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[汽車(chē)之家 對(duì)話(huà)] 在2014廣州車(chē)展上，江淮瑞城店總經(jīng)理劉偉接受了汽車(chē)之家的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話(huà)，以下是對(duì)話(huà)實(shí)錄。

記者：大家好，這里是2014年廣州車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)，今天來(lái)到我們?cè)诰€間的是江淮瑞城店總經(jīng)理劉偉，劉總，您好！感謝劉總在百忙之中接受我們汽車(chē)之家的對(duì)話(huà)，首先請(qǐng)您介紹一下貴公司的情況？

劉偉：我們是江淮汽車(chē)廣州的經(jīng)銷(xiāo)商，一共兩家店，一家在廣州荔灣區(qū)的芳村，另一家店在增城新塘，我們授權(quán)是整個(gè)江淮全系列的，A網(wǎng)、B網(wǎng)，兩個(gè)系列都有授權(quán)。

記者：這兩間店全系都賣(mài)還是有分開(kāi)？

劉偉：分開(kāi)，但是全系都有。目前是江淮全系列都有做。

記者：本屆廣州車(chē)展江淮帶來(lái)什么展車(chē)？

劉偉：轎車(chē)系統(tǒng)、商用車(chē)系統(tǒng)還有房車(chē)。

記者：貴店有沒(méi)有針對(duì)本次車(chē)展推出一些促銷(xiāo)政策？

劉偉：有，我們現(xiàn)在有熱銷(xiāo)車(chē)型，瑞風(fēng)S3，上市三個(gè)月時(shí)間，截止到昨天銷(xiāo)量4.7萬(wàn)，前兩天有300臺(tái)交車(chē)儀式，在車(chē)展期間定S3的用戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)可以提車(chē)。正常來(lái)說(shuō)，這個(gè)車(chē)要等兩個(gè)月。

記者：為了準(zhǔn)備這次車(chē)展，前期準(zhǔn)備了很多現(xiàn)車(chē)。

劉偉：對(duì)，過(guò)了車(chē)展還需要再等，產(chǎn)能一下子供應(yīng)不上來(lái)。

記者：貴公司今年銷(xiāo)量情況怎樣？

劉偉：還可以。

記者：完成全年任務(wù)量的比例是多少？

劉偉：超100%，今年能全部完成，還會(huì)多。

記者：你怎么看待今年車(chē)市的發(fā)展，有沒(méi)有達(dá)到您的預(yù)期？

劉偉：達(dá)到預(yù)期了。但是S3上市，沒(méi)想到這么火爆，這一款車(chē)型超過(guò)了預(yù)期。正常來(lái)說(shuō)，其他還在我們的預(yù)期中。國(guó)內(nèi)SUV超出我們的預(yù)期了。

記者：現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為很多4S店重要的集客手段，貴店有沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)，從網(wǎng)絡(luò)上獲得的銷(xiāo)售線索占總的銷(xiāo)量比例是多少？

劉偉：總的銷(xiāo)量比例，因?yàn)槲覀冇袃杉业辏谝患沂侵榻鲁牵莻€(gè)店是老店有幾年了，那個(gè)比例以前是2：8，20%來(lái)源網(wǎng)絡(luò)，80%來(lái)源展廳。我們很奇怪，在芳村剛剛投入一家店，也是整個(gè)華南區(qū)最大的一家店，旗艦店，在荔灣區(qū)，那個(gè)店剛剛相反是8：2，80%是網(wǎng)絡(luò)，20%是展廳，上個(gè)月是9：1。

記者：基本上是網(wǎng)絡(luò)成為主流的銷(xiāo)售渠道。

劉偉：基本上來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)，網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在是舉足輕重的地位。每天十批客戶(hù)有八批來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)邀約過(guò)來(lái)的。

記者：對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)模式有沒(méi)有一些改變，這兩間店的比例差距這么大，銷(xiāo)售模式應(yīng)該有一點(diǎn)點(diǎn)差別吧？

劉偉：是沖擊。我們都是不知道怎么布局了，傳統(tǒng)按照我們的模式來(lái)說(shuō)，新塘那個(gè)店正常來(lái)講到店的客戶(hù)都是通過(guò)其他手段來(lái)店的，不是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)。芳村這個(gè)店全部通過(guò)網(wǎng)絡(luò)途徑找到的，明年我們也想在網(wǎng)絡(luò)這一塊增加投入。因?yàn)槲覀兘衲暝谏厦鎳L到甜頭了。

記者：對(duì)新店里說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)是很有效的推廣。

劉偉：對(duì)，精準(zhǔn)度很高。

記者：今年不少品牌跨區(qū)域舉辦一些跨界營(yíng)銷(xiāo)，跟一些樓盤(pán)、自駕游組織合作辦活動(dòng)，貴店有沒(méi)有這方面的一些措施？

劉偉：有。我們集團(tuán)有很多業(yè)務(wù)，有車(chē)這一塊，還有金融公司，茶葉。茶葉我們也做得比較大，多元化發(fā)展。所以我們會(huì)根據(jù)我們內(nèi)部的資源，比如說(shuō)茶葉，車(chē)文化、茶文化結(jié)合，跨界營(yíng)銷(xiāo)，我們也正在做嘗試。今年是一些小嘗試，明年可能投入大一點(diǎn)做嘗試。因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)營(yíng)越來(lái)越困難，不想多一點(diǎn)招怎么行。

記者：今年雙十一汽車(chē)之家辦了網(wǎng)上購(gòu)車(chē)節(jié)。跟往年有突破，讓我們的網(wǎng)友進(jìn)行網(wǎng)上全款支付，您怎么看待在網(wǎng)上全款支付的購(gòu)車(chē)模式？

劉偉：網(wǎng)上全款支付，傳統(tǒng)的模式，做那么大的店等客戶(hù)上門(mén)，雙十一現(xiàn)在很火，每到什么時(shí)候都要談?wù)勥@個(gè)話(huà)題，我覺(jué)得這是一個(gè)很好的嘗試。未來(lái)網(wǎng)絡(luò)渠道非常的重要，比如說(shuō)你明天不運(yùn)營(yíng)了，我的店都不知道怎么運(yùn)營(yíng)了，已經(jīng)有這么極端了。包括全款購(gòu)車(chē)，這是一個(gè)嘗試，不知道哪一天出來(lái)一個(gè)模式，終結(jié)4S店傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)了，換一種全新的業(yè)務(wù)模式開(kāi)展。慢慢的我覺(jué)得會(huì)有這樣的趨勢(shì)。

記者：已經(jīng)有這樣的征兆了？

劉偉：已經(jīng)看到了。今年我們已經(jīng)全部壓縮在報(bào)紙、電臺(tái)或者戶(hù)外拓展，盡量縮減投入，把盡量多的資源、金錢(qián)、精力傾斜網(wǎng)絡(luò)。

記者：對(duì)于這種模式，您感覺(jué)到它的沖擊很大，4S店要盈利，經(jīng)銷(xiāo)商要增加利潤(rùn)，需要在哪些方面做出改變？像賣(mài)車(chē)方面，會(huì)受到網(wǎng)絡(luò)的沖擊，在售后方面，是不是有一些盈利點(diǎn)可以發(fā)覺(jué)？

劉偉：那肯定有。現(xiàn)在的傳統(tǒng)模式跟新的模式?jīng)_擊，我們要跟得上形式。如果跟不上形式，就只能淘汰了。

記者：在售后方面有沒(méi)有推出差異化的服務(wù)，提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度，或者提升到店率？

劉偉：有。我們現(xiàn)在主要是在抓預(yù)約，比如說(shuō)客戶(hù)要進(jìn)行保養(yǎng)、保修，如果不預(yù)約就需要等。我們正在抓預(yù)約這一塊，包括上門(mén)接送，很多的東西，我們陸陸續(xù)續(xù)都在做。因?yàn)楝F(xiàn)在沒(méi)有服務(wù)，嚴(yán)重同質(zhì)化，現(xiàn)在很多產(chǎn)品包括很多店的服務(wù)，說(shuō)不出哪個(gè)店的服務(wù)特別好，或者說(shuō)裝修特別新，很難給客戶(hù)留下差異化的印象。你說(shuō)裝修很漂亮，我可以更漂亮，基本上找不出唯我有，人家沒(méi)有的。主要還是服務(wù)，產(chǎn)品同質(zhì)化，公司內(nèi)容同質(zhì)化，能夠提升或者給人家留下深刻印象的唯有服務(wù)這一塊了。以前我做到客戶(hù)滿(mǎn)意就好了，現(xiàn)在要做到客戶(hù)感動(dòng)。現(xiàn)在已經(jīng)不講滿(mǎn)意度了，要超越客戶(hù)的期待，做到滿(mǎn)意已經(jīng)沒(méi)飯吃了。未來(lái)的趨勢(shì)肯定這樣走，現(xiàn)在客戶(hù)面臨的選擇太多了，網(wǎng)絡(luò)太發(fā)達(dá)了，你這里不行我可以去其他地方，以前客戶(hù)面臨的選擇少，資訊不發(fā)達(dá)，現(xiàn)在資訊性質(zhì)太發(fā)達(dá)了。

記者：2015年廣州車(chē)市發(fā)展是怎樣的？包括你們店有沒(méi)有怎樣的規(guī)劃？

劉偉：2015年廣州車(chē)市，我對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌寄予厚望。為什么這么講？我認(rèn)為合資品牌跟豪華品牌，廠家的數(shù)據(jù)很漂亮，廠家在盈利，經(jīng)銷(xiāo)商很麻煩，經(jīng)銷(xiāo)商不掙錢(qián)。像奔馳、寶馬或者說(shuō)大眾、奧迪，或者終端品牌，本田、豐田、大眾，我跟他們的老板聊天，他們不掙錢(qián)，投入太大，不掙錢(qián)。但是我跟國(guó)產(chǎn)車(chē)品牌講，十有八九還是掙錢(qián)的，我認(rèn)為這是一個(gè)好的趨勢(shì)。明年我對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌，這一塊我還是充滿(mǎn)希望的。國(guó)產(chǎn)品牌在今年，不算打了一個(gè)翻身仗，但是從一些數(shù)據(jù)，還是能看出問(wèn)題的，國(guó)產(chǎn)車(chē)這兩年的品質(zhì)，包括質(zhì)量上升很快。而且慢慢也走出初級(jí)模仿階段了，有一些自己的設(shè)計(jì)，有一些自己的技術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)也慢慢跟得上腳步了。往后來(lái)講，國(guó)產(chǎn)品牌跟合資品牌的差距越來(lái)越小。2015年廣州車(chē)市，我覺(jué)得國(guó)產(chǎn)品牌會(huì)有進(jìn)一步上升空間。

記者：對(duì)于貴店來(lái)說(shuō)，怎么迎合趨勢(shì)，或者把握機(jī)會(huì)？

劉偉：我們店在車(chē)這一塊有兩個(gè)方向，我們有一個(gè)國(guó)產(chǎn)車(chē)兩個(gè)4S店，還有進(jìn)口車(chē)的汽車(chē)超市，進(jìn)口車(chē)店也很大，將近一萬(wàn)方，在增城新塘，也有賣(mài)一些奔馳、寶馬、奧迪、保時(shí)捷，未來(lái)豪華品牌，在廣州或者一線城市開(kāi)大賣(mài)場(chǎng)或者4S店不實(shí)際，投資太大了。往后甚至以后的發(fā)展趨勢(shì)，肯定是往汽車(chē)超市的方向做。所以我們現(xiàn)在集團(tuán)也是兩個(gè)方向，一個(gè)國(guó)產(chǎn)車(chē)，再加上進(jìn)口車(chē)類(lèi)似汽車(chē)超市的形式，兩邊不耽誤。

記者：今天的對(duì)話(huà)到此結(jié)束，謝謝！