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[汽車之家 人物對(duì)話] 在2016年北京車展上，我們很榮幸邀請(qǐng)到了北京東仁環(huán)宇汽車銷售服務(wù)有限公司北京現(xiàn)代總經(jīng)理劉毅先生，以下是對(duì)話實(shí)錄。

車評(píng)人：首先歡迎您百忙之中接受汽車之家對(duì)話，首先請(qǐng)您介紹一下咱們公司。

劉毅：我們是東仁環(huán)宇北京現(xiàn)代4S店，我們成立于2014年4月份，屬于東仁汽車集團(tuán)旗下，旗下多個(gè)品牌，馬自達(dá)、其中有長(zhǎng)安馬自達(dá)、一汽馬自達(dá)、一汽大眾、一汽豐田以及現(xiàn)代品牌，廣州馬上開本田和豐田品牌。公司成立2年來(lái)一直致力于精品基礎(chǔ)建設(shè)和客戶感受的提升，我們位置在北京正東五環(huán)平房橋東1公里，有充足的車位，我們集團(tuán)在東仁汽車園區(qū)，有400多個(gè)車位，維修廠房也非常大，單獨(dú)品牌至少24個(gè)機(jī)修工位，我們的鈑噴中心面積達(dá)到6000平方米，有兩條鈑噴流水線。客戶用車比較頻繁，對(duì)維修質(zhì)量以及維修時(shí)間要求很多，我們公司推出諸多服務(wù)承諾，一般事故或者是單片當(dāng)天就能出車，如果是中度事故24小時(shí)就能夠出車。在機(jī)修常規(guī)保養(yǎng)加一般保養(yǎng)，我們可以達(dá)到45分鐘讓客戶離店。同時(shí)，我們也做出相應(yīng)的表率，超過(guò)時(shí)間的工時(shí)費(fèi)是不收的，以客戶為本，我們集團(tuán)宗旨是客戶滿意加員工滿意等于可持續(xù)發(fā)展。

車評(píng)人：這次車展正式拉開帷幕，我們帶來(lái)多少車？這次車展上有沒(méi)有銷量的目標(biāo)？有沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者的優(yōu)惠政策呢？

劉毅：對(duì)于北京現(xiàn)代來(lái)說(shuō)今年帶來(lái)了幾個(gè)品牌，初期已經(jīng)上市一段時(shí)間的新途勝，車展帶來(lái)的是瑞納，外形、空間、操控來(lái)說(shuō)都是質(zhì)的飛躍，還有上市一個(gè)月的悅動(dòng)也開始慢熱起來(lái)，也是在10萬(wàn)出頭。這些是主打車型，還有常規(guī)車型賣得比較好的名圖、朗動(dòng)等比較好

車評(píng)人：店里有什么銷售舉措？

劉毅：在限購(gòu)城市不但對(duì)置換有特殊政策，有的車型補(bǔ)貼能達(dá)到1-1.2萬(wàn)，衍生是分期，我們會(huì)推出一年、兩年、三年的無(wú)息貸款，車展期間還有售后和前置禮包，售后也是要保證。

車評(píng)人：怎么看待一線城市限購(gòu)？

劉毅：從2010年已經(jīng)開始，我只能說(shuō)我習(xí)慣了。一開始不能理解，現(xiàn)在已經(jīng)做了5、6年了，包括全國(guó)各個(gè)城市都在限購(gòu)。一個(gè)是屬于國(guó)家發(fā)改委的要求，一個(gè)是車太多了，北京現(xiàn)在保有車輛是在600萬(wàn)，2000萬(wàn)的人口，開玩笑說(shuō)如果車都出來(lái)北京就沒(méi)了，所以限購(gòu)是非常正確的。北京也在發(fā)展公共交通，對(duì)于排放標(biāo)準(zhǔn)不合格的車輛將執(zhí)行強(qiáng)制報(bào)廢，這也是利好消息。

車評(píng)人：目前為止，現(xiàn)在市場(chǎng)銷量是怎樣？哪些車型比較有亮點(diǎn)？現(xiàn)在趨勢(shì)來(lái)看銷售政策有沒(méi)有調(diào)整？

劉毅：今年第一季度，北京現(xiàn)代從全國(guó)和北京來(lái)說(shuō)都是按照自己的目標(biāo)完成了，而北現(xiàn)主打車型是四款SUV，IX25、IX35、勝達(dá)、還有新的途勝。從去年和前年汽車增長(zhǎng)比例來(lái)看，轎車還是負(fù)增長(zhǎng)，主打的是SUV。北京現(xiàn)代的SUV從12萬(wàn)一直覆蓋到25萬(wàn)，所以客戶選擇的余地比較多，這是優(yōu)勢(shì)。而且它的衍生和置換支持也比較多。另外，北現(xiàn)其他的轎車主打的是以外觀、性價(jià)比，更重要的是空間、適用性、經(jīng)濟(jì)性不錯(cuò)，油耗也非常低，受到消費(fèi)者親睞，也完成了第一季度目標(biāo)。

車評(píng)人：現(xiàn)在是新車銷售、二手車銷售、汽車租賃幾個(gè)比較固定模式，您對(duì)未來(lái)模式有什么樣的想法？

劉毅：從銷售盈利能力來(lái)說(shuō)在不斷下降，甚至已經(jīng)有很多4S店虧損倒閉的現(xiàn)象，未來(lái)盈利模式應(yīng)該是綜合銷售、綜合維修、進(jìn)入社區(qū)。銷售環(huán)節(jié)、維修環(huán)節(jié)4S店都要進(jìn)入社區(qū)，今年6、7月份保險(xiǎn)費(fèi)率要改革，對(duì)于4S店也會(huì)有一定的沖擊。如果4S店模式要想存活下去，當(dāng)然消費(fèi)者還是比較認(rèn)品質(zhì)，包括我們的原廠配件、專業(yè)技師排查技能這還是非常重要的，所以未來(lái)的模式是綜合維修、綜合銷售。

車評(píng)人：現(xiàn)在好多消費(fèi)者已經(jīng)進(jìn)入第二次、第三次購(gòu)車，消費(fèi)者選擇車型越來(lái)越高端，除了現(xiàn)在的產(chǎn)品外，我們?cè)谝龑?dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買和提升服務(wù)方面有什么措施？

劉毅：除了優(yōu)惠，還有讓客戶看到會(huì)員政策，我們做了兩年。大概有2400個(gè)客戶，是我們的忠誠(chéng)客戶，周邊還有一些客戶是根據(jù)我們的宣傳來(lái)到我們大家庭里，我們不斷在新車上有優(yōu)惠，另外就是會(huì)員制度。時(shí)間越久的客戶在我們這里獲得優(yōu)惠和享受的服務(wù)不一樣，是有差異化的。比如說(shuō)，我們會(huì)有VIP休息區(qū)、VIP按摩區(qū)，這是為優(yōu)質(zhì)客戶提供。當(dāng)然并不是我們區(qū)別對(duì)待，但是我們會(huì)有不同的體驗(yàn)，這是第一。

第二，對(duì)于未來(lái)推出的服務(wù)承諾來(lái)說(shuō)，有一些客戶有綠色通道，你維修時(shí)間更快，理賠速度會(huì)更快。我們會(huì)提供代步車，但是我們有客戶級(jí)別，是忠誠(chéng)客戶還是一般客戶，這是區(qū)分客戶的標(biāo)準(zhǔn)。我們會(huì)把一般客戶變?yōu)槲覀冎艺\(chéng)客戶，變成我們VIP客戶，我們一直在推。都是VIP客戶時(shí)我們會(huì)推超VIP，讓大家體會(huì)到我們的服務(wù)。

車評(píng)人：請(qǐng)您談?wù)剬?duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的看法？

劉毅：互聯(lián)網(wǎng)方面，汽車專業(yè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在做得比較不錯(cuò)的汽車之家，以及其他的專業(yè)網(wǎng)站是4S店是不能逃避的宣傳方式。相對(duì)傳統(tǒng)媒體成本低，效果要好，集客要好。4S店作為終端銷售的店面和互聯(lián)網(wǎng)公司配合還需要再緊密一點(diǎn)，有一些網(wǎng)絡(luò)單店不應(yīng)該固定模式，要有各自的特色。雖然已經(jīng)有網(wǎng)絡(luò)展廳，像汽車之家應(yīng)該有一些特色的網(wǎng)絡(luò)宣傳，并不是說(shuō)在非常好的位置。客戶現(xiàn)在在網(wǎng)上除了不能試駕其余都可以在線上看到，包括店面和布局，這是需要提高的方面。近一兩年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和線下的結(jié)合慢慢越來(lái)越頻繁，而且越來(lái)越豐富，也是一個(gè)好趨勢(shì)，這是我的看法。

主編：感謝您接受我們的對(duì)話，謝謝您。