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2015廣州車展訪：一汽豐田華南總監(jiān)田煒
李永建-1
原創(chuàng) · 0瀏覽·2015-11-23 10:22
[汽車之家 人物對(duì)話] 在2015年廣州車展上，我們很榮幸邀請(qǐng)到了一汽豐田華南區(qū)總監(jiān)田煒，以下是對(duì)話實(shí)錄。
車評(píng)人：各位網(wǎng)友大家好！這里是2015年廣州車展現(xiàn)場(chǎng)，今天來(lái)到我們汽車之家對(duì)話間的是一汽豐田華南區(qū)總監(jiān)田煒。田總，你好！
田煒：車評(píng)人好！汽車之家的網(wǎng)友們，大家好！
車評(píng)人：首先非常感謝田總在百忙之中接受我們汽車之家的對(duì)話，請(qǐng)你向大家簡(jiǎn)單介紹一下我們這次車展，一汽豐田帶來(lái)哪些車型參展了？
田煒：這次第13屆廣州車展一汽豐田一共展出了12臺(tái)車，其中包括了剛剛上市的卡羅拉雙擎、9月份新上市的6AT的普拉多、8月份上市的全新第14代皇冠。除此之外，還有目前在華南熱銷的RAV4，威馳，這次一汽豐田帶來(lái)很多的商品和暢銷的車型。
車評(píng)人：我們網(wǎng)友比較關(guān)心的是這次一汽豐田有哪些促銷政策給到大家？
田煒：這個(gè)可能是車展期間，網(wǎng)友或者是客戶朋友們非常關(guān)注的，這次參加廣州車展，對(duì)于在車展期間訂購(gòu)第14代皇冠的客戶，我們提供贈(zèng)送粵A牌，如果客戶朋友們已經(jīng)有了指標(biāo)的話，我們可以通過(guò)其他方式返還給客戶。除了皇冠之外，其他的主銷車型，例如銳志、RAV4、卡羅拉等等也可以享受一部分的拍牌補(bǔ)貼。
車評(píng)人：你剛才特別提到一款新車，就是最近才上市的卡羅拉雙擎，能不能跟大家介紹一下這款車型的特點(diǎn)？還有它的賣點(diǎn)在哪里？
田煒：現(xiàn)在很多客戶對(duì)于以往的汽油發(fā)動(dòng)機(jī)車很了解，同時(shí)由于這幾年來(lái)，一直在大力推進(jìn)純電動(dòng)汽車，所以對(duì)純電動(dòng)汽車，很多客戶都熟悉。實(shí)際上汽油發(fā)動(dòng)機(jī)有它本身的優(yōu)點(diǎn)，第一個(gè)是它的行使里程很長(zhǎng)，可以跑400、500公里。另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是加油時(shí)間很短，加油3、4分鐘就可以繼續(xù)行使。同時(shí)汽油發(fā)動(dòng)機(jī)也有缺點(diǎn)，第一個(gè)是消耗不可再生的能源，另外在行使過(guò)程當(dāng)中，它會(huì)產(chǎn)生排放的污染。純電動(dòng)汽車也有它的優(yōu)點(diǎn)，在行使過(guò)程當(dāng)中，它沒有尾氣排放，它主要是依靠電能驅(qū)動(dòng)汽車。同時(shí)它也有它的問(wèn)題，一個(gè)是行使里程比較短，跑100、200公里左右就需要充電，充電時(shí)間比較長(zhǎng)，需要6、8小時(shí)，這對(duì)客戶用車是非常不便的。卡羅拉雙擎，也就是以前我們講的混動(dòng)，它把汽油發(fā)動(dòng)機(jī)車輛的優(yōu)點(diǎn)和純電動(dòng)車的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合在一起，第一個(gè)它不需要額外充電，發(fā)動(dòng)機(jī)在工作的時(shí)候，或者汽車在行使的時(shí)候，就可以把一部分多余的能量轉(zhuǎn)變成電能，儲(chǔ)存在混合動(dòng)力裝置的大蓄電池里面，所以它不需要額外充電。同時(shí)它不需要改變客戶的駕駛習(xí)慣，跟我們現(xiàn)在汽油發(fā)動(dòng)機(jī)車行使的駕駛習(xí)慣是完全一樣的。還有，它不需要額外增加汽車維護(hù)保養(yǎng)，這樣可以給客戶帶來(lái)很多方便。同時(shí)，它還給客戶帶來(lái)好處，就是可以節(jié)省燃油消耗，以前一周或兩周就要去加油站，雙擎一個(gè)月才需要加一次油，百公里油耗只有4.2升，這是對(duì)客戶好處的。當(dāng)然對(duì)于環(huán)境來(lái)說(shuō)，它可以減少汽油的消耗，同時(shí)減少尾氣排放，現(xiàn)在大家都很關(guān)心霧霾，排放少了，就可以跟環(huán)境和諧共處。卡羅拉雙擎上市兩周多，到目前為止，訂單情況非常好，一汽豐田卡羅拉訂單已經(jīng)超過(guò)4000臺(tái)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們的目標(biāo)。
車評(píng)人：廣州有新能源車政策，例如補(bǔ)貼，包括有拍牌的優(yōu)惠。據(jù)我了解雷凌已經(jīng)拿到這方面的政策，卡羅拉雙擎有沒有正在爭(zhēng)取呢？
田煒：按照國(guó)家相關(guān)部門對(duì)于新能源車的定義來(lái)看，我們所謂的新能源車，現(xiàn)在是包含了兩種或者是三種，第一種是純電動(dòng)汽車，第二種是插電式的混合動(dòng)力，第三種是燃油電池。這三款車，國(guó)家都有相應(yīng)的補(bǔ)貼?？ɡ_雙擎或者是再加上雷凌雙擎，它實(shí)際上不在新能源目錄里面。除了新能源車，還有節(jié)能減排車。對(duì)節(jié)能車來(lái)說(shuō)，很多地方也會(huì)給相應(yīng)的支持。特別是限購(gòu)城市，像你說(shuō)到的，如果成為節(jié)能車的話，就可以直接拿到增量指標(biāo)。同時(shí)，當(dāng)?shù)卣畷?huì)給予一定的補(bǔ)貼。卡羅拉雙擎上市以后，目前已經(jīng)在天津成為節(jié)能車，在天津購(gòu)買卡羅拉雙擎可以享受購(gòu)車指標(biāo)和相關(guān)補(bǔ)貼。在廣州，我們現(xiàn)在正在積極申請(qǐng)過(guò)程當(dāng)中，相信會(huì)給廣大客戶一個(gè)滿意的答復(fù)。
車評(píng)人：今年1到10月份，整個(gè)銷量情況是怎樣的？
田煒：全年一汽豐田的銷售目標(biāo)是61萬(wàn)輛，華南區(qū)域銷售目標(biāo)將近19萬(wàn)輛，具體來(lái)說(shuō)是一個(gè)188888臺(tái)，一個(gè)非常有意思的數(shù)據(jù)。到10月份為止，全國(guó)一汽豐田一共累計(jì)銷售了48.2萬(wàn)輛車，華南區(qū)域銷售了15.3萬(wàn)臺(tái)。從目前銷售目標(biāo)的進(jìn)展來(lái)看，完成今年的銷售目標(biāo)，應(yīng)該是沒有任何懸念。同時(shí)華南很多區(qū)域，一汽豐田經(jīng)銷商的庫(kù)存很低，所以我想廣州經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)這次車展，其他城市的經(jīng)銷商通過(guò)自己的努力，到年底完成全年目標(biāo)，應(yīng)該是100%。
車評(píng)人：今年廣州車市是否達(dá)到你的預(yù)期？你對(duì)明年的車時(shí)又是怎么看的？
田煒：廣州自從限購(gòu)以后，汽車市場(chǎng)在逐漸的恢復(fù)。限購(gòu)初期的時(shí)候，經(jīng)銷商的銷售基本上減少了40%左右。將近三年的時(shí)間，目前一汽豐田在廣州的銷售逐漸恢復(fù)到限購(gòu)之前的銷售量。從今年1到10月份，一汽豐田在廣州市場(chǎng)的整體表現(xiàn)來(lái)看，我們的銷售比去年同期增長(zhǎng)了19%，市場(chǎng)占有率也恢復(fù)到前三名。廣州經(jīng)銷商也逐漸通過(guò)其他一些營(yíng)銷方式，例如通過(guò)二手置換來(lái)增加新的銷售額，目前來(lái)說(shuō)取得了一定的經(jīng)驗(yàn)。明年全國(guó)的整體汽車市場(chǎng)還是處于微增長(zhǎng)狀態(tài)，但是畢竟一汽豐田在華南，特別是在廣州有龐大的客戶資源。通過(guò)這些現(xiàn)有客戶，他們的增換購(gòu)的需求，能夠得到釋放，明年我們?cè)谌A南，我想會(huì)比今年的市場(chǎng)表現(xiàn)更好。
車評(píng)人：在剛剛結(jié)束的雙11當(dāng)中，一汽豐田的表現(xiàn)非常不錯(cuò)，尤其在汽車之家的統(tǒng)計(jì)里面，我看到一汽豐田也在前列。你對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這塊怎么看？
田煒：今年一汽豐田以更加關(guān)注與電商、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的合作。剛剛結(jié)束的雙11，現(xiàn)在稱購(gòu)物節(jié)了，一汽豐田確實(shí)取得了非常好的成績(jī)，訂單超過(guò)3萬(wàn)輛，去年是8000多輛，基本上達(dá)到去年的4倍以上，取得了很好的效果，我們也摸索出一些經(jīng)驗(yàn)。今年一汽豐田成立一個(gè)數(shù)字營(yíng)銷室，從組織架構(gòu)方面，能夠進(jìn)一步完善未來(lái)傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷方式跟電商之間更好的切合，利用兩種方式的不同優(yōu)點(diǎn)，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，明年我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)和客戶購(gòu)買需求的不斷變化，來(lái)進(jìn)一步調(diào)整我們所謂電銷或電商的新營(yíng)銷模式。
車評(píng)人：現(xiàn)在我們注意到經(jīng)銷商的新車?yán)麧?rùn)越來(lái)越低，包括現(xiàn)在的售后也面臨越來(lái)越多的挑戰(zhàn)，因?yàn)橛泻芏喽?jí)維修店跟他們競(jìng)爭(zhēng)。你認(rèn)為未來(lái)經(jīng)銷商的盈利點(diǎn)會(huì)在哪些方面可以突破一下？
田煒：像前些年，經(jīng)銷商只有通過(guò)銷售新車就可以獲得比較多的收益，這個(gè)時(shí)代確實(shí)已經(jīng)一去不復(fù)返了。目前來(lái)看，新的銷售收益不斷下降，甚至有個(gè)別的品牌、個(gè)別區(qū)域、個(gè)別經(jīng)銷商，現(xiàn)在的銷售還處在虧損的狀態(tài)。目前的競(jìng)爭(zhēng)就逐漸從新的銷售轉(zhuǎn)變到了售后服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域，你剛才說(shuō)到的售后服務(wù)，其實(shí)包括很多方式，一種是售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)用端方面的競(jìng)爭(zhēng)，還有連鎖店、路邊店、綜合的維修廠，都希望能夠爭(zhēng)取更多的售后客戶資源。所以目前經(jīng)銷商在售后方面面臨的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越大，競(jìng)爭(zhēng)越多，反過(guò)來(lái)說(shuō)，可能給客戶帶來(lái)更多的好處，客戶是獲益的。未來(lái)經(jīng)銷商的收益增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？我個(gè)人感覺，首先第一個(gè)就是，無(wú)論做一些什么新的業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商必須要把自己新的銷售和售后服務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理能力進(jìn)一步提升。沒有新的銷售和售后服務(wù)精細(xì)化的管理，談其他的所謂新業(yè)務(wù)或者是收益的增長(zhǎng)點(diǎn)，這個(gè)是不太現(xiàn)實(shí)的。做好新的銷售和售后服務(wù)，做好主營(yíng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，未來(lái)它的收益增長(zhǎng)點(diǎn)就是價(jià)值鏈業(yè)務(wù)或者是衍生業(yè)務(wù)，例如金融、保險(xiǎn)、二手車。在這些方面，實(shí)際上我們還有很大的增長(zhǎng)空間。
車評(píng)人：我們對(duì)即將到來(lái)的2016年，一汽豐田華南區(qū)有沒有制定戰(zhàn)略目標(biāo)和計(jì)劃？能否跟大家透露一下？
田煒：首先需要對(duì)全國(guó)或者是華南城市的大概估計(jì)，根據(jù)市場(chǎng)情況，才能做好2016年商品和營(yíng)銷方面的計(jì)劃。我們預(yù)計(jì)2016年總體市場(chǎng)跟今年差不多，就是處在小幅增長(zhǎng)這種狀態(tài)，不會(huì)像前些年10%、20%井噴式的增長(zhǎng)，是處在一個(gè)微增長(zhǎng)狀態(tài)。但是由于我們售后客戶資源非常多，所以在一線城市、二線城市，我們會(huì)更加關(guān)注現(xiàn)有客戶有沒有增購(gòu)、換購(gòu)的需求。除了一線二線城市之外，三線四線甚至五線六線的區(qū)域還有很多希望購(gòu)買新車的客戶，我們會(huì)對(duì)這些區(qū)域進(jìn)一步強(qiáng)化我們的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，做好渠道下沉。任何的營(yíng)銷是離不開商品，2016年一汽豐田也會(huì)對(duì)旗下所有的主銷車型做進(jìn)一步的商品強(qiáng)化，所謂的小改款、中級(jí)改款、大改該款，或者是新商品推出，從商品力方面滿足客戶的需求。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)我們的網(wǎng)絡(luò)下沉，新營(yíng)銷方式的探索，我們爭(zhēng)取在2016年能夠繼續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
車評(píng)人：今天的對(duì)話到此結(jié)束，非常感謝田總接受我們的對(duì)話！
田煒：謝謝車評(píng)人，謝謝各位網(wǎng)友！
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