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車展對話：君華汽貿汽車營運總監林建慶
李永建-1
原創 · 0瀏覽·2015-11-21 22:13
[汽車之家 人物對話] 在2015年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了廣州君華集團汽車事業部運營總監林建慶，以下是對話實錄。
車評人：各位網友大家好！今天我們很榮幸邀請到廣州君華集團汽車事業部運營總監林建慶，林總您好！
林建慶：您好！
車評人：首先歡迎您百忙之中接受汽車之家的對話，請您先向大家介紹一下貴公司的情況。
林建慶：東風本田汽車廣州君華店成立于2007年，座落在廣州最繁華的汽車商圈，廣州大道南的1398號，我們隸屬于廣東省百強企業——君華集團，也是東風本田汽車正式授權集汽車銷售、售后、配件以及信息反饋為一體的4S店專營商。
車評人：本屆廣州車展上，貴集團帶來怎樣的一些車型參展呢？
林建慶：這次廣州車展我們全車系助陣，帶來CR-V、XR-V、杰德等車型，還有新上市的哥瑞，以及新款的艾力紳。
車評人：貴店有沒有針對本次國際車展有一些比較特殊的促銷政策給到參展的消費者呢？
林建慶：肯定有的，我們廠家都比較重視這次的國際車展，也是年底沖量，所以我們針對各款車型都給予了比較好的政策優惠。
車評人：這次車展東風本田展臺有一個亮點，推出新的艾力紳，您對這款車有怎樣的看法，以及未來會有怎樣的期待，能給我們分享一下嗎？
林建慶：首先舊款艾力紳已經樹立了比較好的口碑，然后我們在這個基礎上進行了一些改款，外觀上更加的時尚、大氣，內飾更加的豪華，符合很多用車客戶的需求，價格也是非常適中的。
車評人：您覺得它比舊款銷量上會不會有所影響呢？
林建慶：我們初步判斷它的市場受眾還是比較大的，市場應該會比較受歡迎。
車評人：截至目前為止貴公司完成年度銷售計劃的百分比是多少呢？
林建慶：在廠家政策的支持下，客戶群體受眾比較大，今年完成的任務已經達到95%左右。
車評人：市場的這個增速不是跟您之前的預期一樣呢？
林建慶：基本上一樣。
車評人：今年整體環境您覺得跟過去兩年相比，是有所增長呢？還是市場環境比去年有一點點倒退呢？
林建慶：相對于國內的大環境來說，受到上牌區域的一些政策的調整，在大環境下有一些困難，但是基本上還可以。
車評人：如今網絡營銷已經成為4S店集客的一個重要渠道，貴公司在網絡營銷上有沒有統計過能夠占到總體銷量的百分比是多少？
林建慶：按照我們日常的數據統計，網絡營銷基本上占到我們銷售比例的30%左右。
車評人：將來您覺得這個比例會不會通過一些加大合作或者其他的手段更加提升一些呢？或者說認為30%已經是網絡營銷比較合理的一個量呢？
林建慶：受到購車年齡越來越年輕化的趨勢，網絡營銷的比例將來肯定是越來越大的。我們通過各種渠道包括網絡上的推廣、軟廣硬廣方面的推廣都會加大投入。
車評人：營銷方面有很多4S店開始跨界營銷，比如說跟一些樓盤、跟一些商業機構進行合作，貴店有沒有做過這方面的一些線下跨界營銷？
林建慶：互聯網+是一個趨勢，我們集團整體包括事業部這一塊也是在走互聯網的方向，我們基于自己的樓盤和其他的一些物業也在開展線上線下的發展。
車評人：今年有不少品牌經銷商喜歡跟一些團購網進行合作，結合貴店的情況，您覺得這種團購形式對貴店帶來了增量，還是說消耗了原有的一些客戶存量呢？
林建慶：首先我們是這樣來看待團購的，團購有好處，也有弊端，它可以最大化地集合我們的客戶，同時如果團購活動處理不好的話，也會像您剛才說的那樣，消耗我們原有的一些意向客戶，所以我們還是把團購活動控制在合理的范圍以內。
車評人：未來經銷商盈利點您覺得會有改變嗎？請您分享一下貴店的情況，比如說銷售在盈利貢獻的比例是多少，售后端是不是已經成為盈利的一個主要的增長點？
林建慶：對于目前我們的經銷店來說，銷售比例往售后方面在轉移，同時我們也會盡量爭取售前端的利潤最大化，通過提升服務品質以及售后衍生產品來盡量保證公司的利益。
車評人：如果跟互聯網合作，您覺得是不是能夠提高售后返場率和客戶忠誠度會有一定的幫助呢？
林建慶：肯定會有幫助的。
車評人：貴公司有沒有開新店的計劃，或者新的區域增設一些二級網點的計劃。
林建慶：我們一直都有開新店的計劃。現在除了廣州以外，我們在其他城市像潮州、百色，都有在建新店，同時被我們也會積極往高端連鎖維修企業的模式去發展。
車評人：不一定是4S店的模式。
林建慶：對，但是也是實體線下的。
車評人：它會是一種連鎖的維修保養店的形式。
林建慶：對。
車評人：您覺得這種連鎖保養店的形勢會不會對4S店的保養造成一種沖擊？跟你們現有的業務會不會互相有競爭？
林建慶：有競爭才有進步，而且它的客戶群體是不一樣的，所以不會有太多的重復點。
車評人：對于您來說，您是更推薦我們的用戶采用哪一種方式進行保養了？你們要開這種連鎖售后保養店，肯定是看到了它有一些獨特之處，和4S店有一些競爭優勢或者差異化的，您覺得這個優勢或者差異化的點在什么地方呢？
林建慶：首先所有的服務都是要基于服務于客戶、讓客戶方便的一個初衷，在這個基礎上我們體現優質的服務，這樣才能使客戶黏性最大化。無論是4S店，還是高端連鎖維修品牌，我們的基礎也是莫過于此。高端連鎖的話，我們可能更多以集團物業的基礎上來進行，這樣第一方便集團業務的發展，第二使我們的潛在客戶更加地龐大。
車評人：其實是基于集團現有資源的一個整合。
林建慶：對。
車評人：最后一個問題，您對明年汽車市場有一個怎樣的看法？您覺得在互聯網營銷比例會占到貴店的銷售比例會不會有所增加？
林建慶：現在市場競爭越來越大，明年的銷售肯定也是非常地激烈，在這種情況下，我們也會保持比較積極的一個市場政策和優惠力度，盡量地達成我們的銷售任務。第二，網絡營銷將來也是一個非常大的發展趨勢，它的比例肯定會在現有的基礎上有所增加。
車評人：好，今天對話到此結束，謝謝！
林建慶：謝謝！
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