[汽車之家 對話] 在2014廣州車展上，廣州華靈汽車銷售有限公司的總經(jīng)理張俊宇接受了汽車之家的現(xiàn)場對話，以下是對話實錄。
記者：大家好，這里是2014年廣州車展現(xiàn)場，今天來到我們在線間的是廣州華靈汽車銷售有限公司的總經(jīng)理張俊宇張總，您好！
張俊宇：您好！
記者：張總，感謝您百忙之中接受我們汽車之家的對話，首先請您介紹一下貴公司的情況。
張俊宇：我們公司還在賽馬場汽車城營業(yè)，上一年11月份的時候接到拆遷的通知后，不斷地尋找新的經(jīng)營場所，由于要選一個交通方便而且地方必須滿足一間標(biāo)準(zhǔn)4S面積的地方非常困難。到今年的7月又接到通知是暫時不拆遷了，所以我們?nèi)匀涣粼趶V州交通最便利的汽車城內(nèi)營業(yè)。
記者：有說可以繼續(xù)使用多久嗎？
張俊宇：還沒通知，現(xiàn)在不用搬。但是我們其他的位置還是繼續(xù)在籌建中。
記者：本屆廣州車展，長安馬自達(dá)帶來哪些車型參展？
張俊宇：共4款車型，CX5、全新馬自達(dá)3昂克賽拉、馬自達(dá)3新星騁、馬自達(dá)2。
記者：貴店有沒有針對本次廣州車展有特別的促銷政策？
張俊宇：促銷政策，分別車型都有，但是有不同的促銷內(nèi)容，CX5促銷就大一點，有4999元的油卡。
記者：這也是很實惠的。
張俊宇：新馬3的昂克賽拉1.5有三千元惠民補(bǔ)貼，2.0排量的就有貸款的優(yōu)惠政策。
記者：汽車金融方面有一些補(bǔ)貼。
張俊宇：對，免手續(xù)費。
記者：利息比其他銀行低一點嗎？
張俊宇：首年全免。
記者：貴公司今年銷售情況如何？截至目前為止，完成全年任務(wù)量之百分?jǐn)?shù)是多少？
張俊宇：型號有著全新馬自達(dá)3昂克賽拉的加入，從8月份開始到現(xiàn)在，單一車型昂克賽拉已經(jīng)成功交車230多臺，而CX5是323臺，帶交車總共還有87臺。
記者：達(dá)到您今年的銷售預(yù)期嗎？
張俊宇：昂克賽拉其實已經(jīng)超過了我們的預(yù)期。CX5完成了90%多，過了這個月車展后，可能今年提早在這個月完成全年指標(biāo)。
記者：之前有想象過2014年可以提早完成全年任務(wù)量的情況嗎？就是今年我們車市的發(fā)展符合您的預(yù)期嗎？
張俊宇：因為2014年對于我們公司來說，是一個比較困難的一年，正確來說，才經(jīng)營了半年，從6月份之前我們忙于搬遷，公司很多布局包括人員，以及其他地方合作的部署，但我們從6月份開始，數(shù)量就慢慢增加了，6月份我們才完成全年任務(wù)30%。之前是很擔(dān)心的，但是6-7月份，昂克賽拉的市場投入，超出了我們的預(yù)期熱度，還有創(chuàng)馳藍(lán)天技術(shù)，再次在媒體和客戶面前宣傳，把CX5也帶動起來，6月份后我們的量慢慢上升了。上個月就有破百的銷量。
記者：如今網(wǎng)絡(luò)營銷成為4S店很重要的集客手段，貴店有沒有統(tǒng)計過網(wǎng)絡(luò)營銷占到全年總銷量的百分比大概是多少？
張俊宇：其實網(wǎng)絡(luò)營銷在上一年我們公司已經(jīng)開始籌建，已經(jīng)成立了DCC，就是網(wǎng)絡(luò)營銷部門。今年來說，開始不斷的在磨合、運作，我的期望值就是去到50%。
記者：現(xiàn)在能達(dá)到多少？
張俊宇：張俊宇：現(xiàn)在是35%左右。但是數(shù)據(jù)線是慢慢上升的，在后市場來說，網(wǎng)絡(luò)營銷這一塊占我們現(xiàn)在這個行業(yè)百分比，會繼續(xù)往上。
記者：明年能達(dá)到50%嗎？
張俊宇：很有可能。
記者：貴公司有沒有想過，要通過什么樣的方式盡早達(dá)到，讓網(wǎng)絡(luò)營銷對全年銷量貢獻(xiàn)的百分比提升？
張俊宇：網(wǎng)絡(luò)跟電銷其實是結(jié)合的，現(xiàn)在比較流行的就是傳統(tǒng)的PC網(wǎng)，再結(jié)合現(xiàn)在比較流行的移動端，就是通過微信端口，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展為個人媒體，我們會從這兩塊加大力度。
記者：汽車之家今年雙十一也進(jìn)行了網(wǎng)上全款購車活動，效果也不錯，您有沒有想過，這種全款購車活動，對經(jīng)銷商盈利發(fā)生影響，您怎么看待這種模式？
張俊宇：網(wǎng)上全款購車的模式肯定是一個噱頭，以及未來的發(fā)展方向。但是現(xiàn)在來說，客戶無論在網(wǎng)上瀏覽，看車、對比數(shù)據(jù)，還是停留在這里。車輛還是要有一個互動體驗，我猜測以后的4S店慢慢會從這個方向走。結(jié)合剛剛所說的DCC，在網(wǎng)上無論車型的對比，所有的數(shù)據(jù)都會更加詳細(xì)，對比性更加貼心，讓客戶來店之前已經(jīng)了解了心目中要購買的車。
記者：他來店更多是體驗環(huán)節(jié)？
張俊宇：對，到店后就是體驗車，感受自己所了解的數(shù)據(jù)。
記者：未來營銷上的盈利點會有變化嗎？
張俊宇：無論是團(tuán)購或者剛剛所說的雙十一，肯定是有優(yōu)惠禮包，與現(xiàn)在的市場價有一定落差，他才會付款買車。
記者：所以還是價格最重要？
張俊宇：對，因為我們衡量過，量上來是可以，但是如果達(dá)不到那個量的時候，汽車我們的利潤點是下滑的。
記者：有沒有想過從售后或者服務(wù)目前方面，提供差異化的增值服務(wù)，提升我們的盈利水平？
張俊宇：明年已經(jīng)在做這個計劃。包括整個售后的數(shù)字化及亮化管理，提供更好的服務(wù)給客戶，提高效率。以后的4S店其實就是一個體驗店。售前車主是一個產(chǎn)品的體驗，后面成為車主后，必須更加能提高我們的主動服務(wù)，提高售后服務(wù)效率，提升利潤點。
記者：您怎么看待廣州市場2015年的發(fā)展，因為政府有很多政策會干預(yù)到我們的車市，包括限購、限行，城區(qū)停車費不斷上漲，您怎么看待廣州車市的發(fā)展？
張俊宇：我對廣州車市還是蠻有信心的，回想2012年7月份，那時候行內(nèi)各品牌都很擔(dān)心，但是廣州是一個充滿夢想，可以創(chuàng)造奇跡的城市，也是限購恢復(fù)最快的城市，再結(jié)合我們現(xiàn)有的高質(zhì)量、高性能的車型，所以很有信心。
記者：會不會感受到今年的市場在慢慢回升？
張俊宇：從開店到現(xiàn)在，從單店的銷量來說，除開政府的影響，2011年稅務(wù)的優(yōu)惠，那時候也是破百，現(xiàn)在是銷量破百，我們現(xiàn)在銷售比較熱門的兩款車都是以技術(shù)為主。
記者：車型會比較好。
張俊宇：對。因為現(xiàn)在慢慢開始，所有的客戶都不是沖動消費，都是理性消費。
記者：他之前對這款車已經(jīng)有比較多的了解了？
張俊宇：對，現(xiàn)在的車主也不僅僅是要求一輛車只是上下班的要求，必須是有操控和安全、造型方面的要求。我們這兩款車剛好符合他們的要求，所以我們的量就上來了。
記者：貴店在2015年，或者更長時期內(nèi)，有沒有發(fā)展規(guī)劃跟我們一起分享？
張俊宇：發(fā)展的規(guī)劃，會在番禺區(qū)成立衛(wèi)星店，就是銷售結(jié)合快修的地方。在馬場還是作為一個基地。
記者：馬場還是我們主要4S店所在？
張俊宇：對，因為交通非常便利，客戶都不愿意改變他的生活方式，所以我們在馬場的店會逐步升級。
記者：今天的對話到此結(jié)束，謝謝！
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