[汽車之家 對話] 在2011年廣州國際車展上，東風本田廣州車友汽車貿易有限公司總經理呂東彪先生接受了汽車之家編輯阮志輝的對話，以下是此次對話實錄。

　　車評人：各位網友，大家好！今天來到汽車之家對話間的是東風本田廣州車友汽車貿易有限公司總經理呂東彪先生，呂總，你好！

　　呂東彪：你好！

　　車評人：呂總，首先跟我們網友介紹一下貴店的情況？

　　呂東彪：可以，我們廣州車友店是深圳宏信集團在廣州區域，2007年12月29日建立的第一家公司。我們的場地主要是以汽車銷售方面，第二是汽車用品前市場的開發，第三是零部件的供應，第四個是房地產開發。現在老板不喜歡做太單一的業務，喜歡多方面發展，才可以互相彌補一下。汽車這塊主要是在深圳、廣州、武漢、海南這四個地方為基地擴散，現在廣州有兩家店，加上一個宏信創業園，主要是以房產這塊來做。我們店位于廣州荔灣區芳村大道，店里面的環境，在全國4S店來講，相對來說會比較好一些，因為靠近珠江，四周的綠化也是產業園，受到國家政策保護，這方面來說還是相當不錯的。在廣州市場來講，我們的位置相對偏一點，但是經過三年的努力，客戶量越來越大，銷量也越來越好，再加上我們自身的服務，經過同行的認可，取得了更好的業績，包括南都報社評比、誠信廣州服務經營店、廣州優質服務經銷商等榮譽。在廠家方面取得的成績，排全國前五十位，在華南區基本上是排前十位。這些榮譽也靠員工的齊心協力，共同把工作做好。

　　車評人：呂總，針對本次車展，貴店有沒有推出比較吸引人的優惠政策？

　　呂東彪：因為廣州車展是國際性的車展，相對來說做的比較大，它跟北京車展、上海車展是同一個級別的，所以我們店或者是我們東本聯誼會，大家這次推出的優惠政策挺大的，包括思域10月29日上市，這次訂車，據說現金方面沒什么優惠，大家訂車可以現場抽獎，現場抽獎有一種氛圍。CRV廠家，因為今年要突破16萬，總體今年要突破60萬，這是廠家的政策。在車展期間，為了銷量沖刺，也為了回饋客戶，廠家拿了五千元左右的精品禮包，單店也拿了五千元左右，總的來說，價錢差不多是一萬左右的精品禮包。大家對CRV的口碑都挺不錯的，包括價格方面，包括老客戶轉介紹特別多，CRV老客戶轉介紹，口碑各方面調查，包括新車型，明年3月底4月初上市，經過廠家的調查，有些客戶說新款CRV上市，不能降價，還要加價。怎么加價呢？廠家在現在價格的基礎上再加多三千、五千、一萬。這不是我們經銷店講，是客戶建議，說CRV增配了，在以前的價格基礎上，定價定高一點，但是廠家的領導就說不會定高，按照現有的狀態來決定，但目前還是未知數。思博銳這塊，廠家為了提高高端運動型版本，相對來說優惠幅度沒有太大，現在的參與抽獎、現金優惠，這也是我們單店自己在做，因為量不是太大，所以大家完成的任務是一點問題都沒有。相對來說，這幾款車型，今年的銷量還可以。

　　車評人：呂總，你可以給我們介紹一下10月底上市的新款思域，這款車比較受消費者關注？

　　呂東彪：思域上市到現在只有一個月左右的時間，我們單店定單有36臺，因為廠家是配了20多臺，現在就是把下個月的車賣的差不多了。我們店位置相對偏一點，其他店可能賣到50多臺。整個思域車型來說，現狀是屬于供不應求的。

　　車評人：在客戶服務方面，今年是否會搞一些相關的活動，這些活動大概以什么內容為主呢？

　　呂東彪：客戶服務方面，我們舉辦了自駕游、品酒會、舉辦兒童節，針對一些節日有不同的活動，是關于小孩子的，因為現在的家庭只有一個小孩，最多是兩個小孩，父母對孩子的教育方面比較重視，所以我們會請一些老師，我們跟《養兒育女》一起合作，讓客戶的小孩過來聽課，培養家庭父子、母子感情。廣州這個地區，外地人比較多，大家工作比較多，陪孩子的時間比較少，生活方面照顧的比較少一點。我們通過這種講課的方式，包括我們自己的愛車講堂一起來做，培養家庭親子關系。我們每周都會搞活動，沒什么事就把老客戶邀請過來，吃一下水果，看一下電影，我們都會搞不同的活動，這樣提高了客戶對我們的信賴。到了廣州車友，就有家的感覺，感覺很隨意，跟我們銷售人員、售后人員、客服人員，大家可以拉近一下關系。

　　車評人：呂總，今年車市整體狀態已經出現放緩的跡象，對于貴店銷量是否產生一定的影響？

　　呂東彪：對我們店來說，銷量還行吧。上半年受日本地震的影響，基本上是供不應求的，包括思域、CRV、思博銳，但是6、7月份就調整過來，廠家那邊的產量跟上了，我們單店完成目標是沒有問題。我們總共是三個車型，思域經歷了40多年，現在第九代思域上市，銷量方面真的還沒有太大的問題。但是CRV始終保持在SUV的NO.1位置，只要廠家有貨，我們4S店消化是沒有問題的。思博銳，本身廠家給單店配備的就比較少，畢竟還有一部分客戶喜歡這種高端運動型轎車，思博銳提速、安全性能都比較好，在高速公路上跑起來是比較穩的，本身我自己也在開思博銳，也在高速上跟一些奧迪、寶馬、皇冠飆一飆，提速跟駕駛習慣有關系。總體來說，思博銳這款車型還行，一般是懂車的人才會買思博銳。第一次買車的人，對思博銳不會怎么感興趣，因為它不了解思博銳的性價比，只有再購的客戶、置換的客戶，才會買思博銳。下半年廠家給的客戶，廠家的全年任務也完成了，但是各個店的全年任務，應該問題也不大，在10月份的時候，我就已經完成全年任務的80%，11月份、12月份兩個月，11月份的車展，12月份是每年年末沖量的時間，所以完成全年任務目標，那是一點問題都沒有。

　　車評人：呂總，可以說一下明年的銷售目標是多少？

　　呂東彪：我們單店明年是900至1100臺左右，因為今年就完成了900臺，明年還會增加兩款新車型，然后CRV又改款，思博銳又改款，明年我們總共有四款車上市，所以完成1100臺是完全沒有問題的。

　　車評人：在市場環境日增劇烈的情況下，貴店憑借什么特色贏得消費者的青睞？

　　呂東彪：現在在這個行業來說，因為產品質量都差不多，價格也比較相同，要贏得消費者的青睞，一定要通過差異化的服務和過硬的售后技術，這樣才可以贏得消費者的認可。我們的銷售有些波動，隨著市場的變化而變化，我們通過的差異化服務，通過白金卡，會員可以在我們加盟店免費洗車，可以享受8折的優惠服務，還有不限里程，不限次數的道路救援，還有免費贈送汽油，客戶在路上沒有油了，打電話給我們，我們送油過去。通過這些服務，受到客戶的歡迎。為了保證客戶的滿意度，提高服務質量，我們每年都會將售后技師送出去參加培訓，提高他們的技術。我們也會買一些更先進的設備，這樣就可以節省效率時間，現在客戶的時間觀念比較強。購買先進的設備，第一是提高時間效率，第二是提高質量。我們維修技師拿到廣州市高級技工證書的有十幾個，其他人都是中級技工資格證書。整個團隊是值得信賴的，客戶也比較認可。我們朝著零返修、零投訴奮斗，讓客戶信賴我們經銷店，如果不信賴的話，就會流失客戶，現在口碑很重要。這方面是我們的目標，我們會朝著這個目標去奮斗。

　　車評人：現在很多4S店都開展二手車服務，呂總可以說一下貴店在二手車服務方面的推進情況是怎樣的？

　　呂東彪：我們東風本田也比較重視二手車業務，送了一些牌匾過來，在全國可以沒有推廣，但是我們店是東風本田授權的喜悅二手車置換店。目前我們店的置換率在14%左右，廠家的要求是8%，但是我們單店的置換率是設16%，已經遠遠超過廠家的置換率目標，但是離我們本店的目標還差很遠，所以我們現在也正在努力，爭取達到16%。我們自己收購回來的車輛一般是高價收回來，低價出售，通過車間維修技師的檢驗，在質量方面是有保障的，我們還有保修一年三萬公里的政策。外面的二手車沒有那么太可靠，我們4S店相對來說是可靠一點，因為我們做的是長久生意。如果我們做的不好，你可以投訴到廠家那邊。如果是外面的二手車市場，你是投訴無門。這個事情對客戶來說是好事，最起碼客戶的利益可以得到保障，我們是高價收回，低價出售，然后質量又好，對客戶是有保障的。對客戶來說，他們還是比較信賴我們的，到店里面推薦朋友置換。我們店的二手車會奔著讓客戶滿意，售后服務方面也跟蹤到位的目標而努力，爭取得到客戶的認可。

　　車評人：謝謝呂總接受我們這次的訪問！期望你們在這次車展中可以取得好的成績。

　　呂東彪：成績還不錯。謝謝！

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