知名媒體人王萌：互聯(lián)網(wǎng)二手車(chē)冰與火
[汽車(chē)之家 新聞] 8月19日，由中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)主辦，汽車(chē)之家承辦的第一屆“全球汽車(chē)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)”在北京國(guó)家會(huì)議中心隆重召開(kāi)。知名媒體人二手車(chē)小胖王萌發(fā)表演講，以下為演講實(shí)錄：
『知名媒體人二手車(chē)小胖 王萌』
二手車(chē)這個(gè)行業(yè)我做了大概16年，在全國(guó)最大的市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，互聯(lián)網(wǎng)電商、媒體，主要是做一些高端的培訓(xùn)。在過(guò)程當(dāng)中認(rèn)識(shí)了很多好朋友，我手里全國(guó)的二手車(chē)同行沒(méi)有8萬(wàn)也有6萬(wàn)了，所以大家很多都是我的粉絲和好朋友，每天晚上我們都進(jìn)行溝通。今天我主要跟大家講這十多年我們整個(gè)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)影響下的變化。我跟大家分享一些我們?cè)趺从镁W(wǎng)絡(luò)讓我們的生意更好做，十年前如果我問(wèn)一個(gè)客戶(hù)，你會(huì)網(wǎng)上買(mǎi)二手車(chē)嗎？他肯定說(shuō)你瘋了吧？不可能。包括我十年前我問(wèn)我媽?zhuān)屹I(mǎi)個(gè)電視，我媽說(shuō)電視怎么買(mǎi)？你得去線(xiàn)下，我媽這兩天在網(wǎng)上定了一個(gè)東西，說(shuō)幫我收一下，我說(shuō)這么貴的東西你也網(wǎng)上買(mǎi)？我媽說(shuō)特別方便，超市也不去了。實(shí)際上現(xiàn)在越來(lái)越多的人有了對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的依賴(lài)，尤其是二手車(chē)，他們的使用會(huì)越來(lái)越頻繁和習(xí)慣。我跟大家分享四個(gè)方面，一個(gè)是資源在線(xiàn)的優(yōu)化，另外一個(gè)是技術(shù)驅(qū)動(dòng)變革，還有就是智能運(yùn)營(yíng)升級(jí)以及產(chǎn)業(yè)賦能的質(zhì)變。
資源在線(xiàn)，我分享一個(gè)我親身的經(jīng)歷，叫做從冷漠到依賴(lài)。對(duì)于汽車(chē)之家來(lái)講，我其實(shí)很有感情，最早汽車(chē)之家在做二手車(chē)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)花鄉(xiāng)是全國(guó)最大的二手車(chē)市場(chǎng)，我們一年的交易量可以占到全國(guó)的十分之一，當(dāng)時(shí)汽車(chē)之家二手車(chē)的負(fù)責(zé)人找我，他說(shuō)你幫幫忙，車(chē)商都不配合，劉會(huì)長(zhǎng)當(dāng)時(shí)也在。然后我就找好的車(chē)商，你們上網(wǎng)吧，這很重要，你們要拍，他說(shuō)給你面子，拍幾張吧。然后照片拍得很扭曲，人家也不愿意挪車(chē)，這是十多年前。等到五年前，對(duì)不起，收費(fèi)。說(shuō)挺好的，我也認(rèn)可，而且可以賣(mài)車(chē)，有作用。一個(gè)月可以賣(mài)幾輛車(chē)，到底是多少？他說(shuō)不知道。我問(wèn)很多公司，上不上汽車(chē)之家？上，有效果嗎？有，電話(huà)多嗎？一年投放的廣告費(fèi)再加上養(yǎng)人，每一個(gè)車(chē)的成交成本是一萬(wàn)，我說(shuō)把員工開(kāi)了吧，你給銷(xiāo)售8千就不用上網(wǎng)了，也就是說(shuō)他們?cè)跀?shù)據(jù)、算法方面是有問(wèn)題的，而且價(jià)格還是高。兩年前隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，基本上大家看重點(diǎn)城市的車(chē)商都會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上，尤其是汽車(chē)之家，在年費(fèi)排名上，我去汽車(chē)之家看車(chē)，我一看照片就知道這是老板拍的還是伙計(jì)拍，伙計(jì)拍的都不認(rèn)真，老板拍得很認(rèn)真。在花鄉(xiāng)有一些年輕的老板，每天早上起來(lái)6點(diǎn)30出門(mén)拍車(chē)，下午4點(diǎn)3到5點(diǎn)不接客，為什么？那時(shí)候的光線(xiàn)最好，照片最好看，輪胎要向右打15度，顯得這個(gè)車(chē)有動(dòng)感。我上了一個(gè)培訓(xùn)的課程，教大家怎么拍得的照片，我發(fā)現(xiàn)賣(mài)得很好，很多人說(shuō)我們應(yīng)該學(xué)這個(gè)東西，現(xiàn)在基本上可以說(shuō)二手車(chē)只要是正規(guī)的生意，大家都會(huì)上互聯(lián)網(wǎng)，要求更加專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)，標(biāo)準(zhǔn)。
大家看到，這是我們隨便調(diào)出的一個(gè)寶馬，我發(fā)現(xiàn)原來(lái)的二手車(chē)人是把這個(gè)車(chē)收拾準(zhǔn)備好了，再去上傳拍照片，現(xiàn)在不是這樣了。現(xiàn)在很多4S店跟我說(shuō)，車(chē)來(lái)了沒(méi)大毛病，我們趕緊拍趕緊上，然后再去整備，為什么？因?yàn)槲乙s短我的銷(xiāo)售周期，我要盡快地觸達(dá)到客戶(hù)。所以他的及時(shí)性就非常好。另外一點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)性，我們拍的這個(gè)照片，這個(gè)已經(jīng)成為我們汽車(chē)之家很普遍的標(biāo)準(zhǔn)化，甚至說(shuō)很好看，以前不是這樣的。還有就是車(chē)型的準(zhǔn)確性，舉個(gè)例子，在我們二手車(chē)交易過(guò)程當(dāng)中，第一件事，識(shí)別斷款斷型，如果連這個(gè)車(chē)的車(chē)型都不知道，后面所有的東西都有可能是錯(cuò)誤的，而這一點(diǎn)我們通過(guò)汽車(chē)之家的車(chē)型庫(kù)，包括OCR的識(shí)別，會(huì)相對(duì)來(lái)說(shuō)很快速地進(jìn)行核對(duì)，這一點(diǎn)也是我們對(duì)軟件的依賴(lài)。
此外車(chē)源在線(xiàn)的豐富度，這幾年誠(chéng)信聯(lián)盟增加了對(duì)車(chē)商、車(chē)源的評(píng)價(jià)，增加了買(mǎi)完之后的曬圖，我覺(jué)得特別好。我問(wèn)很多我身邊的用戶(hù)，比如劉會(huì)長(zhǎng)家的車(chē)，我說(shuō)為什么看上他家的車(chē)？裝修漂亮還是車(chē)好看？他說(shuō)不知道，因?yàn)槲铱戳怂脑u(píng)論，我覺(jué)得這么貴的車(chē)，曬完之后挺高的，然后我就放心了。這就意味著用戶(hù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的需求以及評(píng)價(jià)大家非常關(guān)注，國(guó)外真實(shí)的曬單也影響用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。你們?nèi)ヌ詫氋I(mǎi)一個(gè)東西，店家描述的還有曬單你們信誰(shuí)？但是互聯(lián)網(wǎng)的五大要素并沒(méi)有完全解決，我說(shuō)這么多年互聯(lián)網(wǎng)公司，電商燒了上百億，有兩個(gè)核心問(wèn)題，到底有沒(méi)有解決？第一，這個(gè)車(chē)好不好，也就是檢測(cè)質(zhì)量問(wèn)題，第二，這個(gè)車(chē)到底值不值，也就是價(jià)格的問(wèn)題，我認(rèn)為目前沒(méi)有企業(yè)可以解決。第一，真車(chē)的問(wèn)題，在汽車(chē)之家的二手車(chē)?yán)镞@一點(diǎn)堅(jiān)持得特別好，我原來(lái)在二手車(chē)市場(chǎng)，我說(shuō)這個(gè)車(chē)，對(duì)不起，我們就堅(jiān)持你一定要傳這個(gè)車(chē)主的行駛本、登記證的更改，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)有真有假。之前某網(wǎng)紅上網(wǎng)一看，真人長(zhǎng)得跟史泰龍似的，結(jié)果一看是我的照片，真車(chē)是我們的第一步。第二是實(shí)價(jià)，這一點(diǎn)非常好，汽車(chē)之家的真車(chē)保障情況下，網(wǎng)絡(luò)標(biāo)價(jià)、暢銷(xiāo)車(chē)型和實(shí)際成交價(jià)格越來(lái)越接近，也就意味著溢價(jià)的水分越來(lái)越少了，這非常重要。因?yàn)楹芏嘧龆周?chē)的都知道，我們會(huì)從零售標(biāo)價(jià)去反推我的收購(gòu)價(jià)格以及成本利潤(rùn)，而不是僅僅拿估價(jià)軟件去算，因?yàn)樗鉀Q不了一車(chē)一況的問(wèn)題。第三叫做保障，目前來(lái)講，任何互聯(lián)網(wǎng)電商所謂的各種保障，在海量規(guī)模的服務(wù)下（包括一些高端車(chē)），略有不足，我說(shuō)的是很謹(jǐn)慎的情況，我已經(jīng)很給面子了。這兩年的投訴率，是原來(lái)傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)倍數(shù)十倍，甚至有些平臺(tái)投訴占了一半以上，因?yàn)橛幸痪湓?huà)叫做人不靠譜，所以汽車(chē)之家這兩年在誠(chéng)信聯(lián)盟人靠譜的這件事上特別好。
首先我們做二手車(chē)的人都是老司機(jī)，如果真的面對(duì)小白的時(shí)候，我經(jīng)常開(kāi)玩笑，如果你們真的使壞，可能只有當(dāng)用戶(hù)賣(mài)這個(gè)車(chē)的時(shí)候才會(huì)發(fā)現(xiàn)以前有人蒙我，而真正這個(gè)過(guò)程當(dāng)中是沒(méi)有人去做的。我還開(kāi)玩笑說(shuō)，你們的二手車(chē)既然沒(méi)有問(wèn)題，不敢讓用戶(hù)去4S店檢測(cè)？?jī)蓚�(gè)原因，第一，4S店日子不好過(guò)，3千可以解決的事，最后非要讓你花1.3萬(wàn)，還有就是本身在收購(gòu)過(guò)程當(dāng)中，自己也虛，你有很多問(wèn)題自己都沒(méi)搞清楚。還有就是服務(wù)，以前的4S店，靠什么賺錢(qián)？差價(jià)，其實(shí)我們的服務(wù)才是整個(gè)行業(yè)發(fā)展的核心。大家仔細(xì)想想用戶(hù)需要什么？找我們買(mǎi)二手車(chē)也好，賣(mài)二手車(chē)也好，把錢(qián)掙得干凈一點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)很發(fā)達(dá)，這個(gè)車(chē)賣(mài)多少錢(qián)，大家就都差不多了，只有服務(wù)才可以完善這個(gè)問(wèn)題。
另外就是車(chē)源的豐富，才能解決很多估價(jià)軟件的海量，因?yàn)榇髷?shù)據(jù)需要海量數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)來(lái)源、人工智能，這幾點(diǎn)在汽車(chē)之家做得越來(lái)越好了。技術(shù)驅(qū)動(dòng)變革，我希望所有的二手車(chē)同行，能夠意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)是讓我們從原始進(jìn)入到現(xiàn)在的工具，人之所以會(huì)成功，是因?yàn)槲覀儠?huì)用工具，而不僅僅是固步自封。這個(gè)圖很典型，以前沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，叫做蒙著收，忽悠賣(mài)，賺錢(qián)賠錢(qián)不明白，然后車(chē)型怪，價(jià)格猜，等著上門(mén)割韭菜。以前沒(méi)有車(chē)型辨析，沒(méi)有這些服務(wù)的時(shí)候，利潤(rùn)還可以，收車(chē)的時(shí)候按照最低配收，賣(mài)高的時(shí)候按照最高配賣(mài)，出了問(wèn)題再說(shuō)，反正我也不管。老說(shuō)車(chē)商賺錢(qián)，我說(shuō)今年怎么樣？他說(shuō)投了1千萬(wàn)，掙了400萬(wàn)，我說(shuō)年底房租交了嗎？還沒(méi)有。員工獎(jiǎng)金發(fā)了嗎？好像還沒(méi)有。我說(shuō)嫂子的零花錢(qián)，買(mǎi)包、出國(guó)、唱歌算不算成本？他說(shuō)算，然后就剩下150了，我27個(gè)庫(kù)存有多少臺(tái)車(chē)要賠錢(qián)？算完之后說(shuō)，就剩下7個(gè)點(diǎn)了，我說(shuō)為什么不買(mǎi)理財(cái)？所以我們要明白我們?yōu)槭裁促嶅X(qián)。
第二叫做車(chē)型怪，價(jià)格猜，等著上門(mén)割韭菜，很多車(chē)商收了老車(chē)，思路很簡(jiǎn)單，正常10萬(wàn)，6萬(wàn)收就可以賣(mài)出去了，每一個(gè)公司都有自己的客群，都有自己的定位，包括我們分析汽車(chē)之家，什么車(chē)適合我賣(mài)，什么車(chē)適合這個(gè)區(qū)域賣(mài)，并不一定是每個(gè)人都可以。比如劉會(huì)長(zhǎng)勞斯萊斯可以賣(mài)40天，但是我400天也賣(mài)不出去，因?yàn)槲覀兊膶?zhuān)場(chǎng)、客群都不一樣，所以行業(yè)是要合作的。我們?cè)倏雌?chē)之家?guī)讉�(gè)緯度怎么參考，收車(chē)賣(mài)車(chē)的時(shí)候我們會(huì)看標(biāo)價(jià)，這個(gè)時(shí)候我會(huì)通過(guò)年款去查配置，因?yàn)橛袝r(shí)候也不一定準(zhǔn)，然后我去推這個(gè)車(chē)是哪一年哪一款的。這兩年的配置越來(lái)越復(fù)雜了，很多車(chē)型的配置都不一樣，我們也找不到，因?yàn)橘u(mài)車(chē)的時(shí)候今天鉑金版，明天白金版，配置是需要大家了解的。
第三是看估值，我更多看的是價(jià)值走向，比如這個(gè)車(chē)三年折了多少，五年以后折了多少，去年我跟很多二手車(chē)公司的老板做一個(gè)建議，我不建議他們做三年以?xún)?nèi)的車(chē)，它的集中度都在三到五年，去年到今年新車(chē)價(jià)格降低了，所以我們要降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。還有就是金融的角度，目前二手車(chē)整個(gè)全國(guó)的滲透率不到10%，而這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很?chē)?yán)重，未來(lái)金融如果一旦擴(kuò)展起來(lái)，會(huì)有很多的服務(wù)、價(jià)值都會(huì)，也會(huì)衍生業(yè)務(wù)水平。大家有機(jī)會(huì)看看汽車(chē)之家，我們會(huì)把每一個(gè)車(chē)的附加，記錄、查詢(xún)、限遷標(biāo)準(zhǔn)，我們還要看用戶(hù)口碑，看用戶(hù)對(duì)這一臺(tái)新車(chē)使了四年五年之后，什么毛病，什么口碑，這對(duì)我們二手車(chē)來(lái)講很重要。以前我們二手車(chē)需要的是專(zhuān)業(yè)人才加經(jīng)驗(yàn)積累，大家在賭，我們?cè)谧鲂「怕适录?/p>
現(xiàn)在通過(guò)大數(shù)據(jù)，我們希望團(tuán)隊(duì)加平臺(tái)支撐，來(lái)提高我們的勝率，前一陣子我去邏輯思維學(xué)習(xí)，他給我講了一個(gè)故事，我特別感動(dòng)。他說(shuō)如果你有100塊錢(qián)，你去做游戲，你去賭博，那你應(yīng)該怎么去投碼你的獲勝概率才更高？第一把5把，第二把10塊，第三把20塊，可能你輸錢(qián)的概率最低，獲勝的概率是最高的，而不是說(shuō)今天一把50，明天一把100，這也是概率游戲。在汽車(chē)之家的數(shù)據(jù)當(dāng)中，我們看看增值的部分，一個(gè)是大數(shù)據(jù)的規(guī)模，真實(shí)的數(shù)據(jù)可靠性，還有估價(jià)的行情對(duì)比，我們要看不同車(chē)型的比價(jià)，不能只看這一款。第二我會(huì)看區(qū)域熱度分析，比如我會(huì)講一個(gè)案例，特別明顯。然后我還看要素分析，還有就是吳總，包括上午分享的，消費(fèi)者的變化。舉個(gè)例子，各位二手車(chē)車(chē)商經(jīng)常發(fā)朋友圈對(duì)吧？我這個(gè)手機(jī)都沒(méi)法看，早上起來(lái)一坐在馬桶上先看30個(gè)，第40的時(shí)候才能看到我的東西。但是大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)汽車(chē)之家的一份報(bào)告對(duì)我特別有用，他會(huì)告訴我買(mǎi)二手車(chē)或者賣(mài)二手車(chē)的人，什么時(shí)間點(diǎn)最愿意上網(wǎng)，PC端和移動(dòng)端不一樣。第一是早上起來(lái)，最集中的是晚上7到9點(diǎn)，還有一個(gè)時(shí)間特別好，就是4到5點(diǎn)的小高峰。通過(guò)汽車(chē)之家的數(shù)據(jù)我發(fā)現(xiàn)，凡是賣(mài)奧迪、大眾，適合國(guó)有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們開(kāi)的車(chē)，4到5點(diǎn)發(fā)的時(shí)候回復(fù)得挺多的，這也是大數(shù)據(jù)帶給我的思考。在移動(dòng)互聯(lián)的基礎(chǔ)升級(jí)，我們希望未來(lái)在車(chē)型數(shù)據(jù)化，包括二手車(chē)個(gè)性化方面提升亮點(diǎn)。
如何去平臺(tái)玩轉(zhuǎn)二手車(chē)？我分享一些。第一，我們?cè)谑蘸唾u(mài)一臺(tái)二手車(chē)的時(shí)候。舉個(gè)例子，以前我剛做這個(gè)行業(yè)的時(shí)候PC端剛開(kāi)始，大概是2003年，市場(chǎng)里有一些比較有經(jīng)驗(yàn)的老車(chē)商每天7點(diǎn)就進(jìn)了，在我的市場(chǎng)里轉(zhuǎn)，因?yàn)槭袌?chǎng)有4千到6千庫(kù)存車(chē)，我說(shuō)你轉(zhuǎn)什么？他說(shuō)我看看到底有幾臺(tái)7系，我跟他們比，我的顏色好不好，車(chē)況怎么樣，功率怎么樣。他是用傳統(tǒng)的方法做到在局部市場(chǎng)知己知彼。而現(xiàn)在這位叔叔的兒子接班了，做得非常好，他學(xué)會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)，他每天會(huì)上網(wǎng)分析，去調(diào)整價(jià)格，他會(huì)告訴我，我這臺(tái)寶馬730賣(mài)點(diǎn)是什么，我的槽點(diǎn)是什么，這個(gè)區(qū)域正常有多少臺(tái)車(chē)，現(xiàn)在有多少車(chē)，什么樣的客戶(hù)有可能買(mǎi)我的車(chē)，根據(jù)我賣(mài)車(chē)的經(jīng)驗(yàn)，是哪一個(gè)渠道幫我買(mǎi)的，價(jià)格最好，速度最快。
所以90、95后懂互聯(lián)網(wǎng)的二手車(chē)經(jīng)營(yíng)者會(huì)更快地借助工具，去實(shí)現(xiàn)我們?cè)诠┬璨睢r(jià)格優(yōu)勢(shì)、配置、對(duì)比，我們通過(guò)多維度分析，這樣大家的戰(zhàn)敗率會(huì)更低一些。這是互聯(lián)網(wǎng)解決過(guò)程當(dāng)中大家需要注意的問(wèn)題，第一，車(chē)輛的歷史記錄有一部分是可以查的，但是通過(guò)這幾年的案例來(lái)看，千萬(wàn)別只信記錄，不能浪費(fèi)了我們的眼睛，因?yàn)楹芏嘤涗浐蛯?shí)車(chē)有很大的差別。第二，真實(shí)現(xiàn)實(shí)車(chē)況的過(guò)程當(dāng)中，我希望大家能夠更多地應(yīng)用專(zhuān)業(yè)化的檢測(cè)手段，而不是以前的望聞問(wèn)切，有很多工具要應(yīng)用到。第三點(diǎn)叫做真實(shí)的成交價(jià)格，我們發(fā)現(xiàn)在江浙滬有一些車(chē)商，經(jīng)常會(huì)買(mǎi)通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的伙計(jì)，告訴他這個(gè)車(chē)是多少錢(qián)收的，這是我發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。我說(shuō)特別好，為什么？做二手車(chē)的人都有一個(gè)毛病，我問(wèn)沈陽(yáng)的大哥，你這個(gè)車(chē)多少錢(qián)賣(mài)的？他說(shuō)55，你說(shuō)我信嗎？他真的是55賣(mài)的，但是我可能不信，我要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)佐證。還有后續(xù)使用隱患，除了廠(chǎng)家提供的延保，傳統(tǒng)的二手車(chē)公司是沒(méi)有這個(gè)服務(wù)的，或者說(shuō)服務(wù)不夠，還有就是價(jià)格變化的趨勢(shì)。所以目前我們認(rèn)為整個(gè)二手車(chē)行業(yè)發(fā)展除了政策以外，還有更多的是我們從業(yè)者自身的問(wèn)題，我們也不能完全都靠著互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)工具，它可以更好地幫我們發(fā)展，而沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)工具把人完全替代了，這不現(xiàn)實(shí)。
為什么我參考汽車(chē)之家？第一，它有一個(gè)C2B，就是天天拍車(chē)，零售商之前的車(chē)商價(jià)格，這個(gè)價(jià)值很好，我希望未來(lái)的數(shù)據(jù)多一點(diǎn)，現(xiàn)在的百八十個(gè)還不夠，二三線(xiàn)的價(jià)格拿不準(zhǔn)。第二是B2C的汽車(chē)之家的海量數(shù)據(jù)，第三是汽車(chē)之家這么多年的新車(chē)舊車(chē)的緯度、差異對(duì)我們很有價(jià)值。舉個(gè)例子，我通過(guò)的B2C的零售標(biāo)價(jià)，我分析這個(gè)車(chē)多少錢(qián)收購(gòu)更合理，根據(jù)一車(chē)一況的情況，推算我到天天拍車(chē)收車(chē)最高應(yīng)該多少錢(qián)入手，我們通過(guò)這個(gè)緯度算的話(huà)，我排第一的概率是70%，證明這個(gè)圖是走得通的。希望在未來(lái)有幾點(diǎn)可以在汽車(chē)之家提供給大家，希望是汽車(chē)之家在真實(shí)車(chē)源上堅(jiān)持，一定要求真車(chē)真況，而且一定是這個(gè)人可以把握的，千萬(wàn)別讓中介上來(lái)。第二就是誠(chéng)信聯(lián)盟，這些好的公司，這些好的車(chē)我們希望越來(lái)越多，畢竟人靠譜才是行業(yè)第一重要的。第三就是希望汽車(chē)之家開(kāi)放更多的資源接入給我們的合作伙伴。二手車(chē)是流量生意嗎？我們認(rèn)為既是，也不是。大家看到這個(gè)圖，任何一個(gè)客戶(hù)在賣(mài)車(chē)的時(shí)候，賣(mài)給C2的用戶(hù)，很少有真正的C2C，大部分都是通過(guò)不斷地中間商的環(huán)節(jié)，服務(wù)商的環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了真正交易，九成以上。信息平臺(tái)在我們整個(gè)行業(yè)當(dāng)中必不可少，舉個(gè)例子，大家用得最多的目前來(lái)講是微信和抖音，如果明天微信收費(fèi)了，你不交也得交。所以我們看到，在整個(gè)交易環(huán)節(jié)當(dāng)中，汽車(chē)之家的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈給我們提供了很多服務(wù)，未來(lái)在這一塊，我們希望大家能夠在B2C上更好地利用汽車(chē)之家的工具，學(xué)會(huì)巧用汽車(chē)之家的工具。
今天上午到下午都講的滿(mǎn)足C端用戶(hù)的賦能、行業(yè)的變化，各位，我們有沒(méi)有站在用戶(hù)的角度想想，為什么我們的二手車(chē)買(mǎi)得不好？為什么用戶(hù)不找你買(mǎi)車(chē)？剛才施老師和吳總都講了，大家有沒(méi)有站在用戶(hù)的角度？用戶(hù)好不容易賣(mài)一臺(tái)車(chē)，他一定會(huì)上網(wǎng)詢(xún)價(jià)格，賣(mài)車(chē)的過(guò)程當(dāng)中會(huì)問(wèn)我這個(gè)車(chē)怎么樣，他一定會(huì)比價(jià)。我給4S店培訓(xùn)，我說(shuō)有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)評(píng)估完了之后說(shuō)我的車(chē)還能賣(mài)這么多錢(qián)的？沒(méi)有，基本上用戶(hù)都會(huì)說(shuō)加價(jià)吧。過(guò)程當(dāng)中我們?cè)趺茨軌蛲ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)比價(jià)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中大家都知道，二手車(chē)有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格？沒(méi)有，紅色的寶馬7系，對(duì)于傳統(tǒng)來(lái)講，劉會(huì)長(zhǎng)說(shuō)這個(gè)車(chē)就比黑色的價(jià)格低，這是傳統(tǒng)思維。但是今天女客戶(hù)說(shuō)我就要紅的，我就愿意多加一萬(wàn)，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)大數(shù)據(jù)，去分析這個(gè)問(wèn)題？
希望大家回歸本質(zhì)，我們每個(gè)人換一個(gè)角度，站在用戶(hù)的角度想，為什么用戶(hù)不選我們，或者為什么用戶(hù)堅(jiān)持選我們？這一點(diǎn)很關(guān)鍵。希望大家看到目前我們的打法，很多車(chē)商朋友問(wèn)，說(shuō)小胖，車(chē)越來(lái)越不好賣(mài)了，以前是沒(méi)車(chē)著急收車(chē)，現(xiàn)在是想收不敢收或者很著急，因?yàn)槿笨蛻?hù)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)很激烈。我做了幾個(gè)跟汽車(chē)之家的合作，效果特別好。一個(gè)是增加內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是目前各位所拍的抖音的小段子，大家是需要去想的。第二是需要大數(shù)據(jù)去驅(qū)動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，買(mǎi)這個(gè)車(chē)的人群是什么節(jié)點(diǎn)，舉個(gè)例子，以前有一個(gè)品牌，他在北京著名的工體北門(mén)做活動(dòng)，第一天告訴我效果不好，因?yàn)樵缟掀饋?lái)9點(diǎn)30開(kāi)始，下午4點(diǎn)30結(jié)束了，我說(shuō)你的客群不是那個(gè)節(jié)點(diǎn)來(lái)，你應(yīng)該是下午4點(diǎn)30開(kāi)始，晚上2點(diǎn)之后結(jié)束，我說(shuō)銷(xiāo)售帶著移動(dòng)POS機(jī)，因?yàn)榕赃呌幸粋�(gè)MIX，晚上一喝完，然后刷卡就買(mǎi)走了。第二是希望大家在未來(lái)電商平臺(tái)也好，服務(wù)平臺(tái)也好，要增加交易支持，目前來(lái)講很多的二手車(chē)平臺(tái)數(shù)據(jù)，延伸的服務(wù)，汽車(chē)之家在不斷地推出這些數(shù)據(jù)，我希望在未來(lái)推出的頻次，以及數(shù)據(jù)的開(kāi)放程度更加開(kāi)放。比如BBA三年左右的車(chē)是哪一個(gè)城市，哪些人群，如果給大家共享的話(huà)，我認(rèn)為大家收車(chē)賣(mài)車(chē)調(diào)整策略的時(shí)候會(huì)更精準(zhǔn)。
最后其實(shí)希望做二手車(chē)的各位能夠跟互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，一起在價(jià)值、技術(shù)，以及各自的邊界和相互尊重方面，能夠達(dá)到一定的文化共融，也感謝2005年到現(xiàn)在汽車(chē)之家陪我們走過(guò)的14年。中國(guó)二手車(chē)時(shí)代是冰火交融，而且好日子還在后面，現(xiàn)在雖然難了一些，但是有一句話(huà)叫做耐住寂寞抵住誘惑，懂得放棄學(xué)會(huì)選擇，謝謝各位。（編輯/汽車(chē)之家 姜澈）
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