[汽車之家 對話]  在本屆成都車展的現場，汽車之家對惠通陸華汽車銷售服務有限公司總經理邱磊先生進行了對話，對話具體內容如下：

　　車評人：各位網友大家好，這里是成都車展的汽車之家報道現場，現在我們請來的是來自惠通陸華汽車銷售服務有限公司總經理邱磊先生，邱總您好。

　　邱磊：你好。

　　車評人：邱總先問你一個問題，本次車展上惠通陸華有沒有什么優惠的活動？

　　邱磊：應該有，我們為我們的客戶制定了一個非常大的禮包，只要在車展期間選擇我們的產品都會享受我們的特惠，這個價格是我們以前所沒有的？

　　車評人：能具體說一下嗎？

　　邱磊：像我們的路虎車型是優惠到了45萬，捷豹車型優惠到了50萬。

　　車評人：我們知道本次車展上市的新款捷豹XF、XJ，您對這兩車未來的銷量有沒有什么期望呢？

　　邱磊：應該說我對這兩款產品是非常有信心的，廠家對這兩款車的發動機進行了更新換代，一個是2.0T的發動機，一個是3.0L的發動機，它在同級別的發動機里面是非常優秀的，隨著我們細分市場的擴大，我們會給客戶更多的選擇，所以我會看好我們全新的2013款車型。

　　車評人：我們現在惠通陸華的銷量情況怎么樣？

　　邱磊：應該說截至到8月底我們已經完成了全年銷量的70%，應該是非常不錯的。

　　車評人：具體數字是什么樣的？

　　邱磊：超過1100臺。

　　車評人：賣的最好的是？

　　邱磊：路虎極光。

　　車評人：我們店在集團中的銷量比例？

　　邱磊：應該說我們的單店在整個集團的捷豹路虎事業部里面，基本上在12—15%之間，在我們惠通陸華整個集團里面占到5%左右。

　　車評人：下一個問題想問您一下，現在國內很多的一線城市都有限購政策，您對這個政策是怎么看的？

　　邱磊：其實經銷商肯定不支持限購，但是可以看到這應該是一個大趨勢，包括之前也跟其他的媒體同仁和行業內的同志討論過，成都、西安、杭州這些城市限購早晚會到來，對我們這些高端品牌的經銷商來說，我覺得限購一方面是國家目前政策發展的一個大趨勢，包括解決城市擁堵，解決城市污染的一個必然趨勢。另一方面我們也有相應的應對措施來面對，限購如何？你是通過拍牌的方式？還是抽牌的方式？使真正有剛性需求的人得到機會購車，而不是把非剛性需求的人都參與到搶購牌照的隊伍中來。

　　車評人：在今年車市，我們看到車市的發展整體速度是放緩的，各大品牌都開始了大幅的優惠活動，作為銷售終端，咱們的利潤是否有受到影響？

　　邱磊：應該說從去年年底開始，整體的車市基本下降幅度比較大，高端車受其影響也是比較明顯的，應該說整體從今年來講，2012整個年度全中國大陸地區的銷量是穩步上升的，但是帶來的是什么？帶來的是整體經銷商庫存的加大，和所有高端經銷商整車毛利的降低，也就是說我們用經銷商的毛利來換廠家的銷量，這是經銷商和廠家共同面臨的課題，如果經銷商不賺錢的話這是一個短期行為，廠家也意識到了這個問題，所以我們也希望廠家和經銷商能一起攜手來面對解決好這個問題。

　　車評人：如果有了影響以后，未來有沒有什么解決方案？

　　邱磊：這個解決方案無非就是兩個層面，第一是廠商層面，廠商目前來說都在大幅的增加對華的投入，也大幅的增加在華的車輛銷量的預期，包括整車的投放，所以說在目前整體中國經濟大環境放緩的情況下，反而各個廠商的銷售指標都是提高的，這樣供求之間必然達不到平衡，就導致目前高端車市場供大于求，所以我覺得：第一，廠商要面對目前的形勢，有效的調整整個供貨的比例，以適應目前的市場需求。另外更重要的一點，剛剛提到的還有一個經銷商經營思路的轉變，我覺得作為高端品牌的經銷商，之前可能更注重整車的銷量，我們要做改變，整車銷量只是我們積累、積攢客戶的一個手段，而我們之后要做的包括精品、附件、二手車、金融保險等服務，這將會成為以后服務客戶的主流，也是額外的利潤來源，所以我們惠通陸華現在是希望我們整個集團由一個銷售的經銷商轉變為汽車服務的提供商。

　　車評人：接下來我們談一下未來的發展，針對成都地區我們未來發展有沒有什么具體的計劃？

　　邱磊：應該說我們現在目前惠通陸華捷豹路虎店在川內6年時間，今年我們將在成都開通第二家捷豹路虎店，位置在三圣花鄉，在明年年初我們將有兩家捷豹路虎店在成都，同時我們也非常重視西南地區的發展，我們會陸續每年爭取在成都地區增加一家高端品牌，所以我們希望能以一個集團的形式出現在我們整個四川消費者面前。

　　車評人：好，在今后的網絡營銷方面，你給我們說一下具體有哪些計劃和措施？

　　邱磊：應該說我們越來越重視通過網絡渠道進行客戶資源的積累，包括品牌的宣導和經銷商自我品牌的宣傳，我也做了一個大概統計，目前基本50%以上到店客戶都已經通過網絡了解過我們的產品，或者對比過我們的價格，或者通過網絡的論壇了解過車的一些具體情況，所以我覺得隨著網絡的發展，網絡營銷以后是我們一個重要的集客手段。

　　車評人：最后一個話題，消費者比較關心的，咱們店有沒有消費者關愛服務這方面的東西？

　　邱磊：我覺得你這個問到點上了，就是接著我剛剛的話題說，實際我們對客戶的后續服務，后市場服務已經成了我們的一個重要的服務，和我們積攢客戶群體的重要手段，惠通陸華是從05年在中國大陸第一家運營高端SUV品牌的俱樂部，路虎俱樂部，其中不乏文體明星，包括一些公眾人物都成為我們的會員，現在捷豹、路虎在我們俱樂部，在全國大概有兩萬會員，我們四川地區有三千多會員，我們整個會員在我們惠通陸華的網絡里面，15家4S店中心可以享受同樣的會員服務，我們有自己的會員卡體系，積分體系、會員活動等等一系列的服務，從我們客戶需求體系來講，這種大型的、小型的自駕、小型的溝通交流活動，給客戶提供一些交流的平臺，這是我們提供給客戶除了買車以外一些新的生活方式和新的溝通平臺。

　　車評人：畢竟高端品牌，更多的是希望有這么一個平臺。

　　邱磊：認識很多的朋友，買的不是一輛車，買的是一種生活方式。

　　車評人：感謝邱總給我們分享這些信息。

　　邱磊：也謝謝汽車之家的網友！

　　車評人：此次對話到此結束。

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