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[汽車之家 人物對話] 在2018北京車展上，我們對話了奧吉通總經(jīng)理周發(fā)熠先生。以下為對話實錄。

車評人：感謝周總今天來到我們展臺接受我們的對話。你先介紹一下貴公司的情況嗎？

嘉賓：我們奧吉通是隸屬奧吉通投資集團，位置的是在朝陽北路甲45號，我們店是奧迪經(jīng)銷商。我們集團林肯品牌是中國的最大經(jīng)銷商。同時也是奧迪的戰(zhàn)略經(jīng)銷商，我們在北京有6家店，這個月是我們店的15周年。我們店取得的成績很多。在銷售方面，2011、2012年做過全國的第三，在服務(wù)方面，我們在去年的話，得到了全國的一個技術(shù)的冠軍。后來我們統(tǒng)計了一下，從開業(yè)累計到現(xiàn)在，我們的銷量將近4萬臺車，維修客戶的話，大概是30萬次。

車評人：這個數(shù)字很高。

嘉賓：我們還有一個就是客戶關(guān)懷電話，至少是百萬。

車評人：店內(nèi)主銷的車型是哪幾款？

嘉賓：是A4L、A6L、Q5、現(xiàn)在的Q3、A3，應(yīng)該會好一些。

車評人：我們對這些熱銷車有沒有鼓勵政策或者激勵政策？

嘉賓：我們這個月趕上店慶，客戶在買車的時候會給更大的優(yōu)惠，包括后期的保養(yǎng)，有的會送12次的保養(yǎng)。在維修方面這個月我也許有很多的活動，我們有的套餐可以做到200多塊錢，作為15年的慶典，我們確實在今年這個月做了很多的政策，就是來回饋給客戶。

車評人：這是對客戶的很好的體驗。這次我們也看到奧迪帶來新的Q5L。我們經(jīng)銷商也非常的期待？

嘉賓：對，非常期待，因為Q5L非常重要，對于豪華品牌，特別是奧迪來講，這幾年我們賣車方面，沒有利潤如何提供服務(wù)，我們肯定是需要有盈利的，Q5L相當(dāng)于奧迪在2011年Q5上市之后，讓經(jīng)銷商看到好的未來，這次SUV的需求也是繼續(xù)的放緩，包括外觀還有造型，還有設(shè)計，會吸引更大的一群人。

車評人：實力我們還是很棒的。

嘉賓：是的，因為一些新的技術(shù)還有想法都在車里體現(xiàn)。

車評人：在年底應(yīng)該會有Q2。

嘉賓：Q2車型，我們現(xiàn)在聽說的是，跟Q5、Q3的這個程度差不多，但是我們理解跟Q3的這個價位更低一些。

車評人：對奧迪今后的車輛還是非常期待的。

嘉賓：很期待，因為前兩天德方的領(lǐng)導(dǎo)也說了，在近幾年會有將近20款車吧，包括有十幾款的SUV。

車評人：還有電動的。

嘉賓：電動車方面，我們在法國建的這個電動車，特別的神奇，自己開上來，然后走到中心然后就轉(zhuǎn)，然后車門就打開了，里面沒人，介紹這款車很有吸引力。

車評人：我們看到電動車還是有很大的方面提升，包括捷豹也推出的I-PACE，你覺得傳統(tǒng)汽車推出的電動車，還有拜騰、威馬這些，那我們的優(yōu)勢在哪？

嘉賓：我們也看到很多新車，包括造型各方面都非常的吸引人，但是傳統(tǒng)汽車一直也在發(fā)力。在中國，我們也認為今年是新車企的一個發(fā)力的點，但它真正一個成長的企業(yè)，到能量產(chǎn)，能到什么程度？

車評人：大家期待這個效果能不能達到。

嘉賓：很多車看外形是沒問題，但是真正用起來它會怎么樣，實際上都需要時間來檢驗。但是作為傳統(tǒng)車企，因為它的積淀，它的積累還有資金實力，因為你新車，反正我理解新品牌更多的是一些資本對接，傳統(tǒng)車企不是，是真把它當(dāng)作一種事業(yè)來做。

車評人：我們品牌是硬實力，這是別的車企沒法比的。

嘉賓：很多車企，像其他的一些品牌，國產(chǎn)的也好，確實是在發(fā)展期需要有很長的路要走，包括像底盤、發(fā)動機，包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

車評人：那你也談到說，其實對電動車的還是非常期待，那么你目前2018年，你覺得我們目前店有沒有銷售目標(biāo)，達成這個目標(biāo)，你覺得怎么樣？

嘉賓：我們今年準(zhǔn)備賣2000多臺，一季度我們拿到的大數(shù)據(jù)在北京的豪華車市場，是一個是沒有增長，甚至是在下降的，負增長的，，但是大盤還是很大的，所以我認為今年很多的產(chǎn)品已經(jīng)到產(chǎn)品的末期，在末期的時候，車雖然還沒有新款，但是后期我們會把車增加，包括價格的結(jié)構(gòu)也會有調(diào)整，所以今年奧迪還是會有很好的展示。

車評人：那其實北京市市場，我們就說經(jīng)銷商方面，去年也開了很多的新店，如“奧迪國門店”，總體來看看，限購的原因，北京市場這種競爭是紅海的，那么我們作為奧吉通集團，或者奧迪店我們?nèi)绾螐募t海競爭中凸顯我們自己的優(yōu)勢呢？

嘉賓：確實壓力競爭非常大。因為剛才也提到，我們店有4萬多接近5萬的客戶，我們在客戶方面一直在做很多的工作，在銷售方面我們統(tǒng)計過，大概我們銷量有50%到60%，都是老客戶推薦的，包括我們售后朋友推薦的這個占有率也非常大。

車評人：口口相傳。

嘉賓：我們?nèi)绻屵@些客戶，能夠以心傳心，超過他的服務(wù)期望值，我相信通過這些客戶，一定能夠幫助把市場做大。而我們在適當(dāng)?shù)臅r機，比如在年底回饋我們的客戶，形成一種比較良性的關(guān)系。

車評人：從簡單的買賣，變成后市場的服務(wù)。

嘉賓：對。

車評人：那這個會帶來一種新的贏利模式嗎？

嘉賓：應(yīng)該會有，也在摸索，我們也在給客戶提供很多的服務(wù)，包括機場免費停車，包括醫(yī)院掛號、體檢、餐飲的一些服務(wù)，我們先把平臺搭起來，也相信有了這個平臺之后，我們也會摸索出我們的一些盈利點，包括現(xiàn)在我們也在嘗試銷售我們集團的鐵壺，就是日本很有名的鐵壺，因為我們集團的一個產(chǎn)品，我們會有競爭力的價格，也會給客戶提供合適的產(chǎn)品。

車評人：多方面去維護客戶。

嘉賓：我也希望在店成為一個平臺的同時，通過車成為這個平臺，為這些優(yōu)質(zhì)的客戶，提供生活以及周邊的服務(wù)。

車評人：好的，感謝您接受我們的對話。