[汽車之家 人物對話] 在2016年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了廣汽三菱一店總經(jīng)理劉明，以下是對話實錄。
劉明：謝謝黃編輯，謝謝汽車之家給我們這個機會。我們是廣汽商貿(mào)長鴻公司，我們公司是廣汽集團直屬的一家大型國有4S店，下屬有兩個品牌，一個品牌是廣汽三菱，是廣汽三菱的第一店，另外一個品牌是廣菲克，是廣菲克在廣州的旗艦店。我們店的位置在番禺。
車評人：在汽車城那里。劉明：是的，是整個汽車銷售一條街，在廣汽銷售園，番禺大道那里。占地面積比較大，有1.8萬多平方米，建店規(guī)模也比較好，屬于廣州這兩個品牌比較大的一家店。
我們店的基本情況，現(xiàn)有員工大概是100多人，兩個品牌在一起，整個銷售團隊和售后運營團隊，包括綜合管理團隊都非常出色和優(yōu)秀，能夠為廣大消費者提供更好的專業(yè)服務(wù)，因為我們這兩個品牌做的都是專業(yè)SUV品牌。廣汽三菱品牌現(xiàn)在銷售的車型分別有廣汽三菱的新勁炫，廣汽三菱的勁暢，還有剛剛上市的非常受矚目的全新歐藍(lán)德。廣汽菲克由兩個品牌構(gòu)成，一個是菲亞特，一個是吉普克萊斯勒，廣汽集團生產(chǎn)的吉普線產(chǎn)品，有菲亞特的菲翔和致悅，1.4T的排量，屬于中小型轎車，吉普品牌首先是自由光，還有今年上市的自由俠，還有一款車展前發(fā)布的專業(yè)級的中產(chǎn)家庭SUV，叫做指南者。
車評人：發(fā)布會我也有參加。
劉明：簡單說一下我們公司的經(jīng)歷吧，我們公司成立了三年，菲亞特品牌成立5年多，我們正式進入到廣汽銷售園有三年的時間，長鴻公司長期以來得到了集團領(lǐng)導(dǎo)、廣大消費者以及合作伙伴包括汽車之家的幫助和支持，我們平穩(wěn)地發(fā)展，向前邁進，隨著新產(chǎn)品的推出，我們公司會為消費者提供更多好的產(chǎn)品。車評人：這一次廣汽三菱品牌展出了哪些車型？全部車型應(yīng)該都展出了。
劉明：去年還不能這樣說，今年整個廣州車展的三菱展臺除了剛剛介紹的新勁炫，還有勁暢，它的越野性能非常棒，具有“越野之王”的美譽，還有剛剛上市的歐藍(lán)德，還有進口的帕杰羅，在中國的品牌知名度非常高。
車評人：我看到今年車展很早就有客戶來看車，今年車展上有沒有一些特殊的優(yōu)惠政策？劉明：首先從廣汽三菱的理念來說，它確實是SUV世家，所以廣汽三菱的一系列產(chǎn)品以及布局都是從中小型SUV開始，然后到中型到大型SUV的這樣一個產(chǎn)品布局，覆蓋了所有希望購買SUV的消費者群體，因為現(xiàn)在SUV增長比較快，廣汽三菱提供了多樣產(chǎn)品給消費者。以前我們可能是兩款產(chǎn)品為主打，包括勁炫和勁暢，剛剛上市的國產(chǎn)歐藍(lán)德大家都很矚目，現(xiàn)在銷售情況也很不錯。
車評人：新車要等多久？劉明：目前正常的訂單要到過年，明年1月份或者2月份，大概兩個月的時間。國產(chǎn)歐藍(lán)德上市更好的填補了我們較大的消費群體需求，因為現(xiàn)在很多消費者購買SUV的時候考慮的是它的空間和性能，國產(chǎn)歐藍(lán)德上市則填補了這個空間，更重要的是性價比非常高。現(xiàn)在很多消費者選擇SUV的時候主要考慮是家庭使用，很看重它給消費者帶來的價值，這款車20萬以內(nèi)，7座，具備了SUV血統(tǒng)，20萬以內(nèi)又是四驅(qū)的車。
我個人從事銷售的時間也比較長，就我個人對SUV的理解，我簡單做一個交流：一款SUV消費者購買的時候，如果是運動多功能型車，除了正常在城市使用之外，還需要在出外游玩和探親的時候使用，SUV正好就具備這樣的功能。真正的SUV因為有多功能的性質(zhì)，它需要具備SUV相應(yīng)的車身結(jié)構(gòu)，比如驅(qū)動模式、車身底盤，這跟SUV的整體匹配是很相關(guān)的，能夠提供四驅(qū)的或者乘坐更多乘員的這樣一個車型更符合我們現(xiàn)在購買SUV的觀念，驅(qū)動模式對于SUV也是很有意義的，再一個是車身結(jié)構(gòu)，在一些復(fù)雜的路面，比如說遇到一些坑洼路面，這個車的懸掛模式可以解決這個問題。國產(chǎn)歐藍(lán)德這款車型真真正正代表了消費者，除了性價比之外，它在這個價格區(qū)間內(nèi)能夠帶給我們消費者所有購買SUV的需求。而且我們我認(rèn)為隨著時間的推移，歐藍(lán)德將通過更多消費者的使用為更多的消費者所接受。
劉明：第一個，歐藍(lán)德的確是一款很好的產(chǎn)品，勁炫也是非常不錯的，只是針對不同的客戶群體。廠家今年有它的計劃，今年上半年到9月份我們以勁炫為主，銷量相對穩(wěn)定，不會說波動特別大。當(dāng)然隨著歐藍(lán)德的上市，整個銷量情況會有所增多，與往年會有一些差別。當(dāng)然我們也希望通過更多的產(chǎn)品來增加我們更多的銷量，總的來說相對比較穩(wěn)定。上個月我們的訂單加上歐藍(lán)德比以前增長了非常多，特別是從10月份開始。
車評人：明年的計劃要翻倍了。劉明：我們今年的計劃已經(jīng)完成。
車評人：明年的計劃能透露一下嗎？翻一倍？劉明：可能達不到這個值，但是我們盡量達到這個值。
車評人：基于歐藍(lán)德目前的熱銷情況消費者都會主動到店里面去看，同時互聯(lián)網(wǎng)線上賣車也已經(jīng)是一個大趨勢，你們有沒有這方面的一些活動，或者說明年會不會增長這方面的投入，多舉辦一些線上活動，提升集客，提升銷量，因為車是好賣的，但是集客也應(yīng)該同時進行。劉明：這個問題非常好。首先，現(xiàn)在所有的消費者在購買車輛的時候跟以前的消費習(xí)慣會有些變化，很多消費者跟以前的消費體驗也不一樣，特別是近幾年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展非常快，很多消費者以前購車的時候，一般情況下去這家4S店看一看，或者問一下朋友。
車評人：以前會貨比三家多跑幾家店。劉明：是的，現(xiàn)在隨著時代的發(fā)展，消費者的購買心理、購買需求都發(fā)生變化，特別是移動端發(fā)展非常迅速，通過手機可以直接查詢到很多信息。對于我們經(jīng)銷商來說，很多的經(jīng)銷商在幾年前就開始在這方面做一些工作，對這個工作的重視度越來越高，現(xiàn)在很多來自于客戶的信息進入到經(jīng)銷店里，經(jīng)銷店畢竟有很成熟的結(jié)構(gòu)來做消費需求的信息搜集，因為經(jīng)銷商是一個實體，它非常重視客戶的資源，所以有更多的客戶資源能夠跨界域，互聯(lián)網(wǎng)的特性就是都是跨界域的資源，這一點是非常有意義的，對于我們店來說也是如此，我們有相對比較成熟的一個來源結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在線上在我們整個占比比較大，對于我們資源的搜集，在互聯(lián)網(wǎng)上的這個工作非常重要，我們有成熟的結(jié)構(gòu)來做這個事情，對后續(xù)的管理都會有非常好的促進，因為已經(jīng)有兩三年的時間了，我們一直在進行系統(tǒng)管理和推進。通過這些數(shù)據(jù)整理，可以有效地推進經(jīng)銷店的銷量增長。
這個期間，數(shù)據(jù)來源就變得非常關(guān)鍵和重要，首先我們與一些大型的平臺像汽車之家這樣的平臺合作，我們自己還有一些類似自媒體這樣的動作來擴大線索的搜集量，來提升線索量。在線索轉(zhuǎn)化為銷量的過程中，我們有自己主動的一些做法，但是也會配合更多的媒體進行線上對接，來開展銷售工作，包括一些活動的舉辦，因為它對線索量的甄別、有效性以及跟進都有幫助，因為客戶是通過網(wǎng)站或者車市客戶端進入到我們的渠道的。當(dāng)媒體能夠協(xié)助我們做這件事的時候，我們就可以更有效地引導(dǎo)客戶到店，促成成交，我們也會跟一些主流的城市網(wǎng)站持續(xù)合作，推進這個事情，希望通過這些合作首先讓消費者選擇更好的商品，同時經(jīng)銷商也得到銷量的提升，合作共贏吧。
劉明：我們不算很高，但也是通過自己的努力和積累來完成的，對于廣汽三菱或者廣菲特來說，在集團內(nèi)相對還算是比較新的成員，現(xiàn)在總占比可以達到行業(yè)的水平，30%左右，這是通過一系列努力的，可能水準(zhǔn)不是太高，但是我們慢慢在前進，未來相信會有跨越，這個占比會越來越合理的，通過我們的努力，已經(jīng)在不斷地前進。
車評人：除了網(wǎng)銷，團購的方式也是很主流的，今年辦過這樣的活動嗎？劉明：辦過。
車評人：辦過多少場，具體數(shù)值滿意嗎？劉明：具體數(shù)值沒法去說，但是我們每個月至少有一場這樣的團購。因為銷量是多種渠道構(gòu)成的，在展廳銷售能力穩(wěn)定的情況下，希望有多的突破點，今年我們做了這樣的活動，效果也比較滿意。
車評人：明年有打算舉辦更多類似的活動嗎？劉明：更多我們暫時不敢說，單月的活動我們會保持一到兩場，這個是基本的計劃，在這個基本計劃上面肯定會根據(jù)市場的需求有一定的變化，因為這個活動里面我們的收獲還是比較大的。
車評人：未來經(jīng)銷商的盈利點你覺得會有變化嗎？您怎么看待經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)化？因為用戶購車的方式跟以前已經(jīng)發(fā)生了變化，有沒有一些新的盈利點出現(xiàn)？劉明：我以我的理解來跟您交流吧，投資人包括經(jīng)理人都應(yīng)該考慮到，我個人是這么理解的，以下的想法僅代表我個人的看法。第一個，我們先講一講經(jīng)銷商的盈利。現(xiàn)在所有經(jīng)銷商的盈利模式，簡單地概括，第一個是經(jīng)銷政策，第二個是主機廠政策，第三個水平價值鏈的業(yè)務(wù)，其他附帶在車上的價值鏈的業(yè)務(wù)。它有一個關(guān)鍵點在哪里？我們作為一個實體跟主機廠結(jié)合是非常緊密的，當(dāng)一個主機廠的產(chǎn)品或者說渠道的要求符合這個市場的時候，經(jīng)銷店的盈利能力就會非常強。如果說有一些變化的時候，就會有一些問題，包括水平價值鏈的業(yè)務(wù)都是附著在產(chǎn)品上的。
就我接觸到的，有些是附著在品牌和產(chǎn)品上。隨著未來的發(fā)展，現(xiàn)在我們找不到一塊在渠道內(nèi)的純凈的“藍(lán)海”，或者說比較少純凈的“藍(lán)海”，現(xiàn)在在一塊空地里面馬上就會有很多的細(xì)分市場的競爭出來。當(dāng)你這塊“藍(lán)海”被發(fā)現(xiàn)以后，先進入者可能先嘗到了甜頭，但是隨著時間的推移，細(xì)分市場的競爭加大，比如自主品牌或者SUV加入，它的競爭就增大。這樣的競爭隨著時間的推移和更多的變化產(chǎn)生，我覺得會越來越慘烈。新的業(yè)務(wù)盈利點，作為一個實體，互聯(lián)網(wǎng)對實體的沖擊也比較大，我們在互聯(lián)網(wǎng)上更多是融合，肯定會配合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展去做這個事情，但是作為經(jīng)銷店從這個趨勢來說，必須要具有自我煥新的能力。這個自我煥新的能力有很多，除了通過產(chǎn)品以外，我們自己提供什么樣的服務(wù)，這個也很重要。經(jīng)銷店生產(chǎn)什么東西呢？比如工時是其中的一個部分，未來的這些盈利點就會通過自己控制產(chǎn)品的價值鏈來得到一些新增的盈利點。
當(dāng)然這個一定不會說離開產(chǎn)品或者品牌渠道這樣的方式，包括互聯(lián)網(wǎng)方式，除了這些方式以外，你要尋找更多的盈利點，當(dāng)其他品牌競爭力非常大的時候，你要有自己的東西。我們不叫創(chuàng)新，我們叫從運營的角度來爭取更多的新盈利點。其實有些經(jīng)銷商可能已經(jīng)在做了，我個人認(rèn)為未來真的會這樣子，他的自主能力和獨立性增強，跨界能力增強，比如跟互聯(lián)網(wǎng)合作的能力增強，一些新的服務(wù)需要通過互聯(lián)網(wǎng)自媒體的形式去做這樣的增值服務(wù)，這些都會有。從產(chǎn)品的角度來說，肯定還是會更有信心，因為未來的產(chǎn)品肯定是科技化、新能源化，經(jīng)銷商在這上面會與廠家結(jié)合更緊密。我個人認(rèn)為，經(jīng)銷商隨著二手車的產(chǎn)業(yè)價值鏈的發(fā)展，其實二手車就是經(jīng)銷店的自主產(chǎn)品品牌。當(dāng)二手車在一個經(jīng)銷店發(fā)展零售以后，可能現(xiàn)在能舉出的成功例子還不是很多，因為現(xiàn)在還是處于初級階段，二手車就是經(jīng)銷店自己生產(chǎn)的車輛，是自己未來銷售的車輛，他自己去獲得一定盈利能力的方式，這是目前實體經(jīng)銷店未來可能的一個方向。
車評人：謝謝劉總接受我們的對話。劉明：謝謝！
