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[汽車之家 行業] 1983年4月，第一輛桑塔納轎車在上海組裝成功，開啟了中國汽車的合資時代。同樣在這一年，國家開始允許10%的汽車由生產企業自銷，計劃經濟統治市場的局面逐漸被打破。

一個叫呂偉民的年輕人敏銳地嗅到了變革的氣息。合資模式的誕生預示著中國汽車產品將越來越豐富，市場準入放開則意味著汽車流通業將迎來大發展。按捺不住內心的激動，這名江淮汽車卡車生產線上的普通工人申請調去了銷售崗位。那年他28歲。

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《陸對面》節目是汽車之家重磅打造的中國頂級企業家對話類節目，節目由汽車之家董事長兼CEO陸敏扛鼎出鏡，對話最具影響力和話題性的車企掌門人，并以視頻+深度對話述說企業家心路，希望通過與企業家的交流，以及對行業共性問題的探討，挖掘企業背后的成長故事，解碼企業家的商業洞察，為中國所有從事、關注汽車行業的朋友探尋產業發展之路及致勝未來之道。

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多年以后，當時的一個銷售部門已經改制變身為安徽汽貿集團，成為汽車經銷商中的“一方諸侯”。那個沖動的年輕人或許未曾料到，有朝一日能坐上董事長的位置。但更令人始料未及的是，狂飆突進的中國汽車市場突然在2018年調頭下墜，迎來28年來的首次負增長。車企摩擦、用戶信任、新技術及商業模式的沖擊……一系列問題在拷問著中國汽車經銷商。

在整個中國汽車經銷商的“瑯琊榜”上，安徽汽貿百強左右的位置并不算靠前。但引人關注的是，在汽車市場競爭壓力不斷加劇的背景下，安徽汽貿連續三年都保持了良好的盈利狀態。與之相對應，2018年，有將近四成經銷商集團出現了經營倒掛。

在整個車市遇冷的背景下，安徽汽貿如何獨善其身？這與呂偉民36年車商經歷形成的管理風格、經營策略密不可分。而面對增速放緩的汽車市場，身為前全國工商聯汽車經銷商商會會長的呂偉民又是如何思考的？

■ 市場陣痛襲來

經銷商集團在整個汽車產業鏈中，是一個存在感不強的群體。由于車企在整個銷售體系中的絕對強勢地位，經銷商在車企面前往往缺乏話語權。但作為汽車產品與服務的第一觸點，經銷商對于行業的價值卻十分重要。

權責不平等造成經銷商只能被動承受來自車企的各項要求，這其中，“壓庫存”成為雙方屢屢產生摩擦的敏感地帶。

一般而言，車企按照產能制定銷售目標，再將銷售目標分攤給各個經銷商。近年來，各車企紛紛擴充產能，對經銷商的零售量和批售量指標逐年高漲。重壓之下，一些經銷商只能低價促銷，通過降低利潤來完成任務，從而陷入惡性循環。即使是市場向好的前幾年，新車銷售對于經銷商也已經成為微利甚至負利業務，隨著車市遇冷，廠商和經銷商的摩擦變得更加疼痛和劇烈。

今年1月，一張某豪華汽車品牌經銷商維權的照片在朋友圈持續刷屏，經銷商斥責車企扶持寡頭壟斷，欺壓弱小經銷商。

4月，上海車展期間，來自全國各地的40多位經銷商走進某品牌車展展臺，“欺騙經營”、“坑害經銷商”、“還我血汗錢”的標語觸目驚心。

5月，十余家經銷商聚集在某中國品牌總部門口，要求廠家回收滯銷的車輛，并退還入網費和建店保證金。

“產能過剩是經銷商與車企矛盾的根源”，呂偉民一語道破問題癥結。從今年5月份汽車經銷商庫存調查結果看，汽車經銷商庫存系數為1.65，同比上升4%。經銷商庫存系數保持在1.2左右為合理，1.5就已經是警戒線了。1.65的庫存系數意味經銷商每賣出100輛車，還有165輛車在倉庫里。

中國汽車流通協會不久前發布的《2018年汽車經銷商生存調查》顯示，2018年經銷商新車毛利從2017年的5.5%下降到0.4%，經銷商的虧損面從2017年的11.4%增加到39.3%。進入2019年，除少數品牌之外，經銷商的新車毛利率普遍為負，虧損面積進一步加大。

在另一邊，經銷商與消費者的關系也在惡化。3月27日，一位西安車主為了慶祝自己30歲生日，在西安奔馳利之星4S店購買了一輛進口轎車。提車之后，車主發現存在漏油問題，隨即要求經銷商退款或換車。但4S店認為，按照國家“三包政策”，僅能更換發動機。車主情緒激動地坐上車前蓋和銷售人員理論，這段視頻被他人拍下并上傳網絡后，迅速發酵成一個全網關注的輿情事件。（相關閱讀：深評：買車如何避雷？復盤西安奔馳事件）

這一事件在表面上暴露了4S店兩大突出問題：收費透明度及用戶服務問題，而本質亦是4S店迫于市場壓力、經營困難，而采取的“非常規”獲利手段。

■ 滿足用戶需求是根本

經銷商所面臨的種種困境，固然有賴于增強與廠商及消費者的有效溝通，但更多的還需要從經營的本源——如何服務消費者上找出路。

經典定位理論認為：定位的本質是占領消費者的心智。對于如何占領消費者的心智，呂偉民給出的答案有兩條：一是對于顧客需求的快速反映，二是有透明才有信任。

其實，在西安奔馳事件爆發前不久，安徽汽貿旗下的一家4S店，也遇到過類似的難題。為了在最短時間內解決用戶需要，這家4S店迅速向集團做了匯報，先給用戶換了一輛新車，再與車企進行溝通，通過其他方式化解了車輛的成本損失。

這種以顧客為中心的思想，在安徽汽貿旗下的門店中可以說是無處不在。陸敏在上汽大眾安徽上聯店里見到了一位2001年入職的老員工，作為在一線工作了十余年的銷售，她回憶道，2000年左右，車主主要是男性、40歲以上，身份則以企業家為主。現在來看，整個消費群體的年齡開始慢慢轉向年輕化，女性消費者也在增多。

陸敏對此也深有感觸，他認為中國汽車消費者已經越來越成熟，對產品的了解程度也大幅加深，這就意味著消費者對產品的品質、以及用戶體驗有更高的要求。從4S店的角度看，就需要從軟硬件環境到工作人員服務態度都要做出一系列的提升。

為了迅速反應消費者訴求，呂偉民推行了一套“無為而治”的管理風格。這種商業思想來源于道家智慧，即不過分干預，尊重員工個性，發揮個人的主觀能動性。這與著名餐飲集團海底撈的管理風格頗有相似，能夠在遇到問題時快速反應，及時滿足用戶訴求。

而“無為”并不意味著什么都不做，呂偉民在集團內部設立了監管部門，對4S店進行明察暗訪。再結合每月一次的視頻例會、每個季度的現場會、半年的小結會、一年的總結會不斷總結問題、改善問題。

呂偉民將這種管理方法總結為“單店模式化，科學集團化”，即讓4S店在既有的標準規范下模式化運營，同時，在集團層面制定出系統的經營目標、獎懲目標、運營質量考核評價等指標，對4S店統一考核，這已經成為了安徽汽貿的管理方法論。

這種放權的管理風格，帶領安徽汽貿在整體車市遇冷的背景下，持續保持盈利狀態。2016-2018年連續三年盈利分別為2億元、3.2億元和2.3億元。2019年1-4月，汽車銷售量同比增長17%。

就拿上汽大眾安徽上聯店來說，作為安徽汽貿旗下的第一家4S店，已經有24年的發展歷史。呂偉民同陸敏一起參觀了展車區、VIP區、交車區及售后服務區，VIP區的顯眼處擺放著上汽大眾六星級特許經營商的證書，體現了上汽大眾對這家4S店服務水平和能力的認可。

從1999年3月廣汽本田建立第一家汽車銷售服務店開始，經過20年發展，4S店從店面環境、服務水平到業務種類都已經實現大幅提升和改善。然而，“會不會被黑”，“會不會用假件”等依然讓消費者走進一家4S店時顧慮重重。名目繁多的出庫費、PDI檢測費、服務費、外地牌報備費究竟合不合理，也讓消費者感到一頭霧水。這其中的根本在于，4S店還不能讓消費者完全信任。

西安奔馳事件暴露出的產品質量問題、金融服務費問題，也再一次印證了消費者的顧慮并非杞人憂天。

如何打消顧慮？在呂偉民看來，4S店收取金融服務費是經營壓力造成的，由于很多經銷商近年來都是經營倒掛，就把原來免費的服務變成了付費服務。“服務本身也是一種商品，可以免費服務也可以有償服務，關鍵在于，這筆費用要透明。”

安徽汽貿旗下所有4S店內，都清晰地標注著車型價格、金融方案及對應費用。陸敏參觀了今年5月剛剛開業的一家雷克薩斯4S店，這家店除了展車區更加寬敞明亮，整體環境更加安靜優雅外，還引入了很多透明化服務細節。例如，休息區和維修區之間是通過玻璃隔開的，這樣車主進行車輛維修保養的時候，能隨時看到自己車輛的狀況。店內還設置了廢件舊件展示區，客戶可以選擇將修車換下來的舊件帶走或留下。

“我們計劃做一款App或者小程序，讓用戶不到4S店，也可以遠程、實時查看車輛狀態”，呂偉民介紹。這個功能主要面向維修保養用戶，結合上門取送車服務，用戶就可以在家實時查看車輛狀態。

加大服務透明度是一個打消用戶顧慮的好辦法。陸敏向雷克薩斯4S店的店長提問，4S店保養費、維修費是否存在偏貴的問題？店長解釋稱，在4S店出現的最初階段，用戶做保養和維修的需求都是拆分逐一進行的，比如換機油、換三濾。而現在的服務內容都是套餐式的，比如做兩萬公里保養，會有一個專門的清單，涉及的服務內容多達50項甚至100項。表面上看是價格貴了，但實際上是服務更加全面周到了。

回顧走訪兩家4S店的感受，陸敏對在上聯店和老員工的交流印象深刻，從這位員工對消費者需求變化的入微觀察，可以看出她強烈的歸屬感和對用戶服務的用心。在雷克薩斯4S店的接車體驗，則讓陸敏對規范的流程和細致的服務記憶猶新。

■ 生存新空間

除了靈活的管理方法外，安徽汽貿超出同行的抗風險能力來自其策略性的業務布局。自1995年成立第一家4S店，安徽汽貿平均每年僅新增2-3家4S店，且主要集中在安徽省內二三線城市，在省外布局的4S店只有5家，可謂穩扎穩打。

另外，在合作伙伴上，安徽汽貿也針對性地選擇合資及豪華品牌。對比中國乘用車整體銷量與中國品牌的占比，不難發現市場旺銷時，中國品牌很容易借勢沖高，銷量占比上升；而當市場轉淡時，中國品牌又是最先受影響的一批，銷量占比隨之下降，抗風險能力較差。

今年1-5月，中國品牌銷量顯著下滑，而外國品牌則變化不大。安徽汽貿的業務布局策略“誤打誤撞”地暗合了中國車市的銷量中堅，在車市遇冷的今天，這種具備集中化和優質度的布局令其受益匪淺。

盡管亮眼的成績讓呂偉民很有底氣，但面對寒意陣陣的汽車市場，這位車場老兵也不無憂慮。他認為，今年汽車市場有觸底反彈的可能性，而即便如此，也不可能回到如從前一樣的迅猛增長。汽車市場已經由“增量市場”轉變為“存量市場”，經銷商該如何尋找新空間？

翻閱安徽汽貿近幾年的營收情況，其整車銷售毛利占比由2017年39%下滑至2018年28%，維修毛利占比則由35%上升到40%。其他汽車經銷商也有與安徽汽貿相似的發展軌跡，以2018年經銷商排行榜第一名的廣匯集團為例，2018年整車銷售的營收增長僅為1.5%，而維修服務業務則增長了15.4%。

新車銷售毛利下滑既有汽車市場成熟、市場競爭加劇的因素，也有來自新銷售模式的沖擊。為了應對這一變化，經銷商集團紛紛進行業務轉型升級，逐漸由“重銷售”向“重服務”轉變，發展毛利率較高的售后服務及衍生業務，一些頭部經銷商集團已經率先試水。

在呂偉民看來，4S店不僅要開拓新的業務模式，更要優化原有業務，在現有業務模式基礎上，根據用戶新的需求進行服務創新。例如，在銷售端利用互聯網，探索線上+線下的模式，實現線上預定，線下服務，來節省消費者等候的時間。

而在服務端，則可以嘗試開拓“社區店+中心店”的后市場服務模式，利用小而美的社區店，滿足客戶最常見的基本需求，在“家門口”提供服務，以免去用戶往返4S店的周折；中心店則可以實現集約化、多樣化的維修服務，兩者功能互補。

在線下店面布置上，4S店也要跟隨潮流和文化，將4S店布置得更加舒適、漂亮，將維修保養時間轉化為休閑娛樂時間，客戶可以休息，也可以約朋友喝茶聊天，把枯燥的等候轉化成一種生活文化。

另外，一些頭部汽車經銷商已經開始搭建車主服務App，提供包含服務預約、違章查詢、市場活動、二手車處置、用車養車等一系列服務。

除了傳統的銷售和售后服務外，二手車市場和汽車金融潛力很大。中國汽車流通協會統計，2018年，我國二手車交易量達1382萬輛，僅為新車銷量的一半左右。但從發達國家二手車發展情況來看，二手車交易量是新車銷量的兩倍，目前中國市場二手車存量近1400萬輛，整車出口業務基本為零。隨著二手車限遷政策的取消，以及二手車出口政策實施，再加上正在爭取中的免稅政策，我國二手車市場極具爆發的潛力。

與此同時，作為一個年輕的汽車消費市場，我國汽車金融業務也有待發展。2018年，部分上市汽車經銷商財報已顯示出“端倪”，正通汽車金融服務業務收入約8.4億元，較去年同期增長61.7%，永達汽車也實現了超過20%的增長。4S店正是落地汽車金融業務的重要場景，汽車經銷商可以利用好這一優勢。

深諳汽車市場變化的呂偉民清楚地知道，業務多元化布局的重要性。他在曲折的創業時期里累計建設50余家汽車4S店，完成了從汽車銷售、汽車園區開發、二手車交易、汽車金融、出租車管理等創新盈利模式探索的全過程，成為中國經銷商企業的一個縮影。

呂偉民還專門寫了一篇《傳統汽車經銷商如何擁抱互聯網？》的文章，他在文中提到，“汽車經銷服務行業正在由單店單一盈利模式向綜合盈利模式轉變，單純新車銷售的業務盈利難度越來越大，只有圍繞賣車、修車，組合成很多業務，才能使4S店有利潤，這是一個很復雜的工程。”

老陸有話說：

20年來，隨著互聯網的發展，中國汽車消費者的變化非常大。尤其是年輕一代消費者，已經習慣于利用互聯網工具了解產品，他們對產品的理解能力也越來越強。面對這群消費者，4S店只有著力提升服務透明度，才能建立起用戶信任感和忠誠度。另外，通過對比國外經銷商集團的發展可以發現，國內經銷商的企業品牌力還很弱，消費者對品牌的感知主要來自車企，這是國內經銷商有待加強的地方。最后，在汽車市場沒那么景氣的時候，經銷商和車企應該更多的溝通，把各自的努力形成合力，為消費者提供更優質的服務，才能走出新局面。（文/汽車之家 肖瑩；攝影/汽車之家 耿源）