[汽車之家 人物對(duì)話] 在2018北京車展上，我們對(duì)話了長(zhǎng)久世達(dá)總經(jīng)理李佳棟先生。以下為對(duì)話實(shí)錄。
車評(píng)人：感謝你百忙之中來(lái)參加汽車之家的對(duì)話，你能簡(jiǎn)單介紹一下目前貴公司的情況嗎？
嘉賓：我們這家店是在劉家窯，是目前惟一一個(gè)在四環(huán)里面的店，開業(yè)是第六個(gè)年頭，過去的5年里我們用相對(duì)較短的時(shí)間已經(jīng)在北京同品的第一梯隊(duì)里，以及銷量還有維修的能力也都是第一梯隊(duì)的量。
車評(píng)人：北京車展帶來(lái)哪些參展車型呢？
嘉賓：全新產(chǎn)品都到了，首先要說(shuō)新和亮必須要說(shuō)新能源了，我們?nèi)碌碾妱?dòng)車，其實(shí)也是豪華品牌第一款，然后I-PACE也到了，也挺巧了，前段時(shí)間也是在葡萄牙面市的車，目前為止我開過的電動(dòng)車和我看到實(shí)車的量產(chǎn)或者規(guī)劃量產(chǎn)的這個(gè)續(xù)航是最好的，是我開過里面的，我個(gè)人認(rèn)為是最靈活的，因?yàn)橹耙查_過其他的車，所以還是挺棒的，當(dāng)時(shí)在我心里的預(yù)計(jì)，我說(shuō)這個(gè)車可能上到80。然后漲到這個(gè)價(jià)格，看了之后，非常非常驚訝。
車評(píng)人：尤其是在北京市場(chǎng)。那在你看來(lái)其實(shí)捷豹做新能源車是代表傳統(tǒng)汽車企業(yè)，做新能源，其實(shí)還有很多像威馬、拜騰這些新型企業(yè)，那么在傳統(tǒng)領(lǐng)域做電動(dòng)車有什么自己的優(yōu)勢(shì)嗎？
嘉賓：首先從品牌認(rèn)知上，它的設(shè)計(jì)是來(lái)自于哪，它的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)來(lái)自于哪，這個(gè)東西是沒法彌補(bǔ)的，這么多年品牌的沉淀，那不僅僅是產(chǎn)品和產(chǎn)品本身的一些傳遞，我覺得這是后起之秀要慢慢經(jīng)營(yíng)的，需要時(shí)間的積累。
除此之外，我覺得產(chǎn)品本身，不管它的動(dòng)力系統(tǒng)來(lái)自于哪個(gè)維度，其實(shí)不管怎么樣，它是車是解決出行的需求的，所以對(duì)于車的理解和深入的研究，我覺得可能真的是要回到傳統(tǒng)車企來(lái)。但是我覺得傳統(tǒng)車企也應(yīng)該在前進(jìn)的同時(shí)拿出更多的時(shí)間和腳步，去對(duì)自己的產(chǎn)品本身和其他競(jìng)品本身有足夠的思考和深入的研究，去對(duì)自己的一個(gè)優(yōu)化。特別是在比如說(shuō)渠道管理上、產(chǎn)品的迭代周期上，甚至全球采購(gòu)的供應(yīng)商。
車評(píng)人：以北京來(lái)說(shuō)最新的消息是新能源的排的號(hào)，排到2023年，其實(shí)是非常火爆的市場(chǎng)，你對(duì)電動(dòng)車市場(chǎng)有怎樣的預(yù)期？
嘉賓：其實(shí)我是排著的。
車評(píng)人：你認(rèn)為電動(dòng)車就是未來(lái)的方向？
嘉賓：我覺得未來(lái)的汽油車相對(duì)的這個(gè)小眾，可能會(huì)是僅存著一波的愛好人群。
車評(píng)人：可能就會(huì)像馬一樣，變成這種馬術(shù)。那么以目前我們店的這個(gè)情況銷售最火爆的是哪款車？
嘉賓：銷售最火爆的，其實(shí)我覺得賣的都還行，反過來(lái)說(shuō)吧，我想說(shuō)一個(gè)目前為止一臺(tái)沒賣的車，但是關(guān)注度很高的車。我們有一款是攬勝的coupe，一定是在展區(qū)上的，那款車是兩輪的，大型SUV，全球限量999輛，從廠家的渠道了解了一下，當(dāng)然也包括英總部的，也包括中國(guó)區(qū)的負(fù)責(zé)人，可能目前來(lái)看，中國(guó)真的是僅存的，有的說(shuō)法是66，有的是88，目前來(lái)看上線我得到的信息就是88。
車評(píng)人：中國(guó)還是有配額的。
嘉賓：對(duì)對(duì)對(duì)，但是也有可能說(shuō)是大概20臺(tái)，因?yàn)橹袊?guó)有這個(gè)授權(quán)的經(jīng)銷商，在北京只有2家。
車評(píng)人：你和另外一家。
嘉賓：其他的是沒有授權(quán)的，當(dāng)然說(shuō)到授權(quán)，因?yàn)槟阒澜荼?a class="ShuKeyWordLink" target="_blank">路虎是雙品牌，而且產(chǎn)品線很長(zhǎng)，北京的經(jīng)銷商不是都有這些產(chǎn)品的授權(quán)的，其實(shí)像你剛才說(shuō)的新能源我們是占優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)橄夼啤＝裉煊幸粋€(gè)朋友想訂我們限量的那個(gè)衛(wèi)士這個(gè)可能國(guó)內(nèi)搞不到。
車評(píng)人：你那可以搞得到。
嘉賓：沒有，北京全都上不了牌。但是除了這個(gè)我們還有一個(gè)授牌是SVO，你看其他的店，兩個(gè)logo在門口的有一個(gè)捷豹的又一個(gè)logo，我們是有三個(gè)logo，捷豹路虎官方指定的改裝中心產(chǎn)品線，是單獨(dú)獨(dú)立的這個(gè)產(chǎn)品線，除此之外我們體系內(nèi)小眾車型，比如說(shuō)你了解我們的XF sportbrake，比如說(shuō)我們敞篷的極光，當(dāng)然SEL已經(jīng)國(guó)產(chǎn)了，但是還是會(huì)有SEL的進(jìn)口版本，但是這些車型會(huì)在單獨(dú)的經(jīng)銷商銷售體系去賣。只有廠商認(rèn)證的得到許可我們這家店是拿到最全的這個(gè)許可的店，而且也提到coupe的這個(gè)銷售權(quán)。
車評(píng)人：我們家的稀缺資源還是比較豐富的。北京的消費(fèi)者的銷售能力比較強(qiáng)，尤其是對(duì)攬勝coupe關(guān)注度非常高。
嘉賓：非常非常高，你說(shuō)哪個(gè)賣得好，這個(gè)可能更特別一點(diǎn)，一臺(tái)沒賣過，但是目前很受關(guān)注。
車評(píng)人：目前有訂單嗎？
嘉賓：有關(guān)注度極強(qiáng)的，可能服務(wù)的部分還沒有達(dá)成具體的交付時(shí)間，所以等廠商這邊明確交付時(shí)間，我們才能跟客戶簽訂具體的銷售。
車評(píng)人：在你看來(lái)高端定制產(chǎn)品，你覺得中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)能力怎么樣，因?yàn)榻荼赡苈€會(huì)有高端的。
嘉賓：我覺得是有消費(fèi)空間的，而且就比如說(shuō)那個(gè)車，有一個(gè)車主，就說(shuō)，就要簽訂單，但是我們還是說(shuō)，想跟客戶明確一個(gè)具體的交付周期，你能不能接受，因?yàn)檎f(shuō)實(shí)話這個(gè)車限量生產(chǎn)。
車評(píng)人：那你這一點(diǎn)，也是未來(lái)在眾多豪華品牌競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì)。
嘉賓：是的。
車評(píng)人：在你看來(lái)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式，以買賣為主，那未來(lái)我們還能在哪些方面提供給客戶也好，或者說(shuō)在盈利上有一個(gè)新的突破？
嘉賓：隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度的提速，我覺得其實(shí)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，時(shí)時(shí)都在發(fā)生變化，需要經(jīng)銷商多元匹配客戶的需求，和開發(fā)體會(huì)未體驗(yàn)過的更便捷的需求疊加，未來(lái)變成什么樣，我習(xí)慣性的就對(duì)標(biāo)看以美國(guó)主導(dǎo)的，美國(guó)的經(jīng)銷商有100歲，然后美國(guó)的經(jīng)銷商現(xiàn)在他的盈利維度在我們的主線當(dāng)中，有兩個(gè)和中國(guó)經(jīng)銷商極大的差異。第一個(gè)部分首先就是零部件的獲利渠道，美國(guó)的經(jīng)銷商是可以賣零部件的，就像我們的這個(gè)飯店就堂食還有打包。另外一個(gè)是金融，國(guó)內(nèi)確實(shí)是有金融的，還有租賃貸，一部分已經(jīng)開發(fā)了租賃以及汽車貸款的業(yè)務(wù)，但是美國(guó)的金融服務(wù)，包括它的租賃在內(nèi)是美國(guó)經(jīng)銷商獲利的最大板塊。但是在國(guó)內(nèi)的話，這個(gè)可能要排到第二或者第三的地方。服務(wù)的深度和半徑我覺得未來(lái)會(huì)有延展，比如說(shuō)我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商說(shuō)，客戶來(lái)我這修車，等的時(shí)間短，那么我們未來(lái)可能會(huì)更縮短這個(gè)時(shí)間。除了用更先進(jìn)的設(shè)備，更優(yōu)秀的員工以外，我們還可以去上門取車，然后還車，這樣就大大的縮短了純服務(wù)的體驗(yàn)時(shí)間，而且我們店也有服務(wù)，你只需要在這個(gè)通過APP，然后做完保養(yǎng)再送上去。
車評(píng)人：可以說(shuō)我們這個(gè)對(duì)服務(wù)還是很周到的。
嘉賓：我們有星星有月亮的時(shí)候隨時(shí)隨地都會(huì)服務(wù)，我們會(huì)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間到晚上22：00，車展的時(shí)候我們會(huì)把銷售端的人員編制再放大，服務(wù)到更多需求的客戶，我們想這邊大概五六點(diǎn)鐘車展了以后，如果意猶未盡的話，如果還有想再深入了解產(chǎn)品的話，也可以到我們展廳去，為大家測(cè)一下，這個(gè)路程剛剛好，錯(cuò)過人流堵的這個(gè)時(shí)間。
車評(píng)人：我們店對(duì)于消費(fèi)者買車有什么樣的優(yōu)惠？
嘉賓：從零首付，從一成首付到三成首付。首先在首付上，根據(jù)你的需求我們做定制的，第二個(gè)我們?cè)趶姆?wù)商的角度來(lái)講，我們包括廠商維度的兩三家金融公司，比如說(shuō)消費(fèi)這經(jīng)常會(huì)用的，銷售卡貸，還有消費(fèi)貸的，然后我們店還會(huì)開發(fā)一些貸款，不僅是把整車還有消費(fèi)稅，包括你選擇的這個(gè)外裝改裝，還有你購(gòu)買的這個(gè)保險(xiǎn)都可以捆到消費(fèi)信貸的里面去，甚至你把未來(lái)多少年的這個(gè)保養(yǎng)也一并做起來(lái)也是OK的，從客戶到店說(shuō)，你有什么樣的消費(fèi)信貸的產(chǎn)品，變成了說(shuō)我們?nèi)チ私饪蛻舻氖杖氲那€，和自己所期望的月度的還款以及時(shí)長(zhǎng)，幫客戶定制一款。之前在店里，就發(fā)生一件事，一個(gè)小兩口來(lái)看車，先生是之前來(lái)過的，女士是要確定簽訂單，就覺得很幸福的事是兩個(gè)人一起來(lái)，聊到消費(fèi)信貸的這個(gè)事女士就非常不高興，然后就說(shuō)你們車查戶口，但是我們銷售員把這個(gè)打開Ipad看這個(gè)測(cè)算的表，比如說(shuō)丈夫的收入，妻子的收入，底薪和績(jī)效的比例，以及月度工資和季度工資以及年度獎(jiǎng)金的比例，可能會(huì)覺得涉及到一些隱私，我們就把這個(gè)Ipad遞給他通過服務(wù)器做一個(gè)計(jì)算，你貸這么多選擇十幾種產(chǎn)品當(dāng)中的哪幾種產(chǎn)品比較合適，然后再?gòu)倪@里面根據(jù)喜好做排除，這樣還貸款就是一個(gè)很輕松的事情，之前的消費(fèi)貸款覺得怎么樣，覺得是負(fù)擔(dān)或者怎么樣，不是產(chǎn)品不好，是產(chǎn)品不適合我們，所以我們的產(chǎn)品，實(shí)際上真的是可以針對(duì)每一個(gè)客戶的區(qū)別去做定制。
車評(píng)人：對(duì)我們客戶無(wú)微不至的關(guān)心，感謝您今天接受我們的對(duì)話。
