[汽車之家 人物對話]車評人：各位網友大家好，今天特別榮幸邀請到了北京汽車銷售有限公司副總經理王銘東先生接受我們汽車之家的對話。王總您好！　　

　　王銘東：您好！

　　 車評人：首先請王總簡單介紹一下本次廣州車展北京汽車展臺上的產品陣容吧！

　　王銘東：這一次我們主要帶來三個系列的產品，包括去年上市的E系列的兩廂還有今年的三廂，另外還有今年5月份上市的紳寶，以及我們即將在年底上市的BJ40。我們每一個系列產品都有一些亮點車型，比如這次帶來了紳寶一款百公里加速達到5.7秒加速的車型，BJ40是重度改裝版本，包括我們剛剛在西藏拉薩走向大北線的車輛也回到了廣州。

　　車評人：我們知道BJ40這款車一直很受關注，在媒體曝光頻率也非常高，針對這樣一款車型，目標受眾人群是哪些？

　　王銘東：我們前期經過6輪市場調研，也試圖了解什么人對我們BJ40感興趣，最后的結果也是我們基本沒預料到的，從二十出頭年輕人一直到五六十歲成年人都喜歡我們這款車，可能有5到6個不同細分人群。他們可能有一個共同的共性，就是在情感訴求上都是那種不追求傳統、比較崇尚自由、追求個性精神生活的人群。從我們自己同事自己互相接觸聊天的時候也能夠感受到大家對這個車型都是非常喜歡，各自有各自的想法，各自有各自的需求，但是這款車型的消費人群接受度確實是我們以前沒想到的。

　　車評人：這款車會賣到一個什么樣的價位？

　　王銘東：這是通過一些渠道做了一些分析，實際上我相信一輛車它應該賣到什么樣的價格，更多應該是由消費者來決定，而不是由廠家來決定。我非常有信心我們的產品上市的會讓大家能夠認可的一個價格。

　　車評人：正如您剛才談到，BJ40這款車目標人群目的覆蓋20歲到50歲的不同人群，這樣一款產品在市場所有產品中覆蓋受眾人群年齡段跨度沒有這么大的，是不是意味著這款車上市之后沒有車型可以進行競爭。

　　王銘東：這輛車確實沒有競爭對手，我們試圖想找，但是沒找到。

　　車評人：是不是因為有這樣一個特質，我們整個北京汽車對這款產品的期望值會特別高？

　　王銘東：應該講這款產品對于北京汽車恢復對越野市場之前一直享有的領導性定位是寄予了厚望，而且本身在這款產品的質量改善、工藝提升以及消費者適應性上的一些調整都下了很多工夫，希望我們回到越野車市場的第一款產品是一個經典的產品，能夠經受得起消費者考驗的一個產品。前期我們也找了一些越野界的專業人士拿著我們試生產階段的產品做了一些測試，包括今年10月份在內蒙古阿拉思汗舉辦的越野聯盟大會，我們的BJ40也去了，現場反饋是很驚人的，這個產品從它的性能與表現來看得到了越野專業人士的高度認可，在那個場地上也成為一個大家關注的亮點。

　　車評人：之前做BJ40試裝車體驗的都是一些發燒友了，我們也跟他們一起聊過，這樣一款車出來之后，跟試裝車的區別應該還是非常明顯的。那么后續基于BJ40相關品牌系列車型還會陸續推廣嗎？　　
　　王銘東：沒錯。

　　車評人：10月份北京汽車首次突破了月銷售2萬輛的量級，基于這樣一個銷量背景，您覺得有哪些原因幫助企業取得這樣一個非常好的銷售業績？

　　王銘東：我覺得北京汽車能夠在這么短時間里實現月銷量超過2萬臺，最重要的一個因素就是我們始終把產品的品質提升作為我們打造品牌的核心要務，這個也借鑒了一些國外品牌發展的經驗，我們很多產品和其他汽車品牌在起步階段過于強調成本控制，過于強調市場定位，并沒有真正去追求作為汽車本身最本質的東西。我們一直把確保產品品質作為一個最重要的因素，我們先后上市的幾款產品在購車保有客戶人群當中都有著非常良好的口碑，這也為我們后期產品的進一步擴展市場打下了一個非常好的基礎。除了這個產品本身之外，我們在營銷上也采取了很多針對我們自身特點的辦法，比如說我們在電商領域連續兩年獲得汽車品類雙十一節的購車冠軍，結合我們紳寶路上飛行秀開展全國性的體驗營銷，今年我們全國已經執行完的是24站飛行秀，累計表演場次達到84場，先后參觀了我們飛行秀表演的觀眾6萬多人，實現銷售2000多臺。這種體驗式營銷對我們紳寶知名度提升以及最終銷量都起到了非常大的作用。　　

　　車評人：談到銷售渠道，我如果沒記錯，去年我們兩個人見面的時候談到了基于電子商務線上銷售渠道的搭建，整個自主品牌的經營來看，北京汽車在這個細分市場是走在前面的，今年也不例外，整個雙十一期間北京汽車的產品在互聯網上電商這一塊銷售業績非常喜人，對于媒體做電商，您肯定會有很多的分享。

　　王銘東：今年雙十一購車節各個汽車品牌參與的熱情和程度都比去年大很多，這實際上也是汽車電商逐漸走向成熟的一個表現。今年北京汽車在雙十一購車節3項冠軍，雙十一總訂單是1703臺，取得這樣的一個成績，也是因為我們在總結去年獲得雙十一豐收這樣一個經驗的基礎上，今年我們繼續豐富了整個電商購車節的方案，利用了我們能夠想到的所有1.0 、2.0的傳播方式最大限度地傳遞我們的產品信息。

　　與其他合資品牌相比，我們在營銷預算方面是非常少的，我們在整個雙十一購車節期間投入的廣告也就是100萬左右，我相信這個數字跟其他品牌來講都是一個毛毛雨，但是我覺得我們用了一個相對比較少的投入獲得了一個相對比較好的結果。這也說明在電商領域不是傳統的廣告模式，我們應該探索一種新的符合電商模式的傳播渠道和方法。

　　車評人：現在很多媒體都在做基于整車銷售的電子商務業務，在您看來，在那個市場里需要面面俱到還是有選擇性、有側重地進行資源傾斜？

　　王銘東：我們現在是有選擇性的，因為汽車電商現在大家都覺得是一塊餅，都想分一杯羹，但不是每一個平臺都適合這項業務，包括在國外也是一樣，不是所有的電商品牌都能夠去銷售汽車，我們國內包括汽車之家也在做電商業務，我們也看到了對于電商的理解各個媒體平臺、電商都有比較大的差異，我們還是希望能夠結合各自的優勢，結合我們的產品特點、結合各個平臺的受眾群體的差異來進行。

　　車評人：今年雙十一整個北京汽車有著驕人戰績，不知道會不會對線下4S銷售渠道帶來一定的影響？

　　王銘東：不會的。我們最后所有的定金都是現場成交的，經銷商在整個電商活動當中應該說是受益者，我們所有的訂單都會通過經銷商進行交付，而不是有了網絡的渠道就侵害了我們線下經銷商的利益。

　　車評人：基于汽車整車銷售的電子商務應該是未來一個新的發展趨勢，您認可嗎？

　　王銘東：是的。

　　車評人：剛才談到了紳寶的飛行秀，是一個運動能力很強的新產品，不知道截止目前為止紳寶的銷量是不是能夠符合我們當初設定的預期？

　　王銘東：紳寶我們作為自主品牌畢竟是一個新軍，上市第二個月開始月銷量就超過1000臺，上個月已經連續5個月銷售量超過1000臺。結合我們紳寶車型飛行秀在全國各地開展，品牌知名度快速提升，我們預計今年可以完成年初制定的10000臺的銷售目標，應該在B級車里自主品牌是排名第一位的。

　　車評人：很多關注紳寶品牌車型的時候，除了基于車本身以外，還有一些民族自主品牌的情結，有一些感情在里面，所以很多人能夠除了特別關注以外，也會積極針對這個產品車型提出一些自己的想法，你們后續會不會繼續對產品加以改進？

　　王銘東：我們現在也通過調研、座談等等各種方式了解我們消費者對于我們產品改進的一些建議，有些可能很快就會實現，有些周期可能長一些。不管怎么樣，提升產品品質，更大滿足消費者的需求永遠是我們作為廠家應該追求的。

　　車評人：北京汽車的E系列除了傳統動力車型以外，還有電動車，之前已經在北京周邊做試點運行，現在隨著環境的問題，大家都覺得電動車是一個未來發展趨勢，我不知道您對這一塊市場是持一個什么觀點？

　　王銘東：對于電動車，我個人認為三五年之內不會成為一個市場主流產品，因為評價這個產品是不是真正主流關鍵在于普通家庭是否能夠接納和認可。現在政府確實出臺了一些普適政策，可是這些政策一方面并沒有真正落實到位，另一方面即使落實到位了，消費者對這樣一個產品的接受和理解一定是需要時間的，大家買車首先是為了方便，如果我們在配套等各個方面還沒有實現方便這樣一個目標的話，可能僅僅是靠價格低、給補貼這樣的手段是很難在短時間內得到快速推廣。現階段我們覺得電動車產品還是適用于點到點、固定線路、固定區域范圍的一些有特定使用狀況的應用。隨著這樣的應用逐漸開展，大家對技術了解越來越多，可能相對這個市場能慢慢打開。

　　車評人：言外之意，我們北京汽車電動車未來研發重點將是放在如何提升通行半徑是嗎？

　　王銘東：通行半徑是一方面，另一方面對產品本身也需要在理念上發生一些調整。現在不管北京汽車還是國內其他電動車廠家，采用的方式都是把已經擁有的汽油級產品改裝電池，這樣來實現電動車，這樣的產品本身在設計理念上就相對比較落后，我們只有在設計理念上完全向電動車本身的特性去進行調整的時候，你的產品在性能表現上才能達到個理想的狀態。

　　車評人：這兩天我們跟不同廠商探討未來汽車研發的側重點，目前除了動力總成以外，基于移動互聯網的使用可能也是一個研發應用的重點，我不知道您對這一塊怎么看？

　　王銘東：車聯網這個事情在08年開始陸續國內廠家開始接觸，合資品牌是走在前面的。從目前來看，國內的車聯網產品并沒有成為市場的一個主流，我覺得原因比較復雜，很大的一個程度是中國消費者習慣于免費，不管是軟件還是各種東西，你只要跟他說年費，他就覺得這個東西不值了、沒必要了，所以現在大部分廠家采取的方式都是前面一年或者兩年免費，在第三年很多人就不再購買這樣的服務，這就看到了他是不是愿不愿意付費，才會體現產品的價值。應該講現在車聯網的技術在國內傳播得還不夠，消費者的理解相對比較片面，有很多理解就是車內放一個芯片，能夠上網，而實際上它應該從車輛的安防、娛樂、廠家客戶信息管理等等方面都非常充足的一個系統，如果這個系統得到大面積的運用，對于提升消費者的產品體驗以及廠家對于產品改進、汽車后市場的開發等等都非常有幫助。我覺得這個可能比電動車的普及快一些，但不會說達到所有的車或者大部分車都有，應該還是會從一二線城市開始，慢慢普及這個技術。

　　車評人：王總，基本上11月會開始規劃產品計劃，我不知道在這樣的時間節點上，是否方便透露一下2014年我們整個北京汽車基于產品推出的計劃？

　　王銘東：我們明年即將有兩款轎車產品上市，都是紳寶品牌下的，基于薩博品牌的產品，一個A級車，一個A+級車，A級車大概在明年二季度上市，A+級車大概在明年三四季度上市，這兩款產品也是我們基于薩博品牌打造的非常重要的產品。目前在幾大衛視播出電視劇《老有所依》中就有我們植入的這款產品，大家通過電視可以看到。

　　車評人：一直以來北京汽車在自主品牌除了是整車廠的身份標簽以外，可能還會更多承擔一些民族汽車工業發展的壓力或者責任，基于這樣的一些壓力和責任，不知道2014年在渠道這一塊會有一些什么新的動作？

　　王銘東：在渠道開發上，北京汽車采取的模式也是一直比較有特色的，采取了4S店+展廳+網絡的模式來實現大面積的覆蓋。大家經常會談到一點，自主品牌在網絡建設方面一直遇到了一些困難，對于那些比較強勢的產品和品牌，經銷商從利益驅動的角度更愿意去代理，我們對于自主品牌經銷商的建設也給予了很大的力度支持，我們所有建設4S店的都會得到我們的補貼，我們也會通過跟行業其他一些機構合作，快速地展開我們經銷商的建設，預計今年年底我們的經銷商達到160家，明年則會超過200家。當你的網絡超過200家的時候，基本上全國所有城市都可以覆蓋。隨著我們產品的不斷推出以及銷量的不斷提升，我們承載網絡的能力也會逐漸加強。　　車評人：最后再次感謝王總接受我們汽車之家的對話，謝謝王總！

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