[汽車之家 人物對(duì)話] 在2016年廣州車展上，我們很榮幸邀請(qǐng)到了廣汽傳祺豐凱4S店店總張偉強(qiáng)，以下是對(duì)話實(shí)錄。
車評(píng)人：首先感謝廣汽傳祺海珠店的張總來(lái)到我們的對(duì)話間，首先請(qǐng)您介紹一下貴店的情況。
張偉強(qiáng)：車評(píng)人您好，汽車之家的網(wǎng)友大家好。廣汽傳祺海珠店的地理位置在廣州大道南，是廣州美輪汽貿(mào)旗下的一個(gè)子公司，也是在今年年底加入廣汽傳祺的大家庭。
車評(píng)人：近幾年傳祺增速非常快，GS4的銷量已經(jīng)發(fā)展到3萬(wàn)多臺(tái)。作為新加入傳祺的一員，面對(duì)各個(gè)品牌強(qiáng)勁的營(yíng)銷攻勢(shì)，基礎(chǔ)沒(méi)有其他老店那么久，你們有什么良方妙計(jì)能夠吸引更多的客戶呢？
張偉強(qiáng)：我們作為一個(gè)新的傳祺4S店，從目前的狀況來(lái)看，我們應(yīng)該要把新店的基礎(chǔ)打好，另外我們?cè)谄囀袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈情況下，我們應(yīng)該有我們的獨(dú)到之處，無(wú)論是銷售端，還是售后端，都要把服務(wù)做上來(lái)，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，這樣我們才能夠在競(jìng)爭(zhēng)里面處于不敗之地，得到一個(gè)很好的銷售情況。
車評(píng)人：那車展期間有沒(méi)有一些特別的促銷政策？
張偉強(qiáng)：我們剛剛上市一個(gè)全新的GS4，還有剛剛上市不久的GS8，這兩款車型目前的關(guān)注度非常高，而且我們現(xiàn)在的訂單非常火爆，例如GS8剛剛突破了1.5萬(wàn)臺(tái)的銷售量，加上這一次國(guó)際車展它的訂單量肯定會(huì)有新的記錄和突破。如果說(shuō)對(duì)傳祺有興趣的客戶，可以親身到A區(qū)2.2館關(guān)注一下。
車評(píng)人：你們有沒(méi)有優(yōu)惠幅度？
張偉強(qiáng)：2017款的GS4款能夠優(yōu)先提車，促銷需要到廠家處詳細(xì)了解一下，廠家會(huì)給到相關(guān)的促銷信息。
車評(píng)人：銷量那么大，提車時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)嗎？
張偉強(qiáng)：相對(duì)來(lái)說(shuō)提車時(shí)間會(huì)遲一點(diǎn)，但是在車展訂車的客戶我們會(huì)優(yōu)先安排提車，爭(zhēng)取年前能夠拿到車。目前整體的銷售情況比較火爆。
車評(píng)人：你們對(duì)GS8有什么期待？因?yàn)楝F(xiàn)在訂單量這么多，會(huì)不會(huì)交貨周期很長(zhǎng)，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)可能也不是一個(gè)很好的體驗(yàn)。
張偉強(qiáng)：GS8無(wú)論從目前的銷售訂單情況也好，還是我們每天試乘試駕的情況也好，幾乎我們每天的試乘試駕都要事先安排時(shí)間，但是我們會(huì)安排好每一個(gè)關(guān)注GS8的客戶體驗(yàn)到很好的試乘試駕服務(wù)。如果說(shuō)一定要在年前提車的客戶，我們會(huì)想盡一切辦法，讓客戶能夠提前提到現(xiàn)車。
車評(píng)人：現(xiàn)在趕緊下單還是可以在年前拿到車。
張偉強(qiáng)：是的。
車評(píng)人：互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為4S店集客的重要渠道，對(duì)于我們店來(lái)說(shuō)，作為一個(gè)新店，是不是更需要集客手段來(lái)提升客戶量，你們未來(lái)有沒(méi)有更多的措施或者計(jì)劃，尤其是在在增加網(wǎng)銷方面。
張偉強(qiáng)：我們與汽車之家打交道這么多年，也算是老朋友了。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于任何行業(yè)來(lái)說(shuō)，都是目前走在前端的一個(gè)手段，互聯(lián)網(wǎng)我們只能去適應(yīng)它，甚至擁抱它，因?yàn)檫@是一個(gè)發(fā)展的趨勢(shì)，作為一個(gè)渠道手段，我們要把它運(yùn)用起來(lái)，把它轉(zhuǎn)化為我們現(xiàn)有的結(jié)果。另外，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)使我們各行各業(yè)的平臺(tái)更加透明化，但是如果說(shuō)我們把它利用起來(lái)，還是能夠帶給非常好的效果。今年我們跟汽車之家也合作了很多的活動(dòng)，無(wú)論是線上的，還是線下的，都有一定的合作，我們?cè)趶V州的這么多個(gè)品牌中，一直跟汽車之家保持良好的溝通，下個(gè)月我們會(huì)有一個(gè)線上結(jié)合線下的外展活動(dòng)。
車評(píng)人：目前線上集客化為線下訂單的轉(zhuǎn)化率大概是多少？
張偉強(qiáng)：線上線索量的轉(zhuǎn)化來(lái)說(shuō)，大概占據(jù)到35%左右的水平。
車評(píng)人：對(duì)于這個(gè)成績(jī)你們滿意嗎？
張偉強(qiáng)：我覺(jué)得還有提升的空間，它只不過(guò)是目前的水平，我覺(jué)得接下來(lái)它會(huì)有更高的占比，所以互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展我們會(huì)很好地運(yùn)用起來(lái)。
車評(píng)人：你們會(huì)做團(tuán)購(gòu)嗎？
張偉強(qiáng)：團(tuán)購(gòu)要看怎么樣把它做好，團(tuán)購(gòu)不是說(shuō)單純把價(jià)格打下去，更多的是與線上的垂直媒體合作，跟經(jīng)銷商怎么樣溝通，更好地把線上線索轉(zhuǎn)化為訂單，而不是為了團(tuán)購(gòu)而團(tuán)購(gòu)，單純打價(jià)格。
車評(píng)人：未來(lái)經(jīng)銷商的盈利點(diǎn)你覺(jué)得會(huì)有改變嗎？現(xiàn)在網(wǎng)銷越來(lái)越流行，就說(shuō)明消費(fèi)者購(gòu)車的手段正在轉(zhuǎn)變，大家用車的習(xí)慣和環(huán)境無(wú)時(shí)不刻都在變，以前的盈利點(diǎn)你們覺(jué)得今后會(huì)發(fā)生變化嗎？
張偉強(qiáng)：經(jīng)銷商的盈利點(diǎn)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展會(huì)有一定的變化，但是我覺(jué)得任何一件事情達(dá)到了一定的趨勢(shì)，肯定有一個(gè)新的方法會(huì)出來(lái)。盈利點(diǎn)無(wú)論在線上也好，線下也好，我們會(huì)做一個(gè)平衡點(diǎn)，我們的服務(wù)需要更高，以服務(wù)為宗旨，來(lái)提升我們盈利。
車評(píng)人：服務(wù)方面你們店有什么特色嗎？
張偉強(qiáng)：例如我們的試乘試駕可能與其他店不一樣，在客戶沒(méi)有來(lái)店之前我們已經(jīng)預(yù)約好時(shí)間了，客戶9點(diǎn)鐘到還是10點(diǎn)鐘到，我們基本上已經(jīng)安排好時(shí)間了。特別是GS8的試乘試駕率是非常高的，所以我們要提前安排好，客戶來(lái)到我們店就可以馬上進(jìn)行試乘試駕，而不需要花時(shí)間去等待。
車評(píng)人：那么售后方面呢？現(xiàn)在的銷量那么大，用戶也越來(lái)越多，服務(wù)的壓力也應(yīng)該也不輕松，一個(gè)月上萬(wàn)臺(tái)的GS4，用戶量的增長(zhǎng)是非常快的，經(jīng)銷店的服務(wù)，簡(jiǎn)單來(lái)講就是那么多車要保養(yǎng)，所以在服務(wù)方面有什么計(jì)劃嗎？
張偉強(qiáng)：服務(wù)方面我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)無(wú)論是產(chǎn)品支持，還是服務(wù)意識(shí)，我們都會(huì)有一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)去做這個(gè)工作，讓我們的客戶來(lái)到店里面，能夠很好地體驗(yàn)到我來(lái)這邊不僅僅是來(lái)消費(fèi)，更感覺(jué)像回到一個(gè)大家庭一樣。包括售后端這一塊，我們采取提前預(yù)約為客戶服務(wù)，我們有專門(mén)的車型來(lái)服務(wù)特定的客戶。
車評(píng)人：對(duì)于老店來(lái)說(shuō)有一定的車主群的積累，對(duì)于新店來(lái)說(shuō)可能在這方面薄弱一點(diǎn)，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況，你們會(huì)不會(huì)多辦一些活動(dòng)，增加已經(jīng)買(mǎi)車用戶對(duì)于你們店的忠誠(chéng)度，忠誠(chéng)度增強(qiáng)以后，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為推薦更多的朋友來(lái)買(mǎi)，對(duì)于這方面的工作你們有沒(méi)有做更多的動(dòng)作來(lái)提升車主的忠誠(chéng)度？比如辦一些車友會(huì)，讓大家可以一起出來(lái)玩。
張偉強(qiáng)：是的，我們有定期組織一些自駕游，車友會(huì)能使客戶跟我們的關(guān)系都維持得比較好，而且我們的轉(zhuǎn)介紹率也是很高的。
車評(píng)人：車主不僅僅是把車主當(dāng)成客戶，而且變成朋友了，他有朋友要買(mǎi)車的話就會(huì)找你，這樣轉(zhuǎn)化效率會(huì)高很多。
張偉強(qiáng)：是的，無(wú)論是新增的客戶也好，還是轉(zhuǎn)介紹的客戶也好，從每個(gè)月單店的完成情況來(lái)說(shuō)，都有一定的轉(zhuǎn)化率。
車評(píng)人：好的，再次謝謝張總接受我們的對(duì)話！
