[汽車(chē)之家 人物對(duì)話] 汽車(chē)之家經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)話，我們請(qǐng)到的是上海協(xié)通豐田汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司的劉總。
汽車(chē)之家：觀眾朋友大家好，我汽車(chē)之家的編輯朱力神，今天邀請(qǐng)到的是協(xié)通一汽豐田的劉嘉，劉總。
劉嘉：大家好。
汽車(chē)之家：您先給我們介紹一下貴公司的情況？
劉嘉：我們公司是一汽豐田2005年的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)店，走到今年是第10個(gè)年頭，這個(gè)店主要是在上海國(guó)際汽車(chē)城，主要服務(wù)的是上海西部地區(qū)的客人，這兩年軌道交通11號(hào)線通了之后，輻射區(qū)域可能更加寬廣一點(diǎn)，主要是以上海青浦、嘉定、西部地區(qū)的客人為主。
汽車(chē)之家：這次上海車(chē)展我們帶來(lái)哪幾款豐田產(chǎn)品？
劉嘉：今年主要是這幾個(gè)車(chē)型，一個(gè)是高端車(chē)，我們帶來(lái)新的皇冠，一個(gè)是2.5L的新皇冠，已經(jīng)到經(jīng)銷(xiāo)店，直接可以到店看。下半年可能會(huì)推出皇冠2.0T的發(fā)動(dòng)機(jī)的這款，這是高端車(chē)。日常的中端車(chē)，在去年陸續(xù)推出了新威馳、新卡羅拉、新RAV4以外，今年重點(diǎn)在今年下半年10月左右，雙擎動(dòng)力，油電混合車(chē)，還有新的概念車(chē)，今年主推的是一汽豐田的油電混合的車(chē)，豐田認(rèn)為這個(gè)可能是今后針對(duì)國(guó)際性城市，對(duì)于人口比較多的，較為擁擠的城市的一個(gè)主流的趨勢(shì)。
汽車(chē)之家：這次上海車(chē)展有很多消費(fèi)者在車(chē)展上購(gòu)車(chē)，針對(duì)這次車(chē)展會(huì)提供怎么樣的優(yōu)惠力度，銷(xiāo)售政策？
劉嘉：今年一汽豐田致力于給經(jīng)銷(xiāo)商，特別是國(guó)際車(chē)展的展示期間，可能更多的去對(duì)整個(gè)品牌的產(chǎn)品做曝光，以及產(chǎn)品上面的優(yōu)勢(shì)，給更多消費(fèi)者一個(gè)宣導(dǎo)，針對(duì)車(chē)展性的優(yōu)惠并沒(méi)有去做一個(gè)比較明確的政策，因?yàn)槲覀冇X(jué)得靠國(guó)際車(chē)展可以更多讓消費(fèi)者了解一汽豐田現(xiàn)有的產(chǎn)品，并不是通過(guò)這個(gè)車(chē)展一次性的，而是通過(guò)國(guó)際車(chē)展更多了解一汽豐田的產(chǎn)品。
汽車(chē)之家：去年在國(guó)內(nèi)車(chē)市有很大的發(fā)展，去年大概完成了百分之多少的銷(xiāo)量？
劉嘉：去年我們單店基本上完成廠方既定任務(wù)的110%。從整體的銷(xiāo)量來(lái)說(shuō)，從2012年釣魚(yú)島事件之后，整個(gè)日系車(chē)，包括政治因素也好，一些其他因素也好，都有一個(gè)比較明顯的下滑。經(jīng)過(guò)2013，2014年之后，慢慢在回穩(wěn)。北京、上海、廣州、深圳可能在對(duì)于產(chǎn)品真實(shí)的使用、體驗(yàn)、綜合費(fèi)用等一系列綜合考慮方面，消費(fèi)者可能理性程度比較高，銷(xiāo)量正處于慢慢回升的階段。
汽車(chē)之家：您預(yù)計(jì)2015年銷(xiāo)售額提升百分之多少？
劉嘉：結(jié)合一汽豐田給到全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)的情況來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有強(qiáng)行的做一個(gè)比較明確的銷(xiāo)量提升，但是單店自身的情況，就目前來(lái)看可能在10%到15%之間的自然增長(zhǎng)。
汽車(chē)之家：現(xiàn)在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)車(chē)消費(fèi)者越來(lái)越多，也有很多4S店會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)吸引更多的消費(fèi)者，我們現(xiàn)在在店里面，會(huì)不會(huì)也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的方式尋找我們的買(mǎi)家？
劉嘉：有兩個(gè)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，一個(gè)是以和汽車(chē)之家為主的主流汽車(chē)網(wǎng)站，得到更多的客戶(hù)線索，同時(shí)以品牌為主，或者結(jié)合地域特色為主，相關(guān)產(chǎn)品的訊息和促銷(xiāo)的訊息結(jié)合，通過(guò)這些網(wǎng)站做一些曝光以后，得到相應(yīng)比較大的線索量。接受對(duì)話之前，剛剛看到去年汽車(chē)之家針對(duì)一汽豐田全國(guó)的線索量，上海地區(qū)線索的轉(zhuǎn)換量，的確和單店自身經(jīng)營(yíng)比較吻合，占到目前的30%甚至超過(guò)銷(xiāo)量絕對(duì)值比例。目前通過(guò)微博、微信的公眾號(hào)，在前端通過(guò)微信和潛在的客戶(hù)去做一些捆綁，和我們的保有客戶(hù)做一些互動(dòng)，轉(zhuǎn)化成新客戶(hù)，對(duì)于這塊目前也在一點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)展。
汽車(chē)之家：您知道我們之前也做過(guò)雙十一的購(gòu)車(chē)節(jié)，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)定，網(wǎng)上支付全款的購(gòu)車(chē)方式，您覺(jué)得這種方式，是不是符合現(xiàn)在的流行趨勢(shì)？
劉嘉：這個(gè)話題太大。第一是嘗試性的利用一些特殊的形式，并且在消費(fèi)者心目中養(yǎng)成一個(gè)慣例，春節(jié)商場(chǎng)要打折，雙十一通過(guò)過(guò)去兩三年時(shí)間，已經(jīng)做成類(lèi)似春節(jié)一樣的消費(fèi)者的節(jié)日。去年和前年陸續(xù)參加的雙十一活動(dòng)，全款購(gòu)車(chē)變成一種以按月、一個(gè)常態(tài)化的網(wǎng)上購(gòu)車(chē)形式，我想這個(gè)時(shí)代也許沒(méi)有這么快到來(lái)，畢竟汽車(chē)作為需要互動(dòng)的、需要體驗(yàn)的東西，可能在線下實(shí)體感受多一點(diǎn)，一年當(dāng)中幾個(gè)大的節(jié)氣，以線上全款購(gòu)車(chē)的形式，可能整個(gè)銷(xiāo)量的絕對(duì)值還會(huì)再放大一些。
汽車(chē)之家：通過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間銷(xiāo)售看下來(lái)，一汽豐田哪幾款車(chē)是非常重點(diǎn)的？
劉嘉：因?yàn)槲覀兊能?chē)型在中端品牌當(dāng)中，一汽豐田車(chē)型涵蓋面比較廣，有7萬(wàn)多的微型車(chē)、中級(jí)車(chē)、運(yùn)動(dòng)型轎車(chē)、越野車(chē)、城市SUV，包括今年剛剛推出的國(guó)產(chǎn)普拉多，標(biāo)準(zhǔn)的越野車(chē)，我們產(chǎn)品的譜系還包括20座的柯斯達(dá)，覆蓋面比較廣。從絕對(duì)數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)，說(shuō)某一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量占比特別大，倒沒(méi)有這樣去統(tǒng)計(jì)。因?yàn)槲覀兊臓I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，豐田在全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)地域性的特色，銷(xiāo)量會(huì)不一樣?？_拉這樣級(jí)別的車(chē)，以及目前的城市SUV RAV4這款車(chē)整個(gè)銷(xiāo)售的節(jié)奏是非常好的，基本上我們的庫(kù)存和配貨情況是很有效的在運(yùn)轉(zhuǎn)。
汽車(chē)之家：這幾款車(chē)依然偏向家用的，一汽豐田還有皇冠比較高端的車(chē)型。
劉嘉：全新皇冠剛剛上市，這款產(chǎn)品秉承過(guò)去每一代皇冠。我們不用去購(gòu)原來(lái)沒(méi)有到皇冠級(jí)的車(chē)，皇冠就是皇冠，銳志就是銳志，我們客戶(hù)群體分得比較細(xì)，這款產(chǎn)品上市一個(gè)月，大概到8到9臺(tái)的節(jié)奏。這個(gè)產(chǎn)品我們自己來(lái)看絕對(duì)是一個(gè)非常好的產(chǎn)品，也根據(jù)客戶(hù)跟自身的工作、使用的屬性還需要一些結(jié)合。的確它并不是適合所有的人群。
汽車(chē)之家：除了剛才提到的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車(chē)的方式，在其他很多4S店會(huì)做線上線下的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，您這邊會(huì)經(jīng)常做這樣的團(tuán)購(gòu)嗎？
劉嘉：團(tuán)購(gòu)在2007年，2008年，2009年，在那個(gè)階段當(dāng)中，團(tuán)購(gòu)這樣的概念，通過(guò)周末和線上公司做一些合作，集中鋪路去做銷(xiāo)售活動(dòng)。第一，消費(fèi)者現(xiàn)在趨向于理性化，團(tuán)購(gòu)是不是真的那么便宜？第二，作為我們單店從經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，我們的確不再有這么大的利潤(rùn)空間，可以去支持團(tuán)購(gòu)的特別優(yōu)惠。第三，從單店來(lái)說(shuō)，某些程度上團(tuán)購(gòu)還是有一些殺雞取卵的嫌疑，現(xiàn)在把重心轉(zhuǎn)移到售后，可能會(huì)做保養(yǎng)券的團(tuán)購(gòu)，續(xù)保、油漆等，給到客人這樣的活動(dòng)。銷(xiāo)售層面，可能更看重的是和網(wǎng)上線索的結(jié)合，在和實(shí)體客人接觸的時(shí)候，我們看重的是每一單的服務(wù)，集中起來(lái)做團(tuán)購(gòu)目前還沒(méi)有。
汽車(chē)之家：會(huì)不會(huì)做其他的方式，更多的主動(dòng)推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品？比如更主動(dòng)推銷(xiāo)銳志、威馳這兩款車(chē)，可能是更加熱銷(xiāo)的車(chē)型，會(huì)不會(huì)通過(guò)線下活動(dòng)主動(dòng)的向客戶(hù)宣傳或者說(shuō)主推？
劉嘉：目前的銷(xiāo)售主力有8個(gè)產(chǎn)品，在展廳里面都有展示，廠方也提供每個(gè)月進(jìn)出貨的這樣一個(gè)任務(wù)，我們肯定也是會(huì)根據(jù)客人來(lái)店的情況，以及他大致對(duì)自身使用車(chē)的需求。近期從我們銷(xiāo)售的情況來(lái)看，像卡羅拉和RAV4銷(xiāo)售情況特別理想一些。
汽車(chē)之家：現(xiàn)在汽車(chē)品牌非常多，每家店的利潤(rùn)很攤薄，貴公司盈利點(diǎn)在哪里？
劉嘉：目前汽車(chē)的暴利時(shí)代基本上過(guò)去了，之前可能特別像去年，出過(guò)一些大規(guī)模的品牌虧損或者庫(kù)存的壓貨，就我個(gè)人看法來(lái)說(shuō)，汽車(chē)現(xiàn)在已經(jīng)不再是一個(gè)身份的象征，更多是像變成家用的電視機(jī)，一個(gè)家用的大家電的程度，它真正回到了作為工具本身的作用，不再代表一個(gè)身份。從這個(gè)角度來(lái)看，根據(jù)過(guò)去那些年家電市場(chǎng)整個(gè)變化，汽車(chē)今后可能維持在既不很虧錢(qián)，也不很賺錢(qián)的狀態(tài)，主要實(shí)體的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，這些4S店，可能在前端做好銷(xiāo)售服務(wù)工作，更多做好以我們屬地化的區(qū)域，在社區(qū)化的點(diǎn)，輻射10公里、15公里，在這個(gè)區(qū)域做好相應(yīng)的服務(wù)工作，可能不僅限于日常的維修，還有一些車(chē)友俱樂(lè)部的性質(zhì)、代言車(chē)，綜合的跟車(chē)輛有關(guān)的，節(jié)約客人時(shí)間，為客人做到服務(wù)的，客人也比較能夠接受的，是一個(gè)有償?shù)那闆r。目前可能不再對(duì)于銷(xiāo)售單車(chē)的毛利做過(guò)多追求，而是以我們的量和服務(wù)做好后市場(chǎng)綜合性的維護(hù)。
汽車(chē)之家：再次感謝劉總接受我們的對(duì)話，謝謝。
