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[汽車之家 行業] 日前，在全國工商聯汽車經銷商商會（長沙）發展大會上，我們與貴州通源汽車有限公司副總經理張國華，進行了一次面對面的溝通與對話，試圖從這個西南地區經銷商集團身上，找到一個新的角度審視當下的經銷商行業。

『貴州通源汽車有限公司副總經理 張國華』

貴州通源汽車有限公司（下文簡稱“通源汽車”）成立于1992年11月28日，總部位于貴州省貴陽市，主要投資經營中高端、豪華及超豪華品牌4S店。員工超過5000人，代理21個品牌、擁有105個授權品牌店、分店及二級網絡直營店（信息來自通源汽車官網），在西南地區的汽車市場擁有較大的影響力。

1、根植于本地市場

今年1-8月，根據各個店面的數據匯總，張國華透露通源汽車的銷量累計同比增長不低于20%，考慮到眼下整個汽車經銷商行業的狀況，通源汽車的經驗非常值得研究。

張國華認為，從外部講，首先通源汽車在西南地區的銷量提升，離開不了當地的政策扶持，無論是貴州大數據和大生態戰略的制訂，還是貴州對基層的扶貧及投資拉動，涵蓋從高鐵到高速公路網絡的鋪設，都大大提升了貴州地區的經濟和消費能力，從而間接提升了汽車經銷商的市場表現。

其次，通源汽車在今年依然保持可觀的增長率，也少不了幾個內部因素的影響：第一個便是集團始終聚焦于核心的汽車業務，一直把基礎的汽車銷售和汽車售后服務當做重點。這包含集團通過各種方式加快了諸如勞斯萊斯、瑪莎拉蒂等高端品牌的建設，把中檔品牌適當放緩一些，包括讓一些低端品牌干脆給高端品牌的網絡鋪設讓路。

●2、重視新零售模式

除了上面這些，張國華介紹通源汽車還從集團層面加快了通源汽車文化廣場，這個“新興零售模式”的建設進程，這是從品牌結構到運營方式上的結構性創新。該模式集中于一個園區、一個投資人、一種運營方式的多品牌經營。從消費者端來說，無論是買一輛雪佛蘭的消費者，還是打算購置一輛瑪莎拉蒂的高端客戶，都可以在這個園區內找到對應的經銷商，這大幅度降低了用戶到店選車的成本。此外，通源汽車旗下涵蓋近21個汽車品牌的業務鏈條，也通過一種運營模式被整合在一個園區里，從品牌結構上把經銷商的服務產品鏈拉長，讓用戶的選擇性更大，帶來的商機更多。

其次，通源汽車還把客戶的定義拉長，原來客戶的定義就是熱點客戶，其實好多到文化廣場辦事的、參觀的，都可以定位成客戶。類似中學同學會、大學同學會和EMBA同學會等，都應當作為一個集客的機會，眼下全集團正動用財力物力和人力進行大規模集客，這也意味著對消費者的多項利好，比如更多的資源和服務將會借此機會開放給用戶，用戶也可以享受到更多便利。

面臨著今年下半年汽車市場的挑戰，通源汽車的年度主題也做了調整，因為今年整個市場的變化比較快，可能上半年的措施到了下半年就不管用了。對此，集團把業務重心放在了貴陽，計劃依靠汽車文化廣場的新業態，帶動周邊小區域來完成2019年度計劃；其次，集團加大了績效考核的力度，因為在一個競爭激烈的市場中，勝負的關鍵就是看誰能把工作做的更深、更細致、更容易落地。大的趨勢沒有辦法左右，但經銷商可以在一個小的細分市場做優做強。

3、要進入一線市場的競爭中

在談及回顧過去的歷史經驗，并展望未來和規劃戰略時，張國華說，從1992年通源汽車成立開始，整個經銷商行業每年都在變，從業者也都一直在忍受著轉型的疼痛。但這就跟運動員是一樣的，如果運動員的肌肉不疼了，那他就是老了，也就該退役了。所以張國華講，下一步經銷商市場還會繼續上演淘汰和洗牌，留下更有競爭力的企業。

面向未來，張國華認為，通源汽車最終還是要進入一線城市的競爭中，因為一線城市市場空間大且用戶密度高；而且企業做大做強以后，肯定要進到競爭的中心去。為此，集團現在也在做嘗試，包括在深圳和成都的核心區分別開設了兩家店進行試點。

而且，經銷商也要勇于變革，并掌握和整車制造商談判的能力。比如說，在5年前籌備汽車文化廣場時，通源汽車想整合各個店面的功能模塊，即把展廳后邊的鈑金、噴漆車間都連在一塊兒。當時各個汽車廠家都不同意，但后來通源汽車也是通過做工作，并在建店時把基礎功能設施都設計好，該留的門都給留好，地下連不通的爭取在二樓留下連通空間，打樁時就做好日后改建的準備，才最終實現了當下前面店面分品牌獨立存在，后面機修售后部分連成一體的布局。

總之，在預測未來市場趨勢時，張國華建議經銷商：對一個以買車和修車為主業的經銷商來說，還是雷打不動地要推進主營業務的優化；其次，要把提升客戶體驗給提到越來越高的高度上，這算是環境的大勢所趨，要圍繞用戶的美好生活去設計你的客戶體驗。（文/汽車之家 曹磊）