[汽車之家 人物對話] 在本屆上海車展的現場，汽車之家對上海駿佳雷克薩斯汽車銷售服務有限公司總經理高蕾女士進行了對話，對話具體內容如下：

　　汽車之家：今天我們對話的是上海駿佳雷克薩斯汽車銷售服務有限公司總經理高蕾女士，您好!

　　高蕾：您好!

　　汽車之家：麻煩高總為我們大家介紹一下下上海駿佳雷克薩斯吧。

　　高蕾：雷克薩斯目前大部分都是開在華東區域，然后上海駿佳也是我們集團在全中國當中的第一家雷克薩斯。

　　汽車之家：我們知道雷克薩斯不斷推出新品，包括新款的ES，包括這次帶來的IS，還有F-Sport版本，它的造型非常科技，請給我們介紹一下這款產品。

　　高蕾：新的車型陸續都在做改變，現在你走入雷克薩斯展廳其實是全新的感覺，去年的ES是全新款，今年的IS也是在今年全球首發，然后在4月15日也做了發布會。所以它的定位更多首先是年輕人，他們對車非常懂，對科技非常崇尚，而且很有主見，對駕駛各方面都有很高的要求。IS在原來的老款車型上其實銷售量就非常好，口碑也非常好，大家對這個期待也非常好，所以第三款出來以后，我覺得收獲會更大，我自己對那個車前景感到很驚奇。很多年輕人在這款車上找到了很多感覺，因為它集成了雷克薩斯原來非常好的基因，同時又應和了現代年輕人的時尚。

　　汽車之家：而且中控臺都是標配的七寸屏幕。

　　高蕾：對，這次這款新的IS出來沒有任何遺憾，很舒服很棒。

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　　汽車之家：還有一款就是這次的GS300H，它是350之后首款混合動力車，而且我們知道雷克薩斯在這方面走在了所有品牌的前面，請您給我們介紹一下GS300H，IS450等等這些車。

　　高蕾：因為我做雷克薩斯也有很長一段時間了，我感覺他們還是融入了社會責任感，原來大家一提就是高不可攀的，雖然很好，但是價格也很好。但是2012年底CT200h那款開始，我們現在看到去年上市的ES等都賣的非常好，GS無一直是我們雷克薩斯里面相對比較高端的品牌，它是超越卓越性能的超豪華的車，我們GS車里面，這個就很好的應和了這批客戶的需求。

　　汽車之家：2013年你們上海駿佳制訂的銷售目標大概是什么范圍，主銷車型是什么？

　　高蕾：2013年第一季度已經過去了，相對于2012年已經有增長10%，你也知道雷克薩斯品牌現在也正在恢復，有很強的上升勢頭，而且我覺得雷克薩斯品質越來越得到很多成熟消費者的認可，包括服務。所以我覺得這個上升是勢在必然的，我們想的就是如何把服務做好。我們接下來的重點會放在Hybrid上。

　　汽車之家：ES300H大概能占到多少？

　　高蕾：大概能占到三分之一，但是在客戶的詢問上，這個比例達到更高。

　　汽車之家：供應量好象比250要少很多？

　　高蕾：對，但是我現在覺得特別開心的是，因為很多客戶一進來，以前我們說Hybrid你們要不要了解一下？客戶說好好好，現在客戶一進來就主動問了，我覺得這個是現在最大的改變，現在上海消費者他們對于環保，他們覺得我又有很好的操控，又有很安靜的駕駛享受，同時性價比也很好。同時還可以做個環保人士，所以我覺得這個特別特別新奇。

　　汽車之家：一般客戶到店，在銷售方面，Hybrid的區別是什么？

　　高蕾：在我們展廳當中我們專門有一個區域叫Hybrid區域，是專門關于Hybrid知識的介紹，其實客戶一進來就能看到，非常奪人眼球，作為我們來說我們也希望把它推廣出去，因為它是雷克薩斯一個代表性的技術。相對來說對Hybrid有興趣的車主，他們可能略懂一些英文，他們對這種國際化的東西比較感興趣，比如他們喜歡米奇等等，所以他們意識到Hybrid的優點，是自己喜歡的，同時對環境也很好。

　　汽車之家：而且電池還是十年的？

　　高蕾：對。

　　汽車之家：我們也知道雷克薩斯在豪華品牌服務是非常出名的，上海駿佳我們在這塊有什么特色的服務，因為上海還有很多家雷克薩斯，與他們相比咱們更大的優勢在哪里？

　　高蕾：我們這個品牌在中國的時間可能只是一半的時間，做汽車已經很久了，但是我們知道豐田雷克薩斯特別強調服務，我覺得香港這種基因當中，這種服務意識，有時候是骨子里面與生俱來的，像我們老板也說了，我們店能有這么好的氛圍，我們員工有這么好的前景發展，作為老板來說你將來投資更多的店做更多的事情，這一點都是我們客戶成就的。

　　現在雷克薩斯二手車，就是因為上市時間也比較久了，很多車開始更新換代，雷克薩斯現在車主也有越來越多領袖型的車主，他們對雷克薩斯關注越來越高，我們給他們更好的福利，希望他們能夠把這個品牌傳遞出去。售后服務我們所有的接待區域每一個都是獨立空間，客戶來了之后是非常私密的，非常舒適的。然后我們現在也在改進我們的休息區域，讓他有更舒適的空間，因為車主，我們的地點相對來說還不錯，我們也希望車主在店里停留的兩三個小時能夠是最舒服的，這個是個不斷改進的過程。

　　汽車之家：大家之前對雷克薩斯的關注都是比如在四年免費保養時間，但是隨著第一批車06年就開始了，到現在已經到了第二次交易了，怎么把這批客戶吸引到這里，因為他們已經不是免費保養了，然后讓這些客戶去口碑營銷。

　　高蕾：因為客戶來了，他們最終需要的是服務，客戶當然希望是免費的，但是只要價格合理，肯定還是會接受的。

　　汽車之家：對，只要價格合理和服務周到，大家都是愿意的。當然能接受這個品牌，說明他的消費能力都是OK的。

　　高蕾：對，所以我覺得在前期的十萬公里的服務不應該說是免費，而是應該多做價值，因為我們知道雷克薩斯的質量非常好，過了之后我們有合理的零部件價格，然后在交付時間和優秀質量，再加上4S店的品牌，贏得客戶來持續的服務。我們還能不斷的提供汽車置換，換購的服務。

　　汽車之家：你們二手車業務現在有嗎？

　　高蕾：我們已經在開始了，其實已經到了置換的時間了。

　　汽車之家：一般換車是三到五年。

　　高蕾：對，比如像雷克薩斯的車主，因為現在雷克薩斯新款越來越多，越來越時尚，越來越年輕，很多車主可能要升級我們的車型，這樣的比例也會占到我們銷量的一個比例。

　　汽車之家：在中國Hybrid下一步的方向，或者說它遇到的瓶頸、它的機遇在哪里？

　　高蕾：從我自己來看，我覺得以前環保只是說說，但是現在我感覺是迫切，是為了自己的生存環境，為了自己后代的生存環境，我覺得是很迫切的，所以我覺得每個人都要做，因為我們現在也看到自然氣侯的變化，自然災害。很多大的事情我們沒有辦法控制，但是環保這個概念肯定是對的，我很佩服雷克薩斯在很久之前就把這個當做它的奮斗目標。我進入豐田他教給我的就是一定要懂得社會責任，那個時候我們還沒有那么深刻的印象。

　　汽車之家：而且Hybrid的價格越來越親民。

　　高蕾：對，這個對于資源的節省也是很重要的，而且對于社會的貢獻也很大，所以我覺得這個前景是沒有瓶頸的。

　　汽車之家：非常省油，而且特別安靜。

　　高蕾：對，包括動力，包括平衡上面都做的非常好，讓你覺得差異化非常大。

　　汽車之家：所以我自己也特別想買ES。

　　高蕾：那到時候來找我。

　　汽車之家：嗯，謝謝高總，謝謝。

　　高蕾：謝謝。