[汽車之家 對話]  在2013廣州車展上，來自廣州東風南方黃埔專營店的總經理袁杰接受了汽車之家的現場對話。

　　汽車之家：各位網友大家好！這里是2013廣州車展的現場。感謝您在百忙之中來到我們汽車之家對話間接受我們的對話。首先請袁總向大家介紹一下東風日產黃埔店的情況，未來有什么發展方向嗎？

　　袁杰：首先謝謝車評人。我是來自廣州東風南方黃埔專營店的總經理袁杰，今天非常榮幸與各位見面。首先介紹一下我們黃埔專營店，我們是隸屬于廣州東風南方旗下7個分公司其中的一個，也是東風日產最大直屬經銷商的東風南方集團。我們主要經營東風日產品牌的所有新車銷售，包括售后維修、二手車置換和會員服務以及易租車服務，涵蓋了所有這些經營范圍。我們的專營店位于天河區與黃埔區相交界的地方，屬于黃埔區魚珠路段，緊鄰地鐵魚珠站，還有魚珠公交車總站以及BRT茂港站。目前公司有正式員工83人。今年6月我們公司順利完成了專營店的整體搬遷，從我們原來老店所處的黃埔客運站搬到目前的新址魚珠，并于9月份同步成立了黃埔專營店文沖分店和黃埔專營店的汽車美容護理中心，加大了我們公司整體的服務輻射范圍，為廣大消費者提供了更多、更好和更貼心的服務。

　　汽車之家：貴公司在6月份搬遷以后，對你們的影響大嗎？你們有做一些推廣策略嗎？

　　袁杰：我們今年6月初整體搬遷到現在所處的魚珠段位置。我們新店是3月15日開始動工，一直到5月中旬新車進展廳，我們新店的建設周期是2個月時間，應該說是比較緊湊的。我們前期做了很多工作，整體搬遷以后，我們的售后服務產值和入場不僅沒有下降，而且我們的產值還略有增加。在沒搬遷之前，我們可能每個月產值大概在200萬，從6月份到9月份，基本上我們的產值維持在210萬到220萬之間，還有8%到15%的增長，入場也沒有下滑。我們新車銷量本身到了下半年也慢慢按照銷售進度進入了由淡轉旺的季節，6月份搬遷以后我們的銷售也較我們上半年的月均銷售提升了，應該提升了15%到20%，我們基本上每個月銷售達到80臺車。

　　汽車之家：搬遷了以后對貴公司可以說是有了很大的提升，那么東風日產黃埔店經營了那么長時間，在您看來，它相對于其他經銷商有哪些特點和競爭優勢？

　　袁杰：我是今年1月份集團組織任命調到黃埔專營店的，我到黃埔專營店將近1年的時間，之前我們黃埔區是屬于經濟欠發達區域，從轄區行政管轄的面積和常住人口、流動人口相對都比較少，經濟總量在各個區是倒數的，確實經濟總量比較小。我們專營店周邊有幾個大型的國企，比如造船廠，還有石化廠，還有一些附近的村民，相對來說也是具有購買實力的村民。對于這些客戶，我們從前期籌建建店、客戶開拓工作都結合附近的一些村民以及國營大企業、大單位，形成了我們黃埔專營店的購車群體。另外在服務方面，我們的服務特色也是“短平快”，因為我們整個區域小，輻射半徑比較小，我們可能到達每一個需要我們服務的網點距離比較短，我們提供的服務相對來說會更便利一點。另外針對我們這邊消費的能力比較欠缺，我們所提供的服務和價格相對比較優質低價，我們不崇尚超出客戶所期望的價格。另外我們整個團隊的搭建，因為我們隸屬于東方南風集團，大家的服務意識也比較到位。通過這幾方面，為我們周邊的客戶盡量提供便利的服務，讓他們能夠安心購車、放心用車。

　　汽車之家：剛才您提到東風日產黃埔店處于一個經濟相對欠發達的地區，我想問一下，你們是怎么樣在你們的消費群體中推廣東風日產這個品牌的？

　　袁杰：我們做市場開拓的時候也想了很多方式方法，建店初期，我們租了一個貨車，四面貼上東風日產黃埔店的宣傳牌，組織車隊進村巡村，挨家挨戶上門去派單。后期我們進入到黃埔的社區比如樓盤社區，做一些小區外展，在一些人流量比較大的廣場、超市、地下停車場派發傳單，可以說我們通過各種渠道去做宣傳。我們從老店搬到新店以后，我們宣傳新店方面也做了一些嘗試。比如老店我們做了很多KT板，洗手間、展廳和維修入口都會提示我們于5月底、6月初搬到新店所在地魚珠地段，我們在黃埔區各主要路段有一個指引路牌，還有和地鐵公司簽了一個魚珠地鐵站播報黃埔專營店的廣告，這樣不僅可以讓老客戶知道我們搬哪兒，讓新客戶知道怎么樣更快地找到我們，為他們提供相應的服務。

　　汽車之家：整體效果能讓您滿意嗎？

　　袁杰：從搬遷近半年的時間來看，我覺得還是達到了我們預期的目的。通過路牌指引、地鐵播報和派發單張等等，我們的產值和銷售都是在穩步提升。我們9月份開始單月銷量已經過百了，上個月90多臺，這個月也是90多臺，12月份是旺季相信也會過百。搬遷完以后，我們售前售后的業績都在穩步上升，應該說達到了我們前期的期望，這與我們前期的精心準備是離不開的。

　　汽車之家：貴公司2013年銷售計劃完成了嗎？搬遷的過程是否對你們的銷售造成影響？

　　袁杰：今年主機廠給我們的任務是全年銷售632臺，我們9月份已經完成了全年632臺的任務，東風南方集團給我們的預算目標是831臺，截止到10月31日，我們的銷量已經完成了770臺，到今天為止我們現在已經完成了全年831臺的集團下達的任務，今年我們有望銷量突破950臺。如果按照主機廠給我們下達的目標，我們今年達成率應該至少超出了15%。

　　汽車之家：看來成績還是不錯的。剛才您提到了各方面的宣傳計劃，可是您沒有網絡營銷，您是不是對這方面沒有太大的信心，還是已經有計劃了？

　　袁杰：網絡營銷方面，眾所周知，現在上網的人越來越多，可能新的一種購車方式是通過網絡先了解，然后通過網絡找到相對應的東風日產以及東風日產經銷商有沒有自己的網站，通過銷售熱線主動打電話聯系我們，然后我們進行跟進。實際上黃埔專營店已經專門設置了網銷這個崗位，專人專崗做網絡銷售，整個廣州東風南方已經搭建了廣州東風南方微信平臺，我們黃埔專營店也有自己的廣州東風南方黃埔專營店的微信平臺，微信粉絲已經達到了1800多人。今年5月份我們設置專職的網絡專員通過發布文章和微信互動，效果已經慢慢顯現。原來電銷、網銷的占比只有15%，現在基本上能夠達到20%，有一定幅度的增長。我覺得網絡這個東西畢竟不是一蹴而就的，包括你平臺的便利性和體系完整的構建，是否能夠讓客戶覺得方便，這些都需要我們逐步完善，我們也在摸索當中。我們同行的其他一些店也在摸索網銷到底怎么做，這可能也是我們進一步探索的方向，怎么樣把網銷做得更好，因為未來網銷的占比會逐年上升。大膽預測一下，3年之后可能我們的電銷、網銷占比會PK掉來店購車的占比。

　　汽車之家：感謝袁總接受我們的對話，今天的對話到此結束，再次感謝您的到來！

　　袁杰：謝謝！