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[汽車之家 人物對話] 在2018廣州車展上，我們有幸對話了廣州東風南方汽車銷售服務有限公司新塘分公司總經理呂潔華。具體對話內容如下：

編輯：呂總您好，歡迎您在百忙之中參加汽車之家的對話，首先請您介紹一下貴公司情況。

呂潔華：目前我們公司主要經營東風啟辰品牌，位于廣州市增城區新塘鎮廣深大道西17號（新好景斜對面，地鐵13號線白江站D2出口），地理位置還是比較不錯，旁邊挨著地鐵白江站，客戶過來非常方便。目前我們公司是東風啟辰全國首家新標準示范店。

編輯：好的，那很棒。本屆車展啟辰帶來哪些車型參展呢？

呂潔華：啟辰旗下所有車型都有參展，T90、T70、D60、M50V，還有最新推出的主打的SUV車型T60，T60是剛剛上市的一款新車，另外還引進了東風啟辰概念車進行了參展。

編輯：貴公司現在旗下哪款車銷量是最高呢？

呂潔華：我們公司目前銷量最好是SUV車型T70以及家轎T60，這些車比較接親民，價格在10萬塊左右，這兩款車銷量都還挺好的。

編輯：其實啟辰是中國品牌里面，在設計方面做得比較獨特的一個品牌，這些比較新穎的車型面向的客戶群體主要是哪些人呢？

呂潔華：主要針對偏年輕化的消費群體，剛剛出來工作一兩年的企業白領，可以負擔得起貸款，還有一些小型個體戶等。

編輯：剛才您有提到貸款，現在貸款購車是一個很主流的方式，我不知道在你們店里面，采用金融工具購車的比例大概是多少？

呂潔華：目前占比45%-50%之間，我們的車是10萬塊起步，針對手頭上有點積蓄的客戶，我們會建議他采用貸款方式，緩解在經濟上的壓力。

編輯：今年以來，貴公司銷量的情況如何？有沒有完成2018年銷量目標？

呂潔華：目前我們目標和我們實際的業績還是有些差距的，主要是我們店在6-9月份連續4個月當中，做了店面升級改造，業績就稍微有些差距，但是在9月29號開業之后，我們在10月份的表現來說，還是比較樂觀的，業績基本上環比增長了一半以上，同比增長225%，我們店面升級以后，對業績目標的達成也是比較有信心的。
編輯：店面升級其實對短期有影響，對長期利好更大一些。

呂潔華：是的，國際車展期間我們也新上市了一款性價比超高的車型T60，加上店面升級，希望能夠在最后兩個月盡快拉近我們的差距，盡快完成我們店的年度目標。

編輯：近年來，電動車的銷量越來越高，您怎么看待電動車市場的發展？

呂潔華：目前來說預期會比較高，廣州又是個限牌城市，新能源是個趨勢，啟辰廠方明年會計劃上市三款新能源車型，我們新標準展廳也會有專屬的新能源展區，希望明年上市后電動車也能有個好的前景。

編輯：對于限排城市，上新能源牌是很好的銷售政策。

呂潔華：是的，主要還是解決上牌指標的問題，而且現在環保管理也越來越嚴格，電動車在未來應該是一種趨勢。

編輯：剛才您提到環保，廣州是全國首個實行國6標準的地區，這個標準對你們店或者啟辰品牌有影響嗎？

呂潔華：啟辰品牌已在10月率先推出國6排放標準車型，對啟辰品牌影響非常小。目前國五余量不多，由于廣州外地牌占比也比較大，我們也會根據客戶不同需求對國5、國6的車型進行銷售。

編輯：自從廣州限購以后，4S店數量并沒有在減少，還是在逐年增長。那么在競爭激烈的環境下，咱們啟辰品牌會有什么樣的競爭優勢？

呂潔華：剛剛也提到我們公司是東風啟辰首家新標準示范店，我們對店面設計和體驗環境都是非常有信心的，我們的戶外墻體采用很強的科技感來做的外立面設計，進了展廳有專門的智能互動的體驗區，也吸引客戶留在我們展廳更長時間。店面都是比較高端、大氣的，客戶進來之后確實感到一種非常舒適的感覺。我覺得這方面我們就比同行業、同級別展廳略勝一籌。另外我們店位于新塘汽車一條街，其中具有高端店面形象的寥寥無幾。

編輯：我們的店面形象跟硬件配置其實是比較大的優勢，在售后或者銷售人員技能方面也能有一些差異化競爭？

呂潔華：1、我們店作為自主啟辰品牌，延續了東風日產的核心技術，市場環境競爭惡劣，為了售后基盤的擴張，我們推出了啟辰以及日產共網維修服務；2、為了促進服務體系的延伸，目前我們對服務時間進行了延長，晚上18：00-20：00點的客戶到店購車或者維修，對于這部分的客戶會給予相應的優惠；3、對于客戶購車及保養的便利性，計劃推出接送客戶服務；4、作為全國第一家新標準示范店，也相應配套了廠家的服務標準：進店車輛識別功能、透明化車間、快保工位、急速鈑噴等等。

編輯：您認為未來汽車經銷商的經營模式會有怎樣的變化？

呂潔華：我認為未來汽車經銷商主要的經營中心是在汽車的后市場。現在汽車的銷售價格越來越透明，競爭也越來越激烈，各店的核心競爭優勢其實是怎樣給客戶帶來更多、更貼心、更實惠的服務。讓客戶認可你的店，增加客戶粘性，并帶來更多的客戶，以更好的推動保客轉介紹。當然，做法上可以有很多選擇，在銷售方面我們可以進行車型的個性化升級，金融產品，異業聯盟等等，在售后方面我們也可以推出自駕游，車主講堂等等。未來也可以嘗試汽車電商營銷，結合線上線下，當然這些還要看電商的發展趨勢等等。