[汽車之家 行業(yè)] “我很希望我的老板（李書福）快點兒到阿姆斯特丹親眼看看，我們（領(lǐng)克）在市場上占到了多大的份額。”談及領(lǐng)克汽車在歐洲市場7個市場的業(yè)績，領(lǐng)克國際（歐洲）CEO魏思瀾（Alain Visser）有些驕傲地表示。
根據(jù)領(lǐng)克汽車官方公布的數(shù)據(jù)，2022年全年，領(lǐng)克汽車海外出運量達(dá)到35588輛，主要為領(lǐng)克01(參數(shù)|詢價) PHEV車型。魏思瀾表示，2022年領(lǐng)克在歐洲賣出了3萬多輛，且數(shù)字依然在增長。
“領(lǐng)克在歐洲的品牌認(rèn)知度是7%。”魏思瀾特別強(qiáng)調(diào)了這一數(shù)字，他認(rèn)為在93%的歐洲人從未聽過領(lǐng)克品牌的前提下，就能賣出3萬多臺車是難能可貴的。“一旦品牌認(rèn)知度提升，后續(xù)的銷量還是非常可觀的。”
曾幾何時，本土制造商頗為強(qiáng)勢的歐洲汽車市場，一直被視為中國汽車公司的“禁區(qū)”。歐洲主流汽車制造商已完成對當(dāng)?shù)厥袌龅墓戏郑艚o中國汽車公司的生存空間頗為有限。2005年的陸風(fēng)、2006年的華晨，都層試圖進(jìn)入歐洲市場，但結(jié)局無一例外以失敗告終。
2016年10月，領(lǐng)克汽車在德國首都柏林誕生，盡管有著海外誕生的背景、沃爾沃血統(tǒng)的背書，這一新品牌在歐洲的發(fā)展，依然可以被視為“拓荒”之舉。有著在通用、福特、沃爾沃等國際大廠工作經(jīng)歷的魏思瀾，經(jīng)歷了領(lǐng)克“拓荒”的全過程。早在2015年11月，他正式開啟了領(lǐng)克這一全新項目，“我是受邀來一起開創(chuàng)一個全新的品牌。”
如今，領(lǐng)克已在歐洲6個國家（荷蘭、德國、瑞典、比利時、意大利、西班牙）開設(shè)了11家線下體驗店，在法國的體驗店也在建設(shè)中。對于下一步的計劃，魏思瀾表示，在準(zhǔn)備好適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅能囆椭螅I(lǐng)克有計劃向歐洲其他地區(qū)擴(kuò)張，包括英國市場。對于外界傳聞已久的美國市場，魏思瀾承認(rèn)領(lǐng)克確實有這一長遠(yuǎn)布局，“但目前還沒有具體的計劃”。
從“拓荒”到“開疆”，魏思瀾相信，訂閱制依然會是領(lǐng)克在歐洲值得依賴的商業(yè)模式，這讓年輕的領(lǐng)克在歐洲帶給消費者新奇的體驗。事實上，領(lǐng)克在歐洲的業(yè)績表現(xiàn)，也啟發(fā)了諸多后來的中國汽車公司，訂閱制似乎成了這些“后來者”爭相復(fù)制的選擇。
訂閱制真成了“靈丹妙藥”？
2022年10月，在國內(nèi)智能電動汽車市場風(fēng)頭正勁的蔚來汽車，高調(diào)宣布進(jìn)軍歐洲汽車市場。在原有挪威市場的布局之外，蔚來宣布將同時進(jìn)入德國、丹麥、荷蘭、瑞典4個歐洲國家，其所選用的商業(yè)模式正是訂閱制。蔚來方面認(rèn)為，想要在競爭極為激烈、格局基本固化的歐洲市場打開“缺口”，需要一條布局成本低、競爭環(huán)境相對寬松的新賽道。
『蔚來ET7、EL7和ET5亮相NIO Berlin 2022』
巧合的是，蔚來所選擇的市場，除丹麥外恰恰是領(lǐng)克所先期布局、拓展的市場。不同的是，領(lǐng)克在歐洲推出訂閱制模式，比蔚來早了2年時間。魏思瀾也強(qiáng)調(diào)，領(lǐng)克首創(chuàng)的訂閱制是顛覆性的變革，他相信很多的汽車品牌在不同方面都在復(fù)制、學(xué)習(xí)領(lǐng)克的訂閱制。
位于荷蘭首都阿姆斯特丹的領(lǐng)克線下體驗店，于2020年10月正式開業(yè)，這是領(lǐng)克在歐洲“拓荒”的第一步。魏思瀾表示，荷蘭正是當(dāng)前領(lǐng)克在歐洲的第一大市場，意大利、德國則分列二三位。荷蘭市場的先發(fā)優(yōu)勢很大，但德國市場的成長速度最快，魏思瀾預(yù)計德國市場將在未來成為領(lǐng)克在歐洲的第一大市場。值得一提的是，領(lǐng)克在歐洲的11家線下體驗店，有4個在德國境內(nèi)（慕尼黑、漢堡、柏林、杜塞爾多夫）。
『2022年領(lǐng)克歐洲成績單』
所謂訂閱制，在魏思瀾看來，核心在于銷售的不是產(chǎn)品，而是體驗。其背后的商業(yè)邏輯，則在于消費者對汽車產(chǎn)品只有使用權(quán)，而沒有所有權(quán)。根據(jù)官方信息，眼下領(lǐng)克在歐洲推出的訂閱制模式，主要是按月定制，1個月起訂，無月份上限，隨時可以取消。每月費用為550歐元，月費涵蓋保養(yǎng)、保險等相關(guān)費用。同時，訂閱制用戶也可以在訂閱過程中通過領(lǐng)克APP的share（車分享）功能，分享車輛給其他會員使用以降低費用，提升汽車使用效率。
基于這一模式，領(lǐng)克在歐洲的產(chǎn)品線非常簡單，只提供領(lǐng)克01 PHEV一款車，且只有黑色和藍(lán)色兩種顏色，其他沒有任何選項配置。這意味著，在庫存、運營、服務(wù)等方面，領(lǐng)克可以將成本大幅降低，并提升效率。
『領(lǐng)克01新能源』
魏思瀾舉了一個形象的案例來說明訂閱制的靈活性與低成本。“比如阿姆斯特丹有三個朋友，他們?nèi)齻€人都想有車，但不想每個人都花錢買一臺，所以他們?nèi)齻€人可以分?jǐn)偯吭?50歐元的訂閱制月費，共同為一輛車支付，這種情況在領(lǐng)克已經(jīng)越來越多，總的來講是50%的車有進(jìn)行共享。”
有意思的是，在歐洲市場初獲成功的訂閱制，并未同步推廣到中國市場。領(lǐng)克在中國市場依然是較為傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商模式，用戶依然是通過購買來獲得車輛的所有權(quán)。對此，魏思瀾進(jìn)行了解釋：“2016年我們開創(chuàng)商業(yè)模式之后，去到中國的北京和上海進(jìn)行調(diào)研，讓年輕用戶群體選擇擁車模式。中國的年輕用戶好像不太喜歡我們的商業(yè)模式。在中國，他們覺得購買一輛車是很酷的事情、很新潮的事情，但在歐洲，買車是一件存在幾個世紀(jì)的，老掉牙的事情。當(dāng)時，年輕的中國客戶會覺得我們?yōu)槭裁匆雒總€月的訂閱？我們有錢買車為什么還要每個月去訂閱，你是覺得我們買不起嗎？他們覺得有點兒‘被冒犯’，所以我們才以現(xiàn)在的方式創(chuàng)立品牌，在中國采用傳統(tǒng)商業(yè)模式，在歐洲率先開創(chuàng)訂閱制模式。”
“領(lǐng)克是誰”有了答案
“我的職業(yè)生涯都在做汽車。”魏思瀾卻覺得，整個汽車行業(yè)尤其是歐洲的汽車行業(yè)，“幾十年如一日始終在做著一成不變的事情。”因而在參與領(lǐng)克品牌的創(chuàng)建過程中，魏思瀾從全新的趨勢中，發(fā)現(xiàn)了新的機(jī)遇。魏思瀾將其總結(jié)為三個趨勢；
第一，人們傾向于將更多的錢花在做事情上，而非買東西上，因此“體驗”比“擁有”更重要；第二，大家希望保持連接，而如今的連接是通過網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)的，即便你擁有世界上最棒的汽車，如果它沒有互聯(lián)也將變得一無是處；第三，關(guān)注可持續(xù)性不應(yīng)該只關(guān)注電動汽車的銷量，尤其是一輛車有95%的時間并沒有被使用，這不是真正的可持續(xù)。
魏思瀾承認(rèn)，對于訂閱制本身，他和他的團(tuán)隊起初也缺乏足夠的了解和信心，“最開始我們有點兒像賭一把，我們希望消費者能夠留用車留得久一點，就像是Netflix、Spotify的會員。”
根據(jù)領(lǐng)克提供的信息，起初的預(yù)期是用戶能夠用到至少6個月，但目前數(shù)據(jù)顯示大部分人訂閱了至少1年，只有一小部分消費者用了一兩個月就退訂了，而這一兩個月退訂的車就可以傳給其他的訂閱會員使用。
這種變革也同樣體現(xiàn)在銷售模式的轉(zhuǎn)變上，區(qū)別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，領(lǐng)克汽車更希望將自己在歐洲的線下體驗店，打造為類似咖啡館的集休閑、社交、娛樂等屬性于一身的空間。
『領(lǐng)克線下體驗店』
“在我36年的汽車行業(yè)工作經(jīng)驗中，從來不會在周六一早醒來之后，聽到有父母對孩子們說：‘孩子們，我有個好消息，今天去經(jīng)銷商店玩一玩。’”魏思瀾認(rèn)為，領(lǐng)克希望改變這以現(xiàn)狀，讓用戶覺得在我們店里是一段有意思的體驗和旅程。
魏思瀾覺得，盡管領(lǐng)克在歐洲采用了不同于中國的商業(yè)模式，但中國在創(chuàng)新和變革上的速度是遠(yuǎn)超歐洲的。“在歐洲花10年才能做成的事，在中國只要2年就夠了。”魏思瀾表示，他此前效力的公司，高層通過一個決議，可能要花3個月，而在領(lǐng)克則只需要一周。
這種東西方文化的碰撞與融合，正是作為母公司的吉利與沃爾沃的合作，賦予領(lǐng)克品牌最大的財富。在談到歐洲消費者對領(lǐng)克品牌的認(rèn)知時，魏思瀾給的定義是“由中國公司持有的全球性品牌”，對于志在向上升級的中國汽車制造商而言，這已是現(xiàn)階段最好的答案。（文/汽車之家 楊亞楠）
