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廣州車展：對話江淮瑞城店總經(jīng)理劉偉
李永建-1
原創(chuàng) · 0瀏覽·2014-11-22 17:37[汽車之家 對話] 在2014廣州車展上，江淮瑞城店總經(jīng)理劉偉接受了汽車之家的現(xiàn)場對話，以下是對話實錄。
記者：大家好，這里是2014年廣州車展現(xiàn)場，今天來到我們在線間的是江淮瑞城店總經(jīng)理劉偉，劉總，您好！感謝劉總在百忙之中接受我們汽車之家的對話，首先請您介紹一下貴公司的情況？
劉偉：我們是江淮汽車廣州的經(jīng)銷商，一共兩家店，一家在廣州荔灣區(qū)的芳村，另一家店在增城新塘，我們授權(quán)是整個江淮全系列的，A網(wǎng)、B網(wǎng)，兩個系列都有授權(quán)。
記者：這兩間店全系都賣還是有分開？
劉偉：分開，但是全系都有。目前是江淮全系列都有做。
記者：本屆廣州車展江淮帶來什么展車？
劉偉：轎車系統(tǒng)、商用車系統(tǒng)還有房車。
記者：貴店有沒有針對本次車展推出一些促銷政策？
劉偉：有，我們現(xiàn)在有熱銷車型，瑞風S3，上市三個月時間，截止到昨天銷量4.7萬，前兩天有300臺交車儀式，在車展期間定S3的用戶，現(xiàn)場可以提車。正常來說，這個車要等兩個月。
記者：為了準備這次車展，前期準備了很多現(xiàn)車。
劉偉：對，過了車展還需要再等，產(chǎn)能一下子供應(yīng)不上來。
記者：貴公司今年銷量情況怎樣？
劉偉：還可以。
記者：完成全年任務(wù)量的比例是多少？
劉偉：超100%，今年能全部完成，還會多。
記者：你怎么看待今年車市的發(fā)展，有沒有達到您的預(yù)期？
劉偉：達到預(yù)期了。但是S3上市，沒想到這么火爆，這一款車型超過了預(yù)期。正常來說，其他還在我們的預(yù)期中。國內(nèi)SUV超出我們的預(yù)期了。
記者：現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為很多4S店重要的集客手段，貴店有沒有統(tǒng)計過，從網(wǎng)絡(luò)上獲得的銷售線索占總的銷量比例是多少？
劉偉：總的銷量比例，因為我們有兩家店，第一家是珠江新城，那個店是老店有幾年了，那個比例以前是2：8，20%來源網(wǎng)絡(luò)，80%來源展廳。我們很奇怪，在芳村剛剛投入一家店，也是整個華南區(qū)最大的一家店，旗艦店，在荔灣區(qū)，那個店剛剛相反是8：2，80%是網(wǎng)絡(luò)，20%是展廳，上個月是9：1。
記者：基本上是網(wǎng)絡(luò)成為主流的銷售渠道。
劉偉：基本上來源于網(wǎng)絡(luò)客戶，網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在是舉足輕重的地位。每天十批客戶有八批來源于網(wǎng)絡(luò)邀約過來的。
記者：對我們的營銷模式有沒有一些改變，這兩間店的比例差距這么大，銷售模式應(yīng)該有一點點差別吧？
劉偉：是沖擊。我們都是不知道怎么布局了，傳統(tǒng)按照我們的模式來說，新塘那個店正常來講到店的客戶都是通過其他手段來店的，不是通過網(wǎng)絡(luò)。芳村這個店全部通過網(wǎng)絡(luò)途徑找到的，明年我們也想在網(wǎng)絡(luò)這一塊增加投入。因為我們今年在上面嘗到甜頭了。
記者：對新店里說，網(wǎng)絡(luò)是很有效的推廣。
劉偉：對，精準度很高。
記者：今年不少品牌跨區(qū)域舉辦一些跨界營銷，跟一些樓盤、自駕游組織合作辦活動，貴店有沒有這方面的一些措施？
劉偉：有。我們集團有很多業(yè)務(wù)，有車這一塊，還有金融公司，茶葉。茶葉我們也做得比較大，多元化發(fā)展。所以我們會根據(jù)我們內(nèi)部的資源，比如說茶葉，車文化、茶文化結(jié)合，跨界營銷，我們也正在做嘗試。今年是一些小嘗試，明年可能投入大一點做嘗試。因為現(xiàn)在經(jīng)營越來越困難，不想多一點招怎么行。
記者：今年雙十一汽車之家辦了網(wǎng)上購車節(jié)。跟往年有突破，讓我們的網(wǎng)友進行網(wǎng)上全款支付，您怎么看待在網(wǎng)上全款支付的購車模式？
劉偉：網(wǎng)上全款支付，傳統(tǒng)的模式，做那么大的店等客戶上門，雙十一現(xiàn)在很火，每到什么時候都要談?wù)勥@個話題，我覺得這是一個很好的嘗試。未來網(wǎng)絡(luò)渠道非常的重要，比如說你明天不運營了，我的店都不知道怎么運營了，已經(jīng)有這么極端了。包括全款購車，這是一個嘗試，不知道哪一天出來一個模式，終結(jié)4S店傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)了，換一種全新的業(yè)務(wù)模式開展。慢慢的我覺得會有這樣的趨勢。
記者：已經(jīng)有這樣的征兆了？
劉偉：已經(jīng)看到了。今年我們已經(jīng)全部壓縮在報紙、電臺或者戶外拓展，盡量縮減投入，把盡量多的資源、金錢、精力傾斜網(wǎng)絡(luò)。
記者：對于這種模式，您感覺到它的沖擊很大，4S店要盈利，經(jīng)銷商要增加利潤，需要在哪些方面做出改變？像賣車方面，會受到網(wǎng)絡(luò)的沖擊，在售后方面，是不是有一些盈利點可以發(fā)覺？
劉偉：那肯定有。現(xiàn)在的傳統(tǒng)模式跟新的模式?jīng)_擊，我們要跟得上形式。如果跟不上形式，就只能淘汰了。
記者：在售后方面有沒有推出差異化的服務(wù)，提升客戶的滿意度，或者提升到店率？
劉偉：有。我們現(xiàn)在主要是在抓預(yù)約，比如說客戶要進行保養(yǎng)、保修，如果不預(yù)約就需要等。我們正在抓預(yù)約這一塊，包括上門接送，很多的東西，我們陸陸續(xù)續(xù)都在做。因為現(xiàn)在沒有服務(wù)，嚴重同質(zhì)化，現(xiàn)在很多產(chǎn)品包括很多店的服務(wù)，說不出哪個店的服務(wù)特別好，或者說裝修特別新，很難給客戶留下差異化的印象。你說裝修很漂亮，我可以更漂亮，基本上找不出唯我有，人家沒有的。主要還是服務(wù)，產(chǎn)品同質(zhì)化，公司內(nèi)容同質(zhì)化，能夠提升或者給人家留下深刻印象的唯有服務(wù)這一塊了。以前我做到客戶滿意就好了，現(xiàn)在要做到客戶感動。現(xiàn)在已經(jīng)不講滿意度了，要超越客戶的期待，做到滿意已經(jīng)沒飯吃了。未來的趨勢肯定這樣走，現(xiàn)在客戶面臨的選擇太多了，網(wǎng)絡(luò)太發(fā)達了，你這里不行我可以去其他地方，以前客戶面臨的選擇少，資訊不發(fā)達，現(xiàn)在資訊性質(zhì)太發(fā)達了。
記者：2015年廣州車市發(fā)展是怎樣的？包括你們店有沒有怎樣的規(guī)劃？
劉偉：2015年廣州車市，我對國產(chǎn)品牌寄予厚望。為什么這么講？我認為合資品牌跟豪華品牌，廠家的數(shù)據(jù)很漂亮，廠家在盈利，經(jīng)銷商很麻煩，經(jīng)銷商不掙錢。像奔馳、寶馬或者說大眾、奧迪，或者終端品牌，本田、豐田、大眾，我跟他們的老板聊天，他們不掙錢，投入太大，不掙錢。但是我跟國產(chǎn)車品牌講，十有八九還是掙錢的，我認為這是一個好的趨勢。明年我對國產(chǎn)品牌，這一塊我還是充滿希望的。國產(chǎn)品牌在今年，不算打了一個翻身仗，但是從一些數(shù)據(jù)，還是能看出問題的，國產(chǎn)車這兩年的品質(zhì)，包括質(zhì)量上升很快。而且慢慢也走出初級模仿階段了，有一些自己的設(shè)計，有一些自己的技術(shù)，營銷也慢慢跟得上腳步了。往后來講，國產(chǎn)品牌跟合資品牌的差距越來越小。2015年廣州車市，我覺得國產(chǎn)品牌會有進一步上升空間。
記者：對于貴店來說，怎么迎合趨勢，或者把握機會？
劉偉：我們店在車這一塊有兩個方向，我們有一個國產(chǎn)車兩個4S店，還有進口車的汽車超市，進口車店也很大，將近一萬方，在增城新塘，也有賣一些奔馳、寶馬、奧迪、保時捷，未來豪華品牌，在廣州或者一線城市開大賣場或者4S店不實際，投資太大了。往后甚至以后的發(fā)展趨勢，肯定是往汽車超市的方向做。所以我們現(xiàn)在集團也是兩個方向，一個國產(chǎn)車，再加上進口車類似汽車超市的形式，兩邊不耽誤。
記者：今天的對話到此結(jié)束，謝謝！
記者：大家好，這里是2014年廣州車展現(xiàn)場，今天來到我們在線間的是江淮瑞城店總經(jīng)理劉偉，劉總，您好！感謝劉總在百忙之中接受我們汽車之家的對話，首先請您介紹一下貴公司的情況？
劉偉：我們是江淮汽車廣州的經(jīng)銷商，一共兩家店，一家在廣州荔灣區(qū)的芳村，另一家店在增城新塘，我們授權(quán)是整個江淮全系列的，A網(wǎng)、B網(wǎng)，兩個系列都有授權(quán)。
記者：這兩間店全系都賣還是有分開？
劉偉：分開，但是全系都有。目前是江淮全系列都有做。
記者：本屆廣州車展江淮帶來什么展車？
劉偉：轎車系統(tǒng)、商用車系統(tǒng)還有房車。
記者：貴店有沒有針對本次車展推出一些促銷政策？
劉偉：有，我們現(xiàn)在有熱銷車型，瑞風S3，上市三個月時間，截止到昨天銷量4.7萬，前兩天有300臺交車儀式，在車展期間定S3的用戶，現(xiàn)場可以提車。正常來說，這個車要等兩個月。
記者：為了準備這次車展，前期準備了很多現(xiàn)車。
劉偉：對，過了車展還需要再等，產(chǎn)能一下子供應(yīng)不上來。
記者：貴公司今年銷量情況怎樣？
劉偉：還可以。
記者：完成全年任務(wù)量的比例是多少？
劉偉：超100%，今年能全部完成，還會多。
記者：你怎么看待今年車市的發(fā)展，有沒有達到您的預(yù)期？
劉偉：達到預(yù)期了。但是S3上市，沒想到這么火爆，這一款車型超過了預(yù)期。正常來說，其他還在我們的預(yù)期中。國內(nèi)SUV超出我們的預(yù)期了。
記者：現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為很多4S店重要的集客手段，貴店有沒有統(tǒng)計過，從網(wǎng)絡(luò)上獲得的銷售線索占總的銷量比例是多少？
劉偉：總的銷量比例，因為我們有兩家店，第一家是珠江新城，那個店是老店有幾年了，那個比例以前是2：8，20%來源網(wǎng)絡(luò)，80%來源展廳。我們很奇怪，在芳村剛剛投入一家店，也是整個華南區(qū)最大的一家店，旗艦店，在荔灣區(qū)，那個店剛剛相反是8：2，80%是網(wǎng)絡(luò)，20%是展廳，上個月是9：1。
記者：基本上是網(wǎng)絡(luò)成為主流的銷售渠道。
劉偉：基本上來源于網(wǎng)絡(luò)客戶，網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在是舉足輕重的地位。每天十批客戶有八批來源于網(wǎng)絡(luò)邀約過來的。
記者：對我們的營銷模式有沒有一些改變，這兩間店的比例差距這么大，銷售模式應(yīng)該有一點點差別吧？
劉偉：是沖擊。我們都是不知道怎么布局了，傳統(tǒng)按照我們的模式來說，新塘那個店正常來講到店的客戶都是通過其他手段來店的，不是通過網(wǎng)絡(luò)。芳村這個店全部通過網(wǎng)絡(luò)途徑找到的，明年我們也想在網(wǎng)絡(luò)這一塊增加投入。因為我們今年在上面嘗到甜頭了。
記者：對新店里說，網(wǎng)絡(luò)是很有效的推廣。
劉偉：對，精準度很高。
記者：今年不少品牌跨區(qū)域舉辦一些跨界營銷，跟一些樓盤、自駕游組織合作辦活動，貴店有沒有這方面的一些措施？
劉偉：有。我們集團有很多業(yè)務(wù)，有車這一塊，還有金融公司，茶葉。茶葉我們也做得比較大，多元化發(fā)展。所以我們會根據(jù)我們內(nèi)部的資源，比如說茶葉，車文化、茶文化結(jié)合，跨界營銷，我們也正在做嘗試。今年是一些小嘗試，明年可能投入大一點做嘗試。因為現(xiàn)在經(jīng)營越來越困難，不想多一點招怎么行。
記者：今年雙十一汽車之家辦了網(wǎng)上購車節(jié)。跟往年有突破，讓我們的網(wǎng)友進行網(wǎng)上全款支付，您怎么看待在網(wǎng)上全款支付的購車模式？
劉偉：網(wǎng)上全款支付，傳統(tǒng)的模式，做那么大的店等客戶上門，雙十一現(xiàn)在很火，每到什么時候都要談?wù)勥@個話題，我覺得這是一個很好的嘗試。未來網(wǎng)絡(luò)渠道非常的重要，比如說你明天不運營了，我的店都不知道怎么運營了，已經(jīng)有這么極端了。包括全款購車，這是一個嘗試，不知道哪一天出來一個模式，終結(jié)4S店傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)了，換一種全新的業(yè)務(wù)模式開展。慢慢的我覺得會有這樣的趨勢。
記者：已經(jīng)有這樣的征兆了？
劉偉：已經(jīng)看到了。今年我們已經(jīng)全部壓縮在報紙、電臺或者戶外拓展，盡量縮減投入，把盡量多的資源、金錢、精力傾斜網(wǎng)絡(luò)。
記者：對于這種模式，您感覺到它的沖擊很大，4S店要盈利，經(jīng)銷商要增加利潤，需要在哪些方面做出改變？像賣車方面，會受到網(wǎng)絡(luò)的沖擊，在售后方面，是不是有一些盈利點可以發(fā)覺？
劉偉：那肯定有。現(xiàn)在的傳統(tǒng)模式跟新的模式?jīng)_擊，我們要跟得上形式。如果跟不上形式，就只能淘汰了。
記者：在售后方面有沒有推出差異化的服務(wù)，提升客戶的滿意度，或者提升到店率？
劉偉：有。我們現(xiàn)在主要是在抓預(yù)約，比如說客戶要進行保養(yǎng)、保修，如果不預(yù)約就需要等。我們正在抓預(yù)約這一塊，包括上門接送，很多的東西，我們陸陸續(xù)續(xù)都在做。因為現(xiàn)在沒有服務(wù)，嚴重同質(zhì)化，現(xiàn)在很多產(chǎn)品包括很多店的服務(wù)，說不出哪個店的服務(wù)特別好，或者說裝修特別新，很難給客戶留下差異化的印象。你說裝修很漂亮，我可以更漂亮，基本上找不出唯我有，人家沒有的。主要還是服務(wù)，產(chǎn)品同質(zhì)化，公司內(nèi)容同質(zhì)化，能夠提升或者給人家留下深刻印象的唯有服務(wù)這一塊了。以前我做到客戶滿意就好了，現(xiàn)在要做到客戶感動。現(xiàn)在已經(jīng)不講滿意度了，要超越客戶的期待，做到滿意已經(jīng)沒飯吃了。未來的趨勢肯定這樣走，現(xiàn)在客戶面臨的選擇太多了，網(wǎng)絡(luò)太發(fā)達了，你這里不行我可以去其他地方，以前客戶面臨的選擇少，資訊不發(fā)達，現(xiàn)在資訊性質(zhì)太發(fā)達了。
記者：2015年廣州車市發(fā)展是怎樣的？包括你們店有沒有怎樣的規(guī)劃？
劉偉：2015年廣州車市，我對國產(chǎn)品牌寄予厚望。為什么這么講？我認為合資品牌跟豪華品牌，廠家的數(shù)據(jù)很漂亮，廠家在盈利，經(jīng)銷商很麻煩，經(jīng)銷商不掙錢。像奔馳、寶馬或者說大眾、奧迪，或者終端品牌，本田、豐田、大眾，我跟他們的老板聊天，他們不掙錢，投入太大，不掙錢。但是我跟國產(chǎn)車品牌講，十有八九還是掙錢的，我認為這是一個好的趨勢。明年我對國產(chǎn)品牌，這一塊我還是充滿希望的。國產(chǎn)品牌在今年，不算打了一個翻身仗，但是從一些數(shù)據(jù)，還是能看出問題的，國產(chǎn)車這兩年的品質(zhì)，包括質(zhì)量上升很快。而且慢慢也走出初級模仿階段了，有一些自己的設(shè)計，有一些自己的技術(shù)，營銷也慢慢跟得上腳步了。往后來講，國產(chǎn)品牌跟合資品牌的差距越來越小。2015年廣州車市，我覺得國產(chǎn)品牌會有進一步上升空間。
記者：對于貴店來說，怎么迎合趨勢，或者把握機會？
劉偉：我們店在車這一塊有兩個方向，我們有一個國產(chǎn)車兩個4S店，還有進口車的汽車超市，進口車店也很大，將近一萬方，在增城新塘，也有賣一些奔馳、寶馬、奧迪、保時捷，未來豪華品牌，在廣州或者一線城市開大賣場或者4S店不實際，投資太大了。往后甚至以后的發(fā)展趨勢，肯定是往汽車超市的方向做。所以我們現(xiàn)在集團也是兩個方向，一個國產(chǎn)車，再加上進口車類似汽車超市的形式，兩邊不耽誤。
記者：今天的對話到此結(jié)束，謝謝！
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