[汽車之家 人物對話] 汽車之家經(jīng)銷商對話，我們請到的是上海亞盛啟辰松江店的總經(jīng)理沈雅鴻沈總。
汽車之家：各位網(wǎng)友大家好，今天我們邀請到的是上海亞盛啟辰松江店的沈總，下面請沈總給大家打個招呼。
沈雅鴻：我是上海亞盛啟辰松江店的沈雅鴻。
汽車之家：沈總先給我們介紹一下上海亞盛啟辰松江店吧。
沈雅鴻：上海亞盛啟辰松江店成立于2012年4月份，到現(xiàn)在已經(jīng)歷經(jīng)了3個年頭，今年是我們店三周年的店慶，作為上海市場的自主品牌，啟辰品牌是首家4S店，我們的管理團隊已經(jīng)連續(xù)三年獲得“十佳”稱號，也是華東地區(qū)比較優(yōu)秀的專營店之一。
汽車之家：啟辰是一個新生品牌，但是在三年時間也帶來了不少車型，這次車展上啟辰展出了哪些產(chǎn)品？
沈雅鴻：這次帶來了全系產(chǎn)品，R30、R50、D50、R50X，還有重磅車型SUV的T70，以及晨風純電動車。
汽車之家：產(chǎn)品綜合實力在自主品牌當中，一直占比較前列，這三年發(fā)展的從不為人知，到現(xiàn)在路上越來越多，發(fā)展得不錯，這三年啟辰銷量有什么變化？
沈雅鴻：啟辰是一個東風日產(chǎn)推出的自主品牌，這三年來在自主品牌當中像一匹黑馬，去年完成了年銷量10萬的大關(guān)，在上海市場表現(xiàn)比較突出。銷量當中，我們店現(xiàn)在已經(jīng)完成全年銷量的37%，而且市場的增速，汽車消費市場增速并不是特別快的前提下面，啟辰品牌的增長還是達到了預(yù)期。
汽車之家：消費者對于啟辰車還是非常認可的，現(xiàn)在“網(wǎng)絡(luò)營銷”這個詞包括4S店和廠商都經(jīng)常會被提及，你們公司在“網(wǎng)絡(luò)營銷”方面有沒有舉措？
沈雅鴻：“網(wǎng)絡(luò)營銷”是我們銷售工作當中重中之重的工作，客戶消費觀的改變，逐漸把注意力放到網(wǎng)絡(luò)購車的環(huán)節(jié)上去，網(wǎng)絡(luò)營銷我們公司是非常看重的一個部門，我們專門成立了電銷部門，配有專人的團隊，他們的銷量占比已經(jīng)成為我們主要的銷量，貢獻率達到15%的產(chǎn)出。
汽車之家：去年汽車之家搞過雙十一購車節(jié)，是“全款購車”，也是比較大的創(chuàng)新，請您談?wù)剬@個事情的看法？
沈雅鴻：針對汽車之家去年雙十一舉辦“全款購車”的活動，我們一開始心里比較打鼓，畢竟是全新的模式，以前可能只是付少量的定金再到店看車，這次付全款我們擔心客戶是不是會接受，但是隨著購車模式的逐漸轉(zhuǎn)變，我們覺得是大勢所趨，我們必須和優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)平臺進行合作，汽車之家是我們選擇的對象。這次活動當中，我們逐漸引導(dǎo)客戶進行消費模式的改變，取得的很好的接受度。客戶的接受層面也是逐漸遞增，很多客戶現(xiàn)在問到今年雙十一什么模式，這也是我們工作當中逐步推行的營銷。
汽車之家：買車不單單是一個價格的過程，服務(wù)這塊消費者越來越看重了，我們這個店三年來在服務(wù)方面有什么經(jīng)驗，今后在哪方面會加強？
沈雅鴻：這三年啟辰晨風30、50、70的推廣當中，我們逐漸覺得客戶對于購車的環(huán)節(jié)是越來越傾向于后期的服務(wù)環(huán)節(jié)，客戶除了關(guān)注購車當中提供的服務(wù)之外，后期能給客戶帶來什么服務(wù)越來越關(guān)注。我們在這里有專門的客服團隊，傾聽客戶的訴求，讓他們及時指出他們想得到的服務(wù)是什么。我們在后期客戶的維修保養(yǎng)上面，及我們推行的啟辰的服務(wù)網(wǎng)點模式，逐漸把我們的售后服務(wù)推上了新高度。
汽車之家：和客戶的溝通更為融洽和暢通了。現(xiàn)在不少廠商、4S店都會舉辦類似于“跨界營銷”的銷售方式，你們有什么經(jīng)驗？
沈雅鴻：我們上海亞盛啟辰松江店作為一個新店，雖然成立了3年，但是在上海市場，一直以新兵的姿態(tài)來展現(xiàn)，跨界的營銷模式雖然以前也有，但是在現(xiàn)在的汽車產(chǎn)業(yè)里面，更是一個資源整合互惠的模式，我們也非常重視這樣模式的推廣，我們今年在線上和線下都進行了一定的跨界方案的整合。也收集了不少跨界的對象，推出了一系列的跨界營銷方案。在線下我們也通過相互的合作進行一定的集客，包括跟熱門的商圈和企業(yè)進行一定的客戶前期購車意向客戶的維系和后期保有客戶的活動維系，在提高新車客戶的參與意愿的同時，也維系了保有客戶的溝通感情。
汽車之家：我們知道中國汽車行業(yè)這幾年的發(fā)展，從原來的井噴到現(xiàn)在發(fā)展新態(tài)勢銷量的逐步平穩(wěn)，未來對于經(jīng)銷商來說盈利點會在哪里？
沈雅鴻：這是個很好的問題，我們覺得中國的汽車工業(yè)這幾年已經(jīng)快速發(fā)展了十年，尤其這幾年經(jīng)銷商的主要盈利點隨著中國移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，我們相信未來幾年肯定是一個趨勢，而且這個趨勢會更加明顯。在移動的互聯(lián)網(wǎng)時代，很多的商業(yè)模式向O2O的方向發(fā)展，作為汽車的經(jīng)銷商相信也是難以免除的，必須適應(yīng)新的時代潮流發(fā)展的趨勢，尤其是汽車后市場服務(wù)的這塊大蛋糕。據(jù)我所知目前東風日產(chǎn)已經(jīng)成立了專門的數(shù)據(jù)營銷的公司，進行專業(yè)化的汽車電商方面的業(yè)務(wù)，我們4S店也會緊跟著廠家的節(jié)奏，開展各類的汽車電商業(yè)務(wù)，同時也考慮我們現(xiàn)在客戶層面基本上以90后居多，這些年輕人的消費和使用的習慣，我們也逐漸在研究。充分利用他們的消費習慣及利用現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的平臺進行營銷活動的推廣，客戶的維系和一系列客戶售后關(guān)懷的客服服務(wù)工作，將4S店的各項工作達到客戶的滿意程度。
汽車之家：我們還是與時俱進又緊密聯(lián)系的。
沈雅鴻：對。
汽車之家：謝謝沈總接受我們的對話。
沈雅鴻：謝謝。
