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[汽車之家 人物對話] 在2018廣州車展上，我們有幸對話了佛山鴻粵晨豐汽車銷售服務有限公司總經理余彬先生。具體對話內容如下：

編輯：余總您好，歡迎您百忙之中接受汽車之家的對話，請您向大家介紹一下貴公司情況。

余彬：我們公司隸屬于廣東鴻粵汽車銷售集團有限公司旗下，我們店的位置是在佛山順德倫教，我們是佛山唯一一家瑪莎拉蒂、阿爾法·羅密歐雙旗艦品牌，我們從今年3月份正式登陸佛山順德。

編輯：請您介紹一下阿爾法·羅密歐這個品牌，對于大陸來說這個品牌是剛進入不久。

余彬：阿爾法·羅密歐對于中國市場來說是一個新品牌，實際上在意大利已經有108年歷史，誕生于1910年，創立于意大利豪華運動汽車品牌，前身是以賽車為基礎，憑借多年來累積的賽車技術和經驗，打造無數性能卓越的以駕駛者為中心的汽車。

編輯：本屆國際車展上面貴公司帶來哪些車型參展？

余彬：我們這次車展主要帶來阿爾法·羅密歐兩款車型，一款是我們的Giulia轎車，另外一款是我們的StelvioSUV車型。

編輯：對于貴店來說，哪款銷量更多一些？你們面向客戶群體是哪些客戶？

余彬：到目前為止兩個車型50：50，Giulia轎車針對年輕化的90后，還有一些海歸人群居多。SUV車型大部分是30-50歲之間的客戶群體屬于有穩定收入的客戶群體。

編輯：我們也有同事買了Giulia，他就是一個90后，我們當時也是比較驚訝，為什么他會關注到剛剛進入國內的品牌，他給的反饋就是他最看中的就是操控表現，就跟您剛才說的定位比較接近，您覺得像你們店，將來會不會更加傾向于年輕的90后的消費者去宣傳或者推廣你們的車型？

余彬：會的，因為剛剛說到，因為這個品牌對中國的汽車市場來說是一個很新的品牌，但實際上擁有一個很久的歷史底蘊，包括和我們現在剛剛說到的操控性，基因就是賽道基因，操控性是非常好的。我們對于這個品牌，這次鴻粵集團也和阿爾法·羅密歐中國、阿爾法·羅密歐廠家達成一致的戰略合作，推出了一些新型銷售模式，就是針對我們現在年輕化群體，推出一個以租代購的形式，最低可以做到一成首付，利率各方面在現在這個市面以租代購這樣的首付最優惠的，這樣的低首付給新生力量購車零壓力的模式。

編輯：您提到和廠家合作的模式，之前貴店也推出針對大客戶65折的優惠，我們想了解一下究竟哪些客戶可以享受到這個優惠？

余彬：這也和廠家溝通很多次，給到大客戶群體。從去年到今年阿爾法·羅密歐進入中國也一年多，雖然整個市場不是很理想，但是中國仍然是這個世界上汽車最大的市場，通過廠家包括我們的經銷商我們都看到了很多機會，所以也是想通過這種模式，大力去宣傳我們這個品牌，讓更多的人把這個車開起來，讓他們口口相傳，以口碑的形式鋪開，提高曝光率，自然而然很多人會了解這個品牌。前期定位的大客戶主要就是一些公安系統，銀行系統、保險、醫院、電力系統大概都是這樣一些作為大客戶。

編輯：行業分布還是挺廣泛的。所以說到你們店買車首先要亮明身份。

余彬：因為知道自己符合標準一來就會告訴你，我是什么單位的，我聽說你們有這樣的活動優惠。

編輯：廣州店的地址在哪里可以看到？

余彬：廣州市白云大道鴻粵賓利展廳。

編輯：最近電動車市場越來越火爆，您對新能源電動車什么看法？今年大環境不好，明年你們怎么看待2019年的車市？

余彬：新能源汽車我個人認為也是一個趨勢所在，因為目前我們也看到國家對環保保護的措施越來越緊，這塊要求越來越高，可能對這種新能源的支持會越來越大，我覺得這是大趨勢，很多品牌廠商也在對這一塊進行改變，進行一些計劃。

編輯：加快推出新能源車的步伐。您覺得明年車市會有怎樣發展態勢？

余彬：明年車市我認為應該會和今年差不多，當然增速會減慢，甚至更低。但是我們這個市場還是很大的，還是有很多潛力可以挖掘的，我們在這個市場上仍然還是有很多機會。

編輯：其實我們也了解到，廣州市場自限購以來，中低端品牌銷量越來越低，越往高端銷量越來越好。廣州這幾年開新店最多的是奔馳寶馬，阿爾法·羅密歐在廣州開了兩個店，在全國里面密度也是相對高一點的，您怎么看待廣州這個豪華車市場發展？

余彬：這是一個消費者的心理，現在限號，一方面很多客戶群體買一臺車一步到位，另外一方面我們剛剛說到的寶馬奔馳，阿爾法·羅密歐方面，所謂豪華車也在不斷下沉，不斷推出讓老百姓買得起的產品，都是一些親民的產品。再加上這樣一結合，很多客戶自然而然就會選擇這樣的品牌。這也是為什么店越開越多，因為量還是在增加。

編輯：高端車品牌份額是在慢慢增加的。你們認為未來汽車經營模式會有怎樣的改變？

余彬：我認為會有一些改變，現在通過前不久的雙11，我們也看到很多在所謂的電商平臺、互聯網就已經有很多客戶慢慢上面買車，我認為也許將來的經銷商可能會做到線上、線下同時去進行一個銷售的模式。

編輯：還有近年來很多豪華品牌的用戶他們其實都是會采用這種按揭購車的方式，我不知道在阿爾法·羅密歐這個品牌里面，會不會采用金融工具幫助，這種比例是怎樣的

余彬：我們也為這次車展打造很多金融方案，剛才說到的就是以租代購，還有低首付、零利率購車。這都是結合現在的購車模式，以這樣的方式去專門為我們阿爾法·羅密歐去打造的一個購車方式。

編輯：現在采用按揭購車的比例大概有多少？

余彬：像阿爾法·羅密歐基本上可以達到50%以上。

編輯：據我們了解很多奔馳寶馬品牌他們超過50%。

余彬：能達到，現在客戶對這種模式也越來越接受，很多人買車不認為一下子把那么多錢放在這上面，可以拿更多的錢做其他的事情，自己慢慢月供，這種模式越來越普及，所有人都能接受，不會覺得按揭買一個車沒面子，以前覺得買個車還要按揭，人家覺得我沒面子，現在不會，這種觀念已經在轉變了。