[汽車之家 對話]　　在本屆上海車展的現場，汽車之家對北京汽車銷售有限公司市場部行總監王銘東先生進行了對話，對話具體內容如下：

　　車評人：各位網友大家好，今天我們非常榮幸邀請到了北京汽車銷售有限公司市場部總監王銘東先生接受汽車之家對話，王總您好！

　　王銘東：你好，各位網友大家好。

　　車評人：王總請您先簡單一下本次上海車展北京汽車展臺的一些產品亮點。
王銘東：北京汽車參加上海車展帶來主要三大系列產品，首先即將上市紳寶系列中高級轎車產品，北汽具有悠久歷史越野系列產品，包括帶來了經典北京212展車，即將未來發布的一些概念車造型趨勢。同時我們在去年3月份已經上市的北京汽車E系列車型，這次帶來了不僅有兩廂，還有三廂的產品。

　　車評人：剛才您談到全新紳寶系列車型，王總作為一個全新的產品，在目前中國轎車競爭環境下，紳寶旗下系列產品核心競爭力是什么？

　　王銘東：我覺得作為一款自主品牌產品，應該說要想進入B級車場面臨很大挑戰。大家以前談到價格天花板，即15萬以上自主品牌車型，我們之所以有一定信心，因為紳寶擁有豪華車血統，因為紳寶的前身薩博95在歐洲競爭對手是寶馬5，進口車50萬左右，一款C級車進入B級車來競爭有一個俯沖優勢。在產品研發階段、生產制造采購都是盡量使用原來的供應商。在整車造型設計上面，也聘請意大利設計師給我們做重新設計。有三年多積淀和研發最終形成這樣一個產品。我們總結這個產品具備四方面優勢，首先動力，渦輪增壓，2.3T升功率在同級車里面非常優秀。另外是操控，薩博有傳統的表演項目叫做路上飛行秀，在今年二月底在香港進行紳寶飛行秀，這個過程也邀請原來薩博飛行隊原班人馬。這款產品我們感受到，在經歷激烈駕駛時表現出非常優越的性能，我們對操控性非常有信心。另外安全方面，因為薩博在歐洲的時候是唯一一個全系列產品都達到歐洲五星標準的一個汽車品牌，我們的紳寶也延續了原來的安全基因。我們經過了兩輪試碰撞，成績都在五星以上，努力的讓我們成績更好。第四方面，就是我們的配置。不僅有薩博原來獨有的配置，比如夜視儀表盤、側視輔助系統。我們也結合中國消費者需求，為紳寶車匹配了很多非常實用的裝備，應該說我們在動力性能操控安全和配置方面的優勢，讓我們在這個市場能夠占有一席之地。

　　車評人：紳寶這樣的產品擁有您說的四大產品優勢，上市之后直接面對競爭對手有很大一部分來自合資的產品。正像王總剛才談到的，從另外一個維度銷售渠道，觀察到2012年時候北京汽車借助這樣一個互聯網平臺，做過很多整車銷售動作。我不太清楚，北汽是否探索出一套適合中國國情的網絡銷售模式？當然前提是基于互聯網銷售模式。

　　王銘東：我們的確在去年做了很多嘗試，我理解在中國當前一個市場狀況下，完全靠在線去銷售汽車還是不成熟，但是網絡已經成為所有汽車廠家最重視的信息傳播渠道，也是一個獨特的渠道。我們通過對經銷商調查會發現，他的大部分客源都是通過網上搜索對比產品信息之后，再到店里。給我們帶來一個啟示，不能指望網上刷卡買車，但是在網上可以找到目標客戶，我們可以提供給他需要的信息，甚至可以設計一些他喜歡參加的活動，通過活動方式引流，最終還是到線下經銷商店進行成交。比如我們去年跟淘寶合作的店商活動，“雙十一”一天時間賣了1200多臺車，我們也跟京東商城，包括騰訊商城，汽車之家也有過合作，希望通過網絡給客戶更多接觸品牌接觸產品的機會。我相信在未來當網絡信息安全，消費者對于車的理解程度提高，真正網絡銷售賣車可能會成為一種可能。

　　車評人：您結合當下發展趨勢，您預判真正的在電商平臺上實現整車銷售大概需要多長時間？

　　王銘東：我這么講，按照美國這樣一個成熟汽車社會，汽車進入家庭已經超過20年時間，接近30年，我們現在準確講從2000年開始，至少有20年時間才能達到美國現在水平。現在美國在線銷售情況更多是定制化，通過商城的網站選擇自己喜歡的顏色，可以定制自己產品的配置，但是交付仍然在線下進行。即便美國這樣一個發達市場，也沒有進入一個電商能夠囊括整個汽車產品銷售狀態。所以我認為，至少需要10年以上時間。當然我們有一個理念，不是說一定要走別人的路，隨著技術發展，隨著網絡的快速發展，可能這個時間會縮短。

　　車評人：現階段如果在中國市場做電商平臺整車銷售，從性質上偏重于營銷大世界。

　　王銘東：一個品牌是傳播，另外一個潛在消費者信息搜集。

　　車評人：剛才您也提到一個問題，紳寶旗下這樣一個產品更多鎖定合資產品為自己競爭對手。從目前發展現狀來看，合資品牌和自主品牌之間不管從產品本身素質，包括渠道建設能力差異都會存在一些差距。在這樣一個背景下，您覺得對于自主品牌，如果超越合資品牌必須具備的能力有哪些？

　　王銘東：關鍵在于大家對于品牌的認識，應該講從產品的技術水平和質量狀況來講，自主品牌跟合資品牌差距在快速縮小。我們很多國內企業生產的產品也能夠走向世界。面臨一個最大挑戰，我們消費者對于自主品牌長久以來的認識，這種傳統觀念認為只要是自主品牌，產品質量就沒有那么可靠，另外還有一些面子因素。但實際上，只要我們能夠把先進質量管理體系和理念引入到現在企業當中，這些都不會成為障礙。比如我們收購的薩博有關于整個生產工藝管理，供應鏈管理、生產過程管理等，這些東西是發達國家經過幾十年技術積累形成，才能保證產品具有可靠品質。所謂品牌是源自于品質，品質不好，談不上打造一個品牌。首先把你的產品質量做過硬，國家都去支持民族企業。韓國的例子可以給我們做一個借鑒，韓國原來90年代產品質量非常差，美國車評人曾經調侃過，必須推著他走。現在經過十年時間，打了一個翻身仗。他快速的，給你犯錯誤時間，也給你這樣的機會，這樣的話才能夠成長起來。我覺得我們已經走過剛起步階段，大家回首十年前的產品跟現在看根本沒法比，現在產品品質已經基本上可以達到十幾年前合資品牌在國內銷售產品水平，甚至比他們還要好。從發展眼光看，這些都不成為障礙。

　　車評人：有人說北京汽車依托地理位置優勢，可能在政府采購會比其他品牌有更多資源，對政府采購事件本身，您覺得對于未來品牌發展跟產品銷售促進的意義在哪里？

　　王銘東：這個政策應該早點來，國家某一個領導人也講過，不管俄羅斯、美國、英國、法國，人家的國家領導人開的都是自己國家品牌的車，很高興看到這一屆政府把發展自主品牌，采購自主品牌車型形成一個政策，我們也非常歡迎，這對自主品牌的確是一個機遇。因為我們看到，比如說某一個德國豪華品牌就是靠政府采購打開了中國國內市場。政府采購對民間消費帶動作用是非常巨大，我們不能指望著政府花幾千億上萬億買自主品牌的產品，單純靠政府消費不現實。但是我相信，這樣的帶動作用能夠讓更多人了解自主品牌，能夠接受自主品牌。我們的產品更好也滿足了條件，而且感覺到非常慶幸我們的產品技術平臺非常成熟非常先進，能夠滿足政府采購的需求。所以我們堅信紳寶在國內政府采購市場會有一番作為。

　　車評人：我們也知道除了紳寶目前已經公布的2.0T、2.3T系列車型，后續還會有很多相應的衍生產品會陸續推出上市。在后續的新車計劃您是不是能夠跟我們的用戶分享一下信息。
王銘東：紳寶平臺第一款是B級車，第二款是A級車，也就是中級車銷量最大的一個細分市場，第三款車是A+的產品，隨后會有城市SUV、MPV的產品陸續上市。

　　車評人：后續新車都是在推進過程當中。

　　王銘東：對，現在樣車都有。

　　車評人：樣車都有。我們前段時間去到北汽官方網站看到，在招募經銷商。現在整個大的汽車市場環境隨著競爭加劇，渠道在下沉。在您看來，基于二三線市場的建設，包括渠道的建設，包括銷售策略建立，對于整個北京汽車這個品牌在未來發展中所扮演的角色有一個怎樣的意義？

　　王銘東：應該說銷售網絡對任何一個汽車品牌都是最為重要的資源，到現在運營經銷商有90多家，目標是今年年底運營160多家經銷商。我們跟很多成熟的合資品牌沒法比，他們可能經銷商六百家甚至上千家都有。擺在我們面前問題，很多消費者由于距離遠被迫放棄選擇我們產品，快速發展網絡也是我們的課題。我們也采用一種1+N+X網絡建設模式，比如說我們在省會建立一家主力的經銷商，同時在其他城市建立二級展廳，還可以在下面二三級城市開設他們的二級網點。通過這樣的方式，一級經銷商數量不是很多，由于他帶來十家甚至二十家網點布局，來解決初期網絡數量不夠，但是需要覆蓋度的問題。經過一年多運營，這種模式起到比較好的一個作用。我們也會在今年隨著陸續有更多新產品上市，能加快網絡建設的速度。

　　車評人：最后再次感謝王總百忙之中抽出時間接受我們汽車之家的對話，謝謝王總。

　　王銘東：謝謝！

　　（圖/攝 汽車之家 前方報道團隊 文/汽車之家 孫迪）

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