[汽車之家資訊] 8月20日，由中國汽車工業協會主辦，汽車之家承辦的“818中國汽車新消費論壇”以線上的方式隆重召開。汽車之家副總裁兼經銷商事業部總經理王有東發表演講，他表示：未來汽車經銷商將依托大數據的技術能力，進行系統的數字化改革。以下為講話實錄：
各位汽車界的朋友，大家好，很高興參加2021中國汽車消費論壇，我是汽車之家經銷商事業部總經理王有東，今天我給大家報告的題目是“依托大數據技術能力賦能經銷商數字化改革”。
傳統的汽車經銷商行業，面臨著激烈的整合淘汰，一方面由于新能源品牌更傾向直銷銷售模式，另一方面傳統的經銷商運營模式導致行業的盈利能力偏低，整個行業也都面臨增長停滯、競爭加劇、消費升級、成本上升的壓力。
新勢力加速發展，市場份額逐步提升。從數據來看，2020年整個新勢力占比4.3%，到2021年二季度達到12.8%，2021年上半年整個經銷商的盈利下降了5.8個百分點，盈利能力還處于弱勢。有30.4%的經銷商是虧損的，33.6%盈利，獲客成本是55.4，可以看到，現階段獲客成本居高不下，是經銷商最大的挑戰。
在這里我總結幾個經銷商的痛點。首先，中國的車市已經進入了存量時代，經銷商的數量對標美國市場相對是過剩的，中國的經銷商單店的銷量不足700，而美國1000，還是有較大的差距，大量的經銷商是難以達到盈虧平衡的。
其次，我們經銷商的結構高度分散，尾部經銷商深層擴展，長尾經銷商數量占比達到了77%，但僅貢獻了不到60%的銷量。對于長尾經銷商的單店銷量，我們看它的一些指標，例如ROS二網銷售占比指標，明顯弱于百強經銷商單店，經營挑戰及生存難度大。
最后，經銷商普遍運營能力較差，新車毛利低，新車的價格倒掛普遍存在，零服吸收比低，抗風險能力低，缺乏精細化管理，人員流失率普遍比較高。同時主機廠的壓庫現象比較普遍，庫存維持高位，市場進入低速回漲，經銷商庫存高，平均系數超過1.6，部分品牌甚至突破了2個點。
圍繞前面我說的痛點，汽車之家在新的五年戰略中提出，需要打造數字化經銷商。那么數字化經銷商的轉移方向是什么？以數據加技術賦能經銷商核心的經營價值鏈條全環節，打通買車和用車場景，圍繞以客戶為中心，打造行業領先的產品，推動卓越運營，助力經銷商的數字化轉型。以此為基礎，我們提出了三化，要線上化，數字化，生態化。
什么叫線上化？線下業務的人貨場標簽的數字化；什么叫數字化？業務全鏈路客戶全觸點，我們要打通，要連接所有的數據孤島；什么叫生態化？我們要鏈接經銷商的合作伙伴，建立以客戶為中心的客戶生態體系。所以我們圍繞場景和業務層切入，場景我們有買車場景，我們有用車場景。買車有集客成交轉化，用車有集客、保客運營和置換。
從集客看，我們有線上展示、留資咨詢、平臺維護，對應的有智能展廳、智慧集客、智慧助手。我們可達成成交轉化、有線索觸達、邀約到店、到店成交、新車保險、站外激活。之家對應的產品，我們有智慧中信、智慧網銷、智慧銷售、智慧保險、智慧外呼等等，打通買車和用車環節。同時汽車之家將為我們所有的經銷商打造掌上4S店APP，實現用戶全鏈路在掌上4S店APP實現客戶全留存全運營。
最后我們希望通過智慧洞察、智慧經營、智慧檢核，對4S店來說，有更多的線索量，帶來更高的轉化率，能夠去提質增效，降本增效，能帶來更多利潤。對汽車之家來說我們希望有更精準的客戶數據，更全的成交數據，更多的促留存及流量增長，以此賦能經銷商。
圍繞這些，我們提出數字化的幾個可解決方案。一是業務流程的數字化，我們希望簡單工作機器替代，復雜工作機器輔助；二是決策流程數字化，經營數據實時可視，經營決策系統支撐。這也是前面三化中可視化希望達到效果，也就是移動的數據中心。該中心可以進行業務主機端分析、客戶的洞察分析、高層的經營看板、經營的數據報告；可評價，我們希望打造智能的評價模型、業務的能力評價、服務質量評價、管理效率評價、經營指標評價；可提升，AI賦能經營提升、做歸因分析、閉環管理、智能決策、精益提升。
我們的破局在哪里呢？我們認為獲客成本增加，所以我們要拓私域、強轉化、降成本，可能是未來數字化經銷商經營的關鍵。
拓私域，要打造私域的營銷陣地，統一經銷商公域加私域的運營，實現高效的孵化；強轉化，要普及非接觸式銷售，深度線上化+全鏈促轉；降成本，需要一系列的智能營銷工具輔助營銷，結合我們的經營寬度和深度上進行結合，同時能夠節省我們的人力。
在這里我也把我們在做的數字化經銷商轉型，以及我們在跟主機廠和經銷商集團做一些案例，跟大家分享一下。
第一個案例，我們是跟一個品牌的主機廠在合作的，我們通過五個產品跟他們合作，初步達成了促銷量、降成本的一個成效。第一個產品是全網營銷，我們需要占領心智，通過智慧的集客實現留資的咨詢，試點期間113天，最后結果是曝光貢獻占比26%，獨立號碼的占比52%，實現了4萬多條的有效線索。第二個產品，是邀約輔助，我們希望高效的觸達，通過我們智慧網銷邀約到店，全年觸達210萬條有效線索。第三個，我們叫做智慧清洗，我們降低人況，通過智慧辦公，實現線索的激活，節約成本將近4000萬。第四個，基盤拉新、存量客戶運營、降低流失，智能售后通過基盤拉新、維修保養、流失召回，店均月的流量近7000人次。最后，智慧經營，降本增效科學經營，我們的智慧管理實現了先知、先決、先行，全面洞察技術，降低管理成本。
第二個，我們是跟一個經銷商集團做，基于汽車之家的大數據核心能力，跟國內頭部的一個經銷商集團進行了數字化改革，共創智慧4S店。這段時間雙方試點數字化的改革，打造了智慧4S店，主要實現的路徑，希望通過智慧展廳和智慧集客，打造互聯網的運營能力，通過智慧網銷、智慧銷售、智慧外呼實現敏捷經營，通過智慧洞察、智慧經營和智慧檢核實現智慧管理，最后通過大數據和之家云，包括經銷商集團的用戶數據，包含平安集團的數據，包括我們汽車之家的數據，最終實現集團的用戶值的運營。
最后我們希望實現四個目標，第一個，打破傳統詢價留資的方式，賦能4S店直連C端的消費者，C端的用戶，獲取更多高意向的潛客。第二個，通過AI+大數據，深度賦能經銷商買車賣車的環節全流程全鏈路。第三個，希望賦能經銷商全鏈業務的經營洞察，問題的發現和改善提升，要實現先知、先決、先行。第四個，打造以圍繞用戶全生命周期為軸的數字化業務體系，實現我們數字化經營的轉型，提質增效。
立足新起點，實施新戰略，面向新格局。汽車之家從數據+技術上，可以快速的賦能經銷商，有效利用數字化，快速規模化助力經銷商完成轉型，打造以客戶為中心的卓越運營模式，我們一起努力。我的分享到這里，謝謝大家。（編譯/汽車之家 畢業）