǎn)要在服務(wù)和售后方面著手，貴店有沒(méi)有想過(guò)提供一些差異化或者增值的服務(wù)給我們的客戶呢？
李敏達(dá)：我們店一直都在做，比如說(shuō)二手車很多客戶是用了車的，比如說(shuō)有了國(guó)產(chǎn)自主品牌的車，年底了要換一個(gè)車，在廣州從車交給別人到最后拿到指標(biāo)可能要一個(gè)月，這一個(gè)月內(nèi)怎么辦？我們店有替代車，你把二手車給我們，我們給一臺(tái)車給你用，用到你的新車到了。在服務(wù)來(lái)說(shuō)，很多店的服務(wù)，人力資源成本也很高，很多客戶下班有空，下班來(lái)的時(shí)候正常營(yíng)業(yè)也結(jié)束了，這也會(huì)影響他的工作。我們也會(huì)推遲交車服務(wù)，延長(zhǎng)到晚上9點(diǎn)到10點(diǎn)，或者說(shuō)預(yù)約就把車送到他們家里去，我們都會(huì)做這些服務(wù)。按客戶的需求，在用車生活中，給他們?cè)黾佣嘁稽c(diǎn)喜悅。
記者：近年來(lái)4S店也做一些跨界營(yíng)銷，跟樓盤合作，自駕游組織合作，提升車友的粘性，貴店在這方面有沒(méi)有相關(guān)舉措？
李敏達(dá)：這些一直在做，比如說(shuō)跟銀行，跟異業(yè)同盟、銀行、移動(dòng)公司搞聯(lián)誼活動(dòng)，自駕游都有。
記者：剛才您也提到跟銀行的合作，汽車金融也是方興未艾，在你們的客戶中，貸款買車的比例，一個(gè)月會(huì)有多少人選擇貸款買車？
李敏達(dá)：貸款買車，現(xiàn)在達(dá)到40%多。
記者：40%多的人選擇貸款買車？
李敏達(dá)：是。我想能用貸款買車的人，是會(huì)理財(cái)?shù)娜恕Ｋ麄儠?huì)提前享受這種生活，貸款買車，原來(lái)會(huì)買一個(gè)普通幾萬(wàn)塊錢，通過(guò)貸款買車，可能會(huì)買得更高，那他的生活質(zhì)量也不一樣。
記者：您怎么看待2015年的車市發(fā)展，包括限購(gòu)政策，限行政策，停車費(fèi)的上漲，各種因素的上漲下，車市您覺(jué)得會(huì)怎么發(fā)展？
李敏達(dá)：我個(gè)人的看法，我感覺(jué)廣州這種生活，大家都是打拼出來(lái)，很多人在城市生活里需要交通工具解決，如果沒(méi)有車，生活確實(shí)很不方便。所以我們認(rèn)為市場(chǎng)還是不錯(cuò)，會(huì)越來(lái)越好，政府也會(huì)從民生的角度思考，為什么很多人要用車，如果解決的交通的問(wèn)題，這就不是問(wèn)題了。
記者：貴集團(tuán)在未來(lái)有什么樣的發(fā)展計(jì)劃可以跟我們介紹一下嗎？
李敏達(dá)：我們重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)好目前的店，有機(jī)會(huì)我們未來(lái)還會(huì)繼續(xù)在周邊城市，還會(huì)建店。比如說(shuō)在廣州南沙也會(huì)建一汽豐田的店，在東莞大攬也會(huì)建一汽豐田的店。
記者：您還是比較看好一汽豐田的發(fā)展？
李敏達(dá)：對(duì)，非常看好。
記者：今天對(duì)話到此結(jié)束，謝謝！
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