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[汽車之家資訊] 8月20日，由中國汽車工業協會主辦，汽車之家承辦的“818中國汽車新消費論壇”以線上的方式隆重召開。上汽大通汽車有限公司副總經理潘雪偉發表演講，他表示：要通過用戶直連與數據分析，讓企業圍繞用戶進行數字化轉型。以下為演講實錄：

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汽車之家的各位網友大家好，非常感謝汽車之家中國汽車消費論壇的邀請來做一個報告分享！我是上汽大通副總經理，現在分管數字化轉型和銷售子公司的業務。今天我分享的主題是“汽車新零售與新營銷的實踐與思考”。只能說是聊一聊實踐跟思考，因為如果談到經驗跟總結，我覺得我們還在路上。

首先跟大家簡單介紹一下上汽大通，上汽大通是上汽集團下最年輕的一家主機廠，我們員工平均年齡為32歲，研發人員的比例達到了30%，其中我們的軟件人才占比達到11%，每年研發投入超過了10%，基本上在11-15%之間。我們從2011年開始到現在年平均復合增長率為50%，在去年，即使受到疫情的影響，我們依然實現了17%的增長，其中20%是以海外出口為主，大部分出口到發達國家，像歐洲、澳新、美洲這些。事實上，上汽大通其實是跟通用、大眾等合資公司平級的全資子公司。

接下來跟大家分享一下上汽大通的C2B還有三大體系，上汽大通為什么會做C2B？我們從2015年年底、2016年初開始做C2B，當時我們把它定義成大規模個性化定制，其實那時候我們就開始做大規模個性化定制，并啟動了我們的數字化轉型。那時候我們總結過為什么會做這個業務，首先是因為，我們擁有定制化的基因，因為在當時要做商用車，很多用戶其實都是定制化的用戶。

此外，在剛進入這個領域的時候，市場內基本上是以合資品牌為主，上汽大通為了在這樣的環境中生存下去，其實一直在尋找跟合資企業產品的差異化。從我們做C2B、做大規模個性化定制這個點上出發的話，背后是整個上汽的平臺跟體系的保障，能夠讓我們在此基礎上做出跟其他競爭對手更加不一樣的東西。所以我感覺，我們做創新其實是被逼出來的。

我們的數字化轉型其實主要是集中在三塊，一塊叫做數字化營銷體系，這一塊主要是通過我們的我行數字化用戶運營，將我們的宣傳陣地跟用戶進行直連；第二塊就是數字化營銷體系，其實就是我們的蜘蛛智選，蜘蛛智選等下我會做重點的介紹，這個數字化產品直連了我們的用戶、整個研發生產制造體系以及所有的數據平臺，這是一個從C端到B端，端到端的數字化產品，這其實是在業界、在制造企業、尤其是在我們主機廠中是比較獨特的，目前沒有一家主機廠能夠做到；第三塊就是數字化的研發制造體系，這一塊其實主要是支撐我們B端的需求。

先講一下數字化營銷體系，也就是說我們的蜘蛛智選。從圖上我們可以看到，用戶在蜘蛛定制平臺上可以選車、選服務，最后實現一鍵購買以及終身的養車置換服務，甚至如果用戶在選配置的過程中出現了誤選，他還有“后悔藥”等服務，這些功能我們都沉淀在了蜘蛛定制平臺上。前端蜘蛛定制面對的是用戶，后端蜘蛛定制拉動整個B端的研發跟生產制造體系。通過蜘蛛定制我們可以實現100plus以上的定制選項。像我們D90 Pro，有49類配置開放選擇，然后49類中都有2種或5種選擇，最后其實我們可以有上萬億種個性化的一個組合。通過蜘蛛定制我們可以實現100plus的定制選項，同時我們還有上萬億種的個性化組合。在蜘蛛智選上可以看到，我們有全3D的車型展示，不管是外觀還是內飾都能夠實現實車3D渲染。此外，它不光支持內外飾的可視化選擇，同時還支持選擇動力總成以及科技類配置，比如分時四驅、全時四驅等等。

除了選車，蜘蛛定制還可以選跟車相關的一些精品，包括周邊、行車記錄儀等等，而且在選完以后，我們的售后在交車前可以實現安裝到位，避免到時一些走線裸露在外，而且畢竟是主機廠精心挑選的精品附件，對大家的售后保障也有一些幫助。

除了選車之外，金融政策，包括你在當地的一些金融政策、保險，統統都可以在蜘蛛定制上面隨心選配，這些是我們能夠在用戶端看到的。那么，在用戶選完車以后，到底什么時候能夠拿到他定制的車呢？傳統的定制時間很長，可能要半年或者一年，但是我們的定制一般在28天就可以實現交付，主要是因為我們把我們整個B端的智能排產、OTD在線這些系統都集成在了蜘蛛定制產品上，當用戶選配好以后，所有的配置通過后臺的系統可以直接跟生產車間以及排產計劃全都匹配，匹配完以后倒算的交期就會展現在手機端，用戶可以選按照我們正常推薦的時間提車，也可以提前也可以推后，當然這里面可能會涉及到一些在加急費，或者說我們在打折讓利、促銷方面將會有一些聯動，但是我們所有的系統都能夠保證用戶在選車的過程當中實現他的個性化需求。

我們的OTD雖然是可以支持前端展示，但是最后能不能在用戶真正拿到車的時候完全展現它的透明，這其實還取決于我們整個OTD執行過程當中的透明化，當所有的節點都被透明化以后，訂單在生產過程當中以及在交付過程中發生的任何問題都會通知給我們的業務員。在執行過程當中，各個節點上數據跟計劃匹配一旦發生問題，我們就會有相應的人及時進行處理，以保證用戶能夠及時地拿到他需要的車。

通過蜘蛛定制這個平臺，我們實現了從用戶到營銷端到研發制造到售后的全面打通，所有的數據，從用戶數據到我們B端的生產制造數據以及售后數據也都實現了端到端的貫穿，這樣就能夠保證我們用戶的個性化產品定制得到快速的響應和實現。

接下去我跟大家再分享一下我們的數字化運營體系，這一塊其實是私域和公域問題了，我們現在數字化運營部分有38個自媒體平臺，全網有800萬粉絲，每個月2800萬的閱讀量，同時我們有2億的用戶標簽數據。在整個數字化運營體系里面，我們定義了5個關鍵路徑，第一個是用戶參與定義，在我們的車型定義初期就會有用戶參與，以D90 Pro車型為例，最初的時候我們到底是選5米2還是5米？選分時還是適時？其實針對這些問題，用戶初期就已經跟我們在共同定義這些概念以及配置了。在設計過程中，用戶同樣能夠參與其中，除了常規的高校學生參與設計之外，我們在每個項目過程當中也會有一些用戶來參與，D90 Pro車型的滿天星格柵是一個很好的例子，其實當時設計的時候并沒有這款格柵，我們有好幾種其他選擇，但是唯獨沒有這一款，這種設計理念是一個用戶提出來的。所以在這個過程中，我們也發現用戶的參與展現了他們真正的需求，也是我們需要創造的真正價值。

此外，我們還有用戶參與驗證，用戶參與驗證主要是在我們車子還沒有SOP之前，在驗證過程中，用戶會跟我們一起去參與路試，夏至高溫實驗以及冬季的寒試，這些其實有助于讓用戶在上市之前對新車有更加全面的了解，一些KOL就可以幫我們來做一些宣傳，在上市的時候就更容易把這個產品導入。

此外，我們在推出D90 Pro還有G50車型時有大量的用戶參與了產品定價，其中，D90 Pro有66萬用戶參與定價，通過定價過程，我們從后臺數據就可以知道用戶到底喜歡什么樣的配置，即使新車還沒上市，我們已經知道未來的爆款大概對應的是哪款車型。而且我們還可以了解到，未來用戶會在不同配置比例里面做怎樣的選擇，對整個生產的預測有非常大的幫助。

最后，因為我們整體都在向用戶轉型，我們的技術中心除了剛才提到的設計師，還包括實驗驗證在跟用戶直連。其實我們所有的DIE也不甘心在幕后，我們的DIE自發組成了問答工程師平臺，其實每年都會跟超過1萬名用戶進行交互，解決一些用戶在用車過程當中的一些問題。未來我們將對這款產品進行迭代，不僅僅要解決用戶的這些問答，更要了解用戶在用車過程當中、修車過程中，我們的服務顧問能否為他們更好的賦能。

最后講講我們的數字化研發制造體系，數字化研發制造體系是我們整個B端的一種能力。其實簡單來說，我們要把工程設計的數模直接體現到操作工的面板上，讓他不會造錯車。

從蜘蛛定制到我們右手邊的數字化制造體系，左邊的SCM同樣非常關鍵，這就是我們的供應鏈管理。前面講到了端到端，原來主機廠流程中的端到端其實是從營銷端到生產制造端，但是在做C2B以后，我們的端到端變成了從用戶端到供應鏈端，穿過了主機廠的圍墻，再從主機廠的另外一端圍墻穿到供應商處，這就是我們真正的C2B能力的向外拓延，第一個就是我們現在能夠實現的，一個是在我們整個生產制造里面的虛擬仿真制，在這個過程中我們可以做到數字孿生，但這還只是生產制造，未來隨著我們的數字化，跟銷售顧問、服務顧問跟用戶每天的直連統統打通，我們還要實現用戶數據的數字孿生。

分布式制造這一塊其實主要是要解決我們個性化定制的生產效率問題，通過分布式制造，我們現在可以實現我們跟供應鏈內的零部件制造企業的零庫存，當然，我們現在還沒有在所有供應鏈實現分布式制造，現在做的比較好的是我們的座椅。

智能物流這一塊，我們采用了亮燈選配的方式來滿足整個訂單物料的配送需求，會有單獨的配送小車把不同的選配零件單獨拉到各個工位。大家有機會去南京工廠參觀的時候可以看一下，這是我們的創新設計。

接著是制造柔性化，我們有200臺車身VDC，一旦我們發現有任何一個制造供應鏈環節里面出現了錯誤，最后導致可能無法及時交付用戶，同時堵住了主線的話，我們會隨時進行調配。

再來聊聊數字化質量管理，南京工廠內配備了大量攝像頭，在操作工裝車的過程當中，攝像頭能夠協助識別不同零件的微小差異，防止造錯車的情況出現；同時在質保部分，我們配備了手持式的質量管理系統，基本上掃一下碼，我們就知道這臺車是哪位用戶的車，它上面選了一些什么樣的配置，這些都可以進行校核，我們最終要做到的就是不能造錯車，也不能發錯車。

此外，來說說我們的智能供應鏈，其實前面我在講到座椅的時候也已經講到了一部分，現在我們在分布式制造這一塊還做到了JIT生產，我們又叫它KSK，目前我們在線束跟座椅處采用了這種生產模式，未來我們還要進行更大力度的推廣。

然后上面其實是我跟大家展示了南京工廠的一部分創新設計，2019年7月份的達沃斯世界經濟論壇時組織了一些專家來評審，后來給我們頒發了燈塔工廠的稱號，是全球汽車制造商里面的第二家，也是中國唯一的一家。包括在論壇上，官方也講述了上汽大通獲得達沃斯論壇燈塔工廠的理由。

再來講一講數字化轉型的工作重點，這是上汽大通的數字化轉型的愿景，我們要成為一家用戶加數字驅動的公司，我們要通過用戶的直連，通過數據的分析，最后讓整個企業圍繞用戶進行轉型。

關于組織這一塊，其實原來整車企業都是科層制的結構，我們能夠把一件復雜的事情分解成非常簡單的事情，最后讓幾千甚至幾萬人同時標準化地去完成這項工作；但是面對未來圍繞用戶的轉型，我們的組織架構也在變，大家可以看到右邊，現在我們更多的是網狀平臺化結構，圍繞用戶的其實是我們前端的服務顧問跟銷售顧問，所有其它的職能部門、業務部門都要圍繞我們前端的兩個顧問，給他們賦能，讓他們去服務好用戶，以求能夠讓用戶滿意。

第三個重點，我們以后要把重點放在私域的數字化運營平臺跟自媒體平臺上，包括如何更加有效率地做一些投放，這些也是我們未來工作的一個方向。

今天我跟大家基本上分享了三大塊內容，都已經講到了，謝謝大家?。ň幾g/汽車之家 杜安迪）