● 競爭關系

　　相比傳統的合資工廠，獨資的方式對于整個中國市場而言要好很多。的確，國外品牌與本土企業的結合確實能夠幫助企業完成原始資本的積累，但用市場是否換來了本土車企的核心競爭力，這個問題的論證讓中國汽車工業用了近30年，也正因如此，如今的現狀讓中國政府更加珍惜汽車行業向新能源轉型的契機。

　　的確，這一系列的政策和消息都在表達著中國對新能源行業發展的決心，并非是針對某一家企業，只不過，第一個享受這項政策紅利的是特斯拉，無論是品牌定位，還是產品特性和價格區間，蔚來是現階段唯一一個有能力與特斯拉直面競爭的中國新能源車企，為此，很多人才為蔚來的2020年捏一把汗。

　　當然，蔚來同樣也在密切關注那個在策略上總是飄忽不定的美國品牌，畢竟，從最初的隔海相望到正在進行的登陸阻擊戰，再到接下來不得不進行的陣地戰，雙方將站在地勢相同的戰場上對峙。在這樣的局面下，李斌和他的團隊決定將EC6的價格留個懸念，并戲稱為保留一些策略上的靈活性。策略的指向性正是2020年投入中國市場并國產的Model Y。

● 第三款車為什么是EC6

　　按照蔚來品牌目前所能夠承載的產品價格區間在30萬到50萬元，車型的級別相對而言會有一定的局限性，在售的兩款SUV車型分別處于中大型和中型兩個級別，之后的產品空間似乎就只剩轎車一條路，當然，MPV也是機會，只不過這個級別的MPV市場非常小，幾乎不具備規模化的條件。此前亮相的蔚來ET并未在此次NIO Day中提及，根據我們今年上半年對話獲得的消息判斷，這款轎車是在等待一個新的“產房”，而新“產房”的落戶消息目前還是不確定的狀態。

　　EC6是一輛轎跑SUV，它與Model Y屬于同一車型品類，這兩年，SUV采用GT化的車身設計越來越普遍，在傳統車企中，高端品牌率先將SUV進行GT化的細分，并且以自上而下的定位逐級推出，中國品牌隨即跟進，吉利星越、長安CS85都是在原有SUV架構上對產品做出的進一步探索。

　　在李斌看來，車身設計在過去幾十年里一直有著較大的變化，而GT化是SUV設計的一種必然趨勢，而在電動車的演變過程中，節能的需求為造型設計提出了新的挑戰，僅優化已不能再滿足于整體產品特性的需求，因此需要一個新的物種來給出一個更為均衡的答案。另外，動力系統的布局也讓整車的開發設計變得更為靈活，尤其是在車內的一些功能的可行性方面。

　　當然，任何一個現象都無法站在單一角度給出絕對性的結論，畢竟，如果從細分市場的現狀來說，GT化的SUV并沒有同族的SUV車型好賣。而即將到來的直面競爭，蔚來EC6遇到特斯拉Model Y，在產品演變層面是必然的，而市場時機的選擇層面，多少是由一些偶然的因素導致的。

● 服務制勝

　　新勢力造車企業與傳統車企對市場的理解有本質不同，前者是通過對市場心智的占領實現價值，后者是通過市場份額的占領實現價值，而同樣都采用心智占領的策略，蔚來和特斯拉又有著不同定位，特斯拉在汽車行業占領了“科技”的定位，而蔚來則選擇占領“服務”的定位。

　　在談到服務時，李斌覺得現在外界有對蔚來有個誤解，認為蔚來的服務做的很好，甚至達到了買服務送車的地步，他認為之所以有這樣的誤解是因為現在整個行業在服務方面是負分，蔚來只是剛做到正分而已。由此帶來的用戶口碑在幾輪傳播過后，讓人產生了服務只賠不賺的印象，其實除了基礎的免費質保、免費換電外，大部分服務是需要用戶付錢購買服務無憂包，而隨著用戶保有量的增加，運營業務的規模效應就會逐漸體現出來。

　　也正是因為規模不大，現在的服務運營模式對于蔚來來說或許是一種相對平衡的狀態。現在蔚來已經賣到了全國296個城市，如果按照傳統的經銷商渠道的模式來建立服務網絡，全國至少需要50個4S店，以現有的3萬用戶粗略計算，每個店最多能分到600個用戶，這樣的體量顯然無法支撐傳統的服務模式，還不如把有限的資源投入并深化到每個用戶的服務效果中。

　　按照李斌的原話，“誰貼近用戶，誰反應快、迭代快誰就有機會，誰就能贏”。

　　雖然李斌對現階段的服務質量持保守態度，但服務正是蔚來品牌的核心價值之一，在中國本土市場，如果將戰線拉到服務層面，中國公司還沒輸過，從亞馬遜到京東、從谷歌到百度，從Uber到滴滴皆是如此。對于一個全國只有3萬用戶的車企來說，目前的服務體系是個相對平衡的狀態，這也變向回應了運營成本高的問題。

　　而蔚來與廣汽合作的HYCAN合創，則是為了能夠加速服務體系規模化邁出的又一步，除了換電外，旗下的HYCAN合創品牌車型可以與蔚來實現服務資源的共享，而制造方面，兩家公司在供應鏈、制造以及智能化研發方面也將有不同程度的共享。

　　在服務理念方面，蔚來提出的按需升級直擊用戶購買電動車的決策痛點，除OTA外，基于換電技術衍生而來的電池包升級服務讓老用戶可以選擇自費更換電池包提升續航里程，從最初的70kWh電池包更換為100kWh的電池包需要支付5.8萬元，你也可以采用月租（1280元）的模式，對于購買創世版和2019年3月31日前付大定的用戶還能享受到6折的優惠。按需升級是本土化服務的另一種極致體現。

● 認定高端這條路

　　如果硬要將汽車產品分為傳統汽車和新能源汽車，現在，傳統汽車的市場格局已相對固化，品牌、車型和價格有著必然且直接的關系，而受政策和生產成本影響，新能源汽車整體格局還有著諸多的不確定性，但不管怎樣，用戶的購車預算已經把這個尚未成型的市場劃分出了清晰的界限，

　　現在中國市場中，售價30萬元以上的車型一年能賣300萬輛，這對于一個目前只有不到3萬保有用戶的品牌來說，還有著很大的想象空間。

　　定位為高端品牌的蔚來，其產品橫跨30萬-50萬元價格區間，在被問及是否會為了擴大銷量做一些品牌下探的產品策略時，李斌很堅定30萬元的定價邊界。

　　主要有兩個原因，一個是現在的價格定位可以影響到高端用戶，即便是那些平常開一百萬元豪車的用戶，只要產品足夠有魅力，他也愿意嘗試一輛價格在30萬元的車，30萬元是高端車的定價門檻；另一個原因是要考慮到現有用戶的感受，他們很在意蔚來品牌的價值形象。在李斌看來，一個品牌不太可能有太大的價格跨度，這是個基本的客觀規律。

編輯總結：

　　盡管李斌一開始就說這兩天因為活動休息的不是很好，但從精神狀態來看，沒有顯現出一點疲態。對話結束后我們從他同事的口中得知，這樣的對話今天還有幾場，除媒體外，用戶也有專場溝通會。這樣親力親為的給品牌站臺，不厭其煩的對不同的人講述著可能絕大部分都是重復的話，現在的新勢力造車企業創始人已經很少有這樣的精力了，或許，并不是他們不想出來講，而是產品進度與企業的傳播節奏很難匹配。2020年既是需要維穩的一年，又是充滿諸多不確定的一年，對于絕大部分新能源企業而言，2020年都會過的十分艱難，那誰有機會成為2020年最“慘”的人呢。（汽車之家 文/李博旭 圖/尤冬青）

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