[汽車(chē)之家 人物對(duì)話(huà)] 在2016年廣州車(chē)展上，我們很榮幸邀請(qǐng)到了廣州寶悅汽車(chē)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理蕭家寧，以下是對(duì)話(huà)實(shí)錄。
車(chē)評(píng)人：首先請(qǐng)蕭總向我們介紹一下寶悅公司的情況。
蕭家寧：首先說(shuō)說(shuō)我們集團(tuán)的背景，我們廣州寶悅背后的集團(tuán)是森那美集團(tuán)。我們集團(tuán)是馬來(lái)西亞一個(gè)跨國(guó)集團(tuán)，我們業(yè)務(wù)很多，其中一個(gè)版塊就是汽車(chē)這塊。我們公司歷史比較長(zhǎng)，到今年已經(jīng)是集團(tuán)的106年。
車(chē)評(píng)人：過(guò)百年歷史，百年老店。
蕭家寧：寶悅挺有意思的，有時(shí)候我看集團(tuán)的資料，開(kāi)始的時(shí)候我也嚇一跳，原來(lái)在清朝的時(shí)候，我們集團(tuán)已經(jīng)開(kāi)始了。
車(chē)評(píng)人：那真的很有歷史底蘊(yùn)的一個(gè)集團(tuán)。
蕭家寧：我們集團(tuán)在1993年的時(shí)候進(jìn)來(lái)中國(guó)經(jīng)營(yíng)寶馬汽車(chē)維修，維修點(diǎn)一開(kāi)始是跟廣州的白天鵝賓館，就是現(xiàn)在廣州很有名的酒店，跟他們合作去做一個(gè)寶馬汽車(chē)維修點(diǎn)。從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始，便慢慢發(fā)展。后來(lái)寶馬汽車(chē)在中國(guó)有正式授權(quán)銷(xiāo)售的時(shí)候，我們也拿到正式授權(quán)，慢慢變成今天廣州寶悅4S店。
車(chē)評(píng)人：其實(shí)也是寶馬在國(guó)內(nèi)的第一批經(jīng)銷(xiāo)商。
蕭家寧：對(duì)，有可能我們應(yīng)該是第一家。
車(chē)評(píng)人：全國(guó)第一家正規(guī)的4S店？
蕭家寧：最早的時(shí)候可以這樣講，寶馬在中國(guó)有5家正式合作方，那個(gè)時(shí)候還沒(méi)有銷(xiāo)售，因?yàn)檫€沒(méi)有華晨的出現(xiàn)，那個(gè)時(shí)候還是進(jìn)口的。
車(chē)評(píng)人：全進(jìn)口的形式。
蕭家寧：那五家都是跟寶馬合作，做一些寶馬汽車(chē)售后服務(wù)，我們是其中一家，也是最早一批寶馬合作方。
車(chē)評(píng)人：森那美集團(tuán)在華南地區(qū)有多少家寶馬4S店？
蕭家寧：如果說(shuō)華南地區(qū)，我們?cè)谏钲谑杏?家店，如果光說(shuō)寶馬，我們還有跟寶馬集團(tuán)MINI的合作。先說(shuō)寶馬，在廣州有2家4S店、深圳有2家4S店、在汕頭也有4S店。如果說(shuō)到長(zhǎng)沙，海南，就離開(kāi)廣東范圍了。
車(chē)評(píng)人：規(guī)模也算是比較大的集團(tuán)了。
蕭家寧：還算可以。
車(chē)評(píng)人：在廣州車(chē)展上，寶馬帶來(lái)哪些新車(chē)型給我們分享一下？
蕭家寧：今年廣州車(chē)展最受關(guān)注的是我們有一款專(zhuān)門(mén)為中國(guó)客戶(hù)定制的三廂新1系，這個(gè)車(chē)在全球只有中國(guó)市場(chǎng)有，是專(zhuān)門(mén)為中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的。這個(gè)車(chē)的定位非常特別，可以說(shuō)市場(chǎng)上沒(méi)有一個(gè)很直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是為中國(guó)市場(chǎng)量身定制的產(chǎn)品。寶馬也看到整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展跟之前的時(shí)間會(huì)有點(diǎn)不一樣，因?yàn)楝F(xiàn)在很多社會(huì)群的年齡開(kāi)始有改變。90后開(kāi)始出來(lái)了，90年的也已經(jīng)26歲，到買(mǎi)車(chē)年紀(jì)了。90后的市場(chǎng)跟他們的生活形跡很不一樣，跟我們傳統(tǒng)的想法不一樣。這個(gè)車(chē)基本上一方面是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，另一方面照顧一批新客戶(hù)群，就是為90后客戶(hù)群量身定制的一款新寶馬車(chē)型。
車(chē)評(píng)人：我在展臺(tái)上看到這款車(chē)型，我坐到它的后排，它比我想象中要大很多。我一直認(rèn)為1系后排小一點(diǎn)，現(xiàn)在這個(gè)三廂1系的后排要比二廂再大一點(diǎn)，會(huì)不會(huì)說(shuō)它將來(lái)也會(huì)面向一些家庭用戶(hù)，對(duì)后排空間有需求的客戶(hù)？
蕭家寧：剛剛講到圍繞90后需求，也可以滿(mǎn)足一些小家庭的需求。雖然現(xiàn)在剛剛開(kāi)放二胎，但很多家庭都是一個(gè)小孩，這個(gè)也很適合家庭去使用，它是一個(gè)三廂車(chē)，四門(mén)五座，基本上一個(gè)家庭用這個(gè)車(chē)也是非常實(shí)用，它是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)量身定制的一款車(chē)。
車(chē)評(píng)人：這個(gè)車(chē)型大概什么時(shí)候會(huì)上市？
蕭家寧：暫時(shí)應(yīng)該是明年初，還沒(méi)有一個(gè)很具體的時(shí)間，請(qǐng)大家密切關(guān)注。
車(chē)評(píng)人：現(xiàn)在汽車(chē)市場(chǎng)大家買(mǎi)車(chē)的檔次越來(lái)越高，豪華品牌的增長(zhǎng)速度要比主流品牌、自主品牌高一些。貴公司在這些方面有沒(méi)有推出一些政策提升我們的用戶(hù)體驗(yàn)，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力呢？
蕭家寧：在這些方面，很難說(shuō)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的政策，很難有一個(gè)很明確的方法去做。現(xiàn)在行業(yè)里面方方面面都做得很極致了，如果你要有一個(gè)很特別的點(diǎn)去突出你這個(gè)店或者這個(gè)品牌，跟別人有差異性，完全將別人拋到另外的區(qū)間，這是不可能了，因?yàn)榇蠹叶继耍隳茏鲞@個(gè)，別人也能做這個(gè)。我們的方向主要是從一個(gè)客戶(hù)圈里面去做生意，主要是維系這個(gè)客戶(hù)圈子。
車(chē)評(píng)人：靠口碑傳播？
蕭家寧：對(duì)，口碑是非常重要，而且客戶(hù)的關(guān)系也是非常重要。反而這個(gè)是比較難去通過(guò)一些手段，通過(guò)一些政策去模仿的。這個(gè)肯定是你要真真正正跟客戶(hù)去建立關(guān)系，要做真正落地的功夫才能做出來(lái)。比如說(shuō)舉一個(gè)例子，我們店的時(shí)間比較長(zhǎng)，店里面有一批很忠誠(chéng)的客戶(hù)，我們也會(huì)定期跟客戶(hù)舉辦一些活動(dòng)。我們跟客戶(hù)之間，寶馬只是一個(gè)平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上面，我們有我們的資源，客戶(hù)端有客戶(hù)端的資源。平臺(tái)上面，大家有共同的資源，互相能夠幫得上。我們公司做客戶(hù)關(guān)懷的工作，客戶(hù)覺(jué)得很好，客戶(hù)跟我們開(kāi)玩笑，我們要把你們的人挖過(guò)去用。這個(gè)也顯示客戶(hù)有這個(gè)需求在，現(xiàn)在他公司在這方面的管理和資源不足夠。反過(guò)來(lái)我跟他提議，如果你覺(jué)得能夠幫得上的，我們可以派我們的人員到你們公司去幫忙做一些培訓(xùn)。客戶(hù)就覺(jué)得這個(gè)是很好的概念。我們現(xiàn)在所做的，就像我剛才說(shuō)的，我們做的功夫就是跟客戶(hù)建立一個(gè)關(guān)系，將客戶(hù)的圈子維系在我們的品牌里面。
車(chē)評(píng)人：現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也是成為4S店集客的重要渠道，汽車(chē)電商這兩年發(fā)展比較快，很多人可以通過(guò)網(wǎng)上買(mǎi)車(chē)、購(gòu)車(chē)，你怎么看待互聯(lián)網(wǎng)給4S店帶來(lái)的影響？
蕭家寧：這個(gè)的影響真的是非常非常大。
車(chē)評(píng)人：但是它已經(jīng)是在我們身邊發(fā)生的事情。
蕭家寧：對(duì)，我們也沒(méi)有辦法避免這個(gè)事情，趨勢(shì)就是這樣的。對(duì)于4S店來(lái)講確實(shí)有好處，也有很多挑戰(zhàn)。比方說(shuō)挑戰(zhàn)就是說(shuō)客戶(hù)現(xiàn)在到店之前已經(jīng)有非常充分的準(zhǔn)備，或者是你當(dāng)期所做的優(yōu)惠推廣，競(jìng)爭(zhēng)品牌或者是其他店做的，他們已經(jīng)很了解了。
車(chē)評(píng)人：價(jià)格肯定都透明。
蕭家寧：對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，這個(gè)可能是一個(gè)好處，他有一個(gè)更充分的準(zhǔn)備。這樣我們跟客戶(hù)接觸的時(shí)候，去談的時(shí)候，確實(shí)已經(jīng)到一個(gè)很到位的點(diǎn)，效率會(huì)更高。從一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，我們交易的成本降低了，我們可以更快成交。一方面來(lái)說(shuō)，對(duì)于我們來(lái)講挑戰(zhàn)比較大，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更透明，或者是競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈。一方面我們肯定要用到這個(gè)發(fā)展，現(xiàn)在我們跟很多網(wǎng)絡(luò)媒體也有很深入的合作，包括跟汽車(chē)之家的深度合作。在這方面，我們會(huì)不停去探討一個(gè)方法，怎么通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)將我們傳統(tǒng)的4S店變成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+的情況。我們已經(jīng)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)方面的工作，我們4S店真的要做這個(gè)改變。
車(chē)評(píng)人：要順應(yīng)這個(gè)潮流。
蕭家寧：有挑戰(zhàn)也有機(jī)會(huì)，打開(kāi)一個(gè)很廣闊的空間。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，我們能夠拿到的線(xiàn)索或者接觸到的客戶(hù)，跟紙質(zhì)媒體和傳統(tǒng)店面是不同的。一方面是挑戰(zhàn)，一方面也是機(jī)會(huì)。
車(chē)評(píng)人：這是一個(gè)集客很好的渠道。在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)方面，我發(fā)現(xiàn)很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，像奧迪A4剛剛出來(lái)，它就推出很多金融政策支持它銷(xiāo)售。奧迪A4剛剛推出來(lái)，第一個(gè)月就有12個(gè)月免息政策。貴公司會(huì)不會(huì)在金融和銷(xiāo)售政策方面有一些特別的地方，能夠介紹一下嗎？
蕭家寧：現(xiàn)在會(huì)有很多金融政策幫助銷(xiāo)售，專(zhuān)門(mén)的介紹，我沒(méi)有太詳細(xì)的資料在手上，我可以給你一些資料反映一下。
車(chē)評(píng)人：比例會(huì)不會(huì)很大？
蕭家寧：比例確實(shí)是越來(lái)越大的，我們寶馬有專(zhuān)門(mén)的寶馬金融，比如給一個(gè)很優(yōu)惠的政策出來(lái)，比例就能反應(yīng)到，這是一個(gè)很大的幫助。從上半年開(kāi)始，通過(guò)金融買(mǎi)車(chē)的比例是35%左右。
車(chē)評(píng)人：其實(shí)也不算低。
蕭家寧：我們通過(guò)金融的推廣，政策的吸引，1到10月份平均數(shù)已經(jīng)達(dá)到六成。
車(chē)評(píng)人：比全款購(gòu)車(chē)的人還要更多？
蕭家寧：對(duì)，這個(gè)事情，現(xiàn)在金融政策對(duì)于買(mǎi)車(chē)來(lái)說(shuō)是一個(gè)挺大的幫助。
車(chē)評(píng)人：還有一個(gè)是消費(fèi)者非常關(guān)注的事情，在本次車(chē)展上面，貴公司有沒(méi)有推出一些針對(duì)車(chē)展用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)政策？
蕭家寧：當(dāng)然我們車(chē)展上面會(huì)有更優(yōu)惠的政策去吸引用戶(hù)來(lái)買(mǎi)車(chē)。但是最終有一個(gè)點(diǎn)，今年的市況有一點(diǎn)不一樣，明年春節(jié)比較早。在過(guò)去10月份，國(guó)慶之后我們看到車(chē)的供應(yīng)有點(diǎn)緊張。這次廣州車(chē)展，我們特別跟寶馬廠爭(zhēng)取更多的資源回來(lái)。我們比較有充分的資源，選擇也比較多，很多受歡迎的顏色，我們也準(zhǔn)備好了。
車(chē)評(píng)人：等于是說(shuō)比平時(shí)在4S店買(mǎi)的話(huà)，車(chē)源會(huì)相對(duì)多一點(diǎn)？
蕭家寧：確實(shí)是這樣的，10月之后就進(jìn)入一個(gè)缺車(chē)的狀態(tài)。
車(chē)評(píng)人：說(shuō)明你們之前賣(mài)的比較好。
蕭家寧：很多消費(fèi)者會(huì)在這段時(shí)間過(guò)來(lái)先買(mǎi)好車(chē)準(zhǔn)備過(guò)年，還有很多客戶(hù)過(guò)來(lái)先找好他心儀的配置、顏色。這次車(chē)展廠家也很給力，現(xiàn)在全國(guó)寶馬車(chē)都是處于緊缺的狀態(tài)。
車(chē)評(píng)人：全國(guó)都緊缺的情況下？
蕭家寧：對(duì)，有一些供應(yīng)就特別給廣州車(chē)展。如果客戶(hù)真的有買(mǎi)車(chē)需求，就可以早一點(diǎn)過(guò)來(lái)挑，不然就晚了。
車(chē)評(píng)人：還是要早到早出手。
蕭家寧：對(duì)，今年的時(shí)間上面確實(shí)有一個(gè)特殊性在這里。
車(chē)評(píng)人：好的，今天謝謝蕭總接受我們的對(duì)話(huà)！