[汽車之家新聞] 8月19日，由中國汽車工業協會主辦，汽車之家承辦的第一屆“全球汽車產業創新大會”在北京國家會議中心隆重召開。天天拍車創始人兼CEO汪薇薇發表演講，以下為演講實錄：
『天天拍車創始人兼CEO汪薇薇』
今天一天的信息量非常大，同行分享了特別多的東西，我感觸特別多。2008年，我回國創業，進入了中國二手車這個行業，在這十年里面我最大的感觸就是在這個行業里不管是二手車車商還是二手車交易平臺，都是被要求進步最快的一群人。那時候，每賣四臺新車就出一臺二手車，現在也沒有過多少年，每賣兩臺新車就出一臺二手車。
在市場規模大、增速快的背景下，車商的挑戰毋庸置疑，平臺的挑戰也很大。二手車交易平臺砸了百億資金，挑戰重重。但是我今天想說的是我們怎么擁抱互聯網，怎么用互聯網跟車商相結合，我們如何去為未來中國的二手車行業去創造一個更好的成績。
剛才汽車之家的濤總講到了汽車之家在線上有很多的洞察，洞察二手車用戶的一些行為、一些畫像，他們通過這些行為畫像的數據，提升整個行業的數據。我們天天拍車主要解決的是線下的洞察，就是車源。車源分散、車源難是在二手車交易的源頭的痛點。
放眼全球，二手車行業有三種成熟的模式：自營零售，分類信息和拍賣。其中兩種模式是賦能經銷商的，一個是分類信息平臺，從品牌和流量角度賦能的，一個就是拍賣平臺，從車源的角度賦能。只有車源能夠高效地進入市場，后面的交易鏈條才會順。我們天天拍車的核心業務就是二手車拍賣。
為什么我剛才講說這十年來，我們做二手車領域是被要求進步最快的？其實我們所有的模式，在中國都是互聯網版本，我們有CarMax在中國的互聯網版本，有拍賣在中國的互聯網版本，有商場在中國的互聯網版本，講的都是科技、數據、新發展。天天拍車做的是CtoB的二手車線上拍賣，我們認為傳統拍賣的線上版本就是CtoB，我們把碎片化的車源全部聚集在拍賣平臺，全中國的經銷商在上面進行采購，他可以得到全國的車源，只需要按幾個按鈕。有車商開玩笑說，現在他可以喝著啤酒吃著火鍋，點點APP就可以收到車源。
目前我們業務已經覆蓋了近60個城市，也就是說在這些城市里面，我們的經銷商可以在線收購每天個人大概4千左右的車源，去年我們成交了超過20萬臺車。
在座的有一些車商可能是我們的用戶，還有一些可能不是。我花一點時間講一下如何在天天拍車拿到車，我們天天拍車上有多少車。在收到用戶報名信息后，我們會派檢測師上門檢測，錄入檢測報告，上傳到競價大廳，全國的經銷商通過競價大廳出價，然后到門店成交驗車，車商打款。車輛可以自提，也可以通過我們的合作物流服務，把車運在車商的所在地。如果您是經銷商，下載一個天天拍車的APP，您就可以坐在家里，在全國看個人車源的情況，根據檢測報告進行出價。我們2018年差不多檢測了100多萬臺車，占比最高的是大眾，BBA的品牌占了15%，也就是說差不多有15萬臺BBA的車。
我們把我們平臺上的車源從車齡和里程數兩個維度，做了統計。今年，5年以內車源的占了45%以上，十年以上的車源占了20%左右，相比去年，我們5年以內車齡的二手車占比更高了。在我們平臺上，10萬公里以內的車占比接近66%。品牌、車齡、公里數，我大概地把我們平臺上有的車做了一些分類，我們認為最高效的流通手段就是經銷商根據自己的需求，在全國性的平臺上進貨，這樣效率最高。剛剛也有同行分享，說CarMax一開始也是從平臺上進貨的，因為這樣效率會更高，隨著業務量，隨著品牌服務的提升，你可以進行自行采購，哪怕連鎖車商，包括4S店要進入這個體系，最好的方法也是通過平臺收購，然后展業全國。
我認為不管要做多店連鎖的經銷商還是做全國連鎖的經銷商，在平臺上透明公開地拿車，一定是標準化管理路徑的第一步，因為所有的車源是交易的源頭。我們認為互聯網平白如果在這個源頭上整合好，把它的效率做高，那在之后所有的流通里，大家的效率都會高，這也是我們2015年展業以來，四年里一直堅持做的事情。就像剛才井總講的，整個二手車的非標商品、低頻、大宗、交易流程長，每一個環節特別困難，不管哪一家互聯網平臺，都花了很多的時間和大量的資金，其實無非就是想跟經銷商一起合作，讓中國的二手車這個大行業，這個潛力無限的行業，能夠更高效地，至少比美國的或者說一些成熟市場的國家，用更短的時間去成為第一消費品。
天天拍車為什么有機會做CtoB拍賣？因為我們的車源覆蓋了中國60%以上的線上垂直流量，為什么我們比別人效率更高，去聚合更多的線上車源？大家知道，現在全球最大的新車的垂直分類信息平臺汽車之家是我們的股東，易車也是我們的股東，騰訊、興業銀行，包括我們跟懂車帝這些線上平臺都有非常好的合作，個人用戶不管是買車還是賣車第一個行為就是線上，所以我們認為，我們是最有能力能夠把線上所有碎片化車源收集的平臺，當然，我們起家的核心業務是車源賦能，我們認為走在車源賦能之后的，其實就是金融賦能，為經銷商提供更多的方式靈活、利息低的資金解決方案，會讓經銷商把整個業務做得更好、效率更高。所以我們也跟我們的股東平安銀行、興業銀行，展開了低利率和靈活的經銷商的擴容產品，我們跟銀行做了預先打通，建立信用機制，讓我們的經銷商不至于那么麻煩，就可以在市場上拿到更好的金融產品。
接下來要說到的是我們跟汽車之家合作的一個經營賦能的產品。我們希望在經銷商端產生的生態閉環是什么？車源賦能、經營賦能，也就是BI，其實傳統經銷商遇到的困難非常多，他沒有那么多數據，沒有那么多品牌，沒有那么多車源，沒有那么多精細化管理的能力，他們如何把生意做得更好更高效？天天拍車的經銷商，其實有了更高效獲取車源的能力了。
剛才我們也講了，只有賣得好才能收得好，只有當中的鏈條越短，整個流通才會更暢通。所以在線索和流量這一塊，包括數字化和一些業務管理的賦能，我們跟汽車之家一起合作的一款產品叫做誠信聯盟專區，進入這個專區的車源，可以得到汽車之家這些專區位置的曝光位展示。當然，我們希望首先進入這個體系的客戶是要對的人，他愿意提供這些服務，同時在我們的平臺上，有符合這些服務的車源，我們也會提示經銷商，讓他們自動進入這個體系。在這個體系里，我們可以提供更低的供應鏈金融，更多的曝光位，我們所有希望的就是我們做對的人，做對的事，首先先從車源這塊把服務做好。
除了誠信聯盟的流量和品牌曝光位，天天拍車自身也在這四年里積累了上百萬的賣車用戶，我們也會把這些C1用戶的買車需求給到我們的經銷商。剛才我們有很多同行說，用戶提到也想買一臺二手車，但是不知道怎么買或者怎么找，所以我們在C1的用戶里，我們會把誠信聯盟專區上這些好的二手車優先推薦給我們的C1客戶。
每一家互聯網公司都會狠砸錢在數據、AI方面，剛才濤總也說了，汽車之家有很多的數據和AI的賦能產品，其實在天天拍車整個SAAS里面，會有智能的車源采購，來做人貨匹配。我們有線下的交易數據，有車，有流量，知道方圓百里這個車的庫存情況、零售情況、最近的零售價格。我們沉淀了最真實的價格我們可以為經銷商提供的是一個參考價的服務，包括接下來還有智能的庫存預警，定價的輔助決策，一些買家畫像，甚至包括資金需求的預測。我們可以根據車商客戶的庫存情況、銷售周期，定向給客戶匹配車源。我們相信，每一個經銷商都有自己賣得好的車源，只有最快的時間掌握了自己賣得好的車源，他才能賺錢，他才能更高效更專注地為消費者服務，這樣的話整個行業才會有良性生態。
從收車到賣車，不管是汽車之家還是天天拍車，還有所有的互聯網平臺，我們想跟經銷商一起，把整個中國的二手車行業做得更高效，讓所有的人更具有期待，為中國二手車美好的明天加油和奮斗。（編輯/汽車之家 姜澈）
