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[汽車之家行業(yè)] 藍(lán)青松工作之余的最大愛(ài)好是看書(shū)。最近，他剛看完一本叫《常青》的書(shū)，并向員工做了推薦，他認(rèn)同書(shū)里的這個(gè)觀點(diǎn)：“吸引用戶”沒(méi)有秘密，能否做好用戶運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵在于，我們的工作有沒(méi)有做到位。

正是在這種“用戶思維”的驅(qū)動(dòng)下，上汽“老兵”藍(lán)青松帶領(lǐng)上汽大通走上了一條創(chuàng)新之路——為用戶提供個(gè)性化、定制化的汽車。“為什么想去做這種改變？”面對(duì)汽車之家董事長(zhǎng)陸敏的這個(gè)問(wèn)題，藍(lán)青松不假思索地回答：“因?yàn)槊總€(gè)用戶都是與眾不同的”。

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《陸對(duì)面》節(jié)目是汽車之家重磅打造的中國(guó)頂級(jí)企業(yè)家對(duì)話類節(jié)目，節(jié)目由汽車之家董事長(zhǎng)兼CEO陸敏扛鼎出鏡，對(duì)話最具影響力和話題性的車企掌門人，并以視頻+深度對(duì)話述說(shuō)企業(yè)家心路，希望通過(guò)與企業(yè)家的交流，以及對(duì)行業(yè)共性問(wèn)題的探討，挖掘企業(yè)背后的成長(zhǎng)故事，解碼企業(yè)家的商業(yè)洞察，為中國(guó)所有從事、關(guān)注汽車行業(yè)的朋友探尋產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路及致勝未來(lái)之道。

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■“每個(gè)用戶都是與眾不同的，買車也要與眾不同”

8月27日晚，上海文化廣場(chǎng)。近2000名觀眾在劇場(chǎng)內(nèi)坐得滿滿當(dāng)當(dāng)，舞臺(tái)上開(kāi)心麻花正詼諧地表演短劇《邁克啥事？》，不時(shí)引發(fā)一陣陣爆笑。上汽集團(tuán)副總裁、上汽大通董事長(zhǎng)藍(lán)青松與上汽大通的幾位高管一同坐在人群中，仔細(xì)觀聽(tīng)身邊人的反應(yīng)，沒(méi)有名簽介紹和聚光燈包圍，平易低調(diào)得仿佛不是在參加自家主場(chǎng)的品牌之夜。

就像座次特意安排的那樣，上汽大通的用戶和粉絲永遠(yuǎn)在最靠前、最重要的位置，小到這一場(chǎng)活動(dòng)細(xì)節(jié)的用心，大到整個(gè)產(chǎn)品的定義設(shè)計(jì)——上汽大通在這次品牌之夜推出的上汽MAXUS D60五款全民推薦版車型，均是由真實(shí)用戶投票推薦而來(lái)。

除了推薦款車型，用戶還可在線自主下單，包括車身外觀、內(nèi)飾、動(dòng)力、座椅在內(nèi)的100多種配置均可自由選擇。這種“私人定制”的購(gòu)車新玩法，正是上汽大通C2B模式的一次典型展現(xiàn)。

就在此次品牌之夜前夕，汽車之家董事長(zhǎng)陸敏到訪上汽大通，與藍(lán)青松圍繞C2B模式進(jìn)行了一次長(zhǎng)談。藍(lán)青松告訴陸敏：“車企‘以為的’，不一定是用戶‘需要的’，應(yīng)該讓用戶按自己需求買車，把每一分錢花在刀刃上”。因此在上汽MAXUS D60(參數(shù)|詢價(jià))上市前一個(gè)月，上汽大通就開(kāi)放了在線體驗(yàn)通道，有超過(guò)150萬(wàn)用戶參與了選配定制和互動(dòng)定價(jià)。

“蜘蛛智選”是上汽大通“智能選配器”平臺(tái)，它既是用戶在線購(gòu)車通道，也是上汽大通粉絲們發(fā)表大開(kāi)腦洞想法的“聚寶盆”，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，上汽大通全系產(chǎn)品均可在線定制購(gòu)買，每一項(xiàng)配置對(duì)應(yīng)不同的說(shuō)明和價(jià)格，用戶在線下單并支付定金后，25-28天內(nèi)車輛即可完成交付。

“C2B定制化模式背后的首要邏輯，就是我們相信每個(gè)用戶都是與眾不同的”，在藍(lán)青松看來(lái)，每個(gè)用戶都有自己的實(shí)際需求：“例如對(duì)一個(gè)深圳的用戶來(lái)說(shuō)，他也許并不需要加熱座椅，但很多車輛的通風(fēng)系統(tǒng)、座椅加熱、座椅旋轉(zhuǎn)都是固定搭配的，不能取舍。再比如為什么入門級(jí)的車就不能有全景天窗、HUD抬頭顯示？這也是把用戶的選擇權(quán)剝奪了。”

不僅如此，如果用戶購(gòu)車后想更換某個(gè)配置怎么辦？上汽大通還可在售后環(huán)節(jié)提供“后悔藥”服務(wù)。因此，上汽大通的C2B模式想解決的就是用戶選車上的“痛點(diǎn)”，將車企一直以來(lái)低/中/高配的工程邏輯打散，突破產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、供應(yīng)鏈的設(shè)定，把選擇權(quán)交給用戶。

然而，要想支撐這種“用戶驅(qū)動(dòng)”的定制化模式，上汽大通要在多方面修煉內(nèi)功：

首先，要有一個(gè)“數(shù)據(jù)金礦”，包括“人”的數(shù)據(jù)和“車”的數(shù)據(jù)。通過(guò)對(duì)用戶的特征采集和標(biāo)簽化，上汽大通可以最大程度了解用戶的偏好、購(gòu)買意向和金融需求等特征，并在不同階段推送個(gè)性化服務(wù)；在“車”的數(shù)據(jù)化上，則需要掌握車輛的生產(chǎn)、交易、使用等各個(gè)周期，例如在生產(chǎn)環(huán)節(jié)了解不同配置的需求熱度：哪些配置會(huì)有80%的用戶選擇？哪些是5%、6%等等。進(jìn)而對(duì)車輛排期、生產(chǎn)、交付、發(fā)運(yùn)流程一把抓，滿足大規(guī)模生產(chǎn)需求。

用戶購(gòu)買上汽MAXUSD60時(shí)選擇頻次最高的5項(xiàng)配置
熱度排名	配置
1	車聯(lián)網(wǎng)（斑馬車聯(lián)網(wǎng)）（用戶選擇率高達(dá)80%）
2	貫穿式雙側(cè)氣簾
3	電動(dòng)座椅（主駕6向電動(dòng)調(diào)節(jié)）
4	真皮方向盤(pán)及皮質(zhì)座椅
5	LED大燈（北斗之眼全LED前大燈+貫穿式LED鉆石后尾燈+離騷模式）
統(tǒng)計(jì)來(lái)源：上汽大通；制表：汽車之家

其次，做到“實(shí)時(shí)在線”。通過(guò)數(shù)字化平臺(tái)實(shí)現(xiàn)用戶、經(jīng)銷商、車企的直聯(lián)，提升用戶黏性和活躍度。除了已提到過(guò)的“蜘蛛智選”平臺(tái)，在產(chǎn)品初期設(shè)計(jì)階段，上汽大通的工程師還會(huì)在“創(chuàng)咖匯”、“工程師問(wèn)答”等平臺(tái)與用戶互動(dòng)，收集用戶反饋。

再次，C2B模式對(duì)企業(yè)的B端整合能力也是一大挑戰(zhàn)：即如何消化形形色色的個(gè)性化訂單，實(shí)現(xiàn)25-28天的交付？這對(duì)于上汽大通來(lái)說(shuō)，既是挑戰(zhàn)，也是優(yōu)勢(shì)，上汽大通的南京工廠，則是它C2B模式的重要承載。

■燈塔工廠：從“微光”到“燈塔”

今年7月份舉辦的夏季達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇期間，上汽大通位于南京的C2B工廠從全球1000多家工廠中勝出，入選工業(yè)4.0“燈塔工廠”（Lighthouse）名單，不僅成為2019年度唯一獲選的汽車制造企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)首家獲此獎(jiǎng)項(xiàng)的整車企業(yè)。

“燈塔工廠”指的是成功將第四次工業(yè)革命技術(shù)從試點(diǎn)階段推向大規(guī)模整合階段、并借此實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)效益的工廠。合格的“燈塔工廠”需要滿足4項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)現(xiàn)重大影響、成功整合多個(gè)用例、擁有可擴(kuò)展的技術(shù)平臺(tái)、在關(guān)鍵的推動(dòng)因素中表現(xiàn)優(yōu)異（例如管理變革等），此前入選“燈塔工廠”的成員包括博世、西門子、海爾、寶馬（海德堡工廠）等等。

藍(lán)青松告訴陸敏，雖然定位“工廠”，但評(píng)選側(cè)重的是企業(yè)業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新性和先進(jìn)性，而此次上汽大通南京C2B工廠入選理由則是：獨(dú)特的定制化智能生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)“座椅”問(wèn)題的解決就是上汽大通工廠特色的一個(gè)鮮活案例。在此之前，供應(yīng)商們?cè)缫蚜?xí)慣承接主機(jī)廠固定規(guī)格的訂單，但為了滿足C2B定制化模式，上汽大通座椅的零件號(hào)要比一般車企的需求高出10倍左右。這意味著供應(yīng)商需要改變傳統(tǒng)生產(chǎn)模式去配合生產(chǎn)。為了解決這個(gè)問(wèn)題，零件直聯(lián)化是南京工廠在C2B模式下的一項(xiàng)創(chuàng)新，上汽大通采取了為重點(diǎn)供應(yīng)商（如座椅）提供生產(chǎn)空間，將其生產(chǎn)線遷入工廠的做法，也稱“廠中廠”。

C2B生產(chǎn)模式的難點(diǎn)就在于，工廠不僅要具備智能排產(chǎn)、零件直聯(lián)化等創(chuàng)新管理模式，還要實(shí)現(xiàn)高強(qiáng)度、高質(zhì)高量且跨平臺(tái)的柔性化生產(chǎn)，并在定制化的基礎(chǔ)上做到智能化、數(shù)字化，將整個(gè)工廠直聯(lián)。一切從用戶下單的那一刻開(kāi)始籌備，將所有研發(fā)、采購(gòu)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)等環(huán)節(jié)打通，直到在承諾期限內(nèi)完成交付。

面對(duì)諸多挑戰(zhàn)，對(duì)于“在行業(yè)內(nèi)找不到參考和學(xué)習(xí)樣本”的上汽大通來(lái)說(shuō)，是一次次企業(yè)綜合能力、創(chuàng)新水平的考驗(yàn)，這在國(guó)內(nèi)的汽車制造企業(yè)中非常少見(jiàn)。

大通的一位員工感慨道，最開(kāi)始時(shí)上汽大通面前只有一點(diǎn)微光，但仍然選擇了相信和堅(jiān)持，讓這點(diǎn)微光逐漸發(fā)展成現(xiàn)在的“燈塔”。經(jīng)過(guò)3年多的努力，上汽大通也在被越來(lái)越多用戶、同行甚至國(guó)際看到。根據(jù)最新的統(tǒng)計(jì)，上汽大通南京工廠1小時(shí)可以生產(chǎn)30輛車，平均每2分鐘1輛。