[汽車之家 人物對(duì)話] 在2016年北京車展上，我們很榮幸邀請(qǐng)到了一汽-大眾北京海聯(lián)力通副總經(jīng)理靳檁，以下是對(duì)話實(shí)錄。
主編：首先，感謝您百忙之中來(lái)汽車之家接受對(duì)話，首先向我們網(wǎng)友們介紹一下自己，再介紹一下我們公司的情況。
靳檁：大家好，我叫靳檁，來(lái)自于北京海聯(lián)力通集團(tuán)公司,負(fù)責(zé)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)，職位是集團(tuán)運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理，非常高興有機(jī)會(huì)咱們北京汽車展汽車之家對(duì)話節(jié)目。
主編：咱們公司的具體情況請(qǐng)介紹一下？
靳檁：我們公司目前有5個(gè)4S店，一個(gè)二手車經(jīng)濟(jì)公司。涉及行業(yè)包括汽車銷售、汽車售后維修、汽車保險(xiǎn)、汽車裝飾、二手車，加上汽車租賃，主要以汽車為主線模塊，涉及品牌是一汽大眾和上海大眾。
主編：咱們這方面有什么獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)？
靳檁：為什么做大眾可以追溯到十幾年以前，公司董事長(zhǎng)最早和一汽大眾合作開(kāi)了第一家一汽大眾3S店，有了4S店形式以后，2003年開(kāi)了第一家一汽大眾4S店，從那以后，2011年有了上地店，在北京首都體育大學(xué)附近，后來(lái)又在西三旗有了店，后來(lái)在天津建了公司，也是一汽大眾。在天津同樣的選址上建成了上海大眾店。這么多年一直伴隨著一汽大眾市場(chǎng)上主流優(yōu)勢(shì)品牌，中端品牌一起發(fā)展起來(lái)。在銷售定位上更多考慮到戰(zhàn)略層面的需求，我們一兩個(gè)月會(huì)有一家高端品牌4S店，包括有汽車電動(dòng)車品牌的4S店。
主編：這次車展帶來(lái)什么重磅車型，還有在車展上有什么銷售目標(biāo)，對(duì)消費(fèi)者有怎樣的優(yōu)惠？
靳檁：按照廠家的安排，上海大眾點(diǎn)在天津，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)跟北京車展離得稍微遠(yuǎn)一些，我們?cè)诒本┤齻€(gè)店都是一汽大眾4S店。我們有微信掃碼以及店投和車展同步活動(dòng)，畢竟北京車展是國(guó)際型A級(jí)車展，參展觀眾五湖四海，可能抱著不同的目的來(lái)，里面不乏有汽車潛在銷售客戶，廠家安排估計(jì)有幾十人銷售團(tuán)隊(duì)，也有我們公司的人，總體來(lái)說(shuō)是北京30多家一汽大眾經(jīng)銷商協(xié)同組成新的臨時(shí)車展團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的車型介紹，車型報(bào)價(jià)，還有留檔工作，在車展人員是這么安排的。我們公司銷售員也肩負(fù)其他任務(wù)，他們手機(jī)上做了后臺(tái)公眾號(hào)，就跟汽車之家差不多。掃碼加入微信服務(wù)號(hào)，我們會(huì)推送購(gòu)車優(yōu)惠券和保險(xiǎn)優(yōu)惠券，我們根據(jù)不同的需求推送不同的優(yōu)惠產(chǎn)品。如果在朋友圈里再轉(zhuǎn)發(fā)出去，轉(zhuǎn)發(fā)朋友也會(huì)得到類似的產(chǎn)品，使之達(dá)到快速的擴(kuò)散。
我們還有微信客戶端的抽門票，店投方面，上禮拜五開(kāi)始，我們買了車展門票，客戶買車、訂車等抽門票。車展對(duì)汽車行業(yè)人來(lái)說(shuō)是挺重要的一次活動(dòng)，北京兩年一次，所以大家非常重視。
這次一汽大眾主力推的是新邁騰，兩個(gè)月開(kāi)始下線。
主編：什么時(shí)候上市？
靳檁：年初年會(huì)時(shí)說(shuō)6、7月份上市，但是剛上市推出和老邁騰并線供應(yīng)，高端的會(huì)出高端的產(chǎn)品是新的邁騰，中低端還是B7，要生產(chǎn)一段時(shí)間，但是我不太清楚具體什么時(shí)間。這是目前汽車行業(yè)內(nèi)普遍的現(xiàn)象，做好新老的交替，追求性價(jià)比的買到更實(shí)惠的產(chǎn)品，追求新款也可以買到，這是新老車型交替。
主編：現(xiàn)在咱們公司的銷售情況怎么樣？規(guī)劃是怎樣？
靳檁：昨天我剛看完一季度的報(bào)告，一季度新車銷售比去年同比增長(zhǎng)了30%。這得益于幾個(gè)政策，1.6購(gòu)置稅減免，客戶對(duì)這塊越來(lái)越敏感，舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)捷達(dá)按照10萬(wàn)估價(jià)購(gòu)置稅幾千塊錢，一汽大眾產(chǎn)品涉及減免購(gòu)置稅還挺多，我記得應(yīng)該是30多款，1.6和1.4T等。這是大眾產(chǎn)品供應(yīng)比較集中的，除了CC、邁騰等幾款車型都有。新邁騰推出后也會(huì)有1.4T產(chǎn)品，當(dāng)然車越貴越合適，邁騰購(gòu)置稅要2萬(wàn)元，將來(lái)1.4T邁騰會(huì)比較有市場(chǎng)空間。
主編：咱們公司如何吸引更多消費(fèi)者？
靳檁：集客方面，目前汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，大家越來(lái)越多開(kāi)始研究除了展廳洽談質(zhì)量等更深層次的東西，我們從客源入手，只要有充足的客源，汽車經(jīng)銷商的銷量規(guī)模以及銷量利潤(rùn)相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)有一些保證，所以我們從客源入手。比如我在汽車之家上的電商平臺(tái)，回龍觀店每月會(huì)達(dá)到9000個(gè)網(wǎng)絡(luò)訂單加400個(gè)電話。西三旗店和上地店每個(gè)月最少有6000-7000，按照汽車之家這邊給我的數(shù)據(jù)，一季度，北京前五名里一汽大眾店都入圍，應(yīng)該是第一名、第二名、第四名。我記得是這樣，通過(guò)汽車之家以及其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，我們獲得非常多的合約，如果我們對(duì)客源可以進(jìn)行有效的跟蹤，咱們已經(jīng)獲得下面就是接觸。如果對(duì)這些客戶有效接觸、有效跟蹤，這是目前維持銷量增長(zhǎng)30%多，這是維持銷量增長(zhǎng)非常重要的原因，這是客源入手。從網(wǎng)絡(luò)店網(wǎng)集客獲得客源，這是一到兩年非常主流客源獲取的方式。
展廳集客是傳統(tǒng)的集客模式，周邊區(qū)域和商圈，以及老客戶做口碑傳播，也會(huì)舉辦一些活動(dòng)，做一些老帶新，通過(guò)老客戶吸引新客戶來(lái)到我們店，因?yàn)槔峡蛻粝硎苓^(guò)我們的服務(wù)，可以把他們的真實(shí)感覺(jué)告訴他朋友，朋友講比我們講得更詳細(xì)，可以更好推廣出去。
市場(chǎng)價(jià)格定價(jià)來(lái)說(shuō)，本身還是本著在市場(chǎng)上滿足客戶的消費(fèi)需求，滿足客戶的性價(jià)比給客戶提供一條龍的服務(wù)。比如說(shuō)汽車貸款、二手車置換等都可以，在某些店里做類似一站式，北京有一些汽車園里有一站式服務(wù)，所以客戶買車購(gòu)著非常方便。
廠家今年推出比較好的政策，北京買車上外地牌照也會(huì)享受和北京購(gòu)車的同樣待遇。北京市是限號(hào)城市，在五環(huán)外外地車牌也可以行駛，更多汽車4S店開(kāi)在五環(huán)外消費(fèi)區(qū)域，很多客戶平時(shí)上班坐地鐵進(jìn)城，周末郊游和平時(shí)逛街的這些朋友有外地牌照也可以滿足生活上的用車需求。他們可能選擇上外地牌照，自己老家是哪一個(gè)地方就上哪一個(gè)地方的牌照，這些客戶更有便利的條件和北京客戶一樣享受到優(yōu)惠的價(jià)格。
主編：您對(duì)網(wǎng)絡(luò)的看法是什么？
靳檁：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從簡(jiǎn)單集客手段，變成對(duì)銷售習(xí)慣培養(yǎng)的轉(zhuǎn)型期。舉個(gè)例子，網(wǎng)絡(luò)合作是三方面。第一，汽車之家的門戶，經(jīng)銷商在汽車之家的門戶，里面有行情、活動(dòng)、汽車車型報(bào)價(jià)，這樣會(huì)給我們獲得一些集客，獲得客源，在整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格非常透明，信息非常透明的時(shí)候給大家提供公平公正的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，這是從網(wǎng)絡(luò)門戶來(lái)說(shuō)。第二，經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)媒體上硬廣的合作，隨隨便便的主流汽車網(wǎng)站的點(diǎn)位，每天點(diǎn)擊超過(guò)200或者是超過(guò)300次是非常高的。再好一點(diǎn)的點(diǎn)位可以達(dá)到上千和上萬(wàn)，這個(gè)宣傳效果和傳統(tǒng)媒體比起來(lái)有差距，精準(zhǔn)度很好。這不是聽(tīng)廣播不小心聽(tīng)到的，這是查的，這個(gè)精準(zhǔn)度會(huì)更高。第三，線上線下結(jié)合起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，包括咱們也好，包括其他媒體也好，現(xiàn)在大家開(kāi)始嘗試線上線下相結(jié)合的服務(wù)，這也是作為傳播網(wǎng)絡(luò)媒體供應(yīng)商向汽車行業(yè)服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變。很多汽車車商有這種剛性需求，大家需要這樣的產(chǎn)品在短期內(nèi)獲得集客。如果將來(lái)在發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)媒體首先精準(zhǔn)度有沒(méi)有可能再提高，對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格秩序能不能控制更好，讓消費(fèi)者在網(wǎng)上真正查詢到實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，而不是需要查完看得差不多再打電話核對(duì)。如果有茬口，客戶還會(huì)有抱怨和不信任，如果報(bào)價(jià)能夠更規(guī)范，滿足客戶獲得真正汽車報(bào)價(jià)，網(wǎng)絡(luò)媒體可信度會(huì)更多。
硬廣來(lái)說(shuō)，目前經(jīng)銷商市場(chǎng)預(yù)算并不是特別充裕，再大的經(jīng)銷商市場(chǎng)計(jì)算會(huì)比較精細(xì)，希望將來(lái)報(bào)價(jià)可以有更多體量，或者是考慮到經(jīng)銷商市場(chǎng)媒體的花費(fèi)。畢竟經(jīng)銷商在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下銷售利潤(rùn)還是在攤薄，單純集客成本在上升。如果汽車之家有更利于雙方合作的條件，我覺(jué)得咱們會(huì)做得更好。
主編：今天對(duì)話就到這里，謝謝您來(lái)到汽車之家接受對(duì)話。
