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[汽車之家 對話] 在2014廣州車展上，南華譽龍總經(jīng)理張彥濤接受了汽車之家的現(xiàn)場對話，以下是對話實錄。

記者：大家好，這里是2014年廣州車展現(xiàn)場，今天來到我們在線間的是南華譽龍總經(jīng)理張彥濤，張總，您好！

張彥濤：您好。

記者：感謝您百忙之中抽空來我們汽車之家接受對話，首先請您介紹一下自己公司的情況。

張彥濤：廣州南華譽龍主要從事韓國進(jìn)口專業(yè)SUV雙龍汽車各系車型的銷售與維護(hù)，是一個整體的4S店，廣州南華譽龍于2011年，目前為止，是在廣州市白云區(qū)白云大道北168號，我們所銷售的車型，韓國進(jìn)口雙龍汽車，成立于1954年，到目前為止已經(jīng)有60年的專業(yè)制造車的經(jīng)驗與歷史，這款車從2011年由中汽南華進(jìn)行代理，后來中汽南華由龐大集團(tuán)收購，現(xiàn)在又龐大集團(tuán)進(jìn)行全國總代理商，2011年雙龍重新進(jìn)入中國市場，每一年成績逐漸有一個新的更高的銷售量，銷售前景包括之后中國市場發(fā)揮的能力，我們相信會更好。

記者：今年廣州車展，雙龍品牌帶來哪些車型參展？

張彥濤：我們帶來雙龍全系車型，包括城市越野車SUV柯蘭多，全路況SUV愛騰，旗艦版SUV雷斯特，目前為止在在華南所銷售唯一一款四輪驅(qū)動的MPV，就是新路帝，是七座全尺寸的MPV。包括雙龍旗下頂級豪華轎車Chairman W，由這五款車組成全家福，參加本次廣州車展。也是歷年來對于廣州車展，雙龍都非常重視。

記者：貴店有沒有針對本次廣州車展推出促銷政策給到消費者？

張彥濤：從廠家也好，包括我們集團(tuán)也好，都是對本次廣州國際車展包括廣州本地市場也非常重視，為了配合這次廣州車展，我們制定了禮包優(yōu)惠，現(xiàn)場全系車型有5千元優(yōu)惠，不管是13.98萬的柯蘭多，還是27.98萬的雷斯特，都是有5千塊錢，每一款車型我們根據(jù)它的使用情況，制定一個禮包，這些禮包得是非常個性化的。比如說家庭乘用禮包、越野禮包，根據(jù)消費者自己車輛使用情況，比較靈活得選擇自己所喜愛的禮包。

記者：今年以來，貴店銷量情況是怎樣？完成全年任務(wù)量的百分比是多少？

張彥濤：我們今年已經(jīng)完成全年任務(wù)量90%以上，對今年增體目標(biāo)的完成率和制定都是比較滿意的，而且銷售業(yè)績比2013年增長了200%，這個數(shù)字是非常驚人的。

記者：在4S店來說是很高的增長率。

張彥濤：主要取決于雙龍專業(yè)專注，這60年來一直都在生產(chǎn)越野車型，大家都知道這些年來，普遍的家庭乘用轎車，銷售量增長并不是很滿意，唯獨越野車這個系列的車型，增長速度仍然保持在20%-30%的增長速度，雙龍恰恰主要生產(chǎn)車型就是越野車SUV，而且都是大尺寸，有良好血統(tǒng)的專業(yè)SUV。

記者：您覺得2014年車市的發(fā)展有達(dá)到您的預(yù)期嗎？

張彥濤：沒有。2014年因為很多原因，包括市場的原因，廠商的原因，各個車型的原因。2014年增長速度沒有達(dá)到令人滿意的階段，中國汽車的市場可能越來越成熟，越來越成熟的驗證就是消費者購買心理就會思考越來越縝密，購買意識也越來越成熟，想的東西越來越多，會造成購買意愿的時間線更長一點。但是我想中國的汽車市場，在全球來說增長速度還是比較強(qiáng)的。

記者：近年來，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為4S店集客很重要的途徑，貴店有沒有統(tǒng)計過在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，帶來的線索量占總銷量的百分比是多少？

張彥濤：幾乎占到15%，這是非常準(zhǔn)確的數(shù)字。平常每個星期包括每個月對我們成交的車型，集客來源和消費者購買渠道都會做出相應(yīng)的分析，我們大部分的客戶占40%左右，了解雙龍，對口碑等方面，都是在網(wǎng)絡(luò)上，我們通過網(wǎng)絡(luò)帶來的線索也逐漸上升。

記者：貴店有沒有想過有什么方式促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷的比增長。我們很多客戶中，網(wǎng)絡(luò)營銷一般占到30%以上的比例，貴店在這方面有沒有怎樣的措施？

張彥濤：我們主要的措施來源于我們因為是專業(yè)越野車，我們主要車型是越野車，我們尋找一種營銷方式是體驗式營銷。我們每個月會組織我們的意向客戶，帶著我們的越野車，帶著我們的客戶上山下海體驗越野車，體驗雙龍帶來的駕駛樂趣和越野車通過能力，有方方面面的體驗，我們這種客戶的召集活動全部通過網(wǎng)絡(luò)，包括客戶的線下邀約，這兩種渠道是最有效的，除了這兩點，我們會在以后把更多雙龍的血統(tǒng)、歷史，包括越野車使用的日常常識，包括出去玩、路線、自駕游方面都集中在網(wǎng)絡(luò)上，進(jìn)行統(tǒng)一的推廣與營銷。

記者：在SUV用戶體驗方面，跟普通的轎車還是有比較大的差別的，貴店在營銷SUV方面有什么差異化的措施？

張彥濤：我們作為專業(yè)的SUV越野品牌，我們的經(jīng)銷商主要從事體驗式營銷，轎車我們一般消費者理解，首先是里面的配置夠不夠高，坐里面舒不舒適，空間夠不夠大。我們的SUV，很多消費者要注重你的車夠不夠動力，你的四驅(qū)系統(tǒng)夠不夠好，越野能力夠不夠強(qiáng)，這些是在普通展廳里無法體現(xiàn)的。所以我們經(jīng)常組織我們的客戶只要你愿意來，愿意試，愿意開，我們完全可以滿足客戶給他提供相應(yīng)的條件，讓你去試，讓你去開，讓你去聽，讓你看得到、摸得到，體驗得到，這種情況下，普通的轎車沒有辦法達(dá)到這一點，越野車也沒有辦法達(dá)到普通轎車的能力。

記者：差異還是很大。

張彥濤：對，比如說駕控舒適性各方面，越野車我給你找一條路，這條路你可以想象不到怎么完成挑戰(zhàn)，我會教你完成挑戰(zhàn)，我們雙龍為了配合廣州車展，在琶洲會展中心隔壁，就是小商品采購中心停車場，準(zhǔn)備了專業(yè)越野工具試駕區(qū)，讓客戶看到我們的車動力有多好，通過性多強(qiáng)，為什么叫越野車，這些越野工具轎車沒有辦法通過得了，我們需要給客戶看什么叫做專業(yè)越野車，很多市面上有一種車型叫做城市SUV，但是為什么沒有真正的越野車的血統(tǒng)，區(qū)別是什么？我們通過試、了解，慢慢了解到什么叫做真正的SUV。

記者：今年我們汽車之家在雙十一業(yè)進(jìn)行過一次網(wǎng)上全款購車的活動，效果也不錯。您覺得這種網(wǎng)上全款購車對我們普通經(jīng)銷商而言，會帶來怎樣的影響？對經(jīng)銷商的盈利點有什么變化？

張彥濤：對我們影響是非常大的。因為逐漸正在改變一種普通日常消費者的購車習(xí)慣。2003年以前沒有4S店，消費者購車都是大排擋、路邊攤購車，2003年一直到2010年包括現(xiàn)在，基本上90%的客戶在4S店購車，這是一種消費習(xí)慣。我相信用不了多久，再過五年甚至?xí)r間更短的情況下，消費者可能在網(wǎng)上購車。現(xiàn)在雙十一淘寶總共銷售額571億，這里面有多少占額比是我們汽車銷售這一塊，京東每一年消費額也是過百億，甚至上千億。我相信過不了多長時間，如果我們的消費者能力建立信心，有非常安全的售后保障，付款方式也絕對安全的情況下，我相信電商對我們傳統(tǒng)4S店的銷售將是很嚴(yán)重的威脅。

記者：對4S店里說，盈利點、盈利模式方面有什么樣的改變，去迎合這種趨勢？

張彥濤：4S店能做的就是改變自己的想法和改變自己的經(jīng)營模式。我們以前投資一個4S店，需要兩三千萬才能投資一個4S店，這是一個非常龐大的系統(tǒng)。如果電商成熟，系統(tǒng)維護(hù)包括后臺服務(wù)能跟上，很多4S店會把規(guī)模減少，從一個標(biāo)準(zhǔn)4S店減成一個標(biāo)準(zhǔn)略微小一點的店，能滿足客戶日常選車、交車、看車、試乘試駕，包括我們的后續(xù)服務(wù)，基本上這些要求能滿足，逐漸減少尺寸。通過其他的網(wǎng)絡(luò)滿足客戶其他的衍生業(yè)務(wù)要求。包括現(xiàn)在我們大家都知道很多上牌、臨牌都可以在網(wǎng)上邀約，在網(wǎng)上辦理，包括保險以及一系列的服務(wù)，精品加裝方面，這一系列都通過網(wǎng)上完成。這時候我們4S店再想增加我們的盈利點，保持我們不會被電商吞并的情況下，我們只能改變自己的思路，我們傳統(tǒng)4S店，如何跟電商結(jié)合。
電商成本很低，4S店經(jīng)營的情況，如何考慮我們的經(jīng)營成本。

記者：今天對話到此結(jié)束，謝謝！

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