[汽車之家 人物對(duì)話] 在2015年廣州車展上，我們很榮幸邀請(qǐng)到了廣東溢航集團(tuán)汽車事業(yè)部總監(jiān)李漢輝，以下是對(duì)話實(shí)錄。
車評(píng)人：各位網(wǎng)友大家好！今天我們很榮幸邀請(qǐng)到廣東溢航集團(tuán)有限公司汽車事業(yè)部副總監(jiān)李漢輝先生，李總您好，首先請(qǐng)您介紹一下貴集團(tuán)的情況。
李漢輝：大家網(wǎng)友好！溢航集團(tuán)是一個(gè)多元化的集團(tuán)，主要分為三大板塊，我們有地產(chǎn)板塊、交通板塊和汽車事業(yè)部板塊。汽車事業(yè)部是我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)，目前有8家專賣店，主要以廣汽系列的車型為主。有廣汽豐田、廣汽本田、廣菲克這幾個(gè)專賣店為主?，F(xiàn)在整個(gè)集團(tuán)一年?duì)I業(yè)額在50億左右，汽車板塊一年大概在30億左右，這是我們集團(tuán)的主要概況。
車評(píng)人：也就是說(shuō)汽車事業(yè)部是一個(gè)主要的利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)。
李漢輝：對(duì)，主營(yíng)業(yè)務(wù)的來(lái)源點(diǎn)。
車評(píng)人：本次廣州車展貴集團(tuán)有哪些品牌在參展？您針對(duì)本次廣州車展有什么樣的促銷策略嗎？
李漢輝：目前8家專賣店的品牌都有參展，例如廣汽豐田、廣汽本田、廣菲克，還有風(fēng)行，這4個(gè)品牌都有參展。目前我們針對(duì)廣州車展推出了很多的套餐，例如保養(yǎng)養(yǎng)護(hù)套餐，廣菲克針對(duì)新自由光的推出也有一些促銷的套餐，廣汽本田、廣汽豐田都有相對(duì)應(yīng)的一些買車促銷大禮包，有興趣網(wǎng)友可以到2.2號(hào)館看一看。
車評(píng)人：李總，您對(duì)今年車展有沒(méi)有一個(gè)銷量的計(jì)劃？比如說(shuō)要達(dá)到一個(gè)什么樣的銷售額才可以達(dá)到你們的預(yù)期目標(biāo)？
李漢輝：我們是分品牌來(lái)做營(yíng)銷目標(biāo)的，像廣汽豐田4個(gè)店大概要做到500臺(tái)的銷量，廣汽本田是100臺(tái)，廣菲克是120臺(tái)，風(fēng)行100臺(tái)。
車評(píng)人：聽(tīng)起來(lái)這幾個(gè)品牌的銷量壓力比較大，但是如果能完成任務(wù)的話也是一個(gè)比較豐收的車展了。
李漢輝：對(duì)。
車評(píng)人：現(xiàn)在已經(jīng)是11月份了，貴集團(tuán)到目前為止的銷售量大概完成了全年計(jì)劃的百分之多少？
李漢輝：我們非?？梢宰院赖馗嬖V大家，在今年10月份的時(shí)候，我們?nèi)甑娜蝿?wù)就已經(jīng)完成了，全年預(yù)計(jì)集團(tuán)目標(biāo)是1萬(wàn)臺(tái)，目前的狀況是完成了10300多臺(tái)。
車評(píng)人：8家店賣了1萬(wàn)臺(tái)車，這是一個(gè)很驚人的數(shù)字。
李漢輝：對(duì)。
車評(píng)人：今年汽車市場(chǎng)的增速是不是超越原來(lái)的預(yù)期了？因?yàn)槟銈冇?0個(gè)月就完成了全年目標(biāo)。
李漢輝：從今年整體的大市場(chǎng)來(lái)看，是有略有增長(zhǎng)的一種情況。從我們現(xiàn)在代理的品牌來(lái)說(shuō)，像廣汽豐田全年的增速同比去年增長(zhǎng)24%，廣汽本田的量就更大，從總體來(lái)說(shuō)廠家的增速全國(guó)是44%。我們現(xiàn)在代理的這幾個(gè)品牌都是全面在增長(zhǎng)的一個(gè)態(tài)勢(shì)，所以今年我們也非常意外，也非常欣慰地是提前完成了廠家預(yù)定的任務(wù)，還有我們集團(tuán)自己制定的銷量任務(wù)。雖然說(shuō)是完成了，但是在利潤(rùn)方面還是有一定的差距，我相信經(jīng)過(guò)接下來(lái)兩個(gè)月的拉升，應(yīng)該是問(wèn)題不大。
車評(píng)人：您對(duì)明年的市場(chǎng)有什么看法？
李漢輝：明年的市場(chǎng)基于我們團(tuán)隊(duì)對(duì)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)的分析，明年還是略有增長(zhǎng)且持平的狀態(tài)，但是我對(duì)明年市場(chǎng)不會(huì)持太樂(lè)觀的態(tài)度，從目前的狀態(tài)來(lái)看，廣汽的產(chǎn)品還是比較有優(yōu)勢(shì)的，但是我們也不會(huì)說(shuō)過(guò)于樂(lè)觀看待，我覺(jué)得是持平且略有增長(zhǎng)，3%到5%左右吧。
車評(píng)人：如今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為汽車4S店大量集客的一個(gè)重要道，貴集團(tuán)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集客、線下轉(zhuǎn)換購(gòu)車的這個(gè)比例占總體銷量大概是多少呢？
李漢輝：這一點(diǎn)也是我們集團(tuán)相對(duì)做得比較好了一個(gè)地方，目前單店平均來(lái)說(shuō)達(dá)到51%的占比，這是來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)電銷線索量然后轉(zhuǎn)化為銷售量的一個(gè)占比，1萬(wàn)臺(tái)車?yán)锩鎸⒔?000臺(tái)的車是電網(wǎng)銷售的。
車評(píng)人：這個(gè)比例是在您的預(yù)期之內(nèi)，還是說(shuō)有增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)？
李漢輝：今年是我們集團(tuán)成立10年以來(lái)最高的一個(gè)電網(wǎng)銷的占比，也是呈逐年上升的趨勢(shì)。目前的狀況跟我們之前預(yù)期的35%，可以說(shuō)是小幅超越了我們的目標(biāo)。
車評(píng)人：貴公司有沒(méi)有說(shuō)通過(guò)什么舉措達(dá)到這樣一個(gè)高的占比？因?yàn)椴皇钦f(shuō)每個(gè)4S店都能占到41%那么高的比重，你們是不是有特別的政策跟別的4S店不一樣？
李漢輝：別的4S店的做法怎么樣我不是很了解，但是我們這個(gè)電網(wǎng)銷的部門是獨(dú)立的，跟銷售部是同期競(jìng)爭(zhēng)的，不是掛靠在某一個(gè)部門之下，是一個(gè)獨(dú)立的部門，由總經(jīng)理直接管理，由事業(yè)部進(jìn)行考核。主要分為兩個(gè)部分，一個(gè)是電銷話務(wù)員，還有一個(gè)是電銷銷售顧問(wèn)，他們有獨(dú)立的考核機(jī)制，與展廳銷售顧問(wèn)、大顧客銷售顧問(wèn)的考核是不一樣的。對(duì)于他們的績(jī)效，包括對(duì)他們的激勵(lì)，總經(jīng)理和事業(yè)部都是抓得非常緊。目前的行業(yè)態(tài)勢(shì)電網(wǎng)銷是一個(gè)非常重要的客戶來(lái)源的方式，所以我們集團(tuán)去年年底也做出了很重要的調(diào)整，目前的狀態(tài)還是比較欣慰的，也超越了我們自己的期望值。
車評(píng)人：未來(lái)經(jīng)銷商的盈利點(diǎn)您覺(jué)得會(huì)不會(huì)有變化呢？特別是互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)下，貴公司會(huì)不會(huì)針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)化有一些特別的舉措呢？
李漢輝：對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，可以說(shuō)是整體市場(chǎng)的一個(gè)趨勢(shì)。無(wú)論汽車行業(yè)，還是我們自己經(jīng)營(yíng)的房地產(chǎn)行業(yè)，還是交通行業(yè)，我們都導(dǎo)入了電商平平臺(tái)。未來(lái)的一個(gè)盈利增長(zhǎng)點(diǎn)在電商方面的發(fā)展還是有很多新的促進(jìn)，例如我們也跟汽車之家有一些合作，未來(lái)可能會(huì)在我們的平臺(tái)上面產(chǎn)生一些直銷的方式或者會(huì)員制的銷售方式，這些都是未來(lái)盈利增長(zhǎng)點(diǎn)很重要的一個(gè)舉措。未來(lái)的發(fā)展，電商是不可或缺的一個(gè)很重要的要點(diǎn)。
車評(píng)人：其實(shí)在售后方面，您可不可以也跟網(wǎng)絡(luò)來(lái)做一個(gè)結(jié)合呢？現(xiàn)在大家都在關(guān)注銷售端怎么利用網(wǎng)絡(luò)幫我們銷售，售后端貴公司有沒(méi)有想過(guò)利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)集客或者留住我們的顧客呢？
李漢輝：目前我們售后做法以會(huì)員制的方式來(lái)集客，也可以留住我們一部分的顧客。目前網(wǎng)絡(luò)的沖擊對(duì)我們售后顧客也是一個(gè)很大的威脅。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，我們也想跟網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)去合作，然后把我們的顧客留住。明年我們會(huì)推出我們溢航專屬的會(huì)員政策，也會(huì)掛靠于優(yōu)秀的合作平臺(tái)例如汽車之家，利用這個(gè)平臺(tái)把我們的會(huì)員制做出來(lái)，這也是留住我們售后客戶的一個(gè)重要的點(diǎn)，同時(shí)提供更多優(yōu)質(zhì)的附加值的服務(wù)，使得我們的客戶在銷售售后服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中得到更大的優(yōu)惠點(diǎn)。
車評(píng)人：謝謝李總今天接受我們的對(duì)話，謝謝大家！
李漢輝：謝謝！
