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[汽車之家 對(duì)話] 在2014廣州車展上，南華譽(yù)龍總經(jīng)理張彥濤接受了汽車之家的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話，以下是對(duì)話實(shí)錄。

記者：大家好，這里是2014年廣州車展現(xiàn)場(chǎng)，今天來(lái)到我們?cè)诰€間的是南華譽(yù)龍總經(jīng)理張彥濤，張總，您好！

張彥濤：您好。

記者：感謝您百忙之中抽空來(lái)我們汽車之家接受對(duì)話，首先請(qǐng)您介紹一下自己公司的情況。

張彥濤：廣州南華譽(yù)龍主要從事韓國(guó)進(jìn)口專業(yè)SUV雙龍汽車各系車型的銷售與維護(hù)，是一個(gè)整體的4S店，廣州南華譽(yù)龍于2011年，目前為止，是在廣州市白云區(qū)白云大道北168號(hào)，我們所銷售的車型，韓國(guó)進(jìn)口雙龍汽車，成立于1954年，到目前為止已經(jīng)有60年的專業(yè)制造車的經(jīng)驗(yàn)與歷史，這款車從2011年由中汽南華進(jìn)行代理，后來(lái)中汽南華由龐大集團(tuán)收購(gòu)，現(xiàn)在又龐大集團(tuán)進(jìn)行全國(guó)總代理商，2011年雙龍重新進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，每一年成績(jī)逐漸有一個(gè)新的更高的銷售量，銷售前景包括之后中國(guó)市場(chǎng)發(fā)揮的能力，我們相信會(huì)更好。

記者：今年廣州車展，雙龍品牌帶來(lái)哪些車型參展？

張彥濤：我們帶來(lái)雙龍全系車型，包括城市越野車SUV柯蘭多，全路況SUV愛騰，旗艦版SUV雷斯特，目前為止在在華南所銷售唯一一款四輪驅(qū)動(dòng)的MPV，就是新路帝，是七座全尺寸的MPV。包括雙龍旗下頂級(jí)豪華轎車Chairman W，由這五款車組成全家福，參加本次廣州車展。也是歷年來(lái)對(duì)于廣州車展，雙龍都非常重視。

記者：貴店有沒有針對(duì)本次廣州車展推出促銷政策給到消費(fèi)者？

張彥濤：從廠家也好，包括我們集團(tuán)也好，都是對(duì)本次廣州國(guó)際車展包括廣州本地市場(chǎng)也非常重視，為了配合這次廣州車展，我們制定了禮包優(yōu)惠，現(xiàn)場(chǎng)全系車型有5千元優(yōu)惠，不管是13.98萬(wàn)的柯蘭多，還是27.98萬(wàn)的雷斯特，都是有5千塊錢，每一款車型我們根據(jù)它的使用情況，制定一個(gè)禮包，這些禮包得是非常個(gè)性化的。比如說(shuō)家庭乘用禮包、越野禮包，根據(jù)消費(fèi)者自己車輛使用情況，比較靈活得選擇自己所喜愛的禮包。

記者：今年以來(lái)，貴店銷量情況是怎樣？完成全年任務(wù)量的百分比是多少？

張彥濤：我們今年已經(jīng)完成全年任務(wù)量90%以上，對(duì)今年增體目標(biāo)的完成率和制定都是比較滿意的，而且銷售業(yè)績(jī)比2013年增長(zhǎng)了200%，這個(gè)數(shù)字是非常驚人的。

記者：在4S店來(lái)說(shuō)是很高的增長(zhǎng)率。

張彥濤：主要取決于雙龍專業(yè)專注，這60年來(lái)一直都在生產(chǎn)越野車型，大家都知道這些年來(lái)，普遍的家庭乘用轎車，銷售量增長(zhǎng)并不是很滿意，唯獨(dú)越野車這個(gè)系列的車型，增長(zhǎng)速度仍然保持在20%-30%的增長(zhǎng)速度，雙龍恰恰主要生產(chǎn)車型就是越野車SUV，而且都是大尺寸，有良好血統(tǒng)的專業(yè)SUV。

記者：您覺得2014年車市的發(fā)展有達(dá)到您的預(yù)期嗎？

張彥濤：沒有。2014年因?yàn)楹芏嘣颍ㄊ袌?chǎng)的原因，廠商的原因，各個(gè)車型的原因。2014年增長(zhǎng)速度沒有達(dá)到令人滿意的階段，中國(guó)汽車的市場(chǎng)可能越來(lái)越成熟，越來(lái)越成熟的驗(yàn)證就是消費(fèi)者購(gòu)買心理就會(huì)思考越來(lái)越縝密，購(gòu)買意識(shí)也越來(lái)越成熟，想的東西越來(lái)越多，會(huì)造成購(gòu)買意愿的時(shí)間線更長(zhǎng)一點(diǎn)。但是我想中國(guó)的汽車市場(chǎng)，在全球來(lái)說(shuō)增長(zhǎng)速度還是比較強(qiáng)的。

記者：近年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為4S店集客很重要的途徑，貴店有沒有統(tǒng)計(jì)過在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，帶來(lái)的線索量占總銷量的百分比是多少？

張彥濤：幾乎占到15%，這是非常準(zhǔn)確的數(shù)字。平常每個(gè)星期包括每個(gè)月對(duì)我們成交的車型，集客來(lái)源和消費(fèi)者購(gòu)買渠道都會(huì)做出相應(yīng)的分析，我們大部分的客戶占40%左右，了解雙龍，對(duì)口碑等方面，都是在網(wǎng)絡(luò)上，我們通過網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的線索也逐漸上升。

記者：貴店有沒有想過有什么方式促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的比增長(zhǎng)。我們很多客戶中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一般占到30%以上的比例，貴店在這方面有沒有怎樣的措施？

張彥濤：我們主要的措施來(lái)源于我們因?yàn)槭菍I(yè)越野車，我們主要車型是越野車，我們尋找一種營(yíng)銷方式是體驗(yàn)式營(yíng)銷。我們每個(gè)月會(huì)組織我們的意向客戶，帶著我們的越野車，帶著我們的客戶上山下海體驗(yàn)越野車，體驗(yàn)雙龍帶來(lái)的駕駛樂趣和越野車通過能力，有方方面面的體驗(yàn)，我們這種客戶的召集活動(dòng)全部通過網(wǎng)絡(luò)，包括客戶的線下邀約，這兩種渠道是最有效的，除了這兩點(diǎn)，我們會(huì)在以后把更多雙龍的血統(tǒng)、歷史，包括越野車使用的日常常識(shí)，包括出去玩、路線、自駕游方面都集中在網(wǎng)絡(luò)上，進(jìn)行統(tǒng)一的推廣與營(yíng)銷。

記者：在SUV用戶體驗(yàn)方面，跟普通的轎車還是有比較大的差別的，貴店在營(yíng)銷SUV方面有什么差異化的措施？

張彥濤：我們作為專業(yè)的SUV越野品牌，我們的經(jīng)銷商主要從事體驗(yàn)式營(yíng)銷，轎車我們一般消費(fèi)者理解，首先是里面的配置夠不夠高，坐里面舒不舒適，空間夠不夠大。我們的SUV，很多消費(fèi)者要注重你的車夠不夠動(dòng)力，你的四驅(qū)系統(tǒng)夠不夠好，越野能力夠不夠強(qiáng)，這些是在普通展廳里無(wú)法體現(xiàn)的。所以我們經(jīng)常組織我們的客戶只要你愿意來(lái)，愿意試，愿意開，我們完全可以滿足客戶給他提供相應(yīng)的條件，讓你去試，讓你去開，讓你去聽，讓你看得到、摸得到，體驗(yàn)得到，這種情況下，普通的轎車沒有辦法達(dá)到這一點(diǎn)，越野車也沒有辦法達(dá)到普通轎車的能力。

記者：差異還是很大。

張彥濤：對(duì)，比如說(shuō)駕控舒適性各方面，越野車我給你找一條路，這條路你可以想象不到怎么完成挑戰(zhàn)，我會(huì)教你完成挑戰(zhàn)，我們雙龍為了配合廣州車展，在琶洲會(huì)展中心隔壁，就是小商品采購(gòu)中心停車場(chǎng)，準(zhǔn)備了專業(yè)越野工具試駕區(qū)，讓客戶看到我們的車動(dòng)力有多好，通過性多強(qiáng)，為什么叫越野車，這些越野工具轎車沒有辦法通過得了，我們需要給客戶看什么叫做專業(yè)越野車，很多市面上有一種車型叫做城市SUV，但是為什么沒有真正的越野車的血統(tǒng)，區(qū)別是什么？我們通過試、了解，慢慢了解到什么叫做真正的SUV。

記者：今年我們汽車之家在雙十一業(yè)進(jìn)行過一次網(wǎng)上全款購(gòu)車的活動(dòng)，效果也不錯(cuò)。您覺得這種網(wǎng)上全款購(gòu)車對(duì)我們普通經(jīng)銷商而言，會(huì)帶來(lái)怎樣的影響？對(duì)經(jīng)銷商的盈利點(diǎn)有什么變化？

張彥濤：對(duì)我們影響是非常大的。因?yàn)橹饾u正在改變一種普通日常消費(fèi)者的購(gòu)車習(xí)慣。2003年以前沒有4S店，消費(fèi)者購(gòu)車都是大排擋、路邊攤購(gòu)車，2003年一直到2010年包括現(xiàn)在，基本上90%的客戶在4S店購(gòu)車，這是一種消費(fèi)習(xí)慣。我相信用不了多久，再過五年甚至?xí)r間更短的情況下，消費(fèi)者可能在網(wǎng)上購(gòu)車。現(xiàn)在雙十一淘寶總共銷售額571億，這里面有多少占額比是我們汽車銷售這一塊，京東每一年消費(fèi)額也是過百億，甚至上千億。我相信過不了多長(zhǎng)時(shí)間，如果我們的消費(fèi)者能力建立信心，有非常安全的售后保障，付款方式也絕對(duì)安全的情況下，我相信電商對(duì)我們傳統(tǒng)4S店的銷售將是很嚴(yán)重的威脅。

記者：對(duì)4S店里說(shuō)，盈利點(diǎn)、盈利模式方面有什么樣的改變，去迎合這種趨勢(shì)？

張彥濤：4S店能做的就是改變自己的想法和改變自己的經(jīng)營(yíng)模式。我們以前投資一個(gè)4S店，需要兩三千萬(wàn)才能投資一個(gè)4S店，這是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)。如果電商成熟，系統(tǒng)維護(hù)包括后臺(tái)服務(wù)能跟上，很多4S店會(huì)把規(guī)模減少，從一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)4S店減成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)略微小一點(diǎn)的店，能滿足客戶日常選車、交車、看車、試乘試駕，包括我們的后續(xù)服務(wù)，基本上這些要求能滿足，逐漸減少尺寸。通過其他的網(wǎng)絡(luò)滿足客戶其他的衍生業(yè)務(wù)要求。包括現(xiàn)在我們大家都知道很多上牌、臨牌都可以在網(wǎng)上邀約，在網(wǎng)上辦理，包括保險(xiǎn)以及一系列的服務(wù)，精品加裝方面，這一系列都通過網(wǎng)上完成。這時(shí)候我們4S店再想增加我們的盈利點(diǎn)，保持我們不會(huì)被電商吞并的情況下，我們只能改變自己的思路，我們傳統(tǒng)4S店，如何跟電商結(jié)合。
電商成本很低，4S店經(jīng)營(yíng)的情況，如何考慮我們的經(jīng)營(yíng)成本。

記者：今天對(duì)話到此結(jié)束，謝謝！

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