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[汽車之家 對(duì)話] 在2014廣州車展上，廣州路豹總經(jīng)理陳曉波接受了汽車之家的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話，以下是對(duì)話實(shí)錄。

記者：大家好，這里是2014年廣州車展現(xiàn)場(chǎng)，今天來到我們對(duì)話間的是廣州路豹總經(jīng)理陳曉波，謝謝陳總在百忙之中接受我們汽車之家的對(duì)話，首先請(qǐng)您介紹一下貴公司的情況。

陳曉波：廣州路豹在廣州芳村，我們區(qū)域是荔灣區(qū)，廣州路豹是在2012年12月份開業(yè)，目前為止已經(jīng)有兩年時(shí)間了。

記者：本次廣州車展上，路虎帶來怎樣的展車？

陳曉波：路虎品牌除了傳統(tǒng)的品牌以外，還有新上市車型，捷豹X1，國(guó)產(chǎn)極光，新上市的發(fā)現(xiàn)神行。

記者：貴店有沒有針對(duì)本次車展推出一些相關(guān)的促銷政策？

陳曉波：促銷政策這一塊，從前幾年的車展大家也可以看到，每年車展肯定會(huì)給消費(fèi)者很大的空間，這是必須要有的。

記者：有沒有組合出禮包，或者針對(duì)廣州限購的消費(fèi)者，搖號(hào)后有一些特別禮包，或者說拍賣給一些補(bǔ)貼？

陳曉波：對(duì)于二手車置換這一塊我們有一些政策，其他的像金融方面我們也有一些支持，其他的促銷大概都是傳統(tǒng)的促銷措施。

記者：剛才您提到說金融的支持。

陳曉波：主要是針對(duì)捷豹，捷豹極光、神行，會(huì)有一個(gè)雙免的政策。

記者：免手續(xù)費(fèi)和利息。貴店銷售中，貸款買車的人多嗎？

陳曉波：目前有上升趨勢(shì)，從以前30%到現(xiàn)在40%左右的比例。

記者：40%左右，您覺得還會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)嗎？

陳曉波：可能性很大。因?yàn)閺哪壳暗恼箯d客戶反饋情況來看，客戶咨詢分期付款業(yè)務(wù)的客戶比例明顯上升。從我們成交的數(shù)據(jù)看，是10%左右的拉動(dòng)。

記者：今年貴公司銷售情況怎樣？目前為止完成全年百分比是多少？

陳曉波：完成目標(biāo)沒問題，會(huì)比去年大一點(diǎn)，會(huì)有20%左右的增長(zhǎng)，達(dá)到我們的期望值。

記者：今年市場(chǎng)的發(fā)展是在您的預(yù)料之中嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在豪華車市場(chǎng)也在增長(zhǎng)，SUV品牌車型也在增長(zhǎng)，貴店這兩者正好都有涉及嗎？

陳曉波：市場(chǎng)增量在我們的預(yù)料中，但是市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)在我們預(yù)料之外的。

記者：因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)特別激烈。

陳曉波：競(jìng)爭(zhēng)激烈是其中一個(gè)方面，跟今年一些大的市場(chǎng)環(huán)境包括國(guó)家政策的影響會(huì)有一些關(guān)系。

記者：如今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為4S店集客的重要渠道，你們有沒有統(tǒng)計(jì)過貴店通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獲得訂單量占總銷量百分比多少？

陳曉波：這一塊我們還是要感謝汽車之家，這一塊對(duì)我們的幫助還是比較大的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷每一家店都在做，廣州路豹希望來說，位置相對(duì)來說比較偏。在廣州芳村，跟南海隔了一個(gè)橋，我們營(yíng)銷的方式也是多樣化，除了展廳正常集客，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是我們非常有力的補(bǔ)充。網(wǎng)絡(luò)定單量來看，目前大概占到我們店里的40%到45%。這一塊汽車之家功不可沒。

記者：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)全店的銷量貢獻(xiàn)是否還會(huì)增長(zhǎng)？

陳曉波：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)我們來看是雙刃劍，對(duì)銷量補(bǔ)充來說是很好的，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，對(duì)店里后續(xù)的服務(wù)是有傷害的。

記者：為什么？

陳曉波：我先說不好的方面，價(jià)格來說，這是一個(gè)殺手。從維修保養(yǎng)來看，客戶后續(xù)售后的幫助不大。

記者：有可能外地過來這里買車？

陳曉波：對(duì)，很多買車直接提車就走了，對(duì)按揭、保險(xiǎn)、上牌這一些，衍生業(yè)務(wù)這一塊基本上完全抹滅掉了。對(duì)銷售貢獻(xiàn)是很好的渠道。

記者：對(duì)前期的宣傳也有一定的幫助？

陳曉波：對(duì)，幫助是特別大的，而且汽車之家瀏覽量也比較大。

記者：雙十一汽車之家在網(wǎng)上舉行全款購車活動(dòng)，取得不錯(cuò)的效果，您怎么看待消費(fèi)者將來在網(wǎng)上全款購車的發(fā)展趨勢(shì)？

陳曉波：所謂電商這個(gè)東西，現(xiàn)在炒得比較熱，對(duì)傳統(tǒng)的4S店來說，還不是主要方面，因?yàn)殡娚桃灿泻艽蟮谋锥耍彩莾r(jià)格問題。

記者：對(duì)經(jīng)銷商來說，價(jià)格也是很關(guān)鍵的。

陳曉波：對(duì)，很多消費(fèi)者購車流程中，包括試乘試駕的體驗(yàn)，談判過程中，這些都是必須是店了完成的，是人與人面對(duì)面溝通的。這些東西都沒有了，包括后續(xù)客戶買車，你在浙江，要在廣東買一個(gè)車，物流成本就大了。

記者：將來網(wǎng)上全款購車，線下選擇離你最近的店提車，這種模式會(huì)不會(huì)更好？

陳曉波：現(xiàn)在沒有任何一家經(jīng)銷商集團(tuán)能覆蓋全國(guó)。

記者：這也是目前的現(xiàn)狀。

陳曉波：電商這一塊，在新車銷售方面，是有所作為，但是作為不能完全取代4S店。反而在二手車環(huán)節(jié)來講，因?yàn)槎周嚭芏嘀虚g環(huán)節(jié)可以取消掉，二手車可能比新車走得更快，發(fā)展會(huì)更快一些。

記者：未來經(jīng)銷商的盈利點(diǎn)，您覺得會(huì)不會(huì)有一些改變？尤其是以廣州為例子，不只是路虎經(jīng)銷商，原來有兩三家4S店在這里，未來會(huì)不會(huì)有一些差異化服務(wù)提供給客戶，吸引客戶到你們店做一些售后保養(yǎng)？

陳曉波：大家都在做。比如說一些會(huì)員活動(dòng)，客戶到店的一些相關(guān)優(yōu)惠等等，如果講到盈利點(diǎn)，傳統(tǒng)的盈利點(diǎn)也就是賣車、售后，保險(xiǎn)上牌、按揭。

記者：服務(wù)是很重要的。

陳曉波：對(duì)，服務(wù)已經(jīng)同質(zhì)化了。關(guān)鍵是同質(zhì)化的過程中，怎么樣更好的讓客戶感覺錢花得很舒服。還有就是客戶要能體驗(yàn)出，覺得回報(bào)是可以接受的。

記者：您怎么看待我們2015年廣州車市的發(fā)展？您覺得跟今年相比，有怎樣的變化嗎？

陳曉波：2014年整個(gè)廣州來講，豪華品牌越來越多，4S店越來越多，不管我們壓力大，我想象ABB車型壓力也是非常大的。整體的市場(chǎng)肯定有一個(gè)上升趨勢(shì)，但是從目前開店的速度來看，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場(chǎng)消費(fèi)能力增長(zhǎng)快，后續(xù)來講任重而道遠(yuǎn)，壓力更大。真正難熬是2014下半年和2015年，2016年市場(chǎng)穩(wěn)定下，2015年經(jīng)過一年后，可能動(dòng)不了的就不動(dòng)了，敢動(dòng)的繼續(xù)往前沖。

記者：貴店有沒有什么措施在2015年能夠活得更好呢？

陳曉波：還是求穩(wěn)。

記者：對(duì)話到此結(jié)束，謝謝！

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