[汽車之家 人物對(duì)話] 在2016年廣州車展上，我們很榮幸邀請(qǐng)到了沃爾沃世祥店總經(jīng)理強(qiáng)坤，以下是對(duì)話實(shí)錄。
車評(píng)人：強(qiáng)總，您好。感謝您百忙之中接受汽車之家的對(duì)話，首先請(qǐng)您向大家簡單介紹一下貴公司的情況。
強(qiáng)坤：廣州世祥沃爾沃是集汽車銷售、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)及全球化信息網(wǎng)絡(luò)管理為一體的4S中心，同時(shí)，也是廣州首家獲得沃爾沃汽車“一小時(shí)安心服務(wù)”的授權(quán)經(jīng)銷商，由廣州世祥悉心打造的V-culb客戶俱樂部，力求給客戶提供一個(gè)舒適、溫暖的家，相信必定能為每一位來店客戶提供全方位高品位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。廣州世祥的地理位置位于廣州市番禺區(qū)大石105國道上，作為番禺首家沃爾沃經(jīng)銷商，能很好的覆蓋到番禺區(qū)，海珠區(qū)，甚至天河區(qū)的客戶。目前來講，在廣州，不管是保有客戶也好，在廠家排名來講，我們也是排名前列的，現(xiàn)在廣州已經(jīng)有5家店。今年到目前為止，我們的銷量已經(jīng)完成了今年任務(wù)的90%，這是到10月份的數(shù)據(jù)，完成任務(wù)肯定是問題不大。
車評(píng)人：世祥沃爾沃隸屬于長久集團(tuán)，長久集團(tuán)在全國有很多的經(jīng)銷店，能不能大概給我們簡單介紹一下長久集團(tuán)。
強(qiáng)坤：長久集團(tuán)目前4S店將近100家經(jīng)銷商，在國內(nèi)實(shí)力還是挺雄厚的。在國內(nèi)各大城市都有品牌經(jīng)銷商。主營的品牌以豪華品牌為主，目前有路虎、沃爾沃、奔馳、奧迪等等，也會(huì)覆蓋部分合資品牌，例如豐田、本田、馬自達(dá)、大眾等等。
車評(píng)人：本屆車展沃爾沃S90長軸距上市了，我們看到有專門的S90長軸距系列的專區(qū)，對(duì)S90長軸距你們的期望值是怎么樣的？
強(qiáng)坤：沃爾沃S90長軸距我們的期望非常高，因?yàn)槭且豢钚碌钠炫炣囆停@次在廣州首發(fā)，我們的期望真的很高。從目前的情況來看，從昨天到今天的預(yù)售已經(jīng)接到了不少訂單，這是兩天車展現(xiàn)場的訂單量，除去之前展廳已經(jīng)開始在預(yù)約的訂單。正式上市應(yīng)該在12月15日到19日期間，現(xiàn)在雖然只是預(yù)售價(jià)，但是關(guān)注度已經(jīng)非常高了，排隊(duì)咨詢的客戶，銷售人員已經(jīng)來不及接待了。
車評(píng)人：價(jià)格是多少？
強(qiáng)坤：預(yù)售價(jià)是在38.98萬-57.58萬這個(gè)區(qū)間。
車評(píng)人：價(jià)格還是挺高的。
強(qiáng)坤：前段時(shí)間我們針對(duì)幾個(gè)競品一起做產(chǎn)品的對(duì)比，包括奔馳E級(jí)、寶馬5系和捷豹，我們進(jìn)行了深度的對(duì)比試駕，我們對(duì)S90長軸距的是非常有信心的。這幾個(gè)車型不管從操控，還是從剎車性能上，各方面其他車型跟S90長軸距來比的話，S90長軸距還是略勝一籌。
車評(píng)人：店里現(xiàn)在哪一款車型賣得最多？
強(qiáng)坤：我們主力是SUV系列的車型，XC60算是我們的主力，定價(jià)也是非常親民，而且國際車展期間廠家端給到了不少的支持，有紅點(diǎn)大獎(jiǎng)至尊禮包、環(huán)保天是健康禮包、五星保障安全禮包、人性科技尊享包，每一個(gè)禮包能滿足客戶不同需求點(diǎn)，在選購的時(shí)候客戶就能有更多的選擇。當(dāng)然我們還有一款中大型的SUV也比較熱銷，其實(shí)XC90在上市之后，上漲一直非常迅速，銷量也是非常大。估計(jì)也是受政府二胎開放的政策影響，現(xiàn)在越來越多的家庭都會(huì)選擇這種中大型的SUV了。
車評(píng)人：沃爾沃亞太車型的銷量應(yīng)該會(huì)更多一些吧？
強(qiáng)坤：不存在亞太或者非亞太，可能這個(gè)車型屬于SUV，在這個(gè)區(qū)間里面綜合性比較不錯(cuò)，不管是產(chǎn)品還是性價(jià)比。
車評(píng)人：對(duì)S90長軸距有多大的期望值？比如明年的目標(biāo)。
強(qiáng)坤：剛才也說了，從S90長軸距的性能在對(duì)比同級(jí)別車都是有其不少的優(yōu)勢之處，所以廠家和我們經(jīng)銷商端都希望能夠憑借全新的S90長軸距為品牌創(chuàng)造一片新的藍(lán)海。
車評(píng)人：今年的銷售任務(wù)大概完成了多少？
強(qiáng)坤：到目前為止已經(jīng)差不多完成了，現(xiàn)在接近年底了，雖然訂車的用戶非常多，但是廠家已經(jīng)提早預(yù)留了一部分車源專供廣州國際車展銷售使用的。另外值得一提的是，我們世祥的銷售顧問，入職前都會(huì)接受集團(tuán)的統(tǒng)一培訓(xùn)，無論從汽車的專業(yè)知識(shí)還是銷售、售后的服務(wù)技能都是非常不錯(cuò)的。而且公司對(duì)銷售顧問的要求是，對(duì)于已經(jīng)訂車的用戶，每周必須與客戶聯(lián)系2次以上，這樣能讓客戶更及時(shí)的了解到自己愛車的情況，也能讓客戶感受到世祥沃爾沃優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。以現(xiàn)在的情況來看，車展期間訂車的客戶預(yù)計(jì)在1個(gè)月內(nèi)都能提車。
車評(píng)人：未來經(jīng)銷商的盈利點(diǎn)你覺得會(huì)有改變嗎？
強(qiáng)坤：其實(shí)每一個(gè)品牌的產(chǎn)品都會(huì)更新?lián)Q代，新的產(chǎn)品上市后，通過新車的銷售的確可以為經(jīng)銷商在一段時(shí)期內(nèi)帶來利潤。但是隨著市場結(jié)構(gòu)變化，消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變。我們認(rèn)為今后4S店的盈利還是要靠本身的服務(wù)，客戶的體驗(yàn)非常重要。目前4S店的模式已經(jīng)有十多年了，差異化還是很大，有的品牌店的服務(wù)感覺還是完全不一樣，我們還是很注重客戶的體驗(yàn)。剛才也提到，世祥沃爾沃的工作人員都會(huì)通過專業(yè)的培訓(xùn)，所以我們更希望是通過世祥沃爾沃專業(yè)的服務(wù)，讓客戶能從服務(wù)感受到不一樣的體驗(yàn)，留住客戶，讓更多的客戶信賴我們，選擇我們。這樣才是可持續(xù)的經(jīng)營的。
車評(píng)人：現(xiàn)在網(wǎng)銷都是主流，很多人都是在線上訂單，然后線下提車，你們有做這種活動(dòng)嗎？
強(qiáng)坤：網(wǎng)銷的銷售占比還是挺大的。
車評(píng)人：明年會(huì)繼續(xù)推行嗎？
強(qiáng)坤：甚至說我們的投入會(huì)更大。因?yàn)楝F(xiàn)在越來越多的消費(fèi)者從互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)渠道獲取信息。先從線上了解，了解到基本的信息后才會(huì)考慮到店里看車。所以我們必須從客戶在互聯(lián)網(wǎng)咨詢的階段就給到客戶很好的服務(wù)，這樣客戶才會(huì)愿意到店。所以明年我們會(huì)更加重視網(wǎng)銷，目前也有計(jì)劃擴(kuò)大網(wǎng)銷的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高網(wǎng)絡(luò)銷售的占比。
車評(píng)人：目前這個(gè)占比你們算是比較滿意吧。
強(qiáng)坤：我們的目標(biāo)是能過半，因?yàn)楹芏嗟钠放平?jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)對(duì)銷量的貢獻(xiàn)是非常大的。我們世祥店在番禺區(qū)，現(xiàn)在非常多的消費(fèi)者都會(huì)選擇在網(wǎng)上去了解、訂購自己的愛車。
車評(píng)人：剛才說到服務(wù)，售后服務(wù)方面還有沒有一些特別的地方？
強(qiáng)坤：說到特別，我們不斷地在提升，但是我們?cè)谔嵘瑒e人也在提升，客戶期望值也不斷在提高。況且廠家本身的要求就已經(jīng)很高，所有沃爾沃的店其實(shí)都是按照廠家的標(biāo)準(zhǔn)和要求做的。但是除了廠家的要求之外，世祥沃爾沃的工作人員還需要做到集團(tuán)的服務(wù)要求，所以對(duì)比普通的沃爾沃經(jīng)銷商，我相信世祥沃爾沃的服務(wù)會(huì)更加精細(xì)化，綜合實(shí)力會(huì)更強(qiáng)。
車評(píng)人：我看到你們賣得最多的車型以XC60為例，它的競爭對(duì)手Q5等都要換代了，XC60應(yīng)該暫時(shí)還沒有大的換代計(jì)劃吧？
強(qiáng)坤：XC60今年全部是最新款的Drive-E發(fā)動(dòng)機(jī)。
車評(píng)人：換了發(fā)動(dòng)機(jī)，那么整體呢？
強(qiáng)坤：外觀上也做了一些改變，而更新的主要是內(nèi)在的東西，例如提到的發(fā)動(dòng)機(jī)。目前廠家也有計(jì)劃，應(yīng)該到明年也會(huì)采用最新的沃爾沃家族前臉。
車評(píng)人：面對(duì)競爭對(duì)手的競爭，很多品牌的新車效應(yīng)都會(huì)存在，對(duì)此你們有沒有一些應(yīng)對(duì)措施？
強(qiáng)坤：沃爾沃的客戶群體比較特殊，買沃爾沃的群體一般都是有一些海外工作經(jīng)歷的，教師、律師等等，第一個(gè)低調(diào)，第二個(gè)學(xué)歷教育相對(duì)偏高。至于應(yīng)對(duì)的措施，我們會(huì)通過一些車主活動(dòng)、試駕體驗(yàn)沙龍或者圈層營銷來增強(qiáng)沃爾沃車主體驗(yàn)，通過沃爾沃車主之間的口碑宣傳促進(jìn)品牌的美譽(yù)度，讓更多的用戶認(rèn)可我們。
車評(píng)人：S60L低配、中配、高配買哪個(gè)配置多一點(diǎn)？
強(qiáng)坤：目前這個(gè)車型比較受客戶青睞，選購的客戶比較多。
車評(píng)人：價(jià)格多少？
強(qiáng)坤：27萬多。但是這個(gè)車型在廣州并不是最熱銷的配置。像廣州這樣的一線城市，客戶的消費(fèi)力比較高，所以他們更愿意多花一些錢，選購科技配置更加豐富、動(dòng)力更強(qiáng)的配置。
車評(píng)人：再次感謝您接受我們的對(duì)話，謝謝！
