[汽車之家 人物對話]  在2017年上海車展期間，我們請到了北汽集團整車事業本部副本部長、江西昌河汽車有限責任公司副總經理劉詩津接受我們的對話。

　　汽車之家：汽車之家的網友大家好，我們今天很榮幸請到了北汽集團整車事業本部副本部長、江西昌河汽車有限責任公司副總經理劉總接受我們的對話，今天您也是兩個身份接受我們的對話，有可能我們的問題會直接跨著來問，首先請劉總跟大家打個招呼。

　　劉詩津：各位汽車之家的網友們，大家上午好，我是昌河汽車的劉詩津。

　　汽車之家：這次上海車展上，北汽集團整車事業本部參加的規模也是比較大的，參展規模、參展車型，以及整個展臺的規模。請您簡單分享一下，今年我們展臺有沒有什么新的亮點？

　　劉詩津：實際上這次北汽集團是一個聯合展臺，在4.1號館，因為整體面積非常大，尤其是整體的設計風格，和前幾屆相比也發生了非常的變化，變得更加時尚、大氣。同時，集團旗下包括北京汽車、北汽新能源，以及昌河汽車、重慶銀翔，這些單位都有相關的車輛，當然還有北京越野車，都有相關的產品進行現場的展示。

　　整車事業本部，這個可能大家相對來講會比較陌生一點，在北汽集團內部，實際上自主品牌主要是兩大塊，整車這塊兒。一個及是大家知道的北汽股份，股份旗下就包括有合資品牌，包括奔馳、現代，還有我們的紳寶、威旺，包括北京越野車。這些品牌是打包放在北汽股份旗下的。北汽集團旗下其他的整車，就是放在整車事業本部旗下，這里面就包括像昌河汽車、重慶銀翔，包括北汽鎮江、還有北汽常州，這些項目都是打包放在整車事業本部旗下。我是在整車事業本部主要負責銷售這塊兒。當然，同時我也兼任昌河汽車的副總經理，分管昌河汽車的銷售，這次我們整個整車事業本部展出的車型，應該說是整個旗下最全的幾款產品，包括我們去年剛剛推出的昌河的Q25、Q35，兩款A0級的SUV。另外，今年年初剛剛上市的一款MPV，就是M70，包括重慶銀翔的幻速S5，包括北汽鎮江工廠生產的BJ20，這都是市場上目前熱銷的幾款產品。當然，同時還有一個亮點，就是我們這次昌河汽車也推出了第一款的新能源汽車，就是北斗星E，也在這次我們整車事業本部6款展示車輛當中其中一款。

　　汽車之家：剛才聽完劉總的介紹，信息量真的非常的大，我們也進一步了解到北汽股份和北汽整車的一些最新的信息。對于整車事業本部來講，我們回顧看2017年就是取得了非常優異的成績，我們2017年有沒有更高的目標？實現這個目標的話，會不會有一些新的舉措？

　　劉詩津：整車事業本部在2017年我們設定的目標是48萬輛，調整目標是53萬輛。因為整個目標如果得以實現的話，我們的第一大目標48萬，基本上同期增長大概在11%。11%的增幅，應該說跟年前，包括國家信息中心這些相關的主流機構，預估前年大概在5%到8%的一個增長幅度相比，11%的增幅應該是高過整個汽車大盤的增速。

　　當然，旗下的幾個企業，包括重慶銀翔、昌河汽車，還有鎮江、常州這幾個大塊兒加在一起，目標是要實現48萬輛。其中昌河汽車，我們設定的目標是15萬輛，這個和去年2016年11萬輛的一個完成數相比，應該說增長了超過30%以上，這個增幅應該說還是比較大的。當然這種信心主要來自于，因為今年昌河汽車在整個產品布局上，也是有比較大的一些動作，包括剛才提到的新能源汽車，就是我們的北斗星E的純電動車，這里面還包括車流版、物流版。

　　同樣，在今年下半年我們還有一款A級的轎車，另外在年底還會有一款A+級的SUV，所以連續新產品的導入，應該是對于我們昌河汽車沖擊前面15萬輛的銷量還是有很大的保障。同時，今年8、9月份，我們北斗星的二代，一個全新的換代產品也即將上市，所以陸續上市分布在各個細分市場的這些產品，對于我們實現整個，包括整車48萬輛，昌河15萬輛的目標有很大的幫助。

　　汽車之家：在新產品的推出速度上、種類上有了一個很大的提升和進步，對于昌河汽車來說，它也是整車事業本部的一個重點發展品牌。在雙品牌戰略中的品牌定位，它又是怎么樣的？

　　劉詩津：昌河汽車應該是從2013年，正式的重組、并購進入到北汽集團，當時北汽集團也是非常明確地提出了自主品牌的雙品牌戰略。所謂雙品牌戰略，大家都知道，北汽集團里面有一個自主品牌，大家知道是北京汽車，北京汽車品牌下面包括有像紳寶、威旺，還有北京越野車，這三個子品牌。那么雙品牌下面另外一個品牌就是昌河汽車，所以雙品牌戰略實際上指的是北京汽車和昌河汽車這兩個品牌。這兩個雙品牌實際上在市場的定位、客戶群體的細分上，我們在集團內部還是有些區隔的。相對來說，北京汽車更多的是走品牌高端化的路線，面對客戶群體也是相對中高級別的這種客戶。可能更多是像企事業單位，政府，包括我們的一些白領，講究品牌、產品的高端化。

　　昌河汽車定位相對會更親民一些，整個面對的消費群體主要集中在四到六線城市、市場，面對大多數的消費群體都是泛90后的年輕消費群體，剛剛參加工作，或者工作幾年，需要一款這種年輕時尚的車來作為它的代步工具，或者是生產工具。

　　這個定位的區隔，這是雙品牌運作的大的前提，現在我們整個產品的規劃，包括這種品牌的傳播，基本上按照這種雙品牌戰略的定位來開展相關工作的。

　　汽車之家：昌河汽車在雙品牌戰略中的地位可見確實是很大。在昌河汽車2017年的時候，它第一季度的銷量是怎樣？

　　劉詩津：應該說第一季度的量，基本上達到我們心里的預期，實際上整個汽車大的形勢，從2017年一季度來看，應該說，尤其是1-2月并沒有并不是非常樂觀。當然，主要原因是因為2016年年末，購置稅減半政策，當時是傳要收購或者要停掉，所以從某個層面上刺激了提前消費。從國家信息中心發布的信息來看，刺激的量可能大概在30到50萬輛，相當于提前消費了。這種提前的消費，實際上直接導致了今年1-2月份，整個汽車的中端市場可能表現的相對乏力一些。昌河汽車我們也感受到很明顯的壓力。但是3月份明顯感覺到，整個市場是有一個明顯的回暖態勢。我們3月份的數據，應該說環比2月份基本上增幅超過80%。同比去年同期，基本上增幅接近20%，整個生產銷售都回到了我們正常的軌道，基本上一季度達到了昌河汽車的銷售目標。

　　汽車之家：就是對于這個大環境的變化，昌河汽車起來屬于逆勢增長的一個狀態，并沒有受很大的影響。

　　劉詩津：對。

　　汽車之家：您剛才認為，對這種逆勢影響的結果來看，是因為昌河汽車在2016年是有些鋪墊的做法嗎？還是有一些提前的預估呢？

　　劉詩津：因為昌河汽車，實際上我們對自己的產品，包括我們客戶群體定位都非常清晰。剛才也提到我們的主要市場是在四到六線城市。在這些市場我們今年希望通過這種渠道的深耕加上密布，通過這兩種緯度盡可能滿足消費者，對于購買昌河汽車便利性的問題解決所謂深耕就是必須解決渠道下沉問題，把我們渠道真正地布到了，甚至到縣鄉一級的市場。讓消費者用最短的出行距離，就能買到我們的產品。

　　第二個就是密布，所謂“密布”，我們還是希望，在全國所有的地級城市，百分之百地建昌河的4S店。我們希望全國所有的消費者，只要有意向購買昌河汽車的產品，應該能夠通過最短的距離、最便捷的方式購買我們的產品。同時我們還開通了像天貓旗艦店等等這些線上的一些商城，也是滿足一部分年輕的消費群體，這種購車怕麻煩，不愿意出行，線上就直接下訂的這種方式。通過多渠道來滿足消費者的需求。

　　另外一點就是，客觀來說，整個昌河汽車受國內大的市場的這種影響，相對不是那么大。因為我們的產品，包括北斗星，雖然是整個細分市場在不斷的萎縮，A00級的轎車市場。但是我們北斗星這款產品，還是長期擁有非常固定的粉絲群體，這個基本上受國內淡旺季的影響不是太大。很多消費者走進昌河4S店，就是沖著北斗星去的，因為這是一款車上市若干年的產品，已經經歷了市場的檢驗，消費者對它的認知也形成了一定的認識。所以基本上受市場影響不是很大，同時我們的Q25、Q35，加上M70，這三款車實際上都是在2016年剛剛上市的，新上市的車型一般在剛開始一兩年，受市場波動的影響不會太大，整個銷量處于正常良性上升的通道。所以幾個緯度確保昌河汽車在今年一季度相對汽車大盤不是太樂觀的狀態下，我們還是保持了相對比靚麗的一個數據。

　　汽車之家：我們也可以看到，昌河汽車確實在多渠道銷售，以及售前、售后方面做了很多的努力，確實在2017Q1之前做了非常多的工作，才能保證銷量的一個穩定的提升，而不是一個隨主流的下塌。您剛才說到了北斗星這個車型，我們在車展上，見到了昌河汽車首款新能源車——北斗星E，這款車型是不是也跟您剛才說的一樣，是不是在未來的布局當中也有一些重要的地位，比方說純電動車也好，混動車型也好，對昌河汽車來講也是非常重要的一個戰略布局？

　　劉詩津：應該說清潔能源汽車的未來的推廣，未來在中國市場的發展，這是一個非常明顯的氣勢。北汽集團也好、昌河汽車也好，尤其北汽集團在清潔能源汽車這一塊，一直走在國內的前列。昌河汽車應該也是適時推出了我們的第一款的新能源產品，就是北斗星E。為什么現在這款車來作為我們第一款的新能源汽車？我們也是考量。

　　首先昌河汽車這個品牌，作為雙方品牌戰略，我們的定位非常清晰。第二，北斗星應該是國內眾多消費者耳熟能詳，有一定的客戶口碑，已經經過若干年市場檢驗，證明一款非常好的傳統的車。我們依托這款純動能車，以它為基礎，來加入了三電系統，打造了我們第一款新能源產品北斗星E，這款產品我們相信，在市場上利用它已經獲得的良好的市場口碑，能夠非常快地拓展自己的相關的市場領域這是第一個。

　　第二個我們現在推出的北斗星E實際上有兩款，一個是乘用款，一個是物流款。乘用版更多瞄準的是一些四到六級市場，消費者因為行成本相對更低廉，同時更節能環保。同時，在一些限牌城市，應該說清潔能源汽車在上海方面擁有得天獨厚的優勢，這是對于我們的乘用版。對于物流版，實際上面大的城市，尤其北上廣深這樣的城市，城市末端物流一直是難以解決的問題。我們看到很多的物流企業，包括順風等等，他其實到最后一公里的運輸，基本上都是靠三輪車或者是低速電動車來實現。實際上從未來國家的發展上來看，從城市整潔美觀、安全出行的角度來講，北斗星E物流版應該城市是末端物流的一個最佳解決方案。因為它這個車相對來講車型車體不是太大，但是后排的空間，作為物流的運力，裝些貨物，整個容量又比較大，能非常好地滿足現在大部分城市物流的需求。

　　汽車之家：聽完劉總介紹，不管是從整個企業的戰略布局以及車型的推出節奏上，我們可以看到，昌河汽車真的有一些自己的特色，才能在市場上有一個很好的銷量以及不錯的產品的口碑，對于昌河汽車來講，我們了解完車型、了解完未來布局，對于昌河汽車的品牌您又做了哪些工作？以及這些工作反映出來的效果又是怎樣的？

　　劉詩津：其實我們最近幾年一直在做兩件事情，第一件事情就是擴大品牌的這種傳播面或者覆蓋面，或者是我們內部叫“Big voice”就是的聲音。實際上做這個動作，更多目的是讓更多的消費者，慢慢意識到昌河汽車的這個歷史悠久品牌，或者在兩千年前后，連續六年的微車冠軍，當年的微車之王，這個品牌重新又回來了，這是我需要解決的第一個層面。

　　第二個層面是我們不但回來了，而且我們的產品屬性、品牌屬性也發生了變化，所以我們最近兩年做的品牌相關的工作比較多，第一個，擴大面。第二，改變消費者對昌河的固有認知，改變我們消費者因為歷史上我們取得的成績而給我們貼的一些標簽化的東西，這就是我們現在品牌的兩項內容。

　　實際上現在進行品牌傳播的核心要素就是品牌年輕化，這一點我相信所有的主機廠、各個品牌都在做類似的事情，大家都意識到，尤其是自主品牌，我們必須從產品研發開始，包括設計語言，包括我們未來的產品屬性、營銷活動的開展，更多地應該眼光聚焦給那些未來能產生消費能力，泛90后的消費群體。讓這些消費者群體逐漸慢慢接受我們的品牌，從而來選購我們的產品。

　　對于自主品牌來說，目前在整個中國乘用車產品體系當中，相對來講，自主品牌還是主要是市場還是在中低端市場，中高端市場可能是以主流合資品牌，高端市場那么主要就是奧迪、奔馳和寶馬對吧？這個基本的產品的區隔，或者說品牌區隔還是很清晰的。作為自主品牌，我們也很清晰地認識到，我們很難讓大量的60后、70后，或者一部分80后客戶群體，作為成功人士很難去選擇一些自主品牌。當然有，但是相對來講，他們可能更多的還是品牌升級，或者是產品升級的需求，會買更高端的一些產品。

　　對于我們這些相對來說十萬元以內的自主品牌的產品，那么我們瞄準的客戶就是那些可能剛剛踏上社會，他需要一款車作為他的交通工具或者生產工具。同時這款車，整個設計語言又變時尚、偏年輕，和他的年齡結構、生活方式也比較契合。當然現在的場合品牌，可能給消費者傳遞更多的信號還是微車、面包車，或者是5萬元以下這些基本的屬性。

　　但是實際上最近幾年，尤其是加入北汽集團之后，我們很多產品的推出，其實和原來消費者給昌河汽車這些標簽化的內容，已經發生了巨大的變化。尤其是我們去年推出的像Q25、Q35這樣的SUV產品，非常年輕、時尚，完全是90后或者是泛90后，包括80、85這些年輕的消費群眾，完全可以買得起，用得好的一款產品。

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